“师夷长技以自强。”近期，陕钢集团集中组织开展对标学习“石普方、建南三”活动（即：石横特钢、普阳钢铁、方大特钢、北京建龙、南京钢铁、福建三钢），由各领导带队，成立四个对标小组，分别赴方大特钢、普阳钢铁、石横特钢、北京建龙、南京钢铁、福建三钢等先进钢企开展了企业文化、管控治理、绩效考核、智能制造、生产工艺、改革发展等方面的对标学习工作。他们的学习成果如何？又有什么感悟及改进工作的措施？从6月28日开始，集团微信公众号将为大家一一呈现他们的对标学习心得，让我们学以致用、学用相长，推进陕钢集团高质量发展。

“石普方、建南三”对标学习心得

韩城公司副总经理闫武堂

按照集团公司对标管理工作安排，围绕经营管理，与南京钢铁、福建三钢找出对标企业的核心竞争力，通过对标学习分析，挖掘出集团公司提质增效的思路和做法。寻找陕钢应对行业波动、持续生存发展的密码，寻求提升、保持生存竞争能力、争创国内一流、行业领先的理念、路径、方法。我所在第二组于6月20日至24日围绕经营管理对标要求对南京钢铁、福建三钢进行对标学习。整体收货颇丰，同时感受到压力巨大。

一、产品结构

两企业近年来均实施多元化品种结构战略，“控建材、增高端用钢”，建筑钢材实现弹性生产、灵活转换的目标。

1、南钢品种多样化，涉及宽中厚板（卷）、棒材、高速线材、钢带、异型钢五大类；总产能930万吨，工业用钢占比70%，建筑用钢占比30%；除螺纹钢外，所有品种规格都是高端优质精品产品，实施订单化生产，建筑钢材单批次1000吨以上可组织生产，品种钢无批量要求，完全定制化生产。

2、三钢整体产能1230万吨，品种结构以建材为主，其中建筑钢材800万吨，占比65%，中板150万吨，圆棒、品线等200万吨，带钢100万吨，品种结构较为全面。2020年针对集团所属品种继续实施转型升级，置换200万吨建材至H型钢，置换100万端建材至工业圆棒，到2021年建材总产量控制在500万吨以内，建材占比下降至40%。

3、陕钢目前产能与对标钢厂基本相当，但是品种结构方面与对标钢厂有所差异，陕钢建筑用钢占比90%，工业用钢占比10%；品种结构主要为棒材、高线、带钢。品种结构转型升级方面急需提升，品种种类还需完善。

二、销售价格

近几年华东、华南区域建筑钢材市场，整体呈现供求关系恶化状况，区域内建筑钢市场售价水平与内地差异不大，甚至阶段性低于内地，整体建筑钢材竞争激烈，南北方差异较小。

对标学习钢厂同样面临同质化竞争激烈行业格局，销售重心在于维护主区域内价格水平，维持主区域市场份额，通过销售质量提升解决当下面临建筑钢材营销困境。

三、市场定位

1、南钢建材产品主要销售南京及江苏省二三线市场；带钢主要辐射华东区域。

2、三钢集团建筑钢材月饱和生产量在85万吨左右，区域布局上，划分为闽东区域、闽南区域、闽西北区域及省外市场；区域资源投放，结合渠道客户需求及生产状况，有计划性的进行投放；省内市场资源投放占比达到80%左右，其余20%投放至广东、江西、浙江等周边市场。

3、陕钢建筑钢产品主要销售陕西省内及西南川北地区；带钢主要销售陕西省内及四川地区。省内及川西北市场投放量70%以上，其余部分需要向周边省份分流。主区域市场占比仍旧需要通过品种结构投放提升市场份额。

四、定价模式

1、南钢定价方式采取按日定价模式，一是参照自身库存、成本及期货市场波动进行主导定价，每日发布指导价格。二是针对部分央企、国企集采及工程直供客户采用“我的钢铁网”进行定价。三是针对重大项目或特殊材质定轧材执行招投标定价。

2、三钢定价方式采取每10天一次定价，逢6/16/26日定价，出具指导价。定价一是参考当地市场成交价格。二是定价参考沙钢旬定价。三是参考南昌、杭州、广州市场成交价格，考虑区域基差，避免外来资源进入。

3、陕钢目前定价模式主导定价为主，部分区域部分客户群体选择性采取第三方定价。

五、渠道设置

1、南钢建材渠道主要以代理、直供为主；其中代理销售占比70%，工程直供销售占比30%。

2、三钢下游渠道客户主要以代理商为主，重在培养渠道客户忠诚度，同时严控投机性操作，在渠道维护上，三钢集团采用控价、控量、核算追补金额的方式，既维护了市场售价稳定又确保了渠道客户较大的利润水平。

