做得巧不如卖得精（2005.7.21）
央视国际 2005年07月19日 15:12 来源：CCTV.com
今年夏天，在吴莹芳的布艺店里，几乎每天晚上都聚集一些年轻时尚男女。本来都是一些女孩子的事，可是小伙子们也偏爱在这凑热闹。
顾客女：“这件肚兜我觉得不错啊。”
顾客男：“再往下拉一点就好了。”
顾客女：“还有这个贝雷帽呢，很漂亮。”
顾客男：“能欣赏到美女穿这样的服饰，我觉得一个是幸运，第二是养眼。”
顾客女：“因为这件肚兜不是每个人都可以穿的，首先要身材好，又是我自己做的，这种东西就是比较民族，你看我这里戴的这个小花，很漂亮。”
苏州碟恋花风情布艺店 吴莹芳：“因为现在天气很热，搞一些长袖大马褂之类的也不太适合，现在女性喜欢暴露一点性感一点，所以这件肚兜非常流行。”
女孩穿的肚兜并不是吴莹芳店里卖的成品，而是由吴莹芳提供肚兜材料，顾客自己参与制作而成的。看起这事好像与吴莹芳的布艺生意关系不大，可吴莹芳就是靠这一招让她的布艺店人气直线上升。
吴莹芳：“肚兜很流行，但是在外面买的东西你可能感觉不到自己的创作在里面，所以我在店里面提供这样一个场景，现在很多年轻人一传十 ，十传百， 都跑到我店里来，这主要是起到一种宣传聚集人气的目的，我想让大家都来了解我，也了解我的店。”
凭借这些花花绿绿稀奇古怪的布艺饰品，吴莹芳轻轻松松当上了老板，每月有不菲的收入，布艺改变了她的生活，她的碟恋花风情布艺店也很快在这条街上打出了名气。
顾客：“小玩意嘛，好像女孩子都很喜欢的，像这种小的礼品包什么的，经常来逛逛嘛，如果看中了就买，看不中不买也无所谓，苏州好像没有这么大，这么集中的专卖店，颜色蛮好看的。”
本来吴莹芳可以和父母做其他生意，可是她却偏偏不愿意，原因是她一直想做一件和布料有关的事，除此以外她不并感兴趣。
吴莹芳：“我觉得布艺就是布料变成真正的艺术，把它跟我的生活紧密融合在一起然后也让大家了解布可以做成那么美的东西。”
说起吴莹芳对布艺的情结由来已久，她从小长在江苏省吴江县乡下，父母做布匹丝绸生意，家里没人照顾她，只好把她寄托在姨妈家，姨妈是当地一个有名的裁缝，吴莹芳十几岁的时候就学会了使用缝纫机，用姨妈剩下的小布头拼凑坐垫枕套一些小玩意。
吴莹芳的姨妈：“那时候我一看这个小女孩的手真巧，很有艺术感和创造力。”
吴莹芳：“那时候姨妈做一些衣服上配一朵小花或者小蝴蝶，我就拿布头稍微折一下，缝几针 就变成一个小玩意，管它粗糙不粗糙，喜欢别在自己衣服上，长大了就喜欢逛那些布艺店。”
吴莹芳的布艺天赋让她的生活充满了乐趣，家里的布置处处体现出吴莹芳的兴趣和爱好。
苏州碟恋花风情布艺店 吴莹芳：一般娃娃买了之后玩几天就腻了，就没有新意了，很多人就把它锁在柜子里去了。我就想这样不是浪费了吗，我就把它做成一个小吊娃，下面可以挂毛巾，这毛巾是随便拿块毛巾。”
记者：“是你自己缝上去的？”
吴莹芳：“对，就是这毛巾，这衣服都是现成的，就是把下面身子腿不要了，然后缝起来，然后就套条毛巾，就变成一个很实用的毛巾娃娃了。”
记者：“怎么使用啊？”
吴莹芳：“平常的话先挂起来，洗完手啊就可以随便擦一下，就当一般毛巾用一样，但是它比一般毛巾可爱一点。”
随着年纪的增长，吴莹芳对布艺的情节也越发深厚，把爱好演变成事业的愿望也越发强烈，2004年5月，经一个北京同学介绍，吴莹芳放下在苏州的工作去北京考察一品牌服装项目。
吴莹芳同学 吴静：“我觉得吴莹芳是我所见过的人中比较有经济头脑的人，她开展自己的事业我觉得也是我们意料当中的，她从苏州来之前肯定会考察很多个项目去了解它，然后来的时她可能针对这些项目有一个实地考察。”
然而就在吴莹芳和同学考察完那家服装公司回来的路上，他们竟然意外的发现了一家布艺店，这引起了吴莹芳的注意。
吴莹芳：“我们看完那个项目之后，我们就出来了，出来之后我就突然看见一个门面装修得很亮丽的店，颜色很鲜艳我们就进去了。”
吴莹芳碰到的这家布艺公司是专门生产销售以家庭生活为主的布艺饰品，一件件精美的布艺饰品让吴莹芳高兴得不得了。
吴莹芳同学：“她看到的时候非常惊喜，她觉得有这么好的东西可以摆在她的面前，一会看到这个就马上问经理，这个怎么怎么样，质量怎么样，价钱怎么样，特别喜欢。”
吴莹芳：“我从来没见过那么大的店，当时想我有这么一个店该多好，我同学说你开那个店吧别想别的了。”
吴莹芳对布艺的喜欢和专业的问话，引起了这家布艺公司经理武晓峰的注意。
北京碟恋花风情布艺公司经理 武晓峰：“吴莹芳过来之后，给我最好的感觉就是，她首先对我们布艺概念非常有兴趣，对我们的产品有兴趣，更多的体现在兴趣方面，对我们的每个产品看了很多次，特别是布艺的质感，她显得很专业，给我非常好的印象。”
