这里是浙江省诸暨市的一个甲鱼养殖基地，占地500多亩。楼国飞是这里的主人。记者去采访的时候，他正要打捞两批甲鱼。这批用网打捞的有2000多斤，准备销往杭州的水产市场。楼国飞告诉记者，这些甲鱼都是养殖了5年以上的，非常凶猛。

楼国飞：这已经养了5年了，你看多凶，稍微一动它就要咬人。

记者文鹏鹤：有这么厉害吗？

楼国飞：是有这么厉害，你放上去马上一口就咬掉了，是不是皮都咬掉了。它会咬的，吃是不会吃。让它咬哪里它就咬哪里了，皮马上就咬掉了。拿个棍子让它咬一下，它马上就咬住了，它那个性子就是野生的东西，你手放掉它就挂在那里，看，不肯放的。

除了用网打捞之外，这批甲鱼都暂养在这个泥塘里，准备送到诸暨市里的专卖店零售。这需要人工打捞才行。为了证明自己的甲鱼好，楼国飞国飞邀请记者一起打捞。联想到刚才甲鱼的凶猛，记者实在是不敢。

记者文鹏鹤：我怕我脚过去它咬我，脚过来它不会咬你，你看你抓头它就要咬你，抓身子它不会咬。

楼国飞国飞告诉记者，其实甲鱼的胆子很小，如果感觉到有人，它们会立刻钻到水底的泥沙下面。想要把它们捞出来也没那么容易。打捞时，要先用脚感受龟壳的位置。

记者文鹏鹤：我这儿好像踩到一个。

楼国飞：是，真的是一个。你手放下来，一个手从这边下去，还有一个手从这这里下去。

记者文鹏鹤：我突然冷汗出来了，它在动。

楼国飞：拿起来，抓起来了吧，冷汗没有吧。

记者文鹏鹤：呦，跑了吧。

楼国飞：你看跑了又抓回来了，动作快嘛。

甲鱼跑了，楼国飞能迅速地抓回来，他说这就像他创业一样，钱没了，他照样还能赚回来，而且会比以前做的更好。

为了养殖甲鱼，楼国飞曾经赔光了600多万元的积蓄。然而在他掌握了创业的秘诀之后，从2009年开始，财富爆发式增长。他用一个新奇的办法，让销售额在两年时间翻了三倍，销售额达到了3000多万元；接着他没花多少钱，又打开两个销售渠道。提起他，周围人都说——灵光。

浙江省诸暨市直埠镇紫草屋村党支部委员史金汉：一看就懂，他是灵光的，虽说文化底子薄。

村民：我们特羡慕，他有钱，我们还经常问他要不要跟他做生意呢。他有钱赚，我们就要跟他说，能不能把我们也带上，给你打工。

现在，楼国飞拥有诸暨市最大的龟鳖养殖场，有20多个龟鳖品种。这种叫鳄龟，也非常凶猛。

楼国飞：这个东西很凶猛的，你不能去碰它。啊！差一点被它咬到腿。

记者文鹏鹤：有事儿吗？

楼国飞：没事，撞了一下，它咬到鞋子，鞋子就咬破了。

靠这些凶猛的龟鳖，楼国飞究竟是怎样赚钱的呢？他的创业秘诀又是什么？

楼国飞国飞是浙江省诸暨市人。从小家庭贫困，他20岁时，就跟着亲戚在杭州水产市场打工，后来做起了批发龟鳖的生意。靠着勤奋和好人缘，20多年他的生意一直顺风顺水，手头的积蓄有600多万元，在当地算是有名的大老板。

浙江省诸暨市直埠镇紫草屋村村民：身上全是带的钱，经常带个四五万现金吧。有时吃个饭七八千呢。

楼国飞的儿子楼可委：小时候，我看着，两个人，我跟我妈数钱，反正数好久，一叠一叠叠起来，每天都数，所以我觉得我们家还是蛮有钱的。

2003年，楼国飞想要赚取更多的利润，他发现龟鳖养殖的利润比批发要至少高出八九倍。而且当时老家诸暨市还没有人养殖龟鳖，于是他放弃杭州的摊位，回到老家开始养殖温室龟鳖。

