谈判中的回答技巧

在谈判中回答对方提出的问题，是一件不容易的事情。

因为，回答者不但要根据对方的提问来回答，而且还要把问题尽可能地讲清楚，使提问者得到比较满意的答复。

而且，回答者对自己回答的每一句话都负有责任，因为对方很可能把他的回答理所当然地认为是一种承诺。这就给回答问题的人带来一定的精神负担与压力。因此，谈判者水平的高低在很大程度上取决于他回答问题的水平。

回答者要将问话者提出的问题的范围缩小，或者对回答的前提加以修饰和说明。

例如，对方对某种产品的价格表示出关心，发问者直接询问这种产品的价格。如果彻底回答对方，把价钱一说了之，那么在进一步谈判过程中，回答的一方可能就比较被动了。

假如这样回答:

“我相信产品的价格会令人满意的。请先让我把这种产品的几种性能作一个说明好吗?我相信你们会对这种产品感兴趣的……”

这样回答，就明显地避免了一下子把对方的注意力吸引到产品价格问题的焦点上来。

回答问题，要给自己留有一定的余地。在回答时，不要过早地暴露你的实力。

通常可用先说明一件类似的情况，再转回正题。或者，利用反问把重点转移。

比如:

“是的，我猜想你会这样问，我可以给你一个满意的答复。不过，在我回答之前，请先允许我提一个问题。”

倘若对方还是不满意，可以这样回答:

“也许，你的想法很对，不过你的理由是什么呢?”

“那么，你希望我怎么解释呢?”

问话者如果发现了答话者的漏洞，往往会刨根问底地追问下去。所以，回答问题时要特别注意不要让对方抓住某一点继续发问。

为了这样做，找借口说问题无法回答也是一种回避问题的方法。

例如:

“这是一个无法回答的问题。”

“现在讨论这个问题还为时尚早，是不会有什么结果的。”

回答问题之前必须谨慎从事，对问题要进行认真的思考，要做到完美就需要充分的思考时间。

一般情况下，谈判者对问题答复的好坏与思考时间成正比。正因如此，有些提问者会不断地催问，迫使你在对问题没有进行充分思考的情况下仓促作答。

这种情况下，作为答复者更要沉着，你不必顾忌谈判对手的催问，而应转告对方你必须认真思考，因而需要一些时间。

谈判者有回答问题的义务，但是这并不等于谈判者必须回答对方所提的每一个问题。特别是对某些不值得回答的问题，可以礼貌地加以拒绝。

比如在谈判中有些谈判者会提一些与谈判主题无关的问题，回答这种问题显然是浪费时间。或者，对方会有意提一些容易激怒你的问题，其用意在于使你失去控制力。回答这种问题只会损害自己，因此可以一笑了之。

谈判者回答问题，应该有针对性，有的放矢，因此有必要了解问题的真实涵义。

同时，有些谈判者会提出一些模棱两可或旁敲侧击的问题，目的在以此摸清对方的底细。对这一类问题更要清楚地了解对方的用意，否则，轻易、随意地作答，会造成己方的被动。

有时可以用资料不全或需要请示等借口来拖延答复。

比如，你可以这么回答:

“对你所提出的问题，我没有第一手的资料来作答复，我想，你是希望我为你做详尽而圆满的答复的，但这需要时间，你说对吗?”

当然，拖延时间只是缓兵之计，它并不意味着可以拒绝回答对方提出的问题，因此，谈判者要进一步思考如何来回答问题。谈判中，由于双方在表述与理解上的不一致，错误理解对方讲话意思的事情是经常发生的。

一般情况下，这样会增加谈判双方信息交流与沟通上的困难，因而有必要予以更正、解释。但是，在特定情况下，这种错误理解能够为谈判中的某一方带来好处，因此可以采取将错就错的方法。

【说话秘籍】

谈判中的回答技巧不在于回答对方的“对”或“错”，而在于应该说什么、不应该说什么，把握住回答问题的要点才能达到最佳效果。