跟单员的工作策略主讲人吴蕴LOGO纲张目举，成竹在胸！本次课程学习目标知识目标：能力目标：跟单员的工作策略运用工作策略解决问题跟单员的客户沟通情意与习惯养成：技巧运用客户沟通温故知新篇技能达成预设作业讲评篇目标温故知新篇：心动赶快行动——抢位赛开始啦！问题一只需要：跟单员的核心职责是？报出学号，先到者自由选答，学期累计积分！问题二怎样算是好客户，好工厂？需要起立回答吗？No，请坐答或者走上台前作答更佳！问题三怎么做好客户服务与管理？问题四怎么做好工厂管理与服务？温故1：跟单员工作的最高宗旨——以客户的满意为宗旨跟单员围绕着订单工作，有着一系列的工作流程和跨多个部门的协作任务，最终是以客户的满意为衡量跟单员工作的最高宗旨。跟单员得从两方面实现“以客户的满意为宗旨”：一方面是符合订单约束的客观标准；另一方面是协合客户个别化的主观需要。所以跟单员工作是极有弹性的，既需要工作的原则性也需要灵活性。你准备好了吗？温故2：好工厂是这样的！——对工厂的评价标准：交货及时！这就是跟单员眼里的好工厂！品质稳定！知其然知其所以然了吗？打样迅速！温故3：优质客户是这样的！——对客户的评价标准付款及时——信用好这就是跟单员眼里的好客户！单量数大——数量好知其然知其所以然了吗？价格合理——利润好温故4：客户跟单与管理客户分类——20/80法则将创造80%利润的20%数量的客户找出来！个性化管理——以客户满意度为追求宗旨细分客户需求倾向，如价值敏感还是价格敏感在质量条款中是色差敏感还是坯布质量敏感！温故5：工厂跟单与管理分析工厂的技术特长和产能每个工厂都有自己的拳手产品，瞄准它——那就是共同的竞争力！产能不单取决于设备还有态度、管理等综合因素作用下的劳动生产率根据订单特点，针对性合作没有完美的订单，没有完美的工厂，特性吻合、匹配度高就是完美的合作！跟单员就是匹配者和协调者。
对工厂提供额外的技术管理服务跟单员见多识广、旁观者清，额外服务带来额外收益！恭喜啦，荣登本周作业排行榜！国贸0801陈莹、方云、陈妍颖、孙利、单灿波、张琳、倪文杰、孔金霞、倪清钦国贸0802陆徐琪、陶燕、袁波、陶书吟、王寅洁、沈娣策划书作