一、相关背景

1、行业现状

中医药作为我国独特的卫生资源、潜力巨大的经济资源、具有原创优势的科技资源、优秀的文化资源和重要的生态资源，在经济社会发展的全局中有着重要的意义。2017年，我国中医药大健康产业的市场规模已经达到17500亿元，中医药工业总产值达到8442亿元，约占整个医药产业工业总产值的1/3。根据商务部的统计显示：每年全国种植的中药材产量200多万吨，每年中药材的物流量约1700万吨，流通规模超过2000亿。产量远远无法填补需求量的缺口。

得益于经济水平提高、人口老龄化和健康意识的增强,大健康产业已经被全球众多国家所重视。在发达国家，健康产业增加值占GDP比重超过了15%。我国健康产业仅占国民生产总值的4〜5%，低于许多发展中国家。2018年居民消费价格CPI指数比上年上涨2.1%，但医疗保健增幅突出，高达4.3%。我国大健康产业虽然还处于发展阶段，未来的发展趋势良好。

2、行业难点

在传统中药材产区，一家一户的分散种植，因为种植技术有限，经验不足，药农种植出来的药材，质量自然是参差不齐，难以达到统一标准。加工环节都是在一些既是种植户又是加工户的农家小院中完成，可谓乱象纷呈。

同时受供应链长、物流运输及仓储条件限制、国家政策不断紧逼，加强监管等内外部条件多方面的冲击，使得线下交易中药材规模逐渐式微。同时，随着互联网技术的发展以及国家连续出台多项政策的倾斜支持，中药材电商交易将逐渐兴起并不断扩大份额。在电商方面，电商由于其不受地域和时间限制，更容易聚合起有同样购买需求的用户，满足消费者需求的同时亦养活了企业。但是电子商务在农村的发展起步困难，需要定向精准进行培训。

中药材产业是劳动密集型产业，拥有丰富的劳动力资源可以为其顺利发展提供一定的保障，而大多生产区拥有庞大的务工人员，但受教育水平有限。

以甘肃陇西产区为例，这里地处黄土高原中部，交通不便，信息闭塞，导致当地药材产业结构落后、销售渠道单一，经常出现药材大面积滞销，药农迫不得已低价出售药材。且当地药农种植水平较差，专业程度较低，生活贫困，这使得药材产量不稳定。加之整个地区主要经济作物未能带来良好经济价值，经济不振。使得甘肃陇西的药材产量不稳、质量不齐、销量不好，严重影响药农的生活。

3、行业趋势

由于受人口增长，人口老龄化，人民生活水平提高以及消费升级等因素的影响，全国对于中药材的需求量每年成倍翻升。而中药材产业是我国战略性新兴产业, 是中医药大健康产业的原料保障基础，成为了农业结构调整、农民增收致富的新兴特色产业。

中药材的核心价值在于药材的质量，所以，将中药材产业集群化、规范化生产、把控原材料的质量是在中药材产业上赢得立足点的重中之重。同时结合推进定点扶贫、产业扶贫和健康扶贫，将贫困人口与产业发展结合起来。若能使药农得到相关新技术和技能的培训与实践 , 紧跟行业发展规律，不断地提高劳动素质，就能使得农村特色产业振兴具有可持续性。

目前已经有一些互联网技术公司运用大数据知识图谱技术和新媒体矩阵模式销售药材，以期带动药材产业产值，带领药农走上药农营销新模式的道路。

二、商业模式分析

从波特五力模型分析，不难看出我国中药材行业现有企业竞争激烈、新进入企业威胁不断增加、行业集中度偏低的特征。

第一、供应商的议价能力。药材的议价力在于药材的供应，药材质量本身受限于产业链的上游，拥有产地的供应商有着更低采购价的保障。同时营销新模式中技术供应壁垒会影响业务的稳定性。

第二、购买者的议价能力。由于中药材购买者基数较大，中药材产品种类众多，购买者的讨价还价能力比较强。但近年来，随着人们对中药保健效果认识的提升，中药在饮料、食品等多方面应用广泛，需求量也越来越大。

第三、目前中行业的竞争较为激励。市场上存在众多成熟生产链的实体中药材企业，例如北京同仁堂、仁和堂、大参林、济和堂等，这些企业不只进行传统中药材的销售，也进行中成药的销售，且企业的品牌知名度较大，深得顾客喜爱；同时，电子商务领域也不乏百瑞源、丰凯园等旗舰店，品牌直销，销量口碑双丰收，占据淘宝搜索引擎前列。

营销新模式主要依托信息平台，利用电商、大数据技术和新媒体矩阵式销售，解决药材供销问题。

通过解决药农的营销需求，进而汇聚信息，改善药农面临的不规范种植、单一销售渠道、药材质量良莠不齐等问题，从根本上对药农进行一系列种植技术、销售观念、电商知识等方面进行改变，使他们得以发展自身，在本质上改变药材产区信息滞后、供需不平衡的现状。

甘肃陇西产区的改进模式举例：

一、规范化标准化种植：

（1）规划种植，根据规划种植，根据市场需求、价格等有针对性的种植

（2）引入种植标准

二、集群化、高效化生产

（1）成立合作社，将农户散体变为集群

（2）引进药材质量筛选标准，普及药材等级划分观念

（3）三揉三搓技术的运用

三、专业化加工

（1）专业的生产基地加工

（2）运用品质监控系统、朔源系统

四、技术型培训

（1）经验分享，成功的种植经验分享

（2）技术讲座，请产业专家传授种植生产技术

（3）大数据及信息的引进和教学，让药农学会使用

后期将在药材全产业链模式完善的基础上，基于信息平台的基础，结合生产基地，在政府的牵头下，可以进一步搭建药材产业园区。通过加工销售、示范、辐射的模式，促进当地农业结构调整和产业升级，打破形式上单一的个体化、分散化种植模式。

三、风险与不足

广东省创新战略研究会高级研究员张云然表示，传统中药行业的电子商务化是个必然趋势，但目前做成功者屈指可数，其最主要难点在于中药材品质目前并无标准，在传统的中药贸易中，采购商先进行看货验质，再议价包装，后运输、仓储、保管等等，没有看到货，没有经过专业鉴定前，是绝对不会轻易采购的，其原因就是中药材一方面是商品，另一方面又是农副产品，缺乏严格的流通标准。由于这种中药材的特殊性，同一种中药材有不同的规格和不同的价格。所以做成中药电商的，都是自己在生产环节把中药规格统一，制定规范合理的质量标准体，而目前能做到的就只有已经积累下来的几个大品牌。

行业内目前尚未有一致认可的质量标准和质量评价体系，最主要的参照是现存的中国药典规范，但药典只是粗略从化学角度来界定中药材的，用单一的化合物规定含量，浸出物，而中医药的指导思想恰恰是整体观念，单一和整体两者是向违背的，所以药典评价是不能完全表现药材质量的好坏。因此广东省创新战略研究会高级研究员骆仁童认为中药电商的路还很长很长，古老的流通标准已经满足不了日益发展的中医药发展，除了在销售渠道上需要给药农提供新的渠道，更重要的是，能推动和促进各中药的环节建立统一的标准。