楼国飞：代销一斤甲鱼的话，我们那时候手续费是一块钱，那我自己搞一点养殖，养一斤甲鱼出来的话，应该赚到八九块钱。有钱赚了，利润不就更高了。

可自从楼国飞养上龟鳖开始，他的命运也发生了改变。他养龟，到了上市的时候，龟价就跌。接着他养甲鱼，到了上市的时候甲鱼就跌价。总之，他养什么品种的龟鳖，什么品种就卖不上价钱。朋友都说他走起了霉运，喝凉水都塞牙。

浙江省诸暨市直埠镇紫草屋村村民：接连不断的倒霉，有钱时候交往的朋友也慢慢疏远他了，反正他把所有的精力都投进去，没有回报，就回来的几年内。

楼国飞：我在想我的运气怎么会这么差，那么我搞什么什么就亏本。

三年时间，到2006年，楼国飞国飞已经把之前积攒的600多万元全赔了进去，老婆对他是一肚子的埋怨。

楼国飞的妻子周冬华：本来想我说这个养殖不要做了，这么辛苦，还要亏这么多钱。他说了算，反正我怎么说他也不听。

夫妻俩经常吵架。2006年6月的一天，楼国飞在家憋的难受，说要出去散散心。然而，就是这次散心，让他悟出了赚钱的道理。回来后他的养殖场转亏为赢，财富也迅速积累。他到底在散心时发现了什么呢？

楼国飞从江西到湖北再到湖南，他挨个找以前做批发生意时认识的同行，想看看人家都是怎么养殖甲鱼的。一次吃饭的时候，朋友请他吃了一顿外塘甲鱼，虽然外塘甲鱼味道不错，但至少要三年才能上市，周期太长，所以以前养殖甲鱼的时候，楼国飞并没有考虑。

但接下来大伙吃饭时候的一个细节，深深刺激了楼国飞，也让他下定了决心。

楼国飞：人家一说这个甲鱼不错啊，你一下他一下就没了。这个甲鱼好，人家一吃人家就说这个还好，大家都在吃了，而且这碗菜肯定是要吃光的。

楼国飞观察到，如果有一个人说菜好吃，那这道菜很快就会被抢光，如果说不好吃，也许很多人干脆尝都不会尝。

楼国飞一下联想到自己的甲鱼。只有养出让别人说好吃的甲鱼，才能在市场上立足。

回到诸暨，楼国飞决定重新开始，养殖外塘甲鱼。2006年，被甲鱼同行称为“鳖灾年”，龟鳖价格大幅度下跌，很多养殖户都撒手不干了。但楼国飞却借了300多万元，把种苗数量扩大到。之所以这样做，是因为他总结自己之前失败的原因，并不是自己的命运不好。

楼国飞：我搞什么什么就亏本，其实没有想到，没有想自己去考虑一点。为什么我会这么背，主要是盲目跟了人家跑。

楼国飞决定这次在市场低靡的时候，大笔投入，养殖外塘甲鱼。他的甲鱼从鳖苗到成品鳖都是仿野生环境，而且要三年才能上市。

2009年7月，楼国飞的甲鱼可以上市了，果不其然，因为甲鱼数量少，市面价格大涨。楼国飞以80元一斤的价格通过经销商销往外地。到2009年底，仅半年时间，他的销售额就达到了500多万元。

2010年初，楼国飞不再满足做甲鱼批发生意，他想在诸暨市打响自己的品牌。

楼国飞：做这个生意，我不是做目前眼前的生意，眼前的钱，我是长远的打算。

2010年元月，楼国飞在诸暨市的闹市区开了这家甲鱼专卖店。诸暨市民有吃甲鱼的习惯，但甲鱼基本上都是从外地贩运过来卖到菜市场。很少有人专门去专卖店买甲鱼。几个月之后，店里亏得连员工都看不下去了。

