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5分钟前：

不被应该束缚，甘为梦想献身。不是完美主义，总爱追求极致。不被标签定义，习惯打破界限。by 汪小闲

这绝对是一篇干货的文章，这也是今年分享的服装生意最实用的最好的一篇，取这篇经文的时候，汪老湿几乎累到虚脱。

昨天看了新闻，说汇仁肾宝快要倒闭了，哥很忧伤，不知道哥还能为你们分享多少好文章，毕竟哥这样兢兢业业的为你们从全国各地的服装店老板娘那里色诱最新鲜的服装实战经验已经差不多十年了。

十年前哥160斤，身强体壮，一身腱子肉：

十年后，哥130斤，瘦骨嶙峋，面无四两肉：

孟希瑶在桂林开店，那是2019年的7月份，和她见面的原因很简单，她发来了几张图片：

配文很简单：接天莲叶无穷碧，映日荷花别永红，桂林榕忆湖畔小住，与君相约，不见不散。

对于和美女促膝长谈这种事情，大家都知道，汪老湿向来是拒绝的，但是对于美景和美食，哥还是决定打飞的一会。

故事我们直接从酒店说起，毕竟汪老湿的粉丝，都是喜欢单刀直入和九浅一深的，我就不饶湾子了。

哥和孟希瑶是第一次见面，像哥这么腼腆的男人，见到美女的时候，总是异常的羞涩，尤其是酒店这么暧昧的地方，哥义正言辞的要求瑶瑶把衣服换了，穿这么性感，不是在引诱哥犯罪嘛，你们绝对可以相信汪老湿的人品，我是一个冰清玉洁的美男子。

瑶瑶先去洗澡，我泡了一杯茶，回答了几个粉丝的问题，瑶瑶出来，卸了妆，躺在床上，这次穿的衣服，汪老湿看着顺眼多了：

孟希瑶对床格外看中，她认真地躺在床上闭目感受枕头的高低、床垫的软硬以及被子的轻重。吊带几次落到肩膀上，哥看不下去了，帮她拉了三次。

瑶瑶说：我有一个敏感的身体，对于细节很关注。

我说我也是，每次住酒店，我都要仔细检查房间，像墙面和床单是否干净、窗子的方向是否舒适、房间的格局如何等。有的则需要仔细查看。打开衣柜摸摸里面是否有尘土，衣架的种类是否齐全，房间里的水壶、水杯是否干净，有没有洗漱用品啥的，这些都是我必备的功课。

瑶瑶拿起挂在面池下边的毛巾闻了闻，毛巾还有淡淡的香味。走到浴缸旁打开热水，瑶瑶把手放在花洒下检查热水，让我快点去洗澡，问我需要多久洗好，我说半分钟，分秒必争这样的概念，我们做服装的人，都懂。

洗好澡，我们躺在穿上，热火朝天的开始聊起了服装生意，孟希瑶在广西，做广东的货，对于女装实体店的经营之道，她自有自己的思路：

一 货源

孟希瑶：每天看见很多人关心找货源，好像有了好的货源，生意就有了保证。但刚开始，其实在商店里，最不重要的就是货源。俗话说，三分货，七分卖。这个时期，记住，不选自己爱的，只选容易甩的。

举例 ；我拿50元一件T恤，10件。

1件卖了150元，1件120元，剩下的，每天要求自己无论如何卖一件，务必高于100元，可能有人说了：真黑。

汪老湿：我非常同意你的观点，衣服的价值，在于卖的过程。有多少顾客，是缺衣服穿的？女人买衣服，在于享受买的过程。买这些价位衣服的女人，是不会跟你认真的，他们只是觉得不贵，玩玩，可能不是很好，目前不是很需要，但留着以后小搭小配还可以。价钱吗，穿的出去，反正又不贵。

