“师夷长技以自强。”自6月份陕钢集团集中组织开展对标学习“石普方、建南三”活动（即：石横特钢、普阳钢铁、方大特钢、北京建龙、南京钢铁、福建三钢）后，近期各专业口也纷纷组队分别先后赴方大特钢、普阳钢铁、石横特钢、北京建龙、南京钢铁、福建三钢等开展企业文化、管控治理、绩效考核、智能制造、生产工艺、改革发展等方面的对标学习工作。集团微信将持续为大家分享对标学习心得，让我们学以致用、学用相长，推进陕钢集团高质量发展。
九江钢铁及萍乡钢铁对标学习心得
韩城公司综合办公室副主任 刘力
8月30日至9月2日，按照集团对标工作安排，由集团总经济师王红章带队一行赴方大钢铁集团所属的九江钢铁和萍乡钢铁对标学习，主要对方大钢铁的激励机制、绩效管理、生产组织、销售管理、采购管理等进行对标。现将此次对标学习认识汇报如下：
一、以战略目标和短期效益为导向，实施分层分级绩效考核。
方大钢铁绩效考核突出效益和赛马排名刚性考核。方大钢铁集团以效益及管理为导向，建立了公司领导班子、公司中干、一般员工三级激励机制。年度领导班子及中干工资分为：月度：季度：年度，其占比为5：3：2。同时强化赛马机制的刚性考核，实行年底超额利润提成实行三三三制的激励机制（即领导班子、中干、一般员工均占33%），以及长周期的全员奖励机制。领导班子以利润目标为聚焦点，利润总额是考核领导班子的核心指标。无论分管和分工如何，班子成员将目标均统一在利润目标完成上，各自分工的绩效目标以利润和效益为出发点和落脚点。采购部门、生产部门围绕生产成本最低为目标，销售和物流以出厂效益最大为目标，及时决策反应，以利润和效益为核心形成了聚合效应。同时，通过学习认识到，在追求短期利润目标时要以集团战略目标为前提，既要兼顾短期利润目标，又要守住长期投资和成本投入，环保、安全、人力等等底线。要防止突出了短期效益而影响了战略发展步伐的现象发生。
二、区域竞争环境的激烈程度决定营销模式。
江西省建材年表观需求量1200万吨，江西省方大九钢、方大萍钢、方大特钢、新余钢铁及两家电炉生产厂，建材产能约1600万吨/年，电炉厂两家，产量约100万吨/年。方大特钢全部销售到江西省内。九江水运优势突出，便于沿江销售。方大萍钢与湖南接壤，距长沙120公里。以湖南长沙为主要销售市场，周边湖北、河南、广东、浙江等省份供需紧平衡，外来钢厂在江西市场销售量不足200万吨。
陕西省建材表观需求量约1000万吨，与龙钢相邻的晋南12家钢厂建材产能3400万吨，以陕西省为主要销售区域，与龙钢销售半径基本重叠。晋南钢铁企业与陕钢集团争夺客户渠道、抢占终端市场引起市场竞争程度激烈程度远高于江西省各大钢厂。因此，在选择营销模式上，方大钢铁集团所属的方大特钢、方大九钢、方大萍钢均采用市场经销商代理的模式销售，而陕钢集团必须优先抢占终端工程项目，采取客户经理制，建立“代理+直供”的营销模式，强化终端服务，巩固并提升终端市场份额是竞争的关键。这一点上也可以从晋南钢铁企业的营销模式从代理向终端渗透看得出来。晋南钢铁企业尤其是晋钢和立恒这两年直供比例在上升，市场分销比例在下降。
三、区域市场价格和物流成本决定的出厂价格水平，形成了有效的销售半径和主导区域，而不是单一的省内市场就是有效的销售半径。
九江钢铁具有水运优势，在江省内销售50%建材；方大特钢在省内销售100%建材；方大萍钢离长沙近，在省内销售20—30%的建材。综合下来在江西省内的市场份额为70%左右。方大钢铁的省内销售占比是以出厂价格水平为标准衡量销售效益的，这一点陕钢和方大钢铁是一致的。但陕钢受冬季气候影响需南下销售100多万吨，汉钢在广元、绵阳、成都的线盘年度效益好于西安。陕钢基于出厂销售效益和市场占有率确定省内市场销售量约490万吨/年，如果要增加省内销量需陕西表观需求有所增长，否则将会出现量增价降引起的总效益下降。
四、通过赛马机制将精细化管理和漏洞堵塞落到了实处，各个环节降本增效。
赛马机制促进各级干部员工尽心尽力发现问题，尽心尽力精益求精，不断改进和提升操作技能与管理能力，最终落实在效能、效率、效益上，真正做到变不可能为可能，“哈下腰”埋头苦干、发自内心的干，实实在在、踏踏实实、老老实实将工作抓细、抓紧、抓实，实现高效精干的执行力，为企业从一点一滴积累起了财富。同时，全方位的“赛马”机制，为干部能上能下、收入能高能低、员工能进能出提供了体制机制上的保证，促进团队不断提升干事创业的能力。借鉴方大钢铁经验，我们将进一步加快推动三项机制改革与落实，探索建立市场贸易创效提奖激励机制，以效益及管理为导向，全面激活激励及约束机制，激发全员干事创业热情和企业内生动力。
五、关于效益的差异思考 。
与方大钢铁相比，在财务费用、自产焦炭、产品结构对利润的贡献是我们短期不可弥补的。但我们在产品负差、低合金成本控制、优化炉料结构上我们在短期可以实现的，建议上下统一思想共同努力实现。
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陕 钢 微 信
2020年第230期 总第1589期
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