文| 富妹

相信很多人都对中华鳖精有一些印象，虽然富妹是一个90后，但也知道这个神奇的保健品。中华鳖精之所以会火，还得归功于马家军的总教头马俊仁，当年马俊仁的一番豪言壮语，让中华鳖精在国内大受欢迎。尽管后来兴奋剂事件被曝光，但在这之前马俊仁还是把中华鳖精一手带火了。

受此影响，20世纪90年代，鳖价翻跟头似的上涨，从昔日的5-6元一斤，一路狂飙至上百元一斤，而那个年代，一个工人的月工资才1000多元。不少人看中了这个商机，开始养殖甲鱼，浙江省德清县的姚志刚也是其中的一位。

只有走在别人前头，才能把市场做大

姚志刚出身农家，初中一毕业就到砖瓦厂打工。结婚后，他仅靠打工赚钱，日子过得十分拮据，也想有天自己创业。

姚志刚了解到罗氏沼虾价格好，一斤可以卖到20元，家里正好有三亩水塘，他就想养罗氏沼虾赚钱。一次偶然，姚志刚遇到一个养甲鱼的村民孙为强，让他改变了这个主意。

孙为强养殖甲鱼多年，特别是繁育甲鱼苗很有一套。在市场上，野生甲鱼一斤就能卖到两三百元。姚志刚很早就想养甲鱼，就是不知道哪里有甲鱼苗卖。现在听说孙为强这方面技术成熟，他很兴奋，放佛看到一条发财的路。

有了方向，姚志刚就立马行动起来。他找亲朋好友借来18000元钱，从孙卫强的养殖场买下800多只三四两左右的幼鳖，开始投入养殖。

姚志刚养甲鱼很顺利，一年半后甲鱼就长到1斤半左右，可以上市销售了。当年，他把甲鱼拿到当地的市场上去卖，收益很好，赚了10多万元。市场行情正好的时候，选择养甲鱼赚钱，姚志刚走了一条快车道。

但养殖有套路，初来乍到，吃亏就在眼前！

十多年前，信息并不像今天这么发达。当初，姚志刚在市场上看到甲鱼卖得贵，就急匆匆养上了，可他并不知道，市面上还有一种甲鱼，一斤只卖五六十元。

这种甲鱼是通过人工控制温度养出来的，8-10个月就可以出塘，而姚志刚的甲鱼则需要养上一年半。无论是价格、成本，还是时间，姚志刚养的甲鱼都不占优势，赚的钱一年比一年少，最少的一年只赚到2万多元。

那几年，正赶上温室甲鱼养殖技术在全国推广，受到温室养殖甲鱼的冲击，外塘养甲鱼越来越不好赚钱了。整整三年，姚志刚的生意就这么被压制着。眼瞅着甲鱼之路就要断了，可姚志刚还要继续养，而且还要把规模搞大。这是为什么呢？

姚志刚发现，温室甲鱼发展速度快，苗很紧俏，卖价也高，市场上，一个甲鱼苗卖到5元钱都拿不到货。姚志刚就在心里算了一笔账，一只种甲鱼一年可以产60多枚蛋，如果是自己育苗，一只种甲鱼一年就能带来300多元的收入，这显然是条赚钱的路。

可要想繁育甲鱼苗，先得找一块合适的养殖塘。种甲鱼性成熟后，为了争夺配偶会咬架，如果池子小了，被追咬的种甲鱼无处躲避，咬伤后也很容易感染死亡。而且种甲鱼需要在岸上产蛋，还得另外再给它们单独再建个产房，这些都需要空间。

就在姚志刚发愁找场地的时候，他遇到了村里的党支部书记梅新章。上个世纪80年代，沈家墩村是德清县出了名的贫困村，村里有一些闲置的荒地。当时，像姚志刚这样想扩大规模，而苦于没有土地的养殖和种植大户有好几个，都找到了村委会。村委会多次研究，决定把闲置的荒地集中起来进行承包，既能解决种养大户扩大规模的难题，也能让村民增加收入。而姚志刚扩建场地的想法，也同样得到梅新章的支持。

有了村委会的支持，姚志刚就像是抓到了救命稻草。2000年，他承包下村里的54亩闲置荒地，并把这几年养甲鱼积攒的20多万元，加上东拼西凑借来的20万元，总共40万元全部用来卖种甲鱼。

一年后，姚志刚的第一批甲鱼苗孵化出来了，有30000多只。这一年，姚志刚卖甲鱼苗赚到10多万元。

有了上一次的经验教训，姚志刚这回没有被喜悦冲昏头脑，而是冷静地在思考一个问题：现在种苗好卖，也就意味着温室养殖商品甲鱼的人多，但市场是有限的，时间久了行情就不好说了。

