对于内容营销来讲，大家一定建立一个线索的匹配的体系。那么To B内容营销到底该怎么做呢？本文给大家分享了打造标杆客户的五步法，在最后还讲了如何给你的内容进行导流，一起来看看~
在企业服务级市场，如何打造标杆客户案例？发布行业白皮书有什么作用？内容营销体系如何实现引流？
对创业公司来说，打造标杆客户并非只是发几篇稿子，搞几场活动请客户站台那么简单。
To B创业公司的标杆客户有四大特点：
总的来看，特点一和特点二是比较适用于在产品早期阶段，而特点三和特点四适合在产品规模化扩张阶段来打造标杆的。
一、打造标杆五步法第一步：明确业务目标
我们最初的业务目标，一般是提升产品在某个行业的品牌声量，增加官网流量，获取新客户，这会带来新的线索和新的用户体验。之后会配合销售与客户建立话题点和促单工作，以及实现老客户关于新产品的交叉销售等。
我们与标杆客户合作，会尽力将其打造成其所在行业的标杆，比如，我们会帮客户准备申报奖项的材料，并在相关行业的权威媒体上展示等。
在接下里的合作中，在神策举办行业大会中，我们会给优秀的客户颁发奖项，直播课也曾邀请相关负责人来参加，同时请客户授权并提供客户证言，并将证言和业务场景都放入行业 Demo 中，我们还会把客户方 PR 授权的场景放到我们的解决方案中，做成案例并对外分享，通过这些方式来全面打造客户为行业标杆。
第二步：标杆客户的具像化和标签
标杆客户的意义在于其对行业更深远的影响。为此，我们需要清晰的客户 profile，将共性特征抽象出来，这包括客户的内部组织架构、业务痛点和市场负责人的背景、喜好的媒体渠道等，当我们把共性抽象出来，就可以将标杆复制到其他的目标客户身上。
第三步：标签客户与目标受众的 GAP 和侧重点
这种复制推广包括同质群体推广，这时在内容营销上要强调场景共情；也包括高维打低维，这种复制起来相对容易，但我们也可以展开对更大体量客户的推广，低维打高维。
在这个过程当中，你所有的内容都是要传递非常明确的价值信息，以及具体业务痛点和解决办法，这是之前说的共性的一部分。
第四步：如何收集标杆客户亮点收集
神策的内容营销基本包含四个维度的原始内容素材。
第五步：内容形式选择和效果评估
内容素材收集好之后，接下来会有一个内容生产流程，包括内部的主题创意、按不同人群设定和传递关键信息、关健词嵌入、形成独特文案、不同类型内容的生产机制与工作流程，内容生产和评估。
下面特意来讲一下几类工具属性的内容：
除此意外，在 To B 内容营销中，常见题材还有 PR 稿件、信息图、音频、视频、直播课、线上会议等。在评估优质内容的时候，我们会通过 3 个维度来看。
所谓的优质内容，就是内容具有有效性、共鸣感、置信度高。置信度高的内容是我们内部的优质内容，也会沉淀进内容库里面。
二、内容营销关键点：导流转化机制
对于 To B 公司来讲，优秀的内容，必须要和导流强相关。根据我们的实践，在内容导流方面比较有效的三大类渠道：
第一类：自媒体引流
首先是官网， To B 公司一定要重视官网，在早期公司处于A、B轮时，公司的声量较小，客户鲜知，B 端的客户是非常重视你的自有渠道，因此官网是非常非常重要的渠道，注意在官网上有设置各种各样的导流机制。
其次是公众号和服务号。如果人力允许， C 轮之后一定要做一个服务号，为什么？
因为现在整个微信的生态相对闭环，订阅号具有一定的功能限制，可以有意识的向服务号和企业微信做精力倾斜，比如通过服务号做精准推送、浏览消息，这对于后续的粉丝转线索的运营特别有帮助。
小程序。重视用户体验的 To B 产品可以考虑小程序，如果只是信息介绍类小程序基本上是用来导流的，所以就看是否需要强调体验性。
EDM 邮件营销，论坛和其他的富媒体营销。有一些技术公司可能会有自己的一些论坛在官网上，那个也是特别好的导流的位置。
第二类：Earned and Shared Media
包括朋友圈、联合品牌和社交媒体平台。
第三类：付费流量平台
付费流量平台包括 SEM、信息流，社交媒体广告等，比如说我们的受众会有产品经理、运营等负责人，我们就会在一些专门的渠道做定向推送。
除了清楚认知导流的渠道位置，还要有一个可以顺畅运行的导流机制：
通过内容引流，首先是能够形成一个流量池，比如在官网，用户要看视频和下载文档是需要注册的，注册进来以后会进到流量池，第二个是培育线索池，第三个是有明确意愿的销售线索池，如果购买意向不够明确，这种情况下还会进到培育池，
从培育池到培育线索池，我们会对客户做更精准的判定。包括判定他所属的是不是目标行业？或者公司已经在意向跟进的白名单上面，或者是角色是符合设定好的各种条件判定，然后进入到内销团队的池子，最后进入到销售线索池里面，再由销售同学往下跟。
对于内容营销来讲，大家一定建立一个线索的匹配的体系，这个非常的重要，也能更好的帮助市场跟销售往后转化和融合。
