近年来，多重因素叠加导致银行业息差持续收窄。为应对挑战，临海农商银行在意识层面、战略逻辑、战术实践方面全面升级，做实“123”工程，即树立“一种心态”、打造“两个优势”、把控“三个通道”。
树立“一种心态” 打造“两个优势”
长期来看，息差收窄的大势不可逆转。临海农商银行主动拥抱趋势，树立并传递奋斗者心态：一是清醒的自我认知，全面分析自身优势和劣势，把握重点，在做深做实普惠金融上寻求突破；二是主动的自我升级，拓宽拓展收益渠道，落实落细精细化管理，主动寻求转型变革；三是坚定的自我鞭策，不畏艰难的意志、持之以恒的毅力，打造善于逆水行舟的农信奋斗铁军。
——深耕细作 巩固“市场主导”优势
夯实政银企合作根基，做有影响力的“官方银行”。扩大党建朋友圈，把业务融进去。与全市19个镇（街）、628 个行政村以及45家机关企事业单位开展党建共建，积极融入基层社会治理。做深业务合作圈，把局面打开来。与农业农村局、科技局、市监局、人社局等政府部门合作，打通信息数据共享渠道。联合政府落实贴息等优惠政策，实现“政府补贴+银行出力+客户获利”的良性发展。
夯实普惠金融根基，做有好感度的“专业银行”。做深网格化管理。实行农村划片包干、城区划分网格，以盯走访轨迹、盯营销进度推动“定格、定人、定责”的大走访管理工作。通过走访，对客户进行分类建档，实现“一户一策”精准营销。做实普惠评价。从个人普惠用信客户、有效信用卡客户、三方支付绑卡客户、社保卡黏性客户、有效收单商户、企业普惠签约客户、对公有效存款客户等多维度考核普惠覆盖率，促进广覆盖、深层次、可持续发展。
截至2023年一季度，临海农商银行共完成32万多户农户信息采集，100%覆盖可授信农户，承担了全市3/5的农户贷款，3/4的农民合作社和家庭农场贷款以及绝大多数低收入农户贷款，其中，农户贷款10.39万户，覆盖率36.79%，每5 家企业就有2家与临海农商银行携手同行。
——革新赋能 抢占“转型发展”优势
管理降成本。优化人力资源管理。率先在浙江农信系统推行柜员外包，降低用工成本。建立“能上能下、能进能出”的用人机制，激发员工创造性。开展双聘工作，实现能者上，平者让，庸者下，劣者汰。优化薪酬分配机制。实施“能增能减”的绩效考核，通过绩效合约考核到人，让奋斗者得到应有的回报，让躺平者无处可躺。优化网点效能。遵循社会效益与经济效益平衡的基本导向，撤并升级部分网点，构建布局合理、规模适度、功能完善的网点服务体系。临海农商银行2022年共撤并6个网点，成本收入比减少0.88 个百分点，网点EVA平均值较2021年同期增加264万元。
业务提收益。构建标准化的贷款利率议价模型。依托浙江农商联合银行利率定价系统，测算客户的保本利率、目标利率，给客户经理议价提供总区间；建立价值贡献量化模型，对客户的历史价值贡献及潜在价值贡献进行量化减点，给客户经理议价提供有效抓手，有效挖潜盈利空间。构建差异化的存款定价规则。对于利率相对不敏感的活期、通知存款客户，直接降低存款利率；对于利率相对敏感的一年期、二年期客户，在降利率的基础上，实行按存款规模划档计息；对于特定客户的特殊需求，采取“一对一”的定制化利率。
风控出效益。推动数字化风控。直联台州市小微金改改革成果之一“台州市金融服务信用信息共享平台”，打造智慧小微平台，实现贷款营销精准化、风控智慧化。推动“高效敏捷利他”风控。自主开发上线不良贷款管理系统，实现全流程、一站式管理，提升不良贷款处置效率。推动标准化风控，推行标准化贷款三查，严控不良贷款。
把控资产、负债、中收“三个通道”
资产端收益的萎缩、负债端成本的高企、中收端规模的局限，是阻碍银行可持续高质量发展的“三座大山”，临海农商银行牢牢把控在这三个领域的主动权，把控“三个通道”。
资产端：以“足额、便捷”堵住“价格下滑通道”
充分运用政策，填补银行和客户之间的利率预期落差。充分运用国家红利政策普惠小微贷款支持工具，贷款延期还本付息等红利政策。
全面提升贷款便捷性、足额性，降低客户对于低利率的预期。一是推出票据宝，实现全流程线上操作，“一键出票、极速贴现”。二是推广小微易贷，实现“纯线上、循环式、信用式”，为小微企业节省获贷成本和时间。三是设立小微企业服务点，发挥中小银行决策链短优势，快速满足小微企业“短频急”的融资需求。
助力农户及中小微企业，提升客户体验度和便捷性。推出“共富市民贷”，即依托浙江农商联合银行“浙里贷”系统和台州金融信息共享平台推出的纯数驱型贷款产品。通过客户扫码授权，系统自动获取客户个人证照数据，经模型测算确定贷款额度与利率，通过丰收互联在10分钟内可自主产生合同、发放贷款，有效破解了客户融资难、融资慢难题，帮助客户经理摆脱了获客难、不敢贷的窘境，拓宽了获客渠道、提升了办贷效率。“共富市民贷”作为临海农商银行个贷增户扩面的拳头产品，客户经理以移动展业PAD为抓手，结合数字走访工作将服务送上门，为客户提供足额、便宜、便捷的一站式、纯线上、数字化金融产品和服务。
