文/马梓开

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机械设备类产品的销售，我操作过5年时间。在此期间，多少积累了一点经验。这里，我们就来谈谈怎么把握好机械设备销售的关键环节。

机械设备，看起来好复杂哦

我们先从机械设备类产品项目销售特点说起。

机械设备类项目，通常具有这样几个特点：

01 项目价值高，决策过程繁杂。机械设备类产品，一旦采购，就是整套生产线设备，或者是配套数量要求较多的项目。机械设备类项目，少则数十万元，多则数百万元甚至上千万元，由于项目价值较高，因而决策过程比较繁杂。属于事业单位的，需要立项，审批，审批后才能获得费用预算。属于企业特定配套项目的，则需要多方论证，多方询价，多方比较之后，才会筛选出几家拟采购的意向单位。

设备的采购，总是一项复杂的事情

02 项目周期长，中间变数多。机械设备类的项目，属于特定立项的，最短也需要一年以上的时间。稍微长一点的，则需要3-4年的跟进周期。项目周期长的原因是相关配套建设所需要的周期长。比如属于房地产企业拟采购的停车设备，那就和房地产企业的建设时间直接相关。如果房地产相关项目建设进度因为各种原因拖延了时间，那么最终实现项目的成交，就会拖延较长时间。而由于项目周期较长，自然而然地就增加了项目的很多变数。人员会变化，项目需求要求会变化，新的进入者会搅局，项目本身资金不够了会压缩开支等等，都会构成项目操作中间的各种变数。

设备操作复杂，对企业配套能力要求多

03 服务要求高，对配套能力要求较多。由于设备评估分析的指标角度，也因为设备在后续使用过程中离不开销售方的服务和配合，因而采购方对销售方的服务能力是非常关注的，对销售方的技术实力、服务能力、服务经验、项目经验、配合响应能力都是非常重视的。这个当然是很容易理解的。如果厂家的服务配合能力跟不上，设备在使用过程中突然出现故障了，那么岂不是会造成客户的巨大损失？

正是在上述销售特点的基础上，我们探讨把握销售过程中的关键环节，思路才会更加清晰。

复杂的设备，要求系统的营销能力

那么，机械设备类的产品销售，都有哪些非常关键的环节需要做精准把握呢？

01 复杂的设备，要求系统的营销能力

设备的复杂程度，决定了项目操作的复杂程度。如果设备很简单，那么采购方的采购当然会变得轻松快捷起来了。

设备销售的关键点之一，就是系统的营销能力。而系统的营销能力，指的是人员素养的全面和专业；对于设备销售流程掌握的全面和专业；透彻了解客户关注要素并据此成功实现营销过程的能力；以及营销部门和其他公司部门的协作配合能力。毕竟，设备的复杂性决定了研发部要适度参与销售、技术部要适度参与销售、设计部要适度参与销售、工程部要适度参与销售；个别的高级别工程师或其他技术全面的专业人员要参与销售。

简单说，就是营销人自己要合格；销售流程要合拍；兄弟部门配套要给力。

想想怎么做，才能获得足够信任

02 从获取信任角度，思考并落实系统资料与标准回应策略

对于营销部门和部门所属人员来说，我们现有的资料完善吗？现有资料是不是足以获得客户的信任？现有资料的档次如何？与竞争对手相比，我们的表达系统是不是更胜一筹？设备的复杂性，决定了我们销售资料的系统性、完整性和科学性。以专业而专注的精神，以高于客户的眼光，以标准化、可视化、多维化的系统资料，形成我们的设备销售资料包，并将我们和客户之间的沟通协作文字、图片和视频予以针对性强化出力，才能体现出标准回应策略。

而这样做的好处，就是客户看了就会感到十分专业，非常赏心悦目，感到就是为他而做的，由此就能多增加一份信任感。

把握节奏，如同舞曲

03 保持项目的良好跟进节奏，既不过快，也不过慢

在项目跟进过程中，必须区别对待。

那些处于关键环节的项目，当然是跟进的优先项，必须全力以赴做好一切配合工作。

那些需要很长时间才会有眉目的项目，需要定期回访，抓住关键人员，做好跟进节奏的控制，要避免项目跟丢的现象。当然了，很多项目不是我们跟丢的，而是自己不要自己了，项目终止了，变黄了呗。

