我从信贷小白干到事业部负责人的一点体会「担保助力民企腾飞」

“大环境不好“，是金融从业者近些年来的口头语。全球经济下行，中美贸易战，中国经济遭遇了前所未有的挑战。国家出台各种了调控政策，供给侧改革，“房住不炒”，棚改项目等等，而在2018年底，各种声音趋向一致，大力发展民企经济，支持民营企业融资。可以说，民营企业正迎来空前利好的融资环境。

接触民营小微企业

我是从一个信贷小白干到今天担保公司一个事业部的负责人，其实仅仅5年多时间，这么说起来好像还是一个新兵。

在这之前，我从毕业就去到四大会计师事务所，做了四年多的审计，中间短暂做过几个月保险公司的财务主管，之后来到现在工作的一家国有政策性融资担保公司，主要负责中小微企业的融资性担保业务。

从审计做到担保业务，其实落差蛮大的，一个是看似特别专业的事儿，另外一个是没有固定打法，随便发挥。

对民营小微企业信贷业务的体会，随着从业年数的增加，越来越复杂，但是近一年来越来越回归最初的想法了。

现在看来，给小微企业做担保似乎是一个很简单的事情，无外乎是借款人有充足的反担保措施，认为风险可控，那么就承担担保责任，如果认为风险控制不够充分，完全可以拒绝借款人的申请，不提供这笔担保，这都可以是非常主观的。

但是，其实它也可以不是那么简单的。

首先，我也是有主观意愿的，我要做的企业是我想支持的，这样的企业应该有市场、有技术、有发展，老板会经营，会管理，有责任感（不一定是科技型企业，传统企业同样有值得支持的老板和企业）。我想去扶持好的民营企业，帮助他们发展。这就是我刚刚进入这一行第一年的想法。

然而中间，得承认，我还是迷茫了，在业绩的压力和合作机构的影响下，我感觉金融，或者说资本就是助纣为虐，越有钱越能够融到钱，越没有钱，越融不到钱。当然我也知道，债权融资从来都是锦上添花，从来没有雪中送炭。

好在，这两年风向变了。国家开始支持民营小微企业发展，各项政策和银行业机构指标陆续出台。民营小微企业的春天来了。我觉得我也从迷茫中又找到了以前的路。

所以说我们现在不想简简单单的看抵押物、看反担保措施，我们想通过经验、技术手段，在民营小微企业担保业务中，去糟粕，取精华。

担保公司、银行和民营小微企业

在信贷这个大家庭里，担保公司只能算是众多金融机构的小兄弟，但是在民企融资这块，担保公司的声音不能说是很响亮，但也是十分动听了。因为可能一纸《同意担保意向书》就意味着一笔可靠的融资款即将到账。

担保业务相对银行有着更多下沉的属性，通常我们所接触到的民营小微企业是被大浪淘沙，筛出来不太漂亮的沙子，有点瑕疵，但是换个角度看，可能还是有一些晶莹闪亮的地方。我们的业务范围小到几万、几十万，大到单笔上亿，或者几十亿的合保联保，借款企业的范围也从没有收入的初创企业到民营上市公司，更多的分布还是落在收入规模在1000万以上，1个亿以下区间的企业。

因为政策性担保公司的存在，银行不愿意或者不敢直接做的贷款，就会转嫁到担保公司承担兜底，而众多贷款主体中，银行最不愿意做的就属民营小微企业了，风险高，收益小。而担保公司90%的业务都是民营小微企业，这当中有抵押的，有信用的，为什么银行不敢做，担保公司敢做，可以说成是，专业的人做专业的事儿。

目前市面上担保公司分为民营和国营，民营担保公司曾经有过一段辉煌历史，但是在中担出现风险之后，基本就变成国营担保公司唱独角戏了。国营担保公司通常是政策性的，成立之初，可能都是当地政府为了支持某些企业或者行业发展，由国有背景出资成立，在各地方金融局的规范和管理下营业的。

担保公司的从业人员，有的是银行出来的，有的是投资机构出来的，还有像我们这样有财务、审计背景的。相对银行比较流程化的操作，担保公司可以做到一户一议。

担保公司的业务人员相比扛着十几、二十几种指标的银行客户经理，可以更加专注在小微企业本身，担保公司更加了解小微企业的经营模式、经营风险，以及还款来源和适宜的贷款方案。同时担保公司也有相应的风险控制机制和风险化解机制。