孟希瑶：对的，客户都是这样，30块？太贵太贵！20块好了，我买给家里保姆穿的，卖衣服，要爱自己的货。时间卖长了不要嫌弃。我拿货也有后悔的时候。我会总结教训，但我还是把它当最美的衣服推销。我那时候的信念：垃圾都可以参与商品流通，何况我卖的是新衣服。

不是夸口，客人冲着我的热情来的，熟客一大堆。最高纪录，一天营业额8000多，起码要赚5000多，最低3000，也有利润2000多点。

5个月后，第二个店开张了。

我挖了个送快餐的女孩，3000元工资，到我这里6500，她真做到了销售大于一切。我们这个市场， 3500是合理工资(当时)，但要熟手，我偏不信，我相信激情。

我开始调整拿货方法了，找货不如找伴，我跑遍了所有的市场，经过再三挑选，选定两家批发商。

为什么？跟庄！眼光好，不如跟旺家。

有很多人进货，喜欢东拿西拿，自己觉得眼光好，拿货像"血拼"，像购物。我不会，我集中两家拿，熟了是大客。别人看不到的新版，我能拿，再熟了，开始退退换换。好版我也跟得上，坏版我就想法换，压货少不说，家里风格相对统一，不会乱七八糟，搭配起来一条路。看看那些品位妹妹拿的货，我笑死了。

我的强项是销售，我不会在拿货上耽误的。我不停的赚钱，开店，18个月，共开4家。由于我什么都尽量卖， 批发商都被我感动了。经常赊销给我，流动资金大大增加。我后来开了10多家店，共做了6家批发商的货。我早退早换，年底就没压什么货。说到这里，你们会想，我是个什么样的人呢！

你们百分之一百会猜错。

就在我卖100块一件T恤的时候，我身上穿的是如假包换的香奈尔。当年PRADA.D&G.我都不玩了。我还有另外收获：这6年间，我手下营业员有20多人创业，20多个老板娘。他们明白了， 做生意其实用不了多少钱的。我教育他们，要做无中生有的人。我觉得做衣服是农活，急不来的。我觉得"正走在这条路上"，拼命推销的是自己对服装的理解，其实，女人们需要的只是心里满足。

你们中一定也有这样的人：喜欢买，多于喜欢穿。

我现在不穿名牌了。错了，不是一定要求名牌了。

现在我的生意不错，货很贵，也卖得好。老实说，穿过那么多好东西，这时装也知道个七七八八。就是你作为老板娘一定要打扮的漂漂亮亮，如果你想生意好。而且店内的货只能配搭一点，自己决不要穿版，那是营业员的事。你要穿得有档次，你店里衣服都有档次。明白没有，尽量穿大大的名牌，作为你的战衣。那时，你的一个热情微笑，将使很多难搞的女人，乖乖的成为你的熟客。

卖便宜货和卖贵货是不一样的。

卖便宜货，要热情，

卖贵货，要冷一点。

你们会觉得势利眼？错。

在最顶级的专卖店，你们感觉到那客气后面的一点冷漠吗？

我卖货。是这样的。3000左右的衣服，不要报价。拿个计算机打给她看，记住，看着她的眼睛。自己只是礼貌就够了。如果她是这个消费层的，她感觉她要证明给你看。

女人天生是天敌，太热情了。她觉得你的货不值。卖贵货，笑得越少越好，即使是光顾了很多次的顾客，也是客气客气，再客气。东扯西拉的，真是书到用时方恨少。

有朋友问我，你贵货也做，便宜货也做，为什么？

其实是看店址来的。

隔壁左右，卖什么档次，你要照跟。通常人流量大，你就要做量。没什么人的地方，要做贵货。当然，我喜欢扎堆，千万别搞单独一店的地方，死路一条，不是节约租金，是浪费时间。有人会说我守两年会旺的，两年分分钟耽误你赚几十万。

