（1.山东经济学院,山东济南 250021; 2.中国建设银行威海市分行,山东 威海 264200） 要：随着利率市场化进程的不断加快，客户议价能力逐渐增强，客户议价能力的不断提升，既倒逼国有商业银行进一步完善经营管理机制，全面提升核心竞争力，又给国有商业银行尚不健全的风险管理机制带来了严峻的挑 关键词：国有商业银行；客户议价能力；提升[中图分类号]F832.33 [文献标识码]A [文章编号]1003-9031(2004）04-0030-03 收稿日期：2003-06-23 作者简介：1.陈 王莹（1973- ），女，山东经济学院硕士研究生； 2.李海建（1963- ），男，经济师，中国建设银行威海市 分行副行长。 一、客户议价能力得以不断提升的原因分析 1.利率市场化的不断演进，客观上推动了客户议价 能力的提升。十六大”报告明确提出，“要稳步推进利率 市场化改革，优化金融资源配置”。按照这一精神，中央 银行发布的《2002 年度货币政策执行报告》中进一步确 定了“建立由市场供求决定金融机构存、贷款利率水平 的利率形成机制，中央银行通过运用货币政策工具调控 和引导市场利率，使市场机制在金融资源配置中发挥主 导作用”的利率市场化改革目标。

为进一步完善金融宏 观调控体系，使央行职责分工更加细化，强化金融监管 和司职货币政策，十届人大一次会议决定成立银监会。 银监会成立后的央行专司货币政策职能，作为金融深化 重要内容的利率市场化改革推进的步伐必将大大加快。 2003 月初，在央行行长周小川提出的当前八项工作重点中，备受关注的利率市场化改革仅次于央行职能调 整被列第二位。利率市场化的不断演进，向客户发出了 国有商业银行遵从市场经济规律、自主定价的政策导 向，客观上推动了客户议价能力的不断提升。 2.国有商业银行以差别化定价为策略来优化客户结 构，诱发并推动了客户议价能力的提升。长期以来，国有 商业银行经营管理部门所遵循的自觉关注贷款市场的 运行趋势，根据客户与商业银行的所有业务往来可能带 来的盈利、客户的经营状况、商业银行提供贷款所需的 资金成本、违约成本、管理费用等因素综合确定不同的 利率水平，在吸引重点优质客户的同时，对风险较大的 客户以更高的利率水平作为风险补偿的做法，诱发并推 动了客户议价能力的提高。 3.金融同业竞争的加剧，客观上助长了客户议价能 力的提升。目前，金融市场竞争日趋激烈，各商业银行对 优质高端客户的竞争已呈“白热化”态势。

在金融市场由 垄断竞争向完全竞争过渡的市场结构中，获取高端客户 青睐的“法宝”之一就是提供优惠利率贷款。金融同业竞 争的加剧，客观上助长了客户议价能力的提升。 4.客户法人治理结构的不断完善，财务成本意识的 逐渐增强，为议价能力的提升提供了内在动因。随着现 代企业制度的逐步建立，公司法人治理结构不断完善， 客户日益注重成本收益分析，而利息支出作为重要的财 务费用支出，在客户经营效益中占据举足轻重的作用。 2004 HAINANFINANCE 30因此，作为利息定价基础的贷款利率的上下浮动，正日 益引起客户高管层的重视，并为客户议价能力的提升提 供了内在动因。 二、客户议价能力不断提升对国有商业银行经营管 理的潜在影响 客户议价能力的不断提升，既促使国有商业银行进 一步完善经营管理机制，全面提高核心竞争力，又给国 有商业银行尚不健全的风险管理机制带来了严峻的挑 l.客户议价能力的提升对国有商业银行经营管理的积极效应。客户议价能力提升导致的贷款利率上下浮 动，一是有利于国有商业银行对其贷款实行差别化定价 策略，并为利率市场化全面实施后的利率风险管理和资 金定价积累经验。二是有利于提高银行业之间的市场竞 争能力。