楼国飞的员工楼淑君：我想想他们这么没有生意，我拿工资其实也不好意思的，每天坐在这里有时候好几天一个都买不掉。我就跟老板说不要再搞了。

怎样才能在消费者心中树立口碑和品牌呢？楼国飞抓破了头皮。当时，他习惯像这样，一边钓鱼一边思考问题。一天他感觉有东西上钩了，可他钓上来的东西让旁边的朋友大吃一惊。

楼国飞的朋友童少明：以前这里有鱼的，后来我看到他坐在这边，他钓了个甲鱼起来，我说“哎，这个甲鱼也能钓啊”！

没想到，这句话竟然让楼国飞想到了一个新奇的销售甲鱼办法，两年销售额翻了三倍，一举突破3000万元。也让他的专卖店扭亏为盈。

顾客朱志辉：我手机里面拍了很多（照片）。还不错，手机里面的夕阳西下还不错，就是刚刚来的时候，就是在那个地方。我是以前来过，以前看到的时候那个甲鱼的头，全都在那，天鹅一样一个个挺着。

2011年，楼国飞的养殖场就像今天一样热闹，受朋友的启发，他把养殖场的一部分改造成了一个甲鱼垂钓园。

记者文鹏鹤：钓到了嘛？

顾客方国平：会跑了它力气很大的，硬拉的话线要断掉的。

记者文鹏鹤：一般钓上来都要把楼国飞总叫过来吗？

顾客方国平：一般都是自己卸，卸不下来的话就把它剪掉就好了。他要是在这里的话，他也会过来卸的。

顾客方国平：来，这是今天的果实哦。

小朋友：好玩，哈哈。

顾客方国平：背上摸一下，很光的。

记者文鹏鹤：光还是滑啊！

小朋友：的确有点滑也有点光。

顾客方国平：他这个甲鱼其实真的很好的，一般那种温室养出来的，背上都有这个脂肪颗粒的，他这个很光很亮的。周末带着孩子过来玩一下，顺便过来钓一下，休闲一下。

楼国飞知道，在诸暨，很多人小时候都有在河沟边钓甲鱼的经历。可是慢慢野生甲鱼越来越少，钓甲鱼成了很多人的回忆。听说楼国飞这里可以钓甲鱼的时候，很多人都慕名而来。

顾客方文军：小时候有这个习惯的，在河里钓甲鱼，现在河里甲鱼没有了，到这里来，钓的是个感情情怀嘛。

楼国飞顺势在养殖场旁边建立了休闲农庄，大家把甲鱼钓上来后可以直接宰杀在农庄吃。甲鱼的好坏一目了然。采访时，楼国飞就给记者展示了这只刚钓上来的甲鱼。

楼国飞：这个就是5年的甲鱼，一般没有到这个年份它不会发粘的，甲鱼时间长了有粘性，筷子放到这里掉不了，你看一下，好像就跟胶水一样的，你多粘一下，就把肉全都弄开了。

顾客朱志辉：这边味道这么好，这边的甲鱼吃起来很润的，口感比较不错。

顾客方国平：没时间过来钓，他们城里也有一个门市部，可以直接去那边拿一下。

靠着垂钓园，楼国飞的甲鱼打开了名气。甚至很多人没时间来垂钓，就干脆找到他的专卖店购买。楼国飞自己也没想到，在垂钓园的带动下，这个专卖店只用了一年的时间就扭亏为盈。

顾客王秋珍：我知道的，她上午买了两个了，下午又来买一个，这里的吃过了，别人那里的我们不买了。这个鳖很鲜的。

记者文鹏鹤：您给他们做广告呢。

顾客王秋珍：不是做广告，我们是实话实说，要是不好吃我们就不来买了。

顾客楼佳宇：就是嘴巴吃过后，嘴巴周围很黏的感觉。

2011年，楼国飞靠着批发、专卖店和休闲农庄，销售额达到了3000多万元。他又陆续投入将近1000万元，把甲鱼养殖数量扩大到50多万只，其中三分之一批发给经销商，剩下的全部在本地零售。

