歇气的心态，非常可怕。

文丨华商韬略 耿康祁

中国，正成为世界上最爱吃榴莲的国家。最能体现这一点的，是三个 “九”。

9月15日，汇丰银行报告显示全球榴莲需求同比飙升400％，中国占到91％。即全球每新增十个榴莲，有九个都是中国人吃掉了。与之对应的是，中国人吃的榴莲，九成以上靠进口，而这些进口，大多来自总部设在重庆的——洪九果品。

【跌惨了】

2022年，我国稳坐“全球最大榴莲进口国”：榴莲进口总量达82.5万吨，在所有进口水果中位列第一，市场规模高达40.3亿美元。

这滋养了泰国等榴莲大国，甚至让榴莲飙升到千元“天价”，作为这一领域的绝对领导者洪九果品，也是赚得盆满钵满。

有“水果搬运工”之称的它，不生产水果，也不直接向消费者卖水果。其核心业务是，从国外进口水果，然后分销给国内的商超、水果批发商等B端客户。

盒马鲜生、拼多多，全国十大商超中的八家，都是它的忠实客户。

榴莲，则是洪九的独家优势。“洪九一出手，整个泰国榴莲市场就开始涨价”、“中国人每吃掉10个榴莲，就有1个来自洪九”，是它作为中国榴莲大王的写照。

不只是榴莲，洪九果品还是国内最大的东南亚水果分销商、最大的进口火龙果分销商，第二大进口龙眼分销商和市场领先的山竹、进口车厘子和进口葡萄分销商。

你在国内吃到的泰国榴莲、山竹、龙眼；越南红心、白心火龙果；智利红提、车厘子等流行“贵族水果”，大都是洪九集团供货。

为什么是这六大果品？背后的生意逻辑粗暴但不简单。

洪九的选品逻辑是，选择增速更高，而且中国更缺的品种。中国普通水果年消费增速仅约9%，而上述六大单品每年增速可达到20%-30%，并且要么很少在中国种植，要么可以做成反季节单品，有着极大的稀缺性。

洪九创始人邓洪九曾分享说，当你在整个市场占到10%会有话语权，占到20%会有控制权，占到30%就拥有规模化运输成本优势和定价权优势，利润和账期都会受益。

而洪九果品，就是那个拥有规模优势和定价权优势的。

邓洪九说，“这是我用了30多年时间、大量试错之后，琢磨出来的。”

这一老辣的洞察，让洪九在水果这一薄利行业，成为近年来增速最快、利润最高的水果巨头。

2019年到2022年，通常被认为是困难的几年，但洪九果品的年营收一年一个台阶，从20.78亿元一路飙升到150.81亿元，成为中国最大的水果分销商，其经调整利润更在2022年达到14.545亿元，也是中国最有赚钱力的水果经营者。

其中，来自6大单品的营收占比超过一半，单是榴莲去年就卖出近40亿，毛利率高达24.5%。

2023年前三季度，洪九果品实现收入约134亿，同比增长26.4%，净利润也是同样保持着两位数的增长。

但业绩如此亮眼的洪九果品，到了资本市场，却是惊喜之后变惊魂。

2016年开始，洪九果品先后完成6轮融资，被中信建投资本、深创投、招商资本等十几家投资机构热捧。2020年阿里巴巴更以5.91亿元认购8%股权，成为最大的外部机构股东。

2022年9月5日，洪九果品登陆港股上市，4个月左右市值就飙升到537.5亿元，被投资者称为“跨年第一妖股”，但冲破500亿的第二天，它就开始断崖式下坠，如今更是大跌近9成，市值落到60亿左右。

邓洪九家族的身价，也缩水超百亿。

但即便如此，邓洪九也依然足够传奇。

【棒棒的逆袭】

进入水果这一“甜生意”的邓洪九，是在苦水里长大的。

1975年，5岁的邓洪九失去了父亲，全家靠着母亲种红薯勉强过活；10岁时，邓洪九和妈妈在大雨天往家里赶，路上的泥泞仿佛生活的磨难，不知怎的，妈妈突然要拉着他跳河。