卖便宜货，拉小车进货，卖贵货，进出是宝马。

卖100一件，赚90也嫌慢，90％也没多少。

卖1000一件的，30% 是300。

但贵货要守，是真的。你不能守6个月到10个月，就不要做，但一年后就不累了。会越坐越旺， 很多人没有坚持，做了便宜货，就注定劳劳碌碌了，开头容易，永远辛苦，犹太人是最会做生意的，他们就全卖贵东西，当年很多品牌拉我加盟，我从来不干。满街的货都能卖，干嘛要把命运交给你，我又不是不会做生意。

女人只对男人忠心，男人才对品牌忠心。我什么好牌子都想试，毕竟消费还没到试过千山万水的层次。

卖散货好，赚得多，没人管，除非卖名牌，名牌会拉你加盟？

我现在也做批发，我不拉人加盟。我又不是没钱，拉100人加盟，要是100个都不会卖货，那不是拉了100个包袱，我还不如同汪老湿你一个人合作好，我也同情那些小店，什么都要人家拿一大堆，人家怎么卖。

二 卖货定律

1.每个女人都会认为自己穿衣有一套，你不要冒充顾问，形象指导。(认为自己穿衣打扮不在行的，不会经常买衣服。)

熟客很重要，回头的生意比重很大。

千万不要喋喋不休的教客人搭配，女人自尊心大于一切，她不会找个地方犯傻给你看的。

不然的话，就算这次买成了，你这里也不会是她想经常来的地方。

我会这样处理的。

客人关注了一件衣物后，全身名牌的我会由衷赞叹她的品位，在她买衣服的过程中，我还会请教他还有什么，更好的奇思妙想，夸她应该吃时尚这碗饭，我是大大不如的。

结果是：我很多客人没事的时候，都喜欢带上老公或男朋友来逛逛，顺便买上几件，展示一下自己购物的精明。这里是她的乐园，她还会呼朋唤友，而且帮你卖货。她想更多的人都知道，全身名牌的我，都是她的粉丝，我的商店，是无数女人的梦工厂，我贩卖梦想，我的商品是成功感，优越感。

很多情况是，客人发现在我这里买过的一件衣服，贵了别人很多。但她们会维护自己的威信。心里一万个理由去否定自己的失败，不会迁怒于我的，她知道我不是内行。

2.卖货不是辩论

好，对 是 营业员法宝。

来看看：

这面料不好，

是啊，您是内行，不过好洗好晒，容易打理，不需要干洗。

穿起来不会舒服，

对呀。穿之前洗洗，讲究的美女们新衣服通常洗过才穿的，你喜欢红色还是绿色？

我不喜欢这上面的扣子，太咋眼，

是啊是啊，不过省得配项链了，这里有个手镯，一个色系的，你家里肯定一大堆手镯。

结果往往是：一件毛衣，一个手镯，一条裤子。(她还告诉我们应该配条什么裤子。为了宣示她的正确，又买了条裤子。)客人有了上帝的感觉，就会成为你的奴隶。

女人很奇怪吧。当他觉得战胜了一个成功的人(我全身名牌)，她感觉自己更成功。两个成功的人物的话题， 绝对不是讨价还价的区区100.200.(客人会想：我是成功的人。100.200不是问题。)

遇上越是挑剔的客人，你越要全力以赴：好的对手，是老师。

你是商人，你要有商人的素质。随意的让步，是恶梦的开始。你这次爽快少50，他下次争取100，讨价还价的要点，是一个又一个的交换条件，比方说买多两件，或者带上配饰，或者承诺带朋友来。承诺价钱要保密。承诺下次不要给这么低，要多关心我们，朋友来了要多帮我们说说好话。

大家要双赢嘛，您已经是我们的VIP了。

大家可能注意到，我反复强调自己穿的是名牌。不要鄙视，这是营销。汪老湿你文章也说了，这叫卖衣服的附加值，我也非常同意你的观点。

汪老湿：是的，你的形象，就是商店的形象，你表现的档次，就是货的档次。客人愿意跟你做朋友，当然你要够谦虚，能跟你做朋友，她会觉得自己有档次。

孟希瑶：我的客人公认，我这里的客人，都是品位的。(在我这里买东西，是光荣的。)

