经济观察报 记者 瞿依贤 对互联网医疗怎么赚钱这个问题，王航最近有了答案。作为好大夫在线的创始人兼CEO，王航近日公开表示，好大夫在线今年第一季度实现了收支平衡，全年将会盈利。

在互联网医疗的赛道上，好大夫一直是特殊的存在：不赚药品利润，不接受医疗广告，不开实体医院。看起来，赛道上明确可以赚钱的都不碰，外界的关注也都伴随着疑虑：好大夫靠什么赚钱？

第一季度的收支平衡来得并不容易，去年12月，好大夫完成了裁员，相应地，第一季度的财务数据中人力成本得以减少。而利润的贡献主要来自两块：基础的平台服务费和为企业端客户提供的会员服务。

王航5月中旬告诉经济观察报，相比前些年的产研阶段，今年好大夫正式迈入了商业化阶段。除了平台服务费和会员服务，今年3月，好大夫还上线了针对内科医生的随访服务包，主要面向的是有慢性疾病的患者，在没有力推、自然上线的情况下，业务表现尚可。

内科是好大夫目前找到的潜在业务突破点，而从更长远的未来看，王航认为患者存在于广大的基层，但这是更远的目标。

赚钱

称为商业化模式、盈利模式、变现模式都行，好大夫今年的关键词是赚钱。

好大夫原来的收入主要是线上诊疗和咨询的服务费，从2022年4月开始，增收平台服务费。诊疗和咨询的服务费全额归属医生，平台服务费则归属好大夫。

王航把平台服务费比喻为“机场建设费”，只要把面向“航司”的整个服务量做大，“机场”收取的平台服务费用自然越高。

因此，好大夫近半年增加了拓展团队，拓展团队的主要目标是，从医生的需求出发，配合医生想推出的服务，让医生更多、更深度使用好大夫这个平台，把业务量做上去。

会员业务也是好大夫第一季度利润的重要来源，不过回到最初，会员业务的开拓也是倒逼的结果。

大的保险公司主动找上门，说自己有多少保户，医疗问题能不能交给好大夫，同时还能不能做些其他健康服务，王航说，当时“都没有到我们主动规划一些事情，更多是需求涌过来，我们去接”。

前两年，会员业务口不敢接很多的订单，王航认为，好大夫当时的服务承载能力还不足够，现在则到了可以大规模商业化的时候。

行业里也有拓展会员业务的同行，有些背靠大型保险集团，有着天然输送的客户。

王航认为，与同业相比，好大夫的优势在于医生资源，这里的医生资源不是指注册数量，而是医生真正在平台开展工作，并产生批量的优质医疗服务。

更具体拆解，医生在好大夫平台上有一整套工作系统，这套生产线能批量往外生产优质服务，好大夫平台本身有质量控制。如果医生的服务不达标，好大夫会撤下这个医生，然后有其他医生顶上，向企业会员提供同样级别、同样类型的医疗服务。

好大夫总部一楼有一块大显示屏，屏幕上会实时、动态显示当日的业务数据。最新的数字是平台日均独立访问约300万人，累计服务患者超过8300万人，实名注册医生26万人。这些医生以大城市大三甲的大医生为主，从初创团队一家家跑医院手抄信息开始，这是好大夫多年的积累，也是其最宝贵的资源。

当平台服务费和会员业务慢慢走上轨道之后，王航也在思索新的业务增长点，内科是他目前找到的突破口，即赋予内科医生一些工具，把内科医生的服务变成规范的、可度量价格的服务包。每售出一个服务包，好大夫会从中收取固定的平台服务费。

王航认为，相比外科医生，内科医生群体更大，对线下设备依赖相对小，更多是靠个人的专业服务。如果第三方平台能够建立良好的定价机制，提供好用的服务工具比如长期随访工具，让内科医生效率更高，还能够赚到体面的收入，他们就有积极性去提供更好、更多的服务，这样才能真正地扩大医疗服务商业化的规模。

“对内科医生来说，接新病人非常花时间，他们更在意管好老病人。内科通常病程比较长，长时间随访老病人，对医生来说也有科研上的收获，能发表论文。”王航说，内科产品上线之后，好大夫并没有集中去做推广，只是自然地让这个产品跑起来，然后收集需求、修改Bug，目前的销量还不错，医生端的反馈也还可以，只是对自己后续需要提供的服务量还有顾虑。

好大夫虽然不赚药钱，但不代表没有药品服务。他们的思路是建立开放的供应链平台，比如内科医生所需的治疗用品，包括药品、治疗用品、医生认可的康复用品、辅助治疗用品，让每个医生都能拥有“十八般武艺”。医生用医嘱形式开出来这些用品，配送公司送到患者家里，帮助线上服务形成治疗流程的闭环，推动服务规模扩大。