做生意要把眼光放长远，不能总盯着眼前这点儿小利，姚志刚想做出最好的东西给老百姓去认可，去检验，他决定留一部分种苗来养商品甲鱼。

温室甲鱼养殖期短，但姚志刚不想跟风，他想养出与众不同的高品质甲鱼树立品牌。除此之外，他还有一个重要原因。随着人们生活水平的提高，衣食住行也发生了翻天覆地的改变，特别是对吃的要求越来越高，而仿野生商品甲鱼比温室甲鱼营养价值高，更能满足消费者需求。

为了养出高品质的甲鱼，姚志刚这次下了不少功夫。又是放青虾，又是投放花鲢、螺蛳和河蚌，甚至还购买新鲜鱼来喂甲鱼。

甲鱼吃得好喝得好，还有一个好的生存环境，“小日子”过得相当安逸，可什么时候才能出塘呢？姚志刚还制定了一个严格的捕捞上市时间。

养殖时间不够3年，甲鱼的肉质和口感就达不到最佳。姚志刚想遵循甲鱼的自然习性，让它们慢慢长大。

2004年，姚志刚的第一批商品甲鱼上市了，由于养殖时间长，成本高，姚志刚把甲鱼的零售价定在100元左右一斤。

这么高的价格，如何打开市场，就成了姚志刚首先考虑的问题。

卖价高，自然就要定位中高端消费群体，姚志刚第一个想到了当地的一家星级酒店。2005年6月的一天，他提着甲鱼来到这家酒店推销，没想到这家酒店当时正在寻找好的食材供应商。

姚志刚的甲鱼脂肪含量低、裙边胶质各方面都很到位，当时就得到厨师长的认可。为了能拿下这家酒店的长期供货权，姚志刚又免费送了100只甲鱼，让消费者试吃。

通过试吃活动，吸引来一批回头客，也带动了酒店其它菜肴的销售。赢得了口碑，姚志刚如法炮制跟当地的十几家酒店也达成合作，每年销售额就有20多万元。

酒店的销路打开了，但姚志刚不满足，要想增加销量，还得走批发的路子，于是，他把批发商请到自己的养殖场参观。

仿野生商品甲鱼品质好，只要批发商给机会，销售就没问题，为此姚志刚开出丰厚的条件。他承诺批发商，先押一批货，之后甲鱼按照60元一斤的价格出售。一开始批发商还嫌价格太高，怕不好卖，现在顾虑打消了，也都纷纷跟姚志刚达成合作。

甲鱼到了市场挺好销，回头客一多，一传一，十传百，其他批发商也主动找姚志刚要甲鱼了，仅批发这块的销售额每年就能达到200多万元。

姚志刚养的甲鱼市场逐渐打开，尽管价格比别人的甲鱼贵，但很好卖，还有很多客户直接找上门来，最多的时候，一年卖出3万多斤甲鱼。

不能把鸡蛋放在一个篮子里

2014年，姚志刚把养殖甲鱼的面积扩大到200多亩。生意做得风风火火，却没发现一场灾难正在悄然而至。

2016年6月一天，姚志刚像往常一样喂甲鱼，看到了一个非常心慌的现象，他发现池塘里有十来只甲鱼死了。等到第二天，死甲鱼的数量更多了，这个池子有，那个池子也有，姚志刚慌了神。

养甲鱼这么多年，从没发生过这样的情况，他意识到甲鱼一定是染病了。姚志刚马上找来德清县农业局的水产专家，仔细检查后，确定甲鱼是得了鳃腺炎。

其实当地出现这种情况的不止姚志刚一家，德清县很多甲鱼养殖户都遭遇了这场灾难，这是一种流行性的甲鱼鳃腺炎。

鳃腺炎在甲鱼病害中传染很快，一旦发病，死亡率极高，基本没法治。姚志刚每天眼睁睁地看着一船船死甲鱼被运走，心里不是个滋味。辛辛苦苦把甲鱼养这么大，到头来却都死了，姚志刚这几年赚来的钱，短短几天功夫就赔得精光。当着家人的面，他不敢说，更不敢表现得太伤心，怕他们担心，所有的压力姚志刚都自己抗了下来。

