关于国际贸易中赊销安全操作的经验与心得

今天在企业的出口业务中，电汇是比较常用的一种付款方式，比如30%预付，70%发货前付清，或者30%预付，70%尾款见提单复印件付清，当然有时候对于不同客户，预付款的比例可能会调整。出口业务中这两种付款方式通常是比较安全的，除了极个别国家要注意有无单放货的风险，例如巴西、委内瑞拉、尼加拉瓜、危地马拉、洪都拉斯、萨尔瓦多、哥斯达黎加、多米尼加、安哥拉、刚果等，在与这些国家的客户做生意时，尽量做到款到齐后再发货，否则一旦发生风险，需要花费很多精力来追讨货款，白白蒙受损失。

除了上述常见的两种方式，还有很多其他的付款方式，例如信用证、DP、DA、赊销等，在这篇文章中我想着重讲一下赊销。

先来看一下什么是赊销?

赊销是信用销售的俗称。赊销是以信用为基础的销售，卖方与买方签订购货协议后，卖方让买方取走货物，而买方按照协议在规定日期付款或分期付款形式付清货款的过程。赊销使商品的让渡和商品价值的实现在时间上分离开来，使货币由流通手段转变为支付手段。它实质上是提供信用的一种形式。赊销商品使卖者成为债权人，买者成为债务人，这种债务关系是在商品买卖过程中产生的。商品发出后所有权发生了转移，商品的销售已完成，双方产生债权债务关系和其他民事关系。

那为什么有时候我们会用到赊销?原因很多，主要原因不外乎以下几点：

一是你的客户必须给他自己的客户放账，例如你客户是跟商超合作，很多商超都是要求供应商放账的，时间从30天，60天，90天，到120天不等，面对这种客户，由于他不想把货款的压力全都转移到自己公司里，所以客户会要求你们公司给他放账。

二是你的客户想要更快的扩张，可能一开始你跟客户签订的合同是使用常规付款方式，一旦客户发觉在市场上有越来越多的竞争对手出现，抢占他固有的客户、市场，他会想一些办法来稳住自己的市场占有率，例如降价、推新品、返佣、或者给客户提供更好的付款条件，即赊销。

三是客户的公司有一段时间出现了资金压力，为了维持一个稳定的货物储存量、采购量，他不想再占用过多的资金来预付货款，这个时候客户会提出放账的要求。

当客户提出做赊销时，有一部分企业可能会考虑到客户在前期合作中信用良好，自行答应给客户做赊销，但是这样做风险较高，一旦发生拖欠、拒付、拒收、破产风险，企业需要自担风险，追债的过程也十分漫长、痛苦。多数企业会选择为自己的公司投一个出口信用保险，国内做出口信用保险的企业主要有中信保、人保等，其中中信保是由国家出资设立、支持中国对外经济贸易发展与合作、具有独立法人地位的国有政策性保险公司，服务网络覆盖全国。不管是从国家政策意义上看，还是结合各个企业的实际使用情况来看，中信保是一个更稳妥的选择。

当你开始使用中信保的时候，中信保会为你指派专人服务，但是出口企业一定要安排一名专人来对接，这样管理起来更清晰，避免多人对接造成信息不对等、管理混乱。企业的信保管理人员最好是有多年的外贸经验，懂得把控出口工作的关键节点，做事沉稳，因为这关系到企业收汇的风险管控，不容小视。

选定专人管理后，一定要定期给业务员培训，建立赊销类客户管理办法和赊销类订单回款跟踪记录，想做赊销需报请领导批准，业务员不能自行答应客户做赊销，以防业务员为了争取订单无限制答应客户的条件，失去谈判底牌。由于赊销订单回款周期长，台账的定期核查很重要，建议一个月至少统一汇报一次台账，格式如下：

这个台账一是留作自查，二是可以定期发给客户提醒打款，一般在合同约定付款日期之前10-15天提醒即可。

中信保的保单生效之后，建立好管理办法和台账，培训好业务，就可以去谈赊销类订单了。与客户谈判时，尽量争取让客户付一部分预付款过来，降低企业自身的风险，增加现金流，而且一旦出险，中信保的赔付最高也就是90%，不是100%赔付，企业在前期收的预付款比例越高，相应的可能发生的损失也就小很多。

什么样的客户可以答应给他做赊销?

最好是知根知底，有过良好合作记录，并且没有发生过拖欠、拒付等风险的优质客户，并且该客户有充分的理由来争取更好的付款方式，例如前文所述的那三点原因，这部分客户可以考虑做赊销。

信用评级一般或较差的国家，尽量不做赊销，风险太大，除非你公司能够把控这部分风险。

注意参加展会时会碰到一些新客户要求从第一个订单开始就做赊销，这类客户基本可以判定为骗子，需要注意防骗，在此不再赘述。

跟赊销类客户谈订单时，重要事项一定要发邮件，邮件更容易保留，不像聊天软件换个手机容易丢失。发邮件一定要注意措辞严谨，避免出现不利于自己的措辞，至少但不限于以下几点：

1. 如果出现纠纷，不要轻易在邮件中承认自己的产品有问题，一旦出险，会影响赔付;

2. 货物出运之后，不要轻易给客户打折，一旦打折，这部分金额中信保是不予赔付的;

3. 做赊销的订单，不要给客户提供低值发票，一旦产生纠纷，会给赔付工作带来困难，中信保即使赔付也是按低值发票赔付;

赊销类订单合同应注意什么问题?

签订合同之前，必须把客户的详细资料，包括企业名称，地址、电话、税号等信息提交给中信保，由中信保审批额度。

中信保正式批复了客户的有效额度之后，再签订合同，合同最好经过法务审核，条款有利于我方，单价、数量、金额、产品品类清晰，付款方式表达清晰。例如30%预付，尾款OA90天的正确表述应为：30% T/T in advance, 70% balance payment within 90 days against the B/L date.

合同主体最好与中信保审批单上的一致，收货方最好是合同主体，如果收货方不是合同主体，在合同中应有明确的说明。

注意中信保的保障期限是从货物的出运之日开始算起的，所以一定要确保货物出运之前你已经为该客户从中信保系统中申请到了有效的限额。

一旦发生风险，应如何处理?

发生风险后不要慌，只要前期工作做得没有问题，及时联系中信保一起沟通解决，任何情况不要自己轻易决断，因为毕竟中信保对追偿更为专业，多咨询专业人士。

例如有一个哥伦比亚客户发生了拖欠，而正本单据还在你手中，千万不要自作主张不给客户寄单据，按合同约定，你还是要把这些单据寄给客户，不然就属于你违约，后续也比较麻烦。

一般中信保不会让你立刻报案，会给一个30天左右的习惯性拖欠日期，这期间可以积极联系客户付款，同时准备报案材料，如果客户付款意愿明显，可以多给一些时间，如果客户明显有拒付的意向，需及时报案，并按照中信保的要求提供报案资料，报案资料一般包括：正本贸易单据，包括发票、合同、提单(正本复印件)、报关单(带条形码的报关单及结关证明文件(模板见附件)，贸易往来函电。需盖公章。以及其他中信保要求提供的材料。