汪老湿：对，你的客人都是成功人士，有档次的朋友，你还愁卖货？有营销，不用推销，你做的很好，咱们换个姿势继续谈。

3.控制好你的品种。

每一个女人，穿衣都有自己一套，告诉你个秘密：她们100％擅长挑衣服。50％擅长挑裤子。30％擅长挑裙子(连衣裙除外)。

为什么女人会不停的购物？真的会买衣服的人,会经常买衣服吗？多数是裤子裙子没配好， 但他们从没有想到这一点，她们会满世界找一件合适的衣服，他们总觉得自己还差一件衣服。

聪明的老板娘已经知道怎么做了。

以己之长，攻其之短。

老板娘们拿货，喜欢重点在外套上。外套的竞争最大，好看之外，还有更好看的不说， 遇上的客人还都是内行，都有自己一套，生意难做？自己检讨一下吧。

好生意的老板娘，绝对会看"下三路"，即裤子，裙子，鞋子。

"下三路"做好了，外套 小衫 什么都卖得好。

想知道什么样的裤子，裙子，鞋子最好卖吗？

裤子

关键词：稳，显瘦，

裤子类型要全：小裤脚，直统，休闲宽裤脚，西裤，7.8.9分裤

夏天浅色为主，冬天深色为主，全年不断黑色。

每个裤子不能有太多类似款。

拿货时，两个款差不多，选一个。两个款都喜欢，就先做好一个，以后再做一个。为什么呢？有比较，就有高低。客人不愿意参加考试，你10个款她通常只挑一条，淘汰的9条，她以后兴趣不大。你提供5个款，她也是选一条。记住，不要太多款式，客人对裤子的款式要求不多的。淘汰供货商时， 以版型为重点因素。凡是版型好，年龄跨度大，简单大方的裤子，就是最好卖的。个性是客人的事，共性是你的事。裤子越个性，越难卖。

裙子关键词：线条，显瘦，含蓄的性感

要想裤子裙子卖得好，店里配三宝 高跟鞋 中跟 平跟，冬天准备三种靴子。

我的经验是：38.39码好，方便客人穿脱。反正店里也卖鞋子，顺便给客人感觉一下。说服客人换鞋子试裤子，你可以准备大量丝袜，客人感觉你服务好，又卫生。如果女人穿运动鞋试裤子， 我担保你卖不成。

鞋子要卖质量好的，绝对不能以次充好，瞒不了多久的。

除了鞋子外，其他衣物质量一般就行了。世界500强，不是靠质量第一赚钱的。每个月的营业记录，你要保留，检讨。裤子裙子，销售额要占40％，才是正常的。每次换季，裤子先行。遇上天气该冷不冷，该热不热时，影响生意不大。

夏天卖好裤子，冬天卖好裙子，没有说错，好命的女人，夏天有空调，冬天有暖气，男人穿衣向哥们看齐，女人就喜欢与众不同，女人喜欢七彩的世界，但喜欢犯重复购物的毛病，喜欢和决定购买事两回事，除了打底的毛衣， 小衫颜色可以大胆一点，其他的，还是劝你稳一点。外套 大衣 外衣我就不说了，大家都是高手。

三 怎样与供应商打交道？

尽量固定两家，你如果满世界拿货，谁也不会照顾你。

集中你的进货款，只攻两三家，好处你很快会发现。1.退换货相对容易。2。不会一段时间没拿货， 把市场上的旧款拿回来了 3，拖拖欠欠，以后好见面。加大营运资本。跟供应商的营业员搞好关系，有什么好卖的，你不会错过。4，不要把钱都丢在路费上了。你不时可以要求供应商发板给你，微信或者网店拿货。

汪老湿：关于看货，你再谈谈你的思路？

孟希瑶：我做服装的看货心得：三分货 七分卖：

1.不要好看，只要好赚。

好看的货在欧洲，不在杭州，广州，重点看估计能卖多少钱。

2.不要光挑自己喜欢的，要挑多数人都接受的。

不是自己穿，要有生意头脑，自己赚了钱，大把好东西穿。

3.供应商好是好，但货不是最漂亮的。

衣服最漂亮的是婚纱，找个婚纱公司?

