霍尼韦尔汽车消费品集团中国区首届经销商大会销售团队管理经验分享 什么是销售团队？为什么销售团队重要？ 实验：把6只猴子分别关在3间空房子里，房间里放着一定数量的食物，第一间放在地上，第二间分别从易到难悬挂在不同高度，第三间悬挂在房顶，数日后结果? 有的团队人才内耗争斗 有的团队埋没抹杀人才 好的团队真正体现能力与水平，发挥能动性和智慧,相互间的依存关系使员工相互协作，共渡难关 合格的销售团队三个基本要素： 组织销售人员一起工作 有完全共同的目标 团队成员分担责任 今天和大家探讨： 销售团队的角色与职责 销售经理/主管 销售代表 如何打造高效的销售团队 人员配置 能力培养 销售辅导技巧 人才的激励和保持 业绩考核体系 激励机制 员工职业发展规划 目录 销售团队的角色与职责 销售经理/主管 销售代表 如何打造高效的销售团队 人员配置 能力培养 销售辅导技巧 人才的激励和保持 业绩考核体系 激励机制 员工职业发展规划 为什么有一个好的销售经理非常重要？ 试想一个没有教练的球队？ 销售经理的作用： 按照计划管理销售过程，达到销售目标 和员工定期沟通，过程控制，确保方向 帮助解决内部和外部问题和分歧 增强员工责任心，保持团队高效率 重点在于辅导和提高 销售经理的角色 销售经理角色的演变 呵斥者-推动者-行政助理-战略家 具有专业销售知识和管理知识的领导者 销售团队业绩达成和能力评估的责任人 部门之间相互配合，提供优质客户服务的协调人 提高销售团队能力的辅导者 为什么好的销售代表非常重要？ 竞争对手越来越优秀，产品同质化 客户了解的信息越来越多，转换成本降低 业务变得越来越复杂，难度也越来越大 必须要靠人的因素 树立自己的独特竞争优势 建立良好的客户关系 从而赢得持续的，更多的生意 销售人员的角色 具有丰富的汽车售后市场产品知识和销售技巧的客户拓展代表 公司品牌建立、推广和维护的形象使者 优质的产品和服务向渠道客户和终端用户的提供者 市场信息第一手收集者 目录 销售团队的角色与职责 销售经理/主管 销售代表 如何打造高效的销售团队 人员配置 能力培养 销售辅导技巧 人才的激励和保持 业绩考核体系 激励机制 员工职业发展规划 销售人员高效配置对公司的意义: 打造高效的销售团队 发动机基本常识 产品基本知识 品牌知识和维护, 5P基本常识 营销的基本常识 渠道分类和特点 提供的市场支持 基本的财务知识 客户资料卡的建立和管理 客户目标的制定和管理 销售统计 拜访频率的设计 客户产品货龄和库存的管理 客户信誉的评估和管理 潜在客户的资料收集 打造高效的销售团队 销售辅导的好处 激励是辅导的要诀, 最杰出的领导,能激励手下超越其知识和能力的极限 辅导者对员工潜质的坚定信念,是激发及让员工建立卓越成就的动力根源 辅导必须长期坚持，有连贯性，辅导者和员工才能收获成果目录 销售团队的角色与职责 销售经理的角色和职责 销售代表的角色和职责 如何打造高效的销售团队 销售人员的配置 销售人员的培养 销售人员的辅导 激励和保持高效的销售团队 员工的业绩考核 员工的激励制度 员工的职业发展 考核指标的内容和范围设计合理 应符合公司市场战略发展的要求，并且考核的内容在销售人员自身工作影响范围以内 考核指标的量化设定合理 尽管销售激励的目的是鼓励销售人员努力完成甚至超越目标，但是在设定指标的量化数值时，仍应尽量做到合理有据 奖励标准适度 应该记住金钱永远不是唯一的管理和激励手段，奖励标准的制定应该与公司整体经营水平相关 员工业绩考核与激励机制的关系 制定员工激励机制注意事项 公平性 公平性表现在指标量化、考核评估过程和激励兑现诸方面 销售激励机制的沟通 管理层充分、及时、透明的信息和沟通将大大有助于销售人员正确地理解和支持公司的销售激励机制，从而在销售团队中形成良性竞争的氛围 激励政策应有一定的稳定性和连续性 政策一旦决定并被宣布，除非市场情况或公司的经营战略发生重大变化，否则不应该随意更改 保持高效团队的其他方法？ 光有金钱激励是不够的…还有： 员工能力的持续提高 团队业绩的持续上升 团队凝聚力 工作氛围 领导者人格魅力 ….. 永远记得还有不花钱的激励方法！ 