合作背景:

甲乙双方合作的时间长达5年,5年以来,甲方的商务窗口更换2人,乙方的商务窗口更换8人。本次是要延续旧合同,增加新项目内容,但是新项目收费模式要转变,于是带来一系列成本变化,导致一场艰难的谈判

业务背景:

公司围绕售后业务为客户提供售后体验和保障,委托供应商提供相关服务,旧项目的付费模式是按照案件发生量来计算。开展新项目后,将收费模式调整为单一产品的年度保费制,也就是说在质保期内按照产品的年度进行付费。新旧项目转换,收费标准随之变化,成本由此有可能转变。

谈判过程

供应商第一轮报价:(以下称乙方)

按照旧项目5年来的运营数据,估算产品保有量及故障案件量,可以算出产品5年故障成本及故障发生率,只要把故障率估算的越高,那么潜在报出的成本就越高,在一轮报价中,乙方给出一份看似合理的单个产品保费单。

采购方第一轮核价:(以下称甲方)

按照5年来的产品保有量,计算5年来的产品发生故障案件总成本,得出每年平均故障成本及5年内的单件产品的每年故障成本。如果单件产品的每年故障成本与供应商报出的单个产品保费单,前者更低,具有明显的遮蔽性。

第一轮谈判:

甲方按照预算额度,要求乙方在其基础上降幅15%左右,乙方表示,经过内部精算师(乙方有保险背景)计算过,第一轮报价已经达到合理水平。双方表示,内部各自再行核算,再约时间进行商榷。

乙方第二轮报价:

保持第一轮价格水平,理由是价格通过公司精算部门核准得出,反馈得出的故障率远超过甲方的预期。

第二轮谈判:

基于第一轮谈判的结果,乙方表示无法再进行下调报价,理由还是内部权威的精算师计算的,这个价格没有任何变动。甲方要求请出乙方的CEO介入谈判,乙方配合着打了几轮太极,结果一分不让。为了给甲方一个面子,乙方的CEO表示将组织管理层会议进行沟通,予以甲方多大的折扣。

乙方第三轮报价:

依旧保持第一轮价格水平。

甲方第三轮核价:

在群策群力下,整理历年来所有的运行数据,统计5年内总故障成本、累计产品保有量、发生故障案件,得出故障发生率及单次故障成本。

接下来计算第一年故障成本:

第1年故障成本=单次案件故障成本*销量*故障率

根据公司产品可靠性,新产品在第1年发生故障的概率远低于5年内平均故障率,也就是说前面计算的第1年故障成本还要变得更低。

第三轮谈判:

乙方:乙方的计算逻辑是按照每年的故障发生率及平均故障发生率,从此计算单产品每年成本。

甲方:第一,按照平均故障率来估算新产品第一年的故障率,显然是不合理的,新产品投入市场后,如果不出意外,几乎不可能有什么故障的,因此乙方的故障率不准确。第二,产品销售后,可能会存在呆滞产品(不处于运行状态)的情况。乙方计算出来的平均故障发生率只是依据日活产品基数,也就是说分母小了,发生的概率自然就大了,因此乙方的故障率也不准确。

乙方:反馈故障率的确是按照日活产品基数进行计算的。

甲方:既然是按照日活产品基础的计算的,故障率当然高,如果将全部产品加进去,这样计算的故障率才是准确的。

甲方:扔出最后的王炸。基于甲方的第三轮核价结果,甲方要求新项目的所有服务内容、KPI、单次故障单价与原合同保持一致,乙方最终表示接受。

在最终达成成本之上,最后成本预估与乙方提供第1版报价相差4倍之多。

假如甲方接受乙方的报价,甲方的损失是多少?

假如甲方接受乙方的条件,甲方的专业在哪里?

不经历深刻而艰巨的任务,人永远会停在低效低水平工作状态。这个世界上,不怕别人比你富有,就怕比你富有的人比你精明还勤奋。

外界有一种观点,采购的特点是买买买、花花花,砍砍砍(砍价)、大爷范。做过采购工作的人都知道,采购只是一种职能,普通的采购只是普通地买,完成任务,高级的采购是专业地买,还控制成本。如果没有弄清楚成本的计算方法,无法掌握真实成本,这样采购工作越来被被动,只能听之任之。

通过这场谈判,我总结了价值连城的十点经验:

1、 在开始任何一场谈判前,一定要清楚项目需求,深挖项目深层的实质,解构项目越细致越好,给对方的感觉就是我专业的。

2、 在接收到对方的报价之后,仔细求证对方计算逻辑,摸清乙方的套路,必要时引导供应商按照自己的逻辑进行报价,掌握主动权。

3、 不论遇到什么供应商,一定要有自己的替代方案,让对方知道没有你,我照样可以活得好。

4、 当在孤立无援的情况下,一定要请求上级进行资源支持,会收到意想不到的惊喜。

5、 即使在谈判中,占据了优势,要对方感受到,不是在欺负他,而是在帮助他。

6、 永远不要因为你的甲方的地位使对方屈服,应该尊重对方的诉求,把对方看成自己供应链生态的一员。

7、 当你处于谈判弱势地位时,人家也知道你的底牌,一定要懂得合理退让,即使吃亏了,也要知道亏在哪里。

8、 面对新事物的时候,不要简单地与过去对比,理清楚故事的全貌,才会有解决的问题新钥匙。

9、 大部分时候,不要接受对方的第一次报价,即使谈判后的降本幅度小,因为你需要有拒绝的态度。

10、 在汇报之前,一定要了解过往历史的背景,否则你会被骂的很惨烈。


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