公司名称：江苏孚尔姆焊业科技有限公司（Jiangsu Fuermu Welding Technology Co.,Ltd.） 主营产品：药芯焊丝 受访者：吴先生 公司简介：江苏孚尔姆焊业科技有限公司成立于2009年7月，是一家设计、生产和销售各种焊接材料，以药芯焊丝为主体的高新技术企业。公司拥有一批在行业内经验丰富和专业的团队。公司目前拥有5条先进生产线，完整的理化试验室。现年生产能力达到18，000吨。公司主要设计、生产和销售各种焊接材料，广泛服务于造船和海上石油平台、建筑、化工、锅炉、风力发电等行业，是国内领先的焊接材料设计、制造和销售商。 江苏孚尔姆焊业科技有限公司产品方面拥有多种权威认证，工厂实力非常强，公司优质的产品主要面向高端市场，有着明显的竞争优势。吴先生表示中国制造网的询盘质量有效性高，这为订单的达成打下了非常好的基础！ 吴先生通过中国制造网结识了一位印度买家，在大多数供应商心中，盲目追求低价、低质量的产品是印度买家的采购特征。但是这位买家不同，该买家采购的产品也是主要面向高端市场，所以在沟通过程并没有就价格同吴先生产生异议，所以沟通过程比较顺利。为了能进一步获得买家对产品在当地市场销量情况的认可，吴先生将之前展会上成交的印度买家情况告诉该买家作为参考，进而得到了这个买家的重视，因为吴先生提到的这个印度经销商正是该买家当地的同行。

印度买家决定先下了一个柜的货。虽然订单量没有吴先生预估的那么大，但并没有就此放松对此印度买家的关注，在货到目的港后，吴先生一直跟进产品在当地销售情况，通过邮件方式让买家全方位体验到产品的品质情况和服务的周到性。终于，最近这个印度客户再次给公司下了两个大柜的订单！ 那么，吴先生是如何获得优质买家的认可，并不断达成订单的呢？吴先生就此分享了以下几点： 第一，耐心热心跟进订单。买家对供应商的考量需要一定的时间，买家也希望能够选择质量服务最合适的供应商，尤其对产品质量要求较高的买家。因此，即使产品到了买家那边，也要时刻关注产品的销量情况和品质问题，保持与买家适度频率的邮件沟通，这样才会体现服务的价值。 第二，严格的质量管理体系。低价格、低质量是国外买家对中国产品所普遍持有的印象。吴先生表示公司做这行有很长时间了，价格低廉的产品很难赢得买家的返单，为了能让公司有更大的发展潜力，首先就要致力于做高质量的产品，不与低价供应商盲目竞争。 第三，发掘买家潜力，塑造公司形象。在多数中国供应商眼中，印度客户都是寻求低价的，其实不尽如此，公司做印度市场这么多年，买家要的产品档次各有不同，有低端的需求，就会有高端的需求，这主要在于供应商自身是如何定位市场的，能否明确把握市场情况。供应商之间的盲目竞争，会使得产品的质量大打折扣，也会影响企业的形象，因此，树立企业的形象和中国产品的形象需要所有企业共同创造良性的竞争氛围！ 文章整理：中国制造网 客户服务部 发布时间：2012-05