现金为王

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“现金为王”这四个字对于当前的房地产企业越来越重要，这也意味着加速回款已成为销售过程重要组成部分，对保障房地产企业的现金流起着至关重要的作用。

回款指标是世茂财务考核的重要指标，对于回款工作，我有以下几点心得，和大家分享。

分析客户情况，细化回款过程

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回款工作不像融资，前期工作做好后，可以一次提几个亿，它需要沉淀到每一户的销售，聚少成多。要做好回款，需要了解清楚每一笔应收的组成，与营销进行充分沟通，了解应收客户的状况。

很多人认为财务回款工作是从营销补齐资料开始，其实不是，从客户交定金那一刻，财务回款的工作就开始了。

我们需要关注客户的付款计划、预计资料补齐时间、按揭办理时间等，也应注意是否存在特殊情况需提前关注，如需理财到期后付首付，有消费贷需结清，需出售一套房子做首套等等。了解每一个客户的独特性，采取不同措施是可以加速回款的。此外还有一个重点就是要了解每一个按揭合作银行的个贷审批流程，知道每一位客户在银行系统内的节点，才能有的放矢。

保持工作节奏，加强内外沟通

随时随地冲回款

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前一天晚上做好区域的应收明细表，对目前客户状态进行梳理，为第二天工作确认重点。第二天一早就前一天晚上梳理的情况与银行一一确认，跟催审批进度，沟通过程中说明自己的需求，了解目前客户缺件状况。与银行沟通后就缺件情况与销支确认，了解补件状况。

个贷业务是一项房地产开发商与银行互惠互利的事，我们可以就案场的按揭合作银行数量，银行的政策，个贷经理的效率，目前接单数量等因素与营销沟通引导客户签单，签单倾向也是可以跟银行个贷经理商量的地方。

工作需要保有激情，自我鼓励

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有人跟我说过，回款工作技术含量很低，对于这点我部分认同。的确回款工作相对于财务其他工作而言技术性要求更低，日常工作较为繁琐，重复性工作很多。但我想既然做这份工作，就要有足够的热情，只有这样才能在平常工作中保持足够的主动性去跟催回款进度。

工作中很多同事可能都觉得我性子很急，因为我每天都在不停地催监管资金，催查网银确认到账。我负责的项目是合作项目，一周只有两次用印，每耽误一个节点，回款会至少滞后三天，我希望早点完成，早点安心。每次月初看到区域下发的任务指标，心里都是一阵无力感，但过后会调节过来，往那个指标去做。内心觉得完不成，那永远完不成，指标要靠每一户的回款去夯实。

比如，2020年3月，南昌茵梦湖按揭回款指标1.5亿，但却因盖章问题导致合同无法备案。月初与营销摸排回款情况，资料齐的金额加起来离指标还差很多，其中大部分是1月份签的按揭，存在客户资料失效的不确定性，综合判定最多能完成的金额仍有不小的缺口。

为冲刺指标，我们提前沟通银行个贷经理，告知预计备案时间，要求银行能提前整理每一户客户资料，写好报告。同时督促营销跟进客户交首付、签按揭补件。3月10日合作方通知可以配合盖章后，3月13日备案21户，当天下午5点中信银行送件7笔，当天放款4户。后续工作中，营销采取奖惩制，细化每个环节完成时间，加速送签寄签；我也在不断做增量补件送件，每天电话轰炸个贷经理、去银行拜访。最终在营销与财务的配合下完成战队冲刺指标。

一个积极的心态是工作中的催化剂，

希望我的心得能与大家共勉。

撰稿人：长三角财务杨志远

本期排版：集团资金管理组赵甜

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