开展实体经济大走访行动。2022年5月～10月，开展“金融支持百万市场主体专项行动”，强化与当地市场监督管理局合作，获取辖内企业和个体工商户名单及多维度政府数据，以最大决心、最强力度、最快速度帮助市场主体纾困解难，全面助力临海经济稳进提质。期间共计走访企业及个体户10.58万户，走访覆盖率100%。
支持清廉企业。2022年9月，临海农商银行在全国首个清廉民营企业建设团体标准新闻发布会上推出“清廉贷”系列贷款，向清廉民企及其中高层管理人员推出“清廉百强贷”“清廉优秀贷”“清廉合格贷”三项专属信贷产品，为全市清廉民营企业建设活动安排100亿元专项信贷资金支持，并提供六项专属金融服务方案。
支持“专精特新”等科技型企业。针对全市“专精特新”企业（包括“小巨人”企业、“隐形冠军”企业）、国家高新技术企业、省级科技型中小企业等科技型企业实行“名单制”管理，进行全面建档、网格管理、动态更新、逐户对接，精准掌握客户对金融服务和信贷资金的真实需求，坚持边走访边解决，面对面商量办法，安排筹划融资解决方案。出台专项贷款产品“小微专新贷”、科技型专属产品“科融通”贷款等，为科技型企业提供专业化金融服务。
推动农村共富治理。临海农商银行高度重视村集体金融服务，完善金融生态，推进强村美居建设。持续为村集体经济组织提供信贷资金支持。与市农业农村局联合发布“三新农村共富 强村贷”管理办法，促进村集体经济发展，支持美丽乡村建设。持续推动“三资”系统改革。配合市农业农村局做好农村集体“三资”管理数字化改革工作，提高农村集体资产管理规范化水平，为全市村集体的三资系统运行提供有效金融服务。搭建共富共建新模式。率先冠名成立1000 万元“临海市统一战线同心助力共富基金”，开展“组团式服务”“基地式帮扶”，全面提升金融服务获得感和便捷度。推动“共富工坊”项目，促进农村产业发展、农民就业增收和共同富裕。
强化政银合作。推动浙里基财智控系统上线。配合财政局推动浙里基财智控平台应用上线，通过系统建立，优化乡镇街道财务支付流程，加强财务资金监管。系统于2023 年2月成功上线，目前全市镇（街道）已在平台开展日常业务活动。
推动政银担合作。临海农商银行衔接台州市承担的财政金融协同支农数字化改革试点工作，进一步发挥省级政策性农担平台的龙头作用和统筹功能，加快政银担合作，精准助力当地乡村振兴和现代农业高质量发展，临海市财政局、浙江省农业融资担保有限公司携手临海农商银行开展基层政策性农业信贷担保服务创新。
负债端：以“合作、增值”占据“低息资金通道”
多渠道归集引“流量”。重点深耕“四类客群”，即收单商户、代发客群、社保客群、贷款客群。多渠道激活结算账户使用率，提升活期资金留存率。通过打造生态商圈、养老金代发，实现社保卡业务全辖覆盖、提升贷款客户资金归行率。截至2023年3月末，临海农商银行实现四类客群活期存款共计119亿元。深度挖掘项目“金矿”。推动云上校园、云上园区及智慧医疗等项目，带动对公、个人等各项存款业务、中间业务、信用卡业务及贷款业务发展。上线四个校园金融云项目和两个园区金融云项目，获取用户1.66万人。与四家市级医院以及19家镇（街）卫生院开展“智慧医疗”项目合作，布放246 台机具。截至2023年3月末，智慧园区丰收互联线上交易笔数达44万笔，交易金额6468万元，园区账户年日均活期存款余额1300余万元，个人银行卡账户活期年日均余额1.02亿元；各医院账户活期年日均存款余额约1.7亿元。
多平台应用聚“财气”。搭建浙里基财智控平台、三资系统、国库集中支付等总对总服务共建平台，维护行政事业单位、村集体经济组织等主体账户，获取低息账户资金流。建立多场景融合的数字生态平台——“浙企智管”交易银行，切入财资宝、供链宝、云生态等产品，打造“财资+生态”“财务+商旅+报销”等多场景应用，为企业在账户集中管理、上下游产业链服务提升、内部薪酬、税务管理等方面提供增值型、一体化服务，获取低成本资金流水。
中收端：以“专业、精品”拓宽“非息业务通道”
直面市场，丰富资金运营策略。一是优化资产配置，调整资产久期，增加自有资金收益率。二是适当加大月内杠杆，融入1天、7天等短期负债对接月内货币基金、资管计划、短期债券等增厚收益。三是加大国债、地方债配置，增加免税收入。
着眼存量，拓展财富业务效益。一是立足本地市场、细分客户，拓宽配置资产种类。推进理财代销业务，发挥渠道及客户优势，持续推进理财业务规模和收入提高。二是不断丰富中间收入产品和业务资质，加强中间业务产品的研发和创新，寻求新的中收增长点。
在净息差下行压力下，临海农商银行坚持做实“123”工程，实现了“提收益、降成本、扩中收”，为可持续高质量发展打开了新局面。
原文首发于《中国农村金融》杂志2023年第16期