银行的信审人员通常不下户，担保公司的风控人员可以下户，在下户调查的那些企业中，担保公司可以将财务尽调做的相对细致，这点对于银行来说是具有比较优势的。

财务尽调在信贷审批意见中所占的比重可能在20-50%之间，业务人员如果自身能够具备一定财务尽调能力，对于项目审批是有帮助的，因为可以与风控或者信审就财务问题进行深度讨论，并且如果真的发现问题，可以第一时间毙掉有实锤的问题项目。

融资性担保业务的获客来源绝大部分是来自与合作银行的推荐。银行有贷款业绩压力，政策性担保公司专做银行的兜底，这个渠道是绝配的，另外的渠道有园区走访、协会对接、中介直接推荐等等，但是后者的成功率和匹配度相对较低。

成熟的担保业务经理能够保证稳定的项目来源，这是业务人员的核心竞争力。通常的做法都是与多家银行信贷经理建立深度的合作，一方面是性格和沟通方式，从个人角度选投脾气合得来的人，另外一方面，对合作伙伴要有交待，好批的项目批得快，有难度的项目能做下来，让合作伙伴可以信赖，最后加上一段时间的磨合，一个稳定的渠道就建立起来了。

个人的一些素养就决定了很多事情，靠谱是一个很宝贵的品质。

我个人比较喜欢的业务人员是具备风控能力的。担保公司不是特别需要纯粹的业务，因为获客渠道是不会缺乏的，一个可以把项目说的天花乱之的业务人员可能正在描述一个极有风险的项目，缺乏风险意识，他可能会过于美化项目，并且他可能根本不具备发现这个企业虚构收入、隐藏负债的能力。

给民企做财务尽调，业务人员要抱着怀疑的态度查帐。我比较推荐的是用一些审计的方法。审计确实是一门科学的流程，可以一定程度上获取可靠的财务信息结果。

在此提醒一些风控同志，千万不要照搬审计流程，要时刻牢记成本效益原则，审计的目的和控制风险的目的是完全不同的，因此只需灵活运用部分审计方法。通常穿行测试、审计抽样、重新计算、分析性复核这四种审计方法会在财务尽调中经常出现。（身边的同事不懂审计，在平时也用到了上面说到审计方法，审计并不是什么高深的学派，只是把一些常见的尽调手段系统化，并且赋予了一定的科学原理）。

民营小微企业的担保业务

通常担保公司在承接一笔业务的初期，会获取raw material：2年一期的财务报表，企业、管理团队简介，以及抵押房产信息等。同时我们可以通过企查查、天眼查等app查询企业的涉诉记录和关联企业情况。

其实承接业务的过程很像上学的时候——预习、学习、复习的过程。以上的信息可以充分用于担保业务人员对新业务的预习，在可以大概了解到企业的业务模式，经营情况，股权结构，组织架构，以及企业现有的负债、涉诉，结合抵押物或者信用反担保的措施后，可以初步判断，新业务能否操作。可操作的项目，可以根据已知的情况，设计一个初步的方案和额度。

当然仅有这些资料，还会有很多疑问，这时就可以带着这些问题去下户，并且当面获得这些问题的答案。

通常，在拿到了比较充分准确的信息，和明确的反担保方式时，就可以设计出一个首选方案，和一个备选方案。比如只有个人连带的，额度在一个区间；增加第三方反担保的，额度再高一些，但是结合现有负债和收入，不超过一个上限。

在下户的沟通过程和财务调查中，如果与在初期获取的信息没有重大差异，那么就可以按照之前设计好的方案来推进。这样业务操作逻辑在实践中是事半功倍的。

在下户调查时，比较重要的部分是与企业实控人或者企业经营者的访谈。这当中的技巧有很多，比如说，在开始、中间和结束用不同的话术反复围绕一个问题发问；还有在唠家常的环节问一些隐藏性的问题，比如，孩子在哪个区上的学？房子是租的吗？

我特别建议第一年做业务的新人，在下户前做一个Question list，可以是格式化的，也可以是根据每一个客户下户前准备的。这样可以养成比较完整的访谈逻辑。我以及我观察到的在访谈中提出的比较好的问题：问实际控制人：