压力

从2022年上半年开始，王航频繁和好大夫的投资人开会。

公开资料显示，好大夫最近一轮融资是在2017年3月完成的D轮融资，投资方是腾讯投资和数家知名基金。因为医疗服务周期长、复杂程度高，用王航的话说，他劝退过很多投资人，最终留下来的是能理解行业性格特点和基本面的。

但是，资本市场的压力客观存在，同赛道上的不少公司去年上半年开始裁员。投资人坐不住了，问王航：如果好大夫继续“烧钱”，如何让人信服好大夫的商业模式没有问题？好大夫下一步的计划是什么？

尽管有来自投资人的压力，王航仍然认为，仅就公司发展阶段而言，去年也到了从产研向商业化阶段过渡的时候。在裁员的问题上，这两个原因各占一半比例。

“医疗前期存在长期的产研阶段，很多基础设施要搭建起来，才能开始进入商业化。比如病历系统，我们在病历系统上就花钱无数，开发了很多版本；再比如最早的分诊，保证来的病人是跟医生的领域对口的；还有口碑系统，还有给医生搭建团队等等。但这个东西都是前面的沉没成本，过程中我需要去跟股东们说为什么要去做这些事情。”

王航说，裁员并不是投资人的要求，好大夫团队本身是董事会主导，去年年中判断基础建设搭建的程度差不多之后，裁员就成了2022年工作列表上的事情，需要在12月底前完成。

等到2023年，裁员完成了，第一季度也实现收支平衡了，王航和投资人的开会频次并没有减少。经济情况不好的时候，到手的钱才能落袋为安，王航依然会被投资人“灵魂拷问”。老股东的问题是，我什么时候能退出、赚钱？好大夫什么时候能上市？

王航笑称自己“经常被拷问得灵魂出窍”。前期资本市场好的时候，投资人看好好大夫的长期方向，对短期盈利的要求没有那么高。去年整个资本市场情况不好，能拿到融资的几乎都是特别早期的项目，天使轮花钱不多，比较中后期的互联网医疗企业，很难拿到新一轮融资，有些同业提交了上市申请，但最后并没有成功上市。

“在这种情况下，我们得自己赚钱，得养活自己，才能有未来。”王航说。

未来

疫情虽然增加了资本市场的不确定性，但客观上也加速了互联网医疗行业的发展。

比如，2022年的上海疫情期间，所有公立医院的停诊通知中都有一句话：我们停诊了，但是我们的互联网医院还正常开诊。这个标准句式，代表着公立医院已经全面拥抱互联网医疗。

王航回忆，疫情之前，他约一些大三甲医院的院长见面，有时候会被拒绝，因为有些院长认为好大夫是竞争者，会“分食”自己的门诊量。

2022年，经历了上半年上海的疫情后，上海一家三甲医院的院长给王航打电话，邀请他去上海交流。这位院长以前不支持医生用好大夫的平台，但那次他跟王航说，“那一页翻过去了”。

不只是上海，现在很多大医院的院长都跟王航说，“只要你不开线下医院，你和我就是合作关系，我们是产业链上下游之间的合作关系”。逻辑很简单，互联网上做不了手术，患者必须到线下的医院做手术，医生参与第三方平台，可以为自己、为医院带来患者。

某种程度上，医院和第三方平台的关系就像商家和电商平台的关系：因为有很多品牌、很多经销商，才需要电商平台的存在。现在公立医院的互联网医院已经超过2000家，“去哪家医院就诊”就变成了一个复杂决策，这时候就需要第三方平台一站式列出各家医院、所有医生，让患者去做比较、做决策，然后把患者分流给不同的医生，需要线下就诊的就分流到医生所在的医院。

王航说，现在好大夫新推出的内科随访服务包主要在国家级的大医院进行拓展，帮助有需要的医生搭建线上团队，收集需求、完善产品，“然后一层一层往下渗透”。

具体到更远的未来，王航认为互联网医疗最值得期待的方向是基层，县医院、家门口的医院才是老百姓生病首先会去的地方，推动这些基层医生、非三甲医院的医生上线，为他们提供工具，把病情复杂、自己“搞不定”的患者转诊给平台上的上级医生帮助共同解决，甚至是“上级医生出方案，本地来落实”，在提升基层诊疗能力的同时，也把患者留在了当地。

而当广大的基层医生上线以后，医疗的到家服务才有可能实现。平台要建立开放机制，对接全社会的服务者，包括基层医生、护士、护工、康复师，建立服务标准和流程，更重要的是利用平台的上级大专家资源为他们赋能，确保他们提供的服务都是老百姓需要的、高质量的到家服务。

“基层的量非常大，但那是更远的目标，我们现在是一步一步来，先把内科产品做好，再看基层。”王航说。