学习性质的交流 节假日小礼品 表彰会议 积极反馈 奖励证书 … 让员工明白优秀的表现是有价值的 结束语： 销售领导的职责就是帮助团队成员取得他们单枪匹马无法取得的业绩 虽然清楚自己和自己的团队都很优秀，但还是有相应的手段使他们做的更好 We Can !! Yes Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 汪锴 2007年6月27日 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 销售团队的角色和职责 销售经理的职责 生意发展 生意意识和市场意识 完成销售指标（月/季/年） 完成网络发展计划 组织建设 建立销售组织架构 明确销售职责和指标，提高团队效率 人员评估与激励制度 领导能力和企业家精神 新项目的实施，财务指标的实现 对下属的授权、培训和辅导 确保团队对客户准确理解和良好销售技巧 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 销售团队的角色和职责 销售人员的职责 负责开发本地区的客户 负责客户的维护、管理和售后服务 完成规定的销售任务和利润指标，避免坏账和不良信贷 收集和反馈及时的市场信息 实施各项市场促销计划 客户产品知识的培训和支持 品牌形象的维护和推广,执行5P工作 严格遵守有关安全健康环保和诚实正直的原则 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 高效的配置可以： 确保拜访客户的数量 确保销售执行的质量 确保销售行为的方向 经理的困惑： “到底需要多少销售人员来完成公司的销售任务？” “如何分阶段配置销售人员？” Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 1，销售人员跟踪客户数量够多吗？工作量饱和吗？2，销售人员执行相应销售过程的行为，在工作分配上是否有细节改善的空间？3，销售拜访是否针对正确的人，正确的客户？ 市场调查 确定目标客户 确定人力需求 分析细分市场或客户群的基础上确定拜访覆盖的目标 销售拜访频率/覆盖率的制定 拜访路线设定和人力资源计算 销售人员的配置 设定岗位要求 科学全面可衡量的目标 打造高效的销售团队 确定拜访目标 当地汽车消费品市场销售/服务网点信息 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 达成网络覆盖率指标 销售代表岗位要求 达成销售指标 提交销售记录，执行5P 负责回款 执行销售政策 安全健康环保/价值观 执行标准销售过程 执行市场推广计划 打造高效的销售团队 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. ? 分区销售代表每日活动内容 事务性工作—早上 出行—办公室到拜访路线的区块 休息（包括午餐但不包括出行时间） 回程—从区块回到办公室 其他事务性工作—傍晚 非直接用在销售上的总时间 一天的工作时间（8小时X60分钟） 直接用在销售拜访上的总时间 平均每次拜访在所访问网点停留时间 到达下一个拜访网点平均需时间 预计每次拜访所花的时间 平均每天可完成拜访次数 ? ? 花费时间 （分钟） 15 30 30 30 15 120 480 360 15 15 30 12 ? 客户月需要拜访总次数 销售代表每日平均拜访次数 销售代表每月执行路线拜访 工作天数 销售代表每月可完成拜访次数 销售代表需要人数 客户拜访覆盖率% 销售代表平均每人负责客户数 3,325 12 16 192 17 70% 141 销售人员的配置举例 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 技巧 (如何做) 态度 (想做) 打造高效的销售团队 销售人员的能力培养 销售人员的个人成长要素知识 (做什么, 为何做) 习惯 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 打造高效的销售团队 销售人员的能力培养 坚韧的意志 诚实正直 积极的心态 销售人员的态度 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 1，有足够的恒心和毅力作为坚强的后盾，是一项长期挑战性的工作，只有坚持到最后才能赢得客户2，自信心是成功销售人员与一般销售人员的主要区别之一，应该对于自己的工作充满热情和进取心，积极行动，只要行动才能有结果3，诚实正直是获得别人尊重和信任的必要方法，可以获得长远利益，建立自己的信誉度，不被短期利益所诱惑，让我们心胸坦荡，让客户愿意接近 打造高效的销售团队 网点的基本信息 基本消费群体特点和消费习惯 竞争对手产品, 市场支持 竞争对手重点客户的详细资料 竞争对手的优缺点 行业内的动态 销售人员的能力培养 销售人员的 业务知识 