您和您的团队认为公司的优势在近几年内会被竞争对手赶超吗（公司竞争优势）

您和家人没有在北京或者其他地方购置第二套房产，那么近几年的积累是用在公司了吗（公司挣不挣钱，钱花在哪儿了）

公司的财务情况您了解多少，比如每个月的银行存款结余，是否要求有安全资金，各项资产周转情况等（公司内控）

现有的几个股权融资，是否有对赌协议、回购协议，或者有债转股的有息负债；由基金入股的，基金期限是几年（或有负债、管理层舞弊）问财务负责人或者财务经理：

除了银行贷款，公司还有没有需要支付利息的其他借款（拆解、高利贷）

这个阶段还有没有在同时接触的担保公司或者其他银行，申请额度是多少（多头授信、多方比价）

如果我们评审要求追加连带责任人，你愿意以个人形式为公司提供个人无限连带保证吗（增加保证人）

各个业务的收入确认时间节点；不同客户的应收账款账期、合同折扣、结算方式等；采购的付款方式、应付账款账期等（后续通过财务尽调核实业务真实性）

访谈实际控制人可以大致了解到企业的经营理念和公司文化，民营小微企业的核心还是看人。这点更多影响的是与这个企业的担保业务能否长久的合作还是一锤子买卖。

另外一个更为重要的调查过程就是财务尽调了。访谈是感性认识，而财务尽调就是理性认识。我想单独在后面介绍一些我把事务所审计经验用到小微企业财务尽调的心得体会。

民企融资从无到有

民营小微企业普遍的特点是经营风险高，资产质量低，偿债能力差，也不能怪银行不愿意直接给民营小微企业融资。那些能够融到钱的企业知道如何去弥补这些不足，让银行、担保有理由相信企业可以经营的很好，有足够的能力偿还债务。

有一次和开发区人才企业交流，这当中大部分是我们走访过的企业，有一些是我们给做了担保的，有一些是不具备债权融资条件的。当时就有参会的人才问到，同样是高级人才，为什么我们做不了贷款，而他们可以。首先，当时提问的人才，我可以很明显的体会到，他的学术和研究水平很高，但是也很深的暴露了他不懂融资，不懂如何经营企业。

我们遇到过不少这样的企业，大部分是科技型企业，技术水平具有一定领先优势，也部分转化为收入，但是规模一直做不上来。其中很大的问题是没有外部资金支持，归根到底，是主创团队多是技术型人才，对于如何经营企业，如何预先想到企业发展中遇到瓶颈的突破手段，没有专业的储备，甚至有可能完全是处在这方面的劣势。

创造和增强民营企业的可融资性，其实只要是找到懂得融资的职业经理人，哪怕是FA，通过一段时间的辅导，让企业在防范风险、提高资产质量方面，还款来源方面，未来发展方面，更加符合金融机构的要求，从一笔小的贷款做起，借助外部资金的力量，一步步提升企业整体实力，逐步增加融资金额，让自有资金和外部资金形成良性的循环，从而持续稳定的获得融资支持，让企业更快、更强的发展。

尽管担保业务的获客渠道主要是银行推荐，但是一名好的担保业务经理，可以为客户提供全方位的融资服务方案和策划，可以让一个没有过融资经验的民营小微企业坐在银行贷款的柜台。

虽然民营小微企业的融资金额不会太大，但是融资方案应当要因地制宜、因时而异，针对每一个客户都需要给企业量身定做贷款方案，前提就是要足够了解企业的业务和企业的真正需求。

我接触的绝大多数银行和担保公司的业务人员，在做贷款、担保的时候都是首先考虑的企业整体有没有还款风险，在确定没有显著还款风险的时候就会非常简单粗暴的批出一笔贷款，尽快让企业在第一时间或者在考核季度、月度提款。实际上，这就是一种风险。这种粗暴的贷款方案会导致恶性循环，企业没有贷款的时候，活得好好的，给了一笔贷款，从此这个企业走向了灭亡。

每个企业的资金流都有自己的特点，有的很集中，有的很平均，但终归在借款前，先想好怎么还，才是硬道理。我们做信贷的人要帮助企业或者引导企业先想好还款方案，比如有房产的，第一还款来源较弱，就需要确定企业其他还款来源，以此设计是否分期还是一次性还款。