三是有利于优化客户结构。利率上下浮动将促 使国有商业银行经营管理部门自觉关注贷款市场的运 行趋势，根据客户与商业银行的所有业务往来可能带来 的盈利、客户的经营状况、商业银行提供贷款所需的资 金成本、违约成本、管理费用等因素综合确定不同的利 率水平，在吸引重点优质客户的同时对风险较大的客户 以更高的利率水平作为风险补偿，推动商业银行客户结 构的优化。四是有利于国有商业银行推出新的金融工 具、产品和服务，促进商业银行业务的发展。 2.客户议价能力提升，对国有商业银行风险管理机 制的冲击。一是利率浮动加大对国有商业银行经营效益 的影响。一方面，国有商业银行作为调剂资金余缺的中 介机构，其主要利润来源于存贷利差，利率作为资金的 价格，其对优质高端客户的利率下浮必然引起银行资产 收益减少。另一方面，国有商业银行并未真正对低端客 户的资金使用建立有效的风险补偿机制，利率上浮在国 有商业银行的金融实践中并不多见。高端客户利率下 浮，低端客户利率不上浮的现状，必然影响国有商业银 行的经营效益。二是利率浮动加大所带来的客户的逆向 选择，加大了国有商业银行的信用风险。在信息不对称 的金融市场中，国有商业银行面临着两类贷款客户，第 一类客户从事低风险事业并得到低收益；第二类客户从 事高风险事业并得到高收益，可以承担更高的利率。

伴 随客户议价能力的提升，如果缺少相应的风险控制措 施，银行一味追求短期收益而提高贷款利率时，将有更 多的第一类客户退出客户群，更多的第二类客户进入客 户群，必然导致信贷市场的逆向选择，加大未来违约的 信用风险。结果是银行的整体风险水平上升，抗风险能 力下降，原因是由于客户的逆向选择效应，银行提高收 息率的做法降低了银行自身的收益。 3.国有商业银行目前分散而透明的利率定价管理模 型，必然加剧利率浮动加大后的操作风险。目前，国有商 业银行的利率定价管理模型的特点是分散而透明。“分 散”的含义是利率定价的权限下放至基层营业机构，甚 至直接下放到了信贷员。“透明”的含义是利率定价依据 的模型对全体员工完全公开，以至于客户也可以了解。 在这样的利率管理模式下，客户议价能力的提升，必然 造成分支机构在定价政策权限上的进一步扩大，国有商 业银行的操作风险将会进一步加剧。 三、应对客户议价能力提升的几点思考 l.树立全面风险管理意识，尽快构筑国有商业银行 的全面风险管理体系。客户议价能力提升所诱发的市场 风险、信用风险及操作风险的全面飙升的现状，客观上 要求国有商业银行摒弃传统的信用风险为主、操作风险 为辅的风险管理模式，尽快根据《新巴塞尔资本协议》的 规定，将因产品价格波动而给商业银行带来损失可能性 的市场风险纳入风险管理模式，以《商业银行内部控制 指引》所要求的必须设立的内部控制评价部门为基础， 组建大风险管理体系，树立包含市场风险、信用风险及 操作风险在内的全面风险管理意识。

2.建立科学的贷款定价模型，并以此作为与客户议 价谈判的底线。国有商业银行贷款定价模型的建立，要 以实现银行价值最大化为目标，以客户为中心，以所提 供产品付出的成本、承担的风险和预期资本回报相匹配 为原则，综合考虑贷款资金成本、贷款所花费的费用、税 负成本、风险因素、期限结构、资本回报等一系列指标因 素在内的保本利率模型，以此作为与客户议价谈判的底 3.建立贷款定价动态授权机制，既完善定价权的内部控制制度，又与快速变化的市场及客户需求相适应。 2004 HAINANFINANCE 3l（上接第 29 页）规定及方法，加大对区域外向型经济的 实施力度，对辖内国际收支进行统计监测，实施对经常 项目和资本项目的管理。 七是担当区域金融稳定的维护者。分支行要集中管理 辖内法人金融机构的存款准备金，监测银行的备付率，对 金融风险进行预警监测，对出现支付风险的金融机构提供 流动性支持，配合监管机构对有问题银行进行处置。 八是担当协调区域金融发展的牵头人。虽然区域金 融市场的培育和金融业的发展涉及到银行、证券、保险 等方面，但从地方政府、金融机构、社会公众的角度来 看，分支行常常是协调金融整体发展的牵头人，在研究 区域金融业发展战略和政策措施过程中负有不可推卸 的牵头协调职责。