4.我有品位，这些货看起来不怎么样。

除非你做国际名牌，有品位的妹妹，你会死的很难看的，有品位的妹妹，通常赔钱赚吆喝。

5.路费太贵，多拿点，摊平费用。

什么年代了，搞清楚编号，微信方便补货就好了，手机微信，网店多用用。

6.我客源少，要天天新款。

保持一定的风格很重要，扩大客源是根本，围着几个熟客转，你会货越压越多，客越来越少，店里乱七八招，断码货比比皆是。

好销的款，争取多卖，这是市场肯定了的货，消费者买后满意度高，做熟客的机会大增，反而新货有新货的风险。

好卖的货，我下手重通常会拿几十件，时常检查码数是否需要补齐，要不要增加颜色。

7.我经常给电话，只补一两件，供应商会不会瞧不起?

放心，好的供应商会欣赏你的谨慎的，至少，你不会给他带来大麻烦。

如果你致电要退货20件30件，他才烦。

汪老湿：瑶瑶你说的太好了，把我讲的都兴奋了。

孟希瑶：汪老湿，你也讲讲夏天，我们怎么样才能做好销售，你知道现在淡季。

汪老湿：我简单的说说吧，现在是六月中旬，随之而来的是炎热的夏季，对于服装店主来说这可是一个头疼的季节，夏季对于服装行业而言意味着淡季，酷暑影响人们的购物心情，尤其是对于试衣服这件事来讲更是折磨。那么如何在炎热的夏天如何让自己的服装店生意红火？我简单的说几点，投桃报李。

首先，服装店铺装修一定要简单，商品陈列一定要清爽。夏季炎热的天气本身就给人一种烦闷的感觉，如果你的店铺装修很繁琐颜色很艳丽很杂，势必会让人感觉很不爽，别说购物了，就是停留几分钟都不会。服装陈列上面可以按色系分配，浅色的冷色的服装放在显眼处，这样顾客一走进店里就会被吸引。还可以在店内适当摆上几个绿植这样可以增加店内的美感。今天分享的第二篇文章，有家档口就摆设了很多植物，大家可以参考。

其次，店内的背景音乐一定要选择播放轻缓的轻音乐。作为服装店主，一定不要小看了店铺音乐。音乐可以影响人的心情，服装店铺如果能把音乐放好，对于提高销售额很有帮助。就像小夜曲、摇篮曲能让人安宁，慢节奏的背景音乐，让人精神放松，充分享受购物场所营造的氛围。一旦顾客愿意停留下来，那么，消费的机会无处不在。

然后就是服装店在夏季可以适当的搞一些促销活动。虽然夏季天气炎热会影响人们的购物心情，但是占便宜、少花钱这是人们的天性购物心理，在夏季只要适当的搞一些促销活动，让顾客感觉购买这个服装很实惠，占到了便宜，相信人们是很难拒绝的。

最后要注意的是服装店导购的服务和销售能力一定要好，服装店的导购是促成成交量的关键。夏季人们的心情是烦躁的，所以服装店导购在销售过程中态度一定要好，要给人一种有亲和力的感觉，在销售过程中避免命令式语气，多采用请求式语句，温和悦耳、抑扬顿挫的沟通，会让顾客备感身心愉悦、心情愉快，这样顾客购买的希望会大大提高。

孟希瑶：汪老湿，你说的太好了，咋们再来一次？

和孟希瑶谈了大半夜，腰酸背痛的，真的，她的服装经验听的哥高潮迭起，我相信你们也一样。好好的琢磨瑶瑶的这些服装经验，汪老湿相信对你们的服装之路会有帮助。

第二天早上，在榕忆湖畔小住吃了一碗面，又匆匆的赶回了杭州，万花丛中过，片叶不沾身，我是你们的汪老湿，一个集美貌与才华一身的服装创业先锋，最近我的身子有些虚，你们就不能给我寄点补品吗？

