肖丹，抖音生活服务认证讲师，拥有粉丝27万的抖音旅游自媒体博主，个人单月酒旅最高直播记录650万GMV。

近期，肖丹以《抖音生活服务酒旅直播交易提升技巧》为主题进行了一场直播分享，课程结合自身大量实战案例和实操技巧，从酒旅直播的话术、选品、酒旅达人的个人IP打造等方面，对酒旅直播交易进行了多维度、深层次的分析。

酒旅直播简单又复杂

在肖丹看来，酒旅直播既简单又复杂，说简单是因为信息在产品页都展示得非常清楚，达人们只需要照着读，用户就能听懂。但要想在众多主播中脱颖而出，将产品卖出去则是一件非常复杂的事情，这需要达人们不断地去打磨自己的风格，让用户产生信任，觉得跟你买是物有所值。

肖丹认为，直播和短视频是相辅相成的，很多抖音用户会先通过短视频认识和了解达人，达人要把短视频视为打造个人IP的重点。

如何利用短视频打造个人IP？肖丹从自身经验出发，分享了三个技巧：

首先是主页置顶短视频。肖丹首页的三条置顶视频分别对应了“我懂得帮大家省钱”，“我懂高端酒店”、“我是一个主播”三个人物设定，让用户快速了解达人，强化个人IP。

其次是个人简介。个人简介文字要直接简单，让用户迅速了解你。肖丹的个人简介就只展现了“环球旅行 20 年”和“只分享好东西”两个点。

最后，在短视频中增加观点的输出。例如，达人在短视频中对酒店的点评，不仅能够帮助达人打造更鲜明的个人形象，还能引发用户在评论区留言，增强与粉丝的互动，培育比较固定的粉丝群体。

酒旅直播的形式和特点

结合自身的直播经验，肖丹将酒旅直播分为到店播-对景和直播间-对脸两种类型。

到店播-对景：即直播画面以景物为主，主播本人只讲解，不出镜；这种类型主要有三个优点：

第一是相对比较简单，容易上手，非常适合刚刚接触直播的达人，不过要特别注意风景的选择，好风景才能留住用户。

第二是会吸引到很多的泛流量，在线人数会相对更高。

第三是无形中增加用户的信任感，因为酒店或度假村要保护客人的一些隐私，所以如果在酒店里面开播就证明是受到酒店邀请，可以增加用户的信任感，主播可以在直播过程中强化这个认知。

到店播-对景也存在两个比较明显的弊端，一是由于不出镜，用户只能看到风景，所以对达人的形象感知比较模糊，打造个人IP的难度较大；二是外界因素对直播效果的影响比较明显，比如信号不稳定，雨雪天直播效果差等。所以直播前的准备工作非常重要，达人们在开播前一定要提前踩点，做好选景和信号测试等环节，保证直播质量。

直播间-对脸：即在布置好的直播间内，达人出镜进行讲解、推介。这种类型的直播通常都会有贴片标题，用户能非常直接了解直播间的产品类型、价格区间等信息，所以沉淀下来的用户群体相对会比较精准。同时，因为在室内直播，所以几乎不会受到外界因素影响，而且可以远程售卖，同时带不同地域的产品，效率更高。

肖丹提醒各位达人，直播间-对脸类型的直播对于达人本身的能力要求较高，需要具备一定直播经验和面对镜头的能力。

酒旅直播的话术 以“人”为本

对于话术，肖丹建议达人们首先要考虑目标用户是谁，然后以目标用户的特性安排话术。比如，在北京进行直播的时候，根据抖音的流量分发机制，80%的流量会来自于北京及周边地区，所以话术的重点就要放在京津冀地区用户比较感兴趣的产品上，直播过程中也要经常去cue他们，增强互动。

产品调研同样非常重要，肖丹在直播前会通过各类内容平台收集产品的相关信息，尤其是评论区的内容。因为在肖丹看来，评论区的内容都是用户最真实的反馈，正面评价可以吸收提炼为卖点，负面评价则可以提前准备应对方式，避免直播时出现类似的留言，影响带货效果。

对于单价较高的产品，肖丹建议采用拆解价格的方法讲解。比如，一款三亚的酒旅产品，价格在5000元左右，包含帆板、桨板和自由浅等项目，肖丹在讲解时将价格拆解到不同的项目中，降低用户对于价格敏感度，最终实现了近100万交易额。

酒旅直播的选品 “天时、地利、人和”

在选品方面，肖丹强调一定要讲求“天时、地利、人和”。

首先是“天时”，酒旅产品不同于餐饮等其他品类，用户一定是有特定目的时才会下单购买，所以从酒旅直播来讲， 高GMV场次一般出现在假期或者特殊节庆、活动时。

其次是“地利”，不同的地域有其独特的资源，达人们在选品时也必须要考虑到这一点。例如，进入秋季，在北方类似古北水镇的枫叶季产品会比较容易达成销售，而南方温泉赏秋类的产品则会比较抢手。

最后是“人和”，达人们在选品的时候一定要注意选择适合自己的产品。比如，你本身没有孩子，对相关的信息也不了解，那亲子游的产品就不是一个合适的选择。

此外，“好价格”和自带流量的产品也是比较好的选择。

走出第一步最重要

“抖音未来真的是非常可期，但是大家要走出第一步”，肖丹以“Club Med闪促”为例证明来这一点。在短短5小时内，肖丹通过抖音生活服务平台售卖了约300套，核销41条，超过其他平台成为全网第一。

要走出第一步，就要先了解如何去找资源，尤其是平台提供的免费资源。肖丹认为抖音的整体机制其实就是赛马机制和马太效应，卖得越好的直播间，流量就会源源不断涌入，进而再次推高直播间的销售额，形成一个良性循环，所以达人们需要解决的第一个问题就是如何获取更多的免费流量。

肖丹的建议有三点，一是通过提高第一商品点击率、GMV 、GPM、 在线人数、互动指数等指标，提升自己的直播间热度，具体的方法有很多，比如发红包、在直播间留梗等，大家可以在实操中多尝试；二是一定要找到自己的节奏，肖丹认为这个世界特别多元化，每个人都可能会被另一个人喜欢，所以达人是可以找到适合自己的风格和节奏，比如，观察自己在什么时间点开播关注和互动的人数最多，然后通过不断地尝试，就能够形成自己的风格，掌握好自己的节奏。

三是要增加复购率，肖丹建议达人们一定要设置自己的粉丝群并积极和粉丝互动，帮助他们解决问题，比如，处理粉丝客诉等，而且达到一定的规模后要细化粉丝群，如按照亲子类、滑雪类或者地区进行划分。

直播预告也是一个比较重要的形式，需要达人们重视起来。一方面通过直播预告的数据，达人能够对直播效果进行预测，提前做好应对；另一方面直播完成后，留存的直播预告仍然能带来一定销量。

直播分享课程最后，肖丹针对性地回复了达人在实际工作中遇到的问题。本课程来自抖音生活服务【国庆旅行推荐官】项目，旨在招募和培养深耕在抖音生活服务酒旅直播赛道的优质酒旅达人成为好主播。参与活动的主播，将获得抖音生活服务平台组织的免费直播交易能力相关的线上课程培训，并通过每周的有奖任务排位赛获得流量激励。