作者简介：

李白杨，2011年8月—2014年10月任北京分行某支行理财经理，在此期间成功培养了60名有价值的医生客户，共实现金融资产新增6000万元，2014年前三季度共计实现利润360万元。通过为医生客户做有效的资产配置，营销保险为我行实现利润30万元；指导医生客户通过买卖基金做波段操作为我行创造利润200万元；引导医生客户将买卖基金所取得的利息用于购买贵金属。为我行实现贵金属利润30万元；指导20名医生客户做外汇、黄金等资金业务，为我行创造利润100万元。

我所接触医生客户的普遍特点：

1、来网点办理业务的频率和时间

医生平时工作时间很忙，一般工作日中午或者周六日来银行办理业务。中午办理业务时间紧张，没有充足的时间与理财经理进行交流，周六日时间相对富裕。

2、主要收入来源

医生有稳定的收入来源。多数主任专家级医生有手术费、讲课费的收入。退休的医生被原单位返聘或者成立诊所，增加固定收入。

3、最满意银行服务的哪一方面

医生客户喜欢方便快捷的银行服务，因此，占有地理位置优势又办理业务方便快捷的网点，只要后续维护力度加大，客户的忠诚度较高，流失率较低。

4、购买金融产品的信息渠道

医生客户购买产品的信息渠道多为家人、同事、周围朋友或者银行人员的介绍。

5、对金融市场信息的敏感度

医生客户多数属于专业性人才，隔行如隔山，他们大多数对金融理财知识了解少，关注度低，更没有充足的时间和精力去分析和判断金融市场的有效信息。因此，医生客户比较信任、依赖银行专家。

6、家庭成员的基本情况

医生客户的家人多数也为同行。

7、医生行业的职业素质和习惯

由于医生所从事的职业原因，他们更加注重银行服务的细节。特别是主任和专家级医生，多数属于管理层，并且对自己所从事的行业热爱，对工作精益求精。

8、风险承受能力和理财偏好

医生客户普遍风险承受能力偏低，不愿意花时间和精力去研究资本市场，不愿意追求高收益、高风险的产品。在银行资产的理财目标多为保值增值。

我所接触医生客户的资产等级和收入特点：

0—50万，多为普通医生或者是新入职的研究生。以北京为例新入职的医生，多为外地户口，工作一段时间后有购房贷款、信用卡等多方面方面的需求。

50万—300万，年龄多在40到50岁，多为主任级或者专家级医生。有专业技术的医生有固定的手术费或者讲课费。

300万以上至私行级别，多数为退休的专家级医生。大多数被原来的医院返聘，同时在其他医院出诊或者成立诊所。

如何识别潜力医生客户：

• 医院挂号厅大屏幕会显示有名的专家医生

• 工作日中午时间银行大堂的流量客户（可以从工作服去识别）

• 医生客户群体的转介绍客户

• 开户单、海外电汇单、信用卡表、购汇单等留有客户地址、职业的银行单据

高净值医生客户的维护心得：

1、建立信任感，为客户提供高效快捷的服务

（1）针对客户时间忙，怕麻烦这一特点，首先要做好一对一的贴心式服务。这就需要关注客户及家人的生日、结婚纪念日、重要亲人忌日等有价值的信息。

（2）对于客户重要的理财事项提前两天提醒，比如信用卡到期日，理财产品到期日，理财风险评估到期日、保费扣款日等。以上两点多用短信形式与客户进行沟通，短信形式多为文字+表情符号，短信联系频率最好保持三天1次。

（3）帮助客户做账户的归集和整理。

2、精细化的客户档案

精细化的客户梳理档案便于我们更好的归纳和总结同类客户的特点，梳理维护同类客户的正确思路。使我们能用最短的时间、最少的精力，开发客户为我行带来的最大价值

3、制作医生客户银行综合对账单

主任和专家级医生普遍学历高、文化素质高，由于行业的要求使他们多数对自己的工作精益求精，对自己所从事的工作要求很严格，而且大多数属于医院的管理层。因此，针对医生这一普遍特点，我们要不间断的向他们展示自己对工作的精益求精，让他们找到相似感。理财经理在为客户展示综合对账单的时候就是在向客户传递自己工作的耐心、细心、勤奋、对工作热情等正能量。久而久之会让医生这些高素质的客户认为你是一个对工作有追求、有理想的年轻人，你在他们眼里会产生不一样的价值。

4、学会培养优质的医生客户

（1）培养客户的兴趣、风险承受能力和善于做交易量的能力。

根据银行的信息优势，医生客户群体理财目标保值增值的特点，选择表现优秀的基金引导客户做波段操作，是医生类客户资产配置的重要

（2）培养客户使用网上银行、手机银行、客户端等自助设备。

可以整理网银常用操作流程截图通过微信给客户发送。为客户提供便捷性。例如网上银行购买理财，基金买卖等操作。

（3）针对医生客户群体多是同行的特点以及购买产品的信息来源等要素。在医生群体要树立自己好的口碑，注重培养在客户中的影响力，让忠诚度高的客户去帮助自己宣传，达到转介绍客户的特点。在医院举行贵金属展会、理财讲座增加网点支行在医院的影响力。