近年来，身边的朋友卖酒的越来越多（专业、业余都有），有的稳赚不赔，有的先赚后赔，也有的呛水后黯然退场。听听这位小酒商的自述，也许对关注卖酒的你能有所启发——

我是河南的一位白酒经销商，有着七八年的行业经验。在白酒圈摸爬滚打多年，亲历过白酒品牌的沉浮，知道白酒市场的蛋糕足够大，只要实力够硬，后来者一定能撕开入局的口子；也经历过生意的起落，尤其是前几年的酱酒热，相信许多同行都对此印象深刻。

酱酒热来时，“染酱”就能赚钱，酱酒热过后，酒商一夜进入寒冬。早期入局酱酒给我带来了可观的利润，但后期也使我积压货物近千万，亏损不可谓不惨重。

酱酒热给我带来了损失，也给了我新的思考：对白酒经销商来说，检验一个产品好坏有一个快准稳的标准，就是能不能卖出去。毕竟卖出去的产品才能变现，才有利润，卖不掉的就是库存。

故事要从头说起。

一、遭遇酱酒热

加入酒行是深思熟虑的决定。白酒在河南的市场氛围很好，人多，有消费基础，而且中国人对白酒情有独钟，很多事情只要两三杯下肚，就能很快谈成。所以，这是一个拥有巨大存量及潜力的市场。

我本人喜欢喝酒，喝过不同品牌、不同香型的白酒，自诩是个资深白酒爱好者。之前，我供职于一家文化传播公司，期间因业务往来，接触了不少酒企领导、酒类咨询公司，还有一些酒类经销商，算是积累了人脉资源，能够方便快速地获知酒业的最新动向。这在不知不觉中增加了我跨界卖酒的信心。

思来想去，我决定踏足酒业，看自己是否适合吃“这碗饭”。

起初，考虑到刚入行没经验，不敢急于求成，都是在摸索着前进。随着对白酒行业了解的深入，我有了点心得，一是白酒风味众多，不同人对白酒香型的喜好不一样，但有一点是共通的，那就是品质至上。名气不太大的品牌，只要品质好，获得客户认可并加购只是时间问题而已。

再者，做生意，尤其是做酒生意，跟对人至关重要。品牌打造是长期的工程，很多酒企并不愿意持续投入大量的人力、物力去宣传品牌，产品没名气，回款周期就长，利润就低。还有酒企并不重视售后服务，只想着把产品压在渠道商、终端商手里。

所以那几年虽然赚了一些钱，但都是辛苦钱。

到第四年，市场上突然刮起了一股“酱酒风”。先是不少酱酒价格快速上涨，涨价幅度很大，有的直接涨了一倍仍然不愁卖。再就是市场上突然出现了许多没听说过的酱酒产品，真是“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”。资本入场后，酱酒的“火”烧得更旺。

酱酒热刚兴起来的时候，尽管跃跃欲试，但我还保持着清醒的头脑，对酱酒品牌的选择慎之又慎。后来酒商朋友找到我，提出合作。他说：“酒商的春天来了。”

说实话，酱酒形势如此大好，很难不让人心动，于是我决定放手一搏，赢了是财富，输了是经验。后来的经历表明当时的决定确实是对的，前期我是赚了一些钱。尤其是2020年，光酱酒的销售额就过了千万，我信心倍增。当时市面上到处流传着囤酒升值的言论，因为过分看好酱酒行情，我陆陆续续囤了不少货，还加盟了几款新兴的酱酒品牌。不过很快我就发现这些新兴产品的品质不行，价格高得离谱，容易积货。

“站在风口上，猪都能飞。”但是当猪多了，还能不能飞起来，就没人能保证了。

酱酒热得越快，凉得就越快。国家市场监督管理总局价监竞争局召开了一场白酒市场秩序监管座谈会。座谈会后，河南酱酒热迅速降温。没过两个月，酱酒价格暴跌，三四线品牌跌得更多，出货价比进货价还便宜。酱酒很快就卖不动了。

