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稿件提供 | 韩焱精选

编辑排版 | Eurus

你好，这里是韩焱精选。

今天，我要请你收听的是，宋旭岚老师领读的《学会提问》这本书的精读班片段，这段内容讲的是，如何提出一个优质的问题，一起来听听看吧。

经过前面的10讲，我们系统学习了《学会提问》一书中的10个关键问题，学会了用“WWEP”模型来挖掘：是什么、为什么，找出证据，并进行逻辑论证。同时，还指出了一些批判性思维的误区和论证过程中常见的谬误。现在，你可以带着“学会提问”这个手电筒上路了，你也可以用批判性思维这把铁锹去掘金了，祝贺你！

不过，面对现实社会，你可能还会有一些担心：如果我总是问这问那的，老板和同事会不会不高兴？别人会不会以为我比较无知？我刨根问底地挖掘事物的本质，会不会让别人不舒服？别人会不会以为我是杠精，把天儿聊死了？

作为过来人，我很理解你，所以专门增加了这一讲，来和你说说，提问的方式。

●四种提问

首先，我们来用学过的方法来分析一下：为什么你的提问会让老板或同事不高兴呢？那就要看当时的情景和你提问的态度了。如果你的问题他们觉得很难回答，或者他们觉得没有什么新发现，或者感觉被质疑，挑战了他们的权威而不愿意回答，或者触及了他不愿让人知道的隐藏的价值观。这些都有可能使问答和讨论难以继续下去。

那怎么办呢？这要看具体情景而定。可以考虑先创造友好氛围或改进提问方式，让对方乐于回答又有新的发现。也就是我们后面要说把各种问题转化为“优质问题”。

我以“对方是否愿意回答”和“有没有新的发现”这两个维度为坐标，把各种提问分成四个象限，你可以参考阅读资料中的示意图。

在这四个象限中，乐于回答但无新发现的是“轻松问题”，不愿回答但有新发现的是“沉重问题”，不愿回答也没有发现的是“劣质问题”，乐于回答又有新发现的是“优质问题”。下面，让我们来分别讨论一下这四种提问的特点和作用。

轻松问题，顾名思义，就是要问一些对方比较容易回答的，而且还乐意谈的事儿。像经验丰富的老销售，他对初次见面的客户，就会提一些对方能够轻松回应的问题，拉近彼此的距离。比如，他看到对方肤色较黑，就问对方是不是喜欢高尔夫或者户外运动……比如你可以询问一下企业家的成功经历。获取一些简单的信息，营造轻松的对话环境，为后面更深入的问题打下基础。可以说，轻松问题是一个打开继续询问的钥匙。

如果你的提问既没有什么事实的新发现，然后别人还不愿回答，那你提出的可就是劣质问题了。

比如你问到别人的一些隐私，或者在提问中隐藏着你的价值观假设。

比如你想问问孩子作业写完了没有，你至少可以有两种提问的方式，第一种提问方式是：“作业做完了吗？”第二种方式是：“作业还没做完吗？”

你可以稍微体会一下二者的不同，就会发现，第一种提问会让孩子比较乐意去回答，而第二种提问则带有一些责备的意思。你或许是无意的，但是孩子却会感到你是在否定他，所以很有可能不愿意搭理你的提问。

当然了，有时候我们还必须得问一些对方可能不愿意回答的问题，比如说像上级询问下级的工作进展，领导询问销售人员市场拓展的情况，等等。在这类场景中，提问的目的是要促使对方转换视角，去审视自己的工作。

我们作为企业的咨询顾问，就经常会遇到这样的情况。也就是说，我们明明知道有些尖锐的问题会让客户感到有压力，但我们必须得问，因为这些问题是对方必须面对的问题，认真对待这些问题会让对方受益匪浅。对于这种问题，我们就称之为“沉重问题”。

比如像有的董事长每天特别忙，没有时间来深入思考战略，我们有的时候会问：“你认为员工对董事长最大的期待是什么？”要回答这个问题就并不轻松。而要想提出像这样沉重的问题，在提问之前你就需要取得对方的信任。有了信任，对方就能清楚地意识到，虽然你的提问很沉重，但这么做都是为了让自己把事情做得更好。只有达成了这种共识，你们才有可能平等地进行深入的探讨。

一般来说，我们都希望和对方的问答能够从轻松问题进入实质性的探讨，转变成沉重问题，最终再由沉重问题转变为让客户乐意回答和讨论的问题，也就是优质问题。提出优质问题，既能让人对事实有所洞察，又能让对方乐意去回答。

那么你可能会问，我怎么才能把提出的问题变成优质问题呢？

●优质问题

简单来说，优质问题的特征在于，它关心的是事物的本质，触达的是对方真正的渴望。比如关于自己的一个优质问题可以是：如何成为理想中的自己？关于工作的一个优质问题可以是：如何掌握正确的工作方法？在职场沟通中，优质问题也可以是你对领导说的一些关键词的具体含义的询问。

比如在有的团队中，领导跟员工强调一定要实现销售目标。但是我问他：“你的销售目标到底指什么？”“有没有可以量化的具体内涵？”

有的领导会反思一下，然后跟我说：“要不是你这么一问，我以前还真没认真想过，对下属一遍一遍地喊目标，但其实不把这些目标的意义弄清楚，还真很难调动下属的积极性。”

你看，提出这样的优质问题，就能让对方发现问题，解决问题，带来业绩的提升和工作的改变。

优质问题，其实还有一个特点，那就是它往往是一种开放式的提问，而不是封闭式的提问。

比如，你负责的一个项目，合作方迟迟没有给你反馈，你如果问：“这个项目到底是做还是不做呢？”这种非A即B的提问就是封闭式的提问。那对这个问题的回答也就是要么做，要么不做。显然，这样的答案颗粒度太大，对于解决问题而言没有多少供你发挥的空间。

其实，你可以换一种问法，比如：“我要做到哪几点，才能促使对方快速给我反馈，从而推动项目往前走呢？”你看，这就是一个开放式的提问了，它打破了二分法思维的限制，留给你更多空间去做出更加细致的决策。

End

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