邓洪九一下跪到地上：妈你放心，我绝对努力过上好日子。

依靠一根扁担帮人挑担货物上坡下坎的“棒棒军”，曾是山城重庆一景，17岁那年，邓洪九来到100多公里外的重庆码头，成为几万名棒棒军中的一员。

一心想要多赚点钱的邓洪九，总是处处多一个“心眼”，然后发现一个机会：

卖水果的小贩一天能赚到自己几倍的钱。

邓洪九开始攒钱，并在一个月后成了一个挑担贩卖的水果小贩。然后他还继续留“心眼”：

码头游客大多停留短暂，买多少称多少的方法，费时费力，何不直接按袋卖。

由此，他成为水果按袋卖的创始人，不但卖得更多更快，也卖出更高利润。

自己摸索出门道后，邓洪九还义气得很，带着其他棒棒同乡一起更好地搞钱，也因此很快成为码头上广受崇拜的“九哥”。

1990年，攒下2000多元、准备回老家孝顺母亲的邓洪九，迎来了改变命运的大转机。

他在路上看到，有一个村里成熟的红橘全都烂了在地里，打听后了解到这是因为当地生产太多，卖不出去。

邓洪九的生意头脑立马又开动了：这是个机会。他甚至顾不得回家，直接拉了一大车运回重庆，以比批发市场更便宜的价格，推销给他熟悉的水果小贩们。

一车红橘很快卖完，此前一年也存不下2000块钱的邓洪九，几天就赚了2000多元。

这让他的生意头脑再次升级：要放下扁担，搞批发！

而且，他很快摸出新门道。

比如，西瓜刚开始上市时，批发商们都想抢头筹、卖好价，进货价格水涨船高，邓洪九却看而不动。直到一场连续一周的大雨，让行情暴跌，很多批发商亏惨了，再也不敢进货了，此前只是每天到瓜棚闲聊不下单的邓洪九，却敢拿出全部身家以很低的价格狂进西瓜。

因为，他料定：大雨之后，就是持续高温天气。

据报道，这样的案例中，他往往两三天，就赚到上万元，而且越做越顺。

1993年，邓洪九更在重庆市菜园坝水果批发市场租下摊位，向专业的水果经营靠拢。到2001年，他已是重庆知名的水果批发商，是扁担挑成百万富翁的传奇。

也是在2001年，邓洪九再次升级了自己的生意。

当年8月，邓洪九赶往广东采购砂糖桔，却空手而回。因为别人不相信他一个个体户，实力、信誉、资金能有多大保障，“他不只不跟你签合同，连谈都没有余地。”

打道回府的邓洪九既有生气，更有争气，他下决心走上更正规可持续的经营之道，于2002年成立洪九果品公司，并作出一个让人大跌眼镜的决定：

重新拿起扁担！

不但自己又挑起了担子，回到街头叫卖。甚至，他还将码头上的兄弟姐妹都召集起来，一起这样干。不光妻子觉得离谱，同行也觉得新鲜：

“到底是土农民，做不了大事，成不了气候”。

但这又是邓洪九不按常理出牌的高明之处。他这次挑扁担，不是为了卖货，而是 “为了调查、掌握各个居民区的消费水平和顾客需求，因为十年前跟现在已经不一样了。”

两个月后，市场一手信息在握的邓洪九宣布了一件大事：打入超市，给超市供货。

为了进入这个大市场，他什么苛刻条件都一概答应，即便是供货到超市要提前3天报价，且只能降不能涨，而3天后的进货价可能上涨，邓洪九也“咬牙”高价买、低价卖。

只用3个月，邓洪九就赔了100多万元。

越卖越亏让他心急如焚，达不到一些超市的要求，更会被下令整改，但邓洪九还是觉得这个生意是做得通的，并且一门心思地找诀窍，差不多半年后，他终于找到了个“翻盘机会”。

他发现7点前的早高峰进货价更高，8点以后急于出货的老板会降价30%左右。因此，一次配送改成多次配送，既能满足超市供货，也能在价格低谷时大量采购，节约成本、减少风险。

就这么简单一个事儿，也不是秘密，但很多人视而不见，习以为常，而爱动脑筋，也会动脑筋的邓洪九却从中炼出了金，然后他一路求新求变求财，也一路做大做强。

2006年，洪九果品打进重庆和成都等地的70多家超市，销售额达到1.5亿元。此后，邓洪九又将这一模式复制到广东、四川、陕西等10多个省市，并在2012年销售额突破4亿元。