销售人员的 市场知识 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 打造高效的销售团队 销售人员的能力培养 将30%的精力放在老客户的维护和深挖 将50%的精力放在新客户跟进, 上下关系的建立 同时不要忘了永远保留20%的精力放在接触和了解新的潜在客户 销售人员的 客户管理知识 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 销售和谈判技巧 建立关系的技巧 了解销售基本步骤和流程 独立开发客户 运用熟练技巧去引导客户 独立展示合作计划的以吸引客户 能平衡利润和销量 公司及客户获得满意的利润 能了解信贷的风险,避免坏帐 销售人员的培养 了解客户的内部结构和运作流程,发现关键人并了解不同需求 掌握影响不同人员的方法 与关键人建立互相信赖的关系 精确捕捉客户信息,掌握客户真正看法，用客户关心话题进行沟通 运用不同方式和客户进行交流 “优秀业务代表所运用的技巧和其他业务代表一样，只是优秀的业务代表会更常用技巧， 而且运用得更好。

” “销售只是一种技能,与其他技能一样,都是可以学习的.学习意愿的强烈决定了不同的销售人员 能力水平.你可以超越别人,别人也可以超越你” 销售人员 的技巧 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 头脑风暴: 销售经理每天的工作时间分配？ 辅导对自己和团队的有哪些好处? 辅导的几种方法？最有效的一种？ 专业销售辅导 打造高效的销售团队 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 客观/准确/具体了解销售在哪些方面做得好/哪些方面可以做得更好 更好了解客户/市场 让你和你的销售建立充分的信任 提高自己的领导能力 最有效的收集一些事实依据来判定销售团队整体的能力和培养方向 发现差距, 寻找有效方法提高团队水平 为销售人员提供一个改进绩效,开发能力最佳机会 对公司和团队 对自己 好的销售经理着眼于帮助销售人员不断提高自己的能力水平 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 1 2 3 4 电话讨论和跟踪 面对面回顾即 一对一反馈 销售辅导的最有效方式 协同拜访 有关能力提高的销售会议 好的经验分享 5 最重要的方式 协同拜访的目的永远不是拿到定单！人人都有无限潜能，但往往无法施展，要找出：哪些能力需要提高/那些能力需要认同/那些能力需要发觉 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 3，角色演练，案例研究，用销售技巧工具来加强pss技巧 销售辅导基本流程 访前沟通 观察记录 证据 及时反馈 处理异议达成共识 确定下步行动计划 如何进行销售辅导？ 全天回顾 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 提问，让销售自己总结提供自己的观察反馈 做好销售辅导的秘诀 请记住：不停的播种,因为你不知道哪颗能发芽,也许所有种子都能发芽！ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 员工业绩考核指标设定的几个要点 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 以业绩考核为基础 美国哈佛大学的威廉·詹姆士教授研究成果： 缺乏科学有效激励 潜能发挥出20-30% 70-80%的潜能发挥出来 科学有效的激励 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 科学的销售激励机制既能发挥激励效果，又符合成本效益的原则，达到企业和销售人员双赢的目标 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 一旦销售激励机制被确立，所有奖惩都应该严格按照机制中的标准执行，管理者竟可能排除个人偏见和喜好 沟通：切忌给员工造成黑箱操作或者机制的设计针对某些人的印象稳定性：任何一中激励机制都不会是十全十美的，也不可能让所有的人都满意。 2 3 4 纯销售佣金制，即提成 基本工资加奖金制 销售价格影响制 浮动定额奖励制 按照销售额（或销售毛利、利润）的一定比例进行提成作为销售报酬，此外销售人员没有任何固定工资，收入完全取决于业绩 将销售人