项目背景

2012年6月份，深圳A公司是我司的大客户，对各方面支持力度比较到位，在考虑到双方未来合作预期及重点大项目运作上，对领航在付款结算方式进行支持，同意货到后延后90天付款（支付80%的货款，20%的货款可以延后90天付款）。但是，10台大型数控设备产品供货后，由于深圳A公司的多种原因，20%的货款已经超过60天时间（除了90天的账期）， 应收款项20%迟迟没有到位，到了13年第一季度末，到了必须要回应收款项的时候了。

组织架构及人物

案例正文

一、项目策略性运作：

1、让我司内勤人员黄小姐抓紧时间再与深圳A公司采购何小姐进行对接，确认双方发货及对账无误，同时，这边购买小零食、化妆品之类的礼品，给何小姐，让其尽快把对账单及付款申请递交其财务。

2、积极协助处理仓库部杨小姐出库单相关事务。由于供货给深圳A公司时，急单较多，多头发货，退换货等因素，造成出库单整理不是很到位，协助杨小姐把相关单据整理到位，递交给采购及财务核实确认。

3、采购把申请递交到财务后，紧盯财务，尽快审核确认，找其老总邓总签字审批。

二、项目攻坚：

深圳A公司采购、仓库、财务等部门的工作只是基本的基础工作，要想收回20%的货款款项，必须搞好邓总关系，邓总一句话的事情，所以邓总这边的工作量最大，且是最核心的关键部分。

每次去深圳A公司都和邓总搞好关系，不卑不亢的进行友好协商，进行合理的解释和有度的请求，同时以项目信息、行业动态、市场布局、认证管理、个人建议等方式向邓总传递友好善意，表达我司是真诚希望深圳A公司做大做强，实现双方共同发展。

同时，积极帮忙处理深圳A公司的生产及市场相关事务，介绍项目给深圳A公司，请邓总及其客户用餐，送深圳A公司客户回住处等具体事务。

三、成功打款：

28号是我司最后的回款期限，这一天如深圳A公司再不打款我司就会受到很大的集团考核影响，所以，务必把深圳A公司应收款项坚决拿下。考虑到深圳A公司是我司大客户，上午去不是很合适，中午紧急杀过去，稳坐邓总办公室后就单刀直入，同时，注意脸上表情及语气、动作的适度把控，逼迫深圳A公司老总尽快打款。

来回过招。邓总下午也确实忙，在不影响其正常办公的前提下，见缝插针的提出回款诉求。问，美金要不；答，不要。问，汇票承兑行不；答，不行。问，支票可不可以；答，不可以。最终终极结果就是我司只要转账的人民币。

诚感动天。在邓总忙时，积极与邓总的客户进行互动（聊天、吸烟、沟通项目情况、喝茶），为邓总排除因忙而无暇顾及客户的尴尬局面，深深打动邓总，感觉我比较踏实，另外，还协助技术及生产等相关人员处理好客户的技术问题，并且，下雨帮助其送一批货。

最终，在不断做了许多增值服务的情况下，成功让邓总感动后，亲自紧盯深圳A公司财务及邓总把20%的货款款项打到公司账户上。

心得体会：

关于催款的二十四字：

准备做足，

找准对象，

客情维护，

真诚动人，

紧紧跟进，

确认回款！

给他人建议：

搞定关键人物才是上策：

1、这个项目之中，首先把出货单、对账单等基本工作做好，不给决策人物推卸的理由；

2、找到关键人物邓总，加强客情关系，以情动人，真诚感动；

3、帮助客户介绍生意，带来订单，换位思考，而非只是要款；

4、察言观色，见缝插针，在其开心之时，提出要求；

5、紧紧跟进，关键人物认同，财务确认。

这是一个瞬息万变的世界；

时代风口，经济发生变革；

跨界战争，行业秩序被重组；

个体崛起，商业模式不断改变；

一步高楼千尺，一步万丈深渊！

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