【永远的危机感】

如今的中国水果江湖，有着“南百果、北鲜丰、西洪九”的说法。

但普通消费者对洪九果品并没有太多认知。一个重要原因是，相比于百果园发展了近6000家水果门店和近8000万会员，洪九果品所走的是完全不同的生意路。

其商业模式是“端到端”：原产地直采，自有工厂加工分拣，销售给全国终端批发商、新兴零售商、商超等客户。

水果市场一直小而分散，从种植、采后处理、加工、包装、仓储、运输到销售，中间渠道越多，水果损耗就越大、利润率也越低。

早在2011年，邓洪九就意识到水果二级批发商难以具备价格、质量和货量优势。于是，他开始从国内到国外，从原产地到终端，自己来做端到端的唯一中间商。

异国经商，果农不认、语言不通，他豪掷一亿成立泰国工厂，聘用中泰双语人才担任职业经理人。甚至提前一年支付现金，以期货形式收购水果，让果农和当地政府放心。

如今，洪九果品在全球拥有100多个优质水果原产地直采，在全国设立了23家销售分公司及60个分拣中心，覆盖超300个城市。

依靠这一格局，洪九果品练出规模优势，拿货、议价及利润能力，行业独一无二。

甚至，泰国的榴莲果农都要等着它报完价，再和其他商贩做生意。洪九果品买走大量榴莲后，市面上榴莲减少、进货价走高，它的收购成本也随之变得相对更低。

海运、陆运空柜，也会优先给到单量更大的洪九果品，让它清关更快、上市更早。

这让洪九果品形成超级赚钱力。2022年，对应150亿营收，它整体经营开支费用率只有3%左右。水果损耗率则只有0.93%，远低于行业1%-5%的平均水平。

更关键的是，只要资金充足，洪九就能不断扩大规模，形成难以撼动的护城河。

但世上没有十全十美的生意，洪九果品的这个生意里，最难的也是资金。因为它的客户，无论是批发商，还是商超等终端客户，都有着压款的行规，而且账期越拖越长。

最近几年零售业被冲击，使得其中一些更有着应收成为坏账的风险。

财报显示，2019年到2022年，洪九果品贸易应收款及其他应收款项，从13.84亿元飙升到89.96亿元，占了当期流动资产的94.89%。贸易应收款项周转天数，也增加到144.8天。

以至于，洪九果品出现了一边狂赚钱、一边现金流量净额长期为负的“怪事”。

在不少市场人士看来，应收账款奇高，叠加消费下行，国产水果逐步替代贵族进口水果对生意底层逻辑的动摇，也是导致洪九在资本市场被看空的关键原因。

这也让邓洪九继续动脑筋，用老革命解决新问题。今年6月的企业内部讲话中，他无不忧虑地说：“躺在功劳簿上歇气的心态，非常可怕。以前的一切优势、成果，随时将被别人抢走。今后，很有可能是险象环生、荆棘密布。”

然后就是，一系列的新主意和新措施。

比如，加大核心水果产区标准化和端到端数字化供应链建设，优化下游客户信用管理，把老模式作出新效益；比如，与抖音、快手等平台合作，加强品牌曝光和引流，培育新的增长极。

从最苦草根一路闯到“中国水果大王”，邓洪九的成功秘诀，很简单却也很难：一靠敢想敢干的闯劲和坚持，二靠眼光和心思敏捷，持续求新求变，三靠始终居安思危，始终还想搞个更大的。

他常说，“创业初期重庆人大多富有激情，敢拼敢闯，但企业做到一定规模后，老板就容易变成‘老牛拉慢车’——跑不动了。”

特别是生鲜行业，做起来难、倒下却异常容易。大起大落见多了，邓洪九也就从不敢丧失斗志，更不敢懈怠。

敢闯敢干的他，却也从不乱闯乱干。

他清醒知道，每个人都想一夜致富，实际上成功的人1%都不到。一棵小树要长成参天大树，需通过几十年、上百年沉淀，中途挪窝就长不大。

比如，端到端模式，就是“我花费36年，沉淀出最为行之有效的商业模式”。

邓洪九认为，自己最大的优点就是专注于水果行业，并长时间思考应该怎么做好、做大。

从目前看，虽然其股价依然爬在地上，但邓洪九最新一轮的努力还是有效果的：

10月23日，洪九果品财报显示2023年前三季度营收约134.27亿元，同比增长26.4%，且经营性活动现金流入净额约为2690万元，显示出好转迹象。

【参考资料】

[1]《中国人每吃掉10个榴莲，为何有1个源自洪九？》南方周末

[2]《亿万财富出自一根扁担》致富经

[3]《闯者邓洪九：从山城棒棒到西南“水果大王”》凤凰网

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