资源整合与资源高度

04 对公司资源进行系统规范，站在行业角度上充实其对客户的说服力

每家公司都有自己的资源，也都有自己的资源优势。这种资源优质，体现在产品层面，体现在研发层面，体现在已经操作成功的项目层面，也体现在有权威人士为我们背书的层面。公司应当善于把自己的资源，尤其是优势资源，进行系统规范。并在行业角度上，针对每一个资源优势确定相应的说服力点位，明确从哪个层面利用起公司资源，可以强化对于客户的说服力和引导力。

灌输信息，提高信心；灌输优质信息，则能够充分提高信心。

关系之轮，不是越多越好，而是要深入

05 建立关系、维持关系、调动关系，是项目成交的关键因素

机械设备的销售，取决于关系的处理水平。

而关系的处理水平，则体现在建立关系、维持关系、调动关系的能力上。

在我的个人感受中，良好关系的形成，是因为对方觉得我是可信的，是可靠的，是他们可以放心的。在和客户打交道的过程中，我会想方设法让他们先对我个人产生信任，对我销售的产品产生信任，对我的公司和品牌形象产生信任。有了信任，随着交往的增多，自然就看顺眼了。而一旦看顺眼了，配合又到位了，就容易获得对方的信赖。

划重点：在建立关系的过程中，让对方觉得和你沟通起来，既容易，又踏实，那是特别重要的。

良好的关系一经建立，就会形成一种重要的关系力。

项目就是通过特定关系来推动的。

关键点很多，但是排除竞争对手是主要的

06 及时排解竞争隐患，犹如化解设备隐患一样

你认为把握十足的项目，在操作中最担心什么？当然是半路杀出个程咬金了！当你的关系人向你提及，有新的厂家进入，那你可要当心了！尤其是在设备差异较小的情况下，关键就看能不能及时排解竞争隐患。

有竞争不是什么大问题，就怕对方比你关系更坚实，对方比你更用心，对方付出比你更多，而你却一无所知。

站在客户使用的立场上去思考

07 站在客户的立场上，重新理解自己的产品和服务

在操作设备类产品的销售过程中，什么时候的胜算最大？有人说了，当然是准备签合同的时候。那时候，是木已成舟的时候。胜算最大的时候，其实就是你站在客户立场上，重新理解自己的产品和服务，并在这个过程中突然间发觉你的设备在某个客户关注的地方，可以做得更好，而竞争对手却无法达到。这个时候，就是你胜算最大的时候。

带着你的制胜武器，快速行动，从客户角度出发，为你的产品构建一座别人无法跳跃的围墙，这样你才能获得最大的胜算！

对客户做真诚的付出

08 对客户真诚付出，让客户看到厂家整体配合能力的强大

如果你对客户非常真诚，非常真挚，非常真实，客户是能直接感受到的。如果你处处为客户着想，处处为客户使用体验着想，处处为后续的服务配合考虑，处处为超越客户的期待考虑，处处为成就样板工程，成就样板项目考虑，客户是会感受到你的真心的。

当你提供的资料比别人水平更高的时候，你的得分会高一点；当你为客户临时要求所做的配合比别人更到位的时候，你的得分又会再高一点；当你解决了客户的难题，为客户考虑得更加周全的时候，客户对你的打分还会再高一点。只要你一心一意为客户着想，那么对你的评分就会高出很多。因为客户会觉得，你的表现确实是难得的，值得珍惜的。

关键时刻，只需强调关键的两三点

09 在敏感的选择抉择时间内，只需强调竞争对手无法企及的地方，以及你的特点给予客户的无法替代的价值，无论这种无法企及的地方是否是重要的采购标准内容。

所谓敏感的选择时间，当然指的是客户正在权衡使用哪一家的设备更合适的时候。对于无需投标的那些项目来说，客户综合评估的过程非常关键。而在关键阶段，你的表现也至为关键。

在这种时候，你只需要挑出来你认为最具优势的那么两三点，一再强调，让对方纠结在这两三点之中。为你制造可以再次和对方决策人面对面沟通的机会。而一旦见了面，就可以结合重要内容，重新进行系统化说服和引导。（END）