3、陕钢目前基本渠道设置按照代理+直供双轮驱动模式，在代理商管理方面需向南钢、三钢学习，巩固代理渠道。

六、物流运输体系

南钢具备自有物流运输体系，因主要销售区域为省内市场，多采用汽运一票包到结算；物流运输采用平台进行抢单配车。

三明本部运输方式采用火车运输，罗源及三安基地采用汽车发运为主。同时三钢为防止各销售区域之间相互窜货，在结算过程中，考虑各区域实际运费，对渠道客户进行运费补贴，核算后四个基地出厂价格基本一致。

陕钢目前仓储物流体系得到对标企业关注，尤其是在厂内库+区域中心库结合方面走出特色。但是陕钢尚未实现平台配车功能，需加速禹龙云商平台体系建设，完善电子化物流体系。

七、期现结合

南钢参与度不高，主要针对板材订单，基于风险防控进行适当运作；其余产品未进行期现结合运作。

三钢2014年-2016年期间进行投机性操作，目前暂未开展期现套保等业务。

陕钢目前仍旧处于摸索学习阶段，同类期现结合销售参与度很低。

八、数字转型及平台建设

南钢一是实施数字化转型，围绕“产业智能化，智慧产业化”推进数字化平台建设，具备智能制造能力、智能服务能力、智能运营、社会化协同能力。二是以金恒科技、钢宝股份、鑫智链、鑫洋供应链为核心平台，聚焦电商平台、智能招标，形成智能工厂解决方案、智能装备研发制造和互联网供应链为主的智能制造产业。三是所有招投标采用智能平台进行发标评标，并与全国招标网连接，全程无人干扰，事后进行人工复盘，有效的提升了溢价能力。四是南钢运用智慧营销平台实施线上排产、线上销售。

陕钢仍处于探索摸索阶段，需向对标钢厂学习。

九、营销服务

南京钢铁，三明钢铁营销理念，均以客户为中心实施订单化生产组织，从价格制定，品规保障以及信息化支撑，售后服务等方面采取集团管控，集团统销，面向用户不断丰富和提供增值服务。

云商信息化服务：两家钢厂均启动电子商务系统（南钢电子商务，闽光云商）全部实现内部销售客户线上运行。从订单，计划，开单，发货，配送，结算，收货以及信息查询。系统运行效率平稳，用户满意度增加，提升服务水平。

供应链金融服务：三明钢铁由于资金充足，已经开始尝试对销售客户提供供应链金融服务，收取回报约4%（年化利率）按天核算。

陕钢在上述营销服务方面依然是短板，需尽快追赶提升整体营销服务能力。

最后通过本次对标学习南钢、三钢，结合学习情况及陕钢现状，浅显谈个人对陕钢营销业务未来发展的一起思考：

通过此次对标学习及数据分析，近几年华东、华南区域建筑钢材市场，整体呈现供求关系恶化状况，区域内建筑钢市场售价水平与内地差异不大，甚至阶段性低于内地，对标标杆钢企南钢、三钢等钢企均从产品战略上控制了建筑钢材生产规模，内部全面实施降本增效战略，规划转型升级之路，寻求在高端装备制造用钢领域的发展。

对于我们陕钢集团目前处于的竞争格局下，核心产品建筑钢市场竞争已深陷白热化，如何能立于不败之地？唯有在改革中寻生存、寻发展、寻突破。

一是补齐信息化短板，向智能制造+大数据+金融+智慧服务方向追赶，尽快打造符合陕钢自身发展需要的信息化、数字化、智能化平台，助力集团整体经营质量提升；

二是深挖供应链服务，贯通产业链上下游，打造稳健的富有竞争力的战略合作，按照战略合作总要求，深化战略合作，打造稳健上下游合作渠道，携手挖掘供应链价值，共同实现共赢新格局；

三是加速产品转型升级，提高非建筑钢份额，向高端制造用钢迈进，丰富产品种类，缩小销售半径，主导家门口市场，提升有效销售区域份额；

四是坚持服务营销、精准营销之路，强化服务优势，彰显品牌价值。以服务营销为核心，通过市场优化、品牌优化、渠道优化三个抓手，实现现有产品的营销质量；订单化、个性化、定制化营销服务能力不断提升，提升综合竞争力。

五是发挥陕晋川甘论坛机制向纵深协同，从板块协同向经营协同、战略合作协同发展，包括产能、产量及区域投放深度合作，避免恶性竞争，共同维护区域市场良好局面，共建区域钢铁生态圈。

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陕 钢 微 信

2020年第178期 总第1537期

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