公司业务员销售回款心得体会回款心得交流回款是业务工作中的重中之重,所以很想写点关于回款的帖子和大家交流。在动笔之前,我先搜索了一下,与“回款”相关的帖子,看到很多相关的帖子,里面有很多是重复的,而且是要业务币来下载的,我想这些帖子的存在即表示还是很多人关心这个问题。其实这同样是我本人关注的热点和工作中的重点,所以想把自己的一点回款案例和经验和大家一起分享。我是做石油(煤、天然气)化工项目配套工程的,所以和坛子里回款帖子描述的家电类销售回款有所区别,但是适用与工业品类销售工作,同样营销领域是相同的,应该每个人都会有所感悟。坛子里有一个网友问到:回款是不是销售人员的职责?工程项目类,大部分的营销人员是要负责回款的。更多的项目类销售,实行项目经理管理制,从项目信息的寻找,到合同签订、方案设计、设备制造、安装、调试、开车、售后、回款等等整个流程都属于项目经理负责,并且回款同样要严格考核项目经理,为此大家都很重视回款。为能给业主提供一个优质的工程,为自己营造一个好的收入,更为能和业主有一个好的合作环境,营销人员在项目过程中每一个步骤都会很认真。一、在签订合同时,我们就要本着一个严肃、负责的态度将合同详细化,详细约定好合作中的每一个细节。

1、支付方式:承兑、电汇、现金等等方式明确,有的营销人员在签订合同时没有注意到把支付方式写清楚。其实可以向业主争取到现金或电汇的,由于当时没有协商清楚,业主很有可能会以承兑方式支付给你。2、付款的具体时间要明确。明确到是几个工作日内支付,如果合同上只是泛泛地写着预付款付多少,进度款付多少,完工付多少,质保金付多少。而没有明确协商清楚几个工作日内付清,经常会造成无据可依的现象。3、如有制造过程的,可以协调要求业主到卖方现场验收并支付相关款项后再发货。如此能避免卖方把货先发到业主那里后业主失信而付款一拖再拖。如是在卖方现场验收后付款发货的,则会避免这样情况的发生。4、安装进度款的给付。经常发生这样的事情:由于业主整个项目的延期,卖方的现场长时间不具备安装条件,但是卖方按条款约定的时间已经将货物发到现场,货物就在现场存放但是一直无法安装,并且按照合同条款约定的安装时间已经过去很长时间后还未有进展。如此影响了原本按计划收回的安装款。如果在签订合同时,能将该情况也考虑进去,也就能有效规避掉这种情况。比如在合同中约定,如因业主(买方)的原因造成卖方不能按期正常安装的,在合同约定安装期到后,买方也应付给卖方安装进度款(或者另行约定一个付款)。

5、明确交工状态。工程类项目中指的交工状态要明确写清楚。比如EPC总包和只是负责制造、安装的,又如包括调试的,卖方需要将工作做到哪一步才是交工状态,这要在合同或技术协议上描述清楚,以免日后分不清责任。6、交工手续。各个项目的业主在最后验收交工时要求具备的手续是不一样的,所以当设备开始制作或者安装时,你就要向业主的各个部门咨询清楚,验收交工需要哪些资料手续,这些部门包括技术部、(设备)采购部、财务部等,凡是涉及到的部门都要咨询到,并且详细记录下来,否则假如有一个部门要求的手续或者资料没有整理齐全,而又是难以补办的,那对最后交工就等于是“功亏一篑”。二、将自