综上所述，人民银行体制改革后，人民银行分支机 构不仅不是无所作为，而是要发挥更大的作用。为此，基 层人民银行要突破路径的影响，切实转变思想观念和行 为方式，提高对人民银行职能调整和发展取向的正确认 识，真正把思想和行动统一到中央决策上来，与时俱进， 大胆创新，正确运用权力，有效履行职能，树立起人民银 行的权威地位。! 参考文献： 现代银行监管理念的创新.中国金融,2003(21)：20-21. 经济转轨期银行业监管理论发展综述.南方金融, 2003(5)：4-7. [3]白鹤祥. 适应职能转换 增强调控能力 提高服 务水平—— —试论我国央行的职能定位和观念转变. 南方 金融,2003(10)：12-15. [4]赵小军.关于中国人民银行职能分拆的若干思考. 海南金融，2003（7）：4-6. [5]艾洪德，蔡志刚.监管职能分离后的中央银行独立 性问题.金融研究，2003（7）：73-79. 一是针对国有商业银行目前分散而透明的利率定价管 理模型，根据客户信用等级建立贷款定价动态授权机 制。参照国有商业银行的客户履约及资信状况，建议以 AA 级客户做为分权的分水岭，AA 级（含）以上客户信用 等级的贷款利率下浮权可以下放至二级分行，AA 下客户的定价权全部集中在一级分行。

二是一级分行建立快速应对市场的利率管理的“绿色通道”。为适应激烈 的市场竞争，一级分行对AA 级以下客户的定价权，应建 立快速应对市场的利率管理的“绿色通道”，必要的时候 可以特事特办。 4.完善信贷业务报批材料，进一步将利率浮动纳入 信贷业务审批环节。目前，各家国有商业银行均按照审 贷分离的制度安排，实行委员会决策的信贷业务审批制 度，遵循“风险与收益匹配、且风险可控”的审批原则。在 该原则的指引下，信贷业务报批材料中都对贷款利率的 有关内容有所涉及，但由于未考虑客户议价能力提升等 外生变量因素而显得过于单薄，难以为贷款决策提供充 分的决策信息支持。为此，必须进一步完善信贷业务报 批材料关于贷款定价的分析：增加贷款资金成本分析； 测算该笔贷款发放所花费的费用；考虑税负成本；增加 风险因素分析；考虑贷款的期限结构；增加考虑资本回 报分析。已审批的新增贷款或核定的授信额度内的新增 贷款，如实际执行过程中在原审批的利率基础上下浮， 属于重大事项变更，必须报原审批行审批重新决策。 5.以利率浮动为手段，有效开展同业竞争，全面提升 核心竞争力。针对各行之间利用利率浮动手段争夺优质 高端客户的做法，国有商业银行可以根据自己的保本定 价，挖掘其他商业银行有潜力的高端客户，在全面提升 核心竞争力的同时，加速我国金融市场由垄断竞争向完 全竞争的过渡。

6.强化金融创新力度，提升服务水准。国外商业银行 的金融实践证明，依靠利率定价赢取高端客户的做法仅 是一种权宜之计，要真正全面提升国有商业银行的核心 竞争力，行之有效的做法仍然是强化金融创新力度，提 升服务水准。在目前分业经营的监管体制下，随着资本 市场与货币市场的日益融合，OFII 的进入，国有商业银 行仍有投资银行业务、财务顾问中间业务等充足的金融 创新空间。! 2004 HAINANFINANCE