经过接触，武经理了解到吴莹芳是来自苏州的女孩，而这家布艺公司也正想拓展苏州的市场业务。
北京碟恋花风情布艺公司 武晓峰：“当时我就感觉到，吴莹芳如果做这个布艺店的话，可能比一般的客人要做得好，在我们整个市场营销网络里面，应该是比较亮的一个站点，她肯定把这个东西做得非常好，一个是满足她的兴趣爱好，另外是她能把这个兴趣爱好，在市场上通过蝶恋花的产品充分地表现出来。”
吴莹芳考察的那个服装项目需要投资十几万元钱，而加盟这家碟恋花布艺只需要一万多元，相比之下，吴莹芳与那家布艺公司一拍即合，但是真正让她下决心改变主义的，还是心里的布艺情结。
结束了北京的考察之后，吴莹芳回到苏州，可心里老是放不下北京的那家布艺店的事。
吴莹芳的男朋友：“天天跟我谈这个布艺，家里这个布沙发，那个布棉枕，都是布的东西，我感觉有点不太正常了。”
吴莹芳临时改做布艺的事终于被家里人知道了，尽管没人同意她的做法，但已成事实又无可奈何。吴莹芳辞掉了工作，在苏州的十全街租下一个门面。十全街是苏州最有名的休闲文化街，是游客必到之处，吴莹芳判断这是卖布艺的最佳位置。
吴莹芳：“我这个店的位置选择靠近苏州饭店，我想游客比较多一点，十全街的艺术气氛文化气氛跟我的产品应该有相同之处，有一种艺术气氛，我想应该是可以的，我想应该有市场。”
然而事情并不向想象的那么顺利，第一个月吴莹芳一算账，去掉房租钱所剩无几，白忙一个月，其中的原因吴莹芳心里也知道。
吴莹芳：“外国客人比较多，我想他们对民族的，有中国特色的东西特别感兴趣，一段时间下来外国客人进来的不多，进来的中国人和其他国内的客户直奔我的小件布艺过去了，这些小件原来我是指望赚人气的，没有多少利润空间，大件我认为是能够赚钱的，东西又卖不出去。”
正当吴莹芳为这事绞进脑汁想对策的时候，一件不愉快的小事反倒给她提了个醒。
吴莹芳的男朋友：“这几个人估计是云南那边过来的，可能是他们那边有和这差不多的产品，他们就自己看了一下，看看你的东西与他们的有什么区别，可他一看这个东西说，我们那边很多小孩子都能做。”
这两句话让吴莹芳很是生气，然而事后冷静下来的吴莹芳也意识到，太过于土气传统的民俗布艺，不能吸引店里年轻人的眼光。
苏州碟恋花风情布艺店 吴莹芳：“我一直在想，我能不能找到一些有民族特色的又比较特别的，在市场上找不到的东西，这样我们好卖一点。”
像这种老式的布艺挂画，虽说制作精美，可是太常见了，让那些年轻人花钱买它可是件难事，能不能用民俗布料制作一些十二生肖或小挂件，他把这一想法告诉了北京的供货商。
北京碟恋花风情布艺公司 武晓峰：“吴莹芳这个意见提出来之后，我们这边包括我们的设计人员，我们的市场调研人员，在一块儿做了充分研究，针对她的意见做一些调整，最主要的就是民族跟时尚怎么结合这么一个问题。”
调整后的民俗布艺，因为加入了时尚元素，这些生肖小动物，民族布包变得既民族又时尚，很快成为抢手货，不但外地人喜欢，就连苏州当地人也觉得新鲜。
顾客：“这样一幅漫画，就有我们江南的特色就，跟传统意义上的蓝印花布好像又有一些区别，如果完全是过去的那种东西，不一定适合现代人的需要了，我感觉她做的很多小包包款式都是蛮漂亮的。”
苏州是个旅游城市，这两年来苏州的外国人越来越多，看着这么多的老外从门前走过，吴莹芳又用这些中国的民族布艺打起了老外的主意。
吴莹芳：“出了我的门往右，就是苏州饭店。到这里来的老外基本上都住在那里，比如说没什么事情了他们可能出来购物，这个店是他们的必经之路，我就想怎么把老外吸引进来，所以我就把有民族特色的这一块儿放在这个位置，正好迎着老外进来的方向，老外一眼就能看见我的东西。”
现在老外逛吴莹芳的这间布艺店已经不是啥新鲜事了，这些用中国花布做成五颜六色的小玩意，对那些老外来说就是一块活字招牌。
外国顾客：“这里很漂亮，我非常喜欢。”
吴莹芳：“当初看中老外是因为老外消费能力比中国人强，但老外毕竟有限，我在想总不能单单依靠老外，那我这个店就支撑不下去了，万一老外不来了怎么办，我想把这一面变成小饰品，因为这些小饰品样式比较丰富一点，颜色比较鲜艳，那些游客从这边进来的比较多，一般中国游客都从这边进来，所以他们一眼就看到这个，因为这颜色和感官上比较吸引人，所以他们就进来，一进来就说，啊！好漂亮。怎么怎么着，可能来了一个又来了一个，人家觉得你的店很热闹。”
其实真正让吴莹芳的布艺店热闹起来的还是这块布头，来这的顾客可以用店里提供的布料自己动手做些小布艺饰品，这种做法是吴莹芳从隔壁咖啡店借鉴来的。十几元钱一块的小布头，如果要是做成这样一件小肚兜80元一件，顾客玩得开心高兴。
顾客：“她用这种方法聚人气是个不错的创意。”
卖几个肚兜吴莹芳并不在意，真正让她得意的是这个创意给她带来做不完的生意。