酱酒产品价格暴跌时，我来不及把货全销出去，现在酱酒价格倒挂情况严重，只要出货就意味着亏损，不卖又没有资金进账，就意味着亏个底朝天。我进退两难，压力大到一度崩溃。

目前仓库里已经积压了将近千万的货。按照现在的行情，即使把手里的渠道资源都利用起来，短时间内也消化不了这么多的货。现在，我不再续签合同了，对合同尚未到期的，我也在想方设法终止合作，让损失降到最低。

二、经验与出路

亏损已经是不可避免的事。

痛定思痛，冷静下来后，我开始思考，为什么会积压这么多货卖不出去？

一是价不符实。受利益所趋，一些酱酒酒企急功近利，搞虚假宣传，新媒体跟风造势、画大饼，吸引众多渠道商加入酱酒赛道，一同将酱酒热“炒”了上来，并掀起了一波涨价潮，提价频繁，幅度大。价格上来了，消费者买不起了，就转向其它品牌。

二是质量良莠不齐。大量资本涌入酱酒战局，酱酒产品鱼龙混杂。两三年时间里，市面上出现大量的三线及以下的酱酒品牌的开发产品，这些产品都是无品牌、无品质、无品味的“三无”产品，贴牌酒也遍地开花。有的酱酒的品质甚至不如包装好。

三是盲目跟风。尽管酱酒很热，容易赚快钱，但部分酱酒厂家并不会考虑到经销商的利益，一些酒企自身市场运作模式并不成熟，不考虑市场容量，自身产量不够，为了利润，收别人的酒投放市场。结果过剩，价格下跌、倒挂，给经销商带来很大的库存压力。

总结下来，品质不佳，价格虚高，企业售后服务差，代理商进了货卖不出去退不回去，就会压货。

经历过酱酒热的风波之后，我对白酒品牌的选择更加谨慎了。过去我比较看重产品的利润空间。现在我发现代理一个品牌，不能只看重利润的高低，最重要的是产品的流通率。流通率高的才能降低压货风险，才能持续盈利。酒商要赚钱，产品重要，企业也很重要。

今年上半年，我机缘巧合接触到一个河南本土白酒品牌——仰韶彩陶坊，生产商是位于三门峡渑池县的仰韶酒业集团，董事长是全国酿酒专业技术人才，曾经带领团队研制出了一种新的白酒香型，叫中华陶融香型。这是一款文化酒，宣传的是仰韶文化。我对酒文化稍有了解，知道仰韶文化是史前文化，以彩陶著称。仰韶彩陶坊的酒瓶外型仿的是小口尖底瓶和鱼纹葫芦瓶，造型的确很有创意，有辨识度，摸上去的质感也与其它酒瓶很不一样，让人印象深刻。河南是酒文化大省，文化白酒品牌有很大的发展空间。

但是，这次我谨慎许多，先让身边懂酒的朋友品尝，产品获得了普遍认可。我还对市场进行了调研，了解到该产品在消费者中口碑不错，经销商对仰韶的评价也很好，愿意进他们的货，他们看好仰韶，认为一方水土养一方人，产一方美酒。外来的白酒产品炒得再热，终究不如本土白酒更懂本地人的口味。如此一来，我心里便对仰韶彩陶坊酒的品质有了个底。

除了看产品，我还看企业对经销商的诚意。经过多方面的了解，我发现仰韶的模式与其他酒企不一样，厂家直控终端，负责品牌、市场的打造，还自建有办事处，厂商沟通便捷、高效，少了很多中间环节。产品流通才能产生利润。这种模式，能解决我货卖不出去，囤货压货导致资金不流通的最大顾虑。

综合考虑之后，我决定进一批货试试。果然不出所料，产品有卖点，又是本地名酒，销量可观。不仅如此，厂家服务也到位，讲信誉，一条龙服务，不会把货甩给经销商不管。

临近年终，又要进货了。利润稳定、能流通、口碑好、容易变现的产品是我的首选。我打算在春节前冲一波业绩，过个好年！