无论现实生意如何，平常在店里，不要停下来，拍照片啊什么，其实进群到现在进步很大，你要看到这个的优点啊，你一直在成长，店铺的人流量有限，服务要做到小慧分享的那样，甚至要更好，每一个客户，要做到极致，价位，利润自己要有底线，感觉赚的少就不要卖，其实每个人进步的空间，改善的空间都很大，如果你觉得全部做到一百分了，还是卖不出去，那神仙也救不了了，做服装，其实你只要比同商圈的人，一直做的好，其实机会很大，尽人事，听天命，人事永远在天命前面，努力，坚持，学着让自己更好，是成功的关键！

做服装最可怕的不是走下坡路，而是你正在走下坡路却不自知。社群里很多人经常向我提问，比如：我做服装三个月了，还是不知道自己怎么去做比较好？赚的钱还是不多，感觉自己很失败，我是不是真的不够好？老汪一直觉得做服装最可怕的不是短时间之内没生意，而是心死了。很多人刚进来做服装的时候，一腔热血充满激情，相信自己，相信未来。但进入服装两三个月后，亲身体会了现实和理想的差距，就慢慢的认命了，这才是最可怕的。你 25 岁，还很年轻，你 30 岁，还很年轻，你 35 岁，也还年轻，不要在年纪轻轻的时候认命，这是最重要的。只要不认命，就还有机会。

老汪开始开实体店吧，也一直不顺，最快的也是半年就倒闭了，但我始终说：我现在混得不好，这一定是暂时的，改变需要周期，我要自信，我的自信源于什么？不知道，盲目自信也行，总之，不能觉得自己这辈子就这样了。后来也是机缘巧合下，写了五六年的文章，天涯和1688的平台的文章开始火了，然后认识我的人越来越多，才开始逆袭有点逆袭的感觉，

做服装有两条线，一条是明线，即你的服装生意，你的收入，你的职业曲线，另一条是暗线，就是你的成长，你的积累。每个人找到自己那条路，都需要时间，有人一年就找到了，有人需要三年，有人需要五年甚至更长，但一个人若是放弃了，觉得自己不行，那就是一辈子了。群里做的好的朋友，都是做了近十年，也走了前几年的摸索和失败的路，很少有人一帆风顺过来的，反正我是没遇到，简简单单就把服装生意做起来的！每一年都有比较大的迭代。但是这之前的沉寂和默默的吃苦，坚持，我觉得是现在成功打下的基础！

人会因为相信而改变，群里最久的，应该有四五年的时间了，我们一起交流服装，偶尔见面聊聊，成长，很多刚开始，也和大家一样，充满迷惘的，慢慢的，在这几年越来越好，每一服装生意开始走下坡路，最重要的一个标志一定是：他认命了。一个人一旦认命了，注定要开始跌落。比如，你妈给你十万，让你做服装生意，其实未必你一定做的好的。尽你最大的努力去做，如果你拼劲全力，还是做不好，我觉得也毫无怨言了，但是现在的你，一定没有做到最好，定位不清晰，自己的利润把控，拍照，极致的客户服务，朋友圈打理，我觉得每一项改进的空间都很大的！一个人的聪明，努力，很重要，但真正拉开人与人差距的是，你的满足点在哪？推着一个人往前走的，就是不满足，我还可以做的更好！年都是一个蜕变。我觉得重要的不是现在多强，而是如果你始终怀有希望，每年把自己迭代一版，每个人最差也是大器晚成。

一个人满足了，他就会待在舒适区不想出来，待久了就真的出不来了，不仅不会出来，还会继续走下坡路。人要学会不断放大的自己的野心，野心这个词并不坏，他牵引你的生命始终上扬。

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