还有现金流比较分散的，可能从第8个月就要开始分期还款。更进一步的话，当我们能够接触的产品种类、金融机构更多的时候，我们可以匹配其他产品给到企业，比如融资租赁、比如股权类投资，委贷等，多种融资方式，为企业设计全套的融资方案。

我在刚入行的时候，觉得现在做的事情比我在四大做审计的工作有意义多了，审计最后就是一张纸，它不产生价值。我现在做的这份工作，真的可以扶植小微企业发展，他是可以产生生产力的。事实也是这样的，这几年来我做过的小微企业中，虽然没有发展到已经上市的企业，但有从管理非常不规范，收入只有1，2千万的夫妻店，到现在每年交税几百万。还有从2个亿营收的时候我们给做的担保贷款，在前年获得了Facebook中国区第五大代理，目前做到10多个亿的互联网营销公司，已经有计划在NASDAQ上市。

民营小微企业的财务尽调

在四大干过的人，来担保公司做风控，应该会感觉极度舒适，没有IFRS、C-SOX、USGAAP、FASB等等诸多准则的规范，在这里，没有明文的标准，只有风控一句话，几乎决定了借款人的命运。而且担保业务风险的特点是，只有误受风险，不存在误据风险。但是对于业务人员就不一样了，除了要甄别民营企业的优劣，应对银行机构的各种要求，还要与风控斗智斗勇。

所以，还是那句话，业务要会查帐，才能有资本和风控argue。

民营小微企业的财务水平有限，也很难见到上市公司那种炫丽的财技，所以一般的财务尽调技术，是可以识别出来这种人工修饰的报表和账套。有一些技术是延续审计方法变化而来的，在实践操作中是尤为好用的。我主要谈谈最为核心的收入和负债的财务尽调。

验证收入方面的效率型方法——正确使用银行日记账的方法，类似审计抽样方法。

用银行日记账，选择对方科目应收账款，可以快速验证企业销售回款，得到一个未加工的保守收入，这个收入可以等同于收付实现制的收入，大部分民企开票确认收入，也贴近收付实现制。

在用银行日记账之前，有一个非常重要的步骤，很多没有做过审计的业务人员，通常不重视这一步，就是验证银行日记账的存在性。运用的方法就是审计抽样。在完全没有主观意志的情况下，随机从日记账中抽取若干个（大于五个）样本，与银行网银、对账单核对是否一致。（有人问，审计不应该从网银中再抽取若干个，与银行日记账和对吗？从担保业务来讲，借款人少计收入-完整性，对我们没有增加风险，主要的考虑是多记收入-存在性）

上述操作，你将得到一个由审计方法认证过的代加工保守收入金额，下一步的加工也是审计方法JE testing（大概意思是日记账测试）。

这个方法在审计中的主要应用是检测是否存在管理层舞弊，在此同样适用。通过数据透视表，在日记账中筛选一些特定属性或金额的样本，如：金额一致、摘要描述有“借款”“转”“调整”等字样（根据经验判断，可能不是收入的样本描述）、回款日期特别集中、对手名称有“小贷公司”或与业务性质不符的公司名称等。

找到这些特殊的样本后，接下来要去验证这些样本是否如我们所担心，运用类似审计方法重新执行、重新计算的方法，通过查询原始单据，如合同、发货单等验证收入的真实性。扣除发现借款人做假收入的数字。

以上是通过银行日记账方法快速得到借款人可信收入，但是可能有调增收入的情况，例如在预收账款科目等，可能存在企业当年结转到收入的情况，可以作为可信收入的调增项。上述操作如果熟练掌握，通常可以在较短时间内获取相对准确的可信收入金额。

引申说明一下，如何坐实借款人收入造假的技术，主要应用的还是类似审计当中的重新计算、重新执行。

在检查收入明细账或者应收回款发现有异常项目的时候，我们可以通过追溯的方法，验证该笔收入、回款是否具有商业实质。具体方法包括，获取该笔业务的合同，检查合同条款的实际执行情况，对应相应的全业务流程，如发货单、验收单、工程进度确认函、对账单、回款进度等。另外也要考量合同条款是否合理。再有通过回款的进账单，检查回款客户与借款人是否有其他往来，如有应付对方的款项，或通过个人卡看到有对该回款客户银行账号的往来，并且金额近似。通过以上的方法，可以得到充分的证据，坐实企业的收入造假。

