在阅读《苏世民:我的经验与教训》这本书后颇有收获,作为一个专业做私募股权收购的人,没想到作者中国人缘关系竟然这么好,有很多国内重要人士给他写了序言。

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作者原名史蒂夫·施瓦茨曼,苏世民是作者给自己起的中文名。他是美国黑石集团的创始人;曾任雷曼兄弟兼并与收购部主席,截至2020年黑石集团管理资金规模已高达5500亿美元,在黑石过去的30多年中,平均回报率高达30%以上,是全球最大的私募基金巨头。2013年,苏世民还以个人名义向清华大学捐款1亿美金,创建了“清华大学苏世民书院”资助全球优秀学生来清华留学,让世界了解中国。他的创业经历,更让我们深入了解值得学习。

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读苏世民这本书,最让我印象深刻,也最让我深受启发的三段经历;

第一段经历:在雷曼兄弟的早期职场经历;

苏世民早期在华尔街著名的投资银行雷曼兄弟公司,刚进入这个竞争极强的公司,内斗激烈,但他很快的适应下来。只是没想到,自己很快遇到了大麻烦,有一家专为学生提供贷款的公司要上市,雷曼兄弟是承销商,需要为这家公司承销1亿美元的股票,时间已过半,却只完成了十分之一,雷曼兄弟首席交易员召开紧急会议,把这个失败的IPO项目扔给他,要求限期搞定,对于初来新人,是不可能完成这个任务的。他也知道他这个认务如果没办好,是很难在公司有出头之日。相反,如果事情做成了,前途也一片大好。

他之前从没募集过资金,在募集资金的道路上四处碰壁,他突然想到自己的母校哈佛大学,也许会对这家学生贷款公司感兴趣。于是通过毕业生的身份,找到了财务官帕特南,苏世民拿着厚厚的项目建议书打开,准备用长篇大论来说服帕特南来投资;刚开口一会儿,帕特南打断他的话说:我不用听你的长篇大论,你应该对我这么说:‘帕特南先生,您是哈佛大学的财务主管,而我正在开展美国未来规模最大的学生借贷业务,我决定让你出资2000万美元。’现在你照着说一遍。”苏世民摸不着头脑,就按着他这句话复述了一遍,帕特南先生说好,哈佛大学投2000万;帕特南接着说:“现在你要做的,就是拿着材料,去耶鲁找他们的财务主管,并告诉他:我正在为美国最大的学生贷款机构筹集资金,哈佛投了2000万,我决定让耶鲁出资1500万。紧接着,你再去普林斯顿,向他们要1000万。”苏世民听得目瞪口呆。他后来才反应过来,帕特南其实是在教导他。机构投资者一直在寻找好的项目,他们不会根据你口才来决定投不投资,在未见面他们就已经研究过你资料了,不要长篇大论,你越是要降低他们的决策难度,就越容易达成交易。

这一招果然很灵,跑完一圈大学基金会后,1亿美元的筹款任务已完成。这家公司后来发展成全美最大的学生信贷公司,苏世民也一战成名。

这段经历让我们知道了,一个一个去寻找客户很难,找到有名的大机构批量式承销,且说话的艺术很重要,谈话时要抓到重点讲,不要长篇大论,你需要降低他们的决策难度,会更容易促成交易。

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第二段经历:在黑石创业初期的举步维艰;

在苏世民38岁时已是投行界顶级的并购专家,1985年时和彼得森合创黑石公司。为了确保黑石有开门红,苏世民在纽约市中心繁华地段租了豪华办公室,以为凭着他和彼得森在金融界的声誉和人脉,客户会排队自动找上门来,开业几周都接不到一单,经常约好的客户爽约。有一次,他和彼得森两人去拜访客户,到了约定的时间,来到客户办公室门口敲门,没人回应,再敲,门卫来了,苏世民告诉门卫:“我们已约好今天下午3点会面的”。门卫回答:“今天周五,他们早就下班了,我看着他们走得”。从客户办公室出来,突然下起了好大的雨,街上没有一辆空出租车,苏世民冲进雨中,掏出20美元,趁一辆出租车在等红灯时,要求乘客同意拼车,拦了几辆车都没同意,一身湿透了,他又从口袋掏出10美元拦车,用30美元说服了乘客同意拼车,等在一旁的彼得森浑身湿透,一脚深一脚浅的走到车前,苏世民看的出彼得森眼神,彼得森后悔创业了。这一天他们最大的成交就是这30美元了。

还有一次,他们飞了一千多公里,去亚特兰大专程拜访客户,却被对方告知,我们没有合作意向。那苏世民问对方:“那你为什么邀请我们飞过来会面”?对方回答:"因为你们是金融界的知名人士,我们就是想见见你们。”这时的苏世民才认清了现实,无论过去多么牛,刚初创的黑石小公司,没有任何成功的案例,想要接到生意,就必须做困难的事,去做别人不敢做的事,来杀出一条血路。

公司创立将近一年后,终于机会来了。一家CSX铁路公司,想进入远洋运输领域,计划收购一家叫“海陆联运”的集装箱公司。这是一个超级大单,公司出价6.55亿美元,按说早就被大投行抢走了,但这个单有很大瑕疵,别的公司不敢接的大单,在没有生意做的黑石公司接下这单生意。果然,大问题出现在海陆公司的大股东身上,他拥有海陆公司39%的股份,苏世民开始找大股东谈判,正常谈判行不通,只好用别的方法,经过周密的安排,苏世民带上律师,分析很多文件,终于找到有一个法律漏洞,又去和大股东谈判,结果,这项并购案大获成功,不但让黑石获得了成立以来最大的一笔佣金,也奠定了“并购专家”的名声。

从这个经历我们学到的经验是:为难题找到解决方法,才能竞争最小化,机会最大化。坚持朝着目标前进,总会见到彩虹。

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第三段经历:黑石转型做杠杆收购

黑石公司转型做杠杆收购,而且做杠杆收购的私募基金一般锁定10年,也就是说,投行有10年时间来完成一轮“买入-养肥-卖出”的操作,这10年中可以舒舒服服地赚管理费,不用再天天拎着包出去寻找并购案了。

苏世民和彼得森都觉得这是个好生意,必须马上开始做,黑石发起首只私募基金,规模应该做多大呢?彼得森认为他们先募集一支小基金试试水,规模在5000万美元。可苏世民坚持首支基金的规模在10亿美元。彼得森认为苏世民疯了。

可苏世民的理由是,首先,一支基金不可能是一个投资者,至少5–10个机构,苏世民想那每一个机构募集500万和每家机构募集5000万元所付出的劳动成本是一样的,第二个理由是,如果只有5000万美元,那你在收购目标公司时,也只能挑最小的公司下手,而我们恰恰是善于和大公司打交道,干大买卖。

黑石公司确立了10亿美元的募资目标后,苏世民开始马不停蹄,跑遍全美和日本去募资。一遍又一遍地推销自己的愿景,持续火力跟进,到1987年9月,已经有33位投资人,创下了美国股市历史新高。接下来几年,他们做了一系列极为成功的杠杆收购,获利也很丰厚。

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至此得到非常宝贵的经验,正如苏世民书中所说:“做大事小事难易程度都是一样的,所以要选择一个值得追求的宏伟目标,让回报和你的努力相匹配”。

与善者为伍,与智者同行。这是苏世民一生受益的经验,同时也是我们一生受益的宝贵财富。以上希望对大家有一定的启发。


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