2011年12月，楼国飞又瞄准了新的目标，他想把甲鱼卖进诸暨市的饭店。

楼国飞：我要是能打开，全部能打开的话，我们诸暨一块的话，这个市场是不得了的市场。那也不是说想全部得到，得到一部分就够了。

看好饭店的甲鱼销售量，楼国飞一家一家地跑去推销，却一家一家地被拒绝，最后也只有一两家饭店拿着名片表示“需要的时候再联系”。

浙江省诸暨市某饭店总经理赵来永：因为我这里有固定的供货商，我想肯定是固定一个的好，拿来拿去的也不好。

很多饭店都有了固定的甲鱼供货商，不想轻易尝试楼国飞的。没想到，楼国飞想到一个办法，利用一群人顺利打进了诸暨市的餐饮市场。

2012年元月，一个陌生人的到来让楼国飞眼前一亮。这个人专程跑到养殖场，就是为了跟楼国飞说一句话。

浙江省诸暨市暨阳街道双夫村某饭店厨师傅震宇：我做了20多年的厨师，这种甲鱼还是第一次做。是第一次做到，甲鱼的质量是不错的，鳖裙又厚，鳖肉又多，油又少，口味好，又不腥。

这个人叫傅震宇，从事厨师行业已有20多年，在当地很有名气。元月，他被诸暨周边农村的一户人家邀请，给一场酒席当大厨。酒席上用的一道菜就是楼国飞的甲鱼。他觉得甲鱼的品质不错，就想和楼国飞结识。这个厨师的到来，给了楼国飞很大的灵感。

在诸暨农村，当地有一个风俗习惯，就是结婚或者办喜事的酒席上必须要有一道菜，这道菜就是甲鱼。直到今天，仍保留着这个风俗。

浙江省诸暨市王家井镇关湖村村民：没有甲鱼是不行的，一定要有这个甲鱼的。

浙江省诸暨市王家井镇关湖村村民：有好彩头，像他们幸福美满。

浙江省诸暨市王家井镇关湖村村民：生活水平好起来了，这个甲鱼代表团团圆圆。

谁家办酒席都要请亲戚朋友。楼国飞突然想到，乡里办的酒席就是一个很大的市场。而最能帮楼国飞牵线搭桥的，正是厨师这个群体。

在当地，办酒席时都是主人找厨师到自己的家中去做，由厨师开菜单，主人负责采购。而一般办酒席的人也都想采购一些好的食材让亲戚朋友吃好点，他们通常都会询问有经验的厨师哪里有好的食材。

浙江省诸暨市牌头镇长潭街村楼重阳：经济条件跟上去了，一定要买好的，差的吃过去就没意思了。

楼国飞立马找到傅震宇，提出能不能帮忙推荐甲鱼。而让他都没想到的是，傅震宇竟然爽快地答应帮忙宣传。

浙江省诸暨市暨阳街道双夫村某饭店厨师傅震宇：包括这家饭店也是我介绍的，我认为这个甲鱼质量比较好，可以介绍给大家，我是无偿地介绍过来的。像人家介绍的话，人家认为好的话，认为你这个人也不会说谎的，相对来说对我自己有一定的好处，最起码让人家不花冤枉钱，让人家有好的东西可以吃。

傅震宇告诉记者，如果他推荐的食材口感好，客人满意，那也会提升他在本地的名声，会有更多的人来请教他，这样也会给自己带来生意。楼国飞又争取到了诸暨市另外8名厨师的信任，靠着他们的推荐，他的甲鱼卖到了酒席上。

而这些厨师除了兼职做酒席，平时还都是饭店的大厨。通过他们，一些曾经拒绝楼国飞的酒店也开始尝试楼国飞的甲鱼了。

浙江省诸暨市暨阳街道双夫村某农庄总经理：客人吃了都说好，好了以后我跟他合作了。

浙江省诸暨市某饭店总经理赵来永：我是抱着试一试的态度打一个电话给楼总，让他拿一只甲鱼上来，我这里加工一下。

2012年，楼国飞30%的甲鱼都通过酒席和饭店销售出去，他销售商品龟鳖80多万只。这里现在已经是诸暨市最大的龟鳖养殖基地，预计今年的商品龟鳖的数量能够超过100万只。

编导：文鹏鹤

摄像：吴兆坤