查找隐藏的负债。基本上是审计方法中的Search for unrecorded liability，查找未计负债，但是是加强版的，因为审计中的是范围受限的，另外还有分析性复核的方法。

从公司卡流水找到往来的股东个人卡账户，要到股东个人卡流水，个人卡流水有bug，在于只有对方账号，没有对方名称，但是靠猜和审计方法——分析性复核，可以逻辑推断，准确率超过50%。

比如企业有一笔股东入账500万元，我们通过股东个人卡流水，看到该笔入账的账号，在公司和个人银行流水中搜索这个账号，如果可以看到到期后有相同金额的付款，或者定期有类似利息的付款，再结合入账时间是否有银行贷款即将到期或者需要支付的采购款，通过这种分析，来推断企业是否在使用外部有息拆借，找到企业隐藏的负债。

还有直接通过分析性复核的方法，比如企业一年的财务费用有300万，贷款期初期末均值只有1500万，20%的融资成本，显然不合理，那么个人卡里的大额进出帐就很可能是有息拆借。

再有从原始凭证入手，从财务人员处要来没订上的凭证，或者抽几笔财务费用凭证，看看凭证描述，是否有与已知贷款不一致的情况。曾经见到过的案例，企业把一笔可转债，记到所有者权益里，实际还在支付着利息。

在这里提一句经营性现金流。我们公司风控的通常做法是通过企业银行日记账或者网银流水，筛选出经营相关的现金流入和流出，做出经营性现金净流量的结果。我自己的方法还是用会计准则里的现金流量表直接法，从收入到相关科目的期初期末的差额来计算经营性现金净流量。

这两种方法算出来的结果肯定是不同的，因为不了解银行日记账方法的道理，所以我也还没有研究出两者差异的原因。能够确定的是，银行日记账是直接根据收付实现制来简单汇总的，和财务报表权责发生制转换到收付实现制肯定是不匹配的，但是确实是现金的进出。

不管那种方法，我的结论是，现金流量表是时点数，不能代表企业是否缺钱，即便是净流入，它能够反映的也只是企业在某个时点，经营性的现金流入多于流出，原因可能是企业的应收账款刚好在这个时点回款了，或者企业有笔贷款要还，必须在这个时点催收回经营性的回款。而过了这个时点，很可能因为又有一笔应收账款挂账，或者支付了一笔应付账款，净流入就变成净流出了。因此和企业是否需要贷款，需要贷款的金额都没有关系。

如果企业在某个时点，如三年的资产负债表日，或者连续几个月末的经营性现金流净流入均为正，至少可以说明企业在这些时点的经营还是不错的，

其实我们主要最关注的就是收入和负债。对于利润和毛利率有一些方法核实，但是成本效益不高，另外税前净利润我个人建议不需要太过于关注，小微企业挣不挣钱不是看报表净利润，多关注一下老板、股东有没有买房子、做投资，日子过得好不好，要比看纸面数字实在的多，而且税前净利润真的是很难核实准确。

不忘初心

这几年，在访谈过几百家民营小微企业后，我深深的体会到，创业维艰。我非常尊重每一位民营企业老板，可能他们的学历不高，出身不好，或许看上去还是在依赖父辈的关系渠道，但是我深知，他们走到今天，每一步都很艰难。而他们做的这些努力也不仅仅是为了自己，还为了家人、朋友、伙伴和员工。我希望我的客户们可以珍惜中国改革开放的成果，抓住当前政府扶植民营小微企业发展的时机，本本分分做好生意，实实在在做些东西，改善民生，创造就业，带来税源，保持初心，做出中国人自己的匠人企业。

作为一个信贷人，我真的非常荣幸能够为民营企业的发展做一点实事儿，也希望所有的信贷人可以有一份抱负，在控制风险的前提下，尽可能多去支持有发展的企业，去帮助有梦想的企业家。历史可能会回望，在如今西方大国经济封锁下，我们普通的信贷从业人员并没有坐以待毙，而是在我们的工作岗位上，用我们的方式，做出有力的回击——不忘初心，为中华之崛起。

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