放弃能及时止损，但姚志刚不想那么做，他想重新站起来。

急着翻身，姚志刚就跟亲戚朋友借了一部分钱，又把房子抵押出去贷款，总共筹来 400多万元，继续养殖甲鱼。

但这件事带给姚志刚的教训太大了。他意识到，一门心思只养一个品种，一旦风险来临，那损失是不可挽回的。这一回，他要选个相对稳妥的方式。

为了减少养殖风险，姚志刚到处考察新的水产养殖项目，他打算多上几个淡水养殖品种，而不是把鸡蛋放在一个篮子里。

2016年7月，一次跟从广州回来的朋友喝茶聊天，让姚志刚有了一个新发现。

这位朋友是在广州做乌龟批发销售生意的，他说近几年龟好卖，特别是在广州很有销路。姚志刚知道隔壁村子里也有很多人养龟，他就找到村里的养龟大户了解情况，得到的消息让他兴奋。

姚志刚还是很谨慎，他又找到当时的杭州市龟鳖行业协会秘书长，详细了解行情。

龟的用途很广，首先它可以食用。肉质细嫩，营养丰富，在广东等地的人们喜欢煲龟汤。第二，药用价值高。龟壳龟板可以加工做龟苓膏、龟胶，还可以开发做其它的药品。最后，龟还具有观赏性，很多人都喜欢把龟当宠物养。

经过多方考察后，姚志刚觉得他找到一个合适自己的好商机，除了看中乌龟的市场前景，他的养殖场也很适合养龟。甲鱼和乌龟有很多相似的地方，在养殖技术方面也是如此。例如，它们在产蛋时都需要产房，晒背还要有单独的空间，这些姚志刚早在养甲鱼时就都已经准备好了，并不需要改变原有的养殖模式。

2016年8月，姚志刚将养殖产业进行调整，他把养殖池全部清理，并按照甲鱼和乌龟1:1的养殖比例重新规划。一半的养殖池都用来养龟，在龟种选择上，姚志刚也有自己的打算。

中华草龟的食用和药用价值高，特别是在餐饮行业与保健品加工行业用量很大。而巴西龟则以观赏为主，价格便宜，市场大，需求多。姚志刚看中了这两种龟，通过调整，龟鳖养殖得很顺利。

变则通，通则达

养殖步入正轨，姚志刚却有了新的发愁事儿。

他养的龟大部分是按传统的方式卖给中间商，价格上不来，利润不理想。姚志刚一直想要直接卖到终端去。但是，肉用龟的主要消费市场在广东省，观赏龟的消费群体又遍布全国，要打通龟的销售环节，对姚志刚来讲成本太高了，为此他一筹莫展。

2019年年初，姚志刚的儿子姚文滨大学刚毕业，学的是电商专业，当时他没有留在城市找工作的想法，而是一心想回家干。

另外，姚文滨还考虑到这个养殖园是父亲的心血，父亲年纪大了，回来也可以为他减轻点负担。儿子很孝顺，想要为老爹找出路，没想到却遭到全家人反对。

年轻人找份轻松点的工作，不要像老一辈这样辛苦做养殖业，这是家里人对姚文滨的期盼。但姚文滨铁了心要干，姚志刚拗不过儿子，只好让他先试试。

姚文滨没有跟姚志刚要一分钱，他用自已的个人信用，贷了三十万元，成立了一家销售公司，还跟姚志刚商定了合作模式。亲父子也得明算帐，儿子以批发价从姚志刚的养殖场拿龟，然后在网上开直播销售，赚了钱，爷俩五五分成。

姚志刚怎么也没有想到，儿子第一个月的销售额就突破64万元。现在，姚文滨平均一天要寄出三百到五百件快递，最多的时候上千件，遍布全国各地。看着儿子的成绩，姚志刚也改变了当初反对姚文滨涉足农业的想法。

自从开了直播，姚志刚就以线上为主，线下为辅的方式来销售，年销售额能达到1000多万元，龟鳖各占一半，利润也比以前提高了20%左右。

近几年，浙江省庭院养龟、阳台养龟的人多了起来，尽管每户养殖规模不大，但产值不小。如今，姚志刚带动60多位农户养龟，教他们养有前途的品种，帮他们引种，给他们传授养殖经验，龟得病了帮着治，而这些都是免费的。另外，如果孵化出苗农户卖不出去，姚志刚还帮他们卖苗。

养龟鳖这件事，姚志刚坚持做了30年。不过，他并不是闷头干下去。从第一次吃了信息闭塞的亏，导致连续三年亏损之后，姚志刚知道了汇集信息加以变通的重要性，这才有了繁育甲鱼苗的主意，以及把龟鳖合二为一的养殖模式。变则通，通则达。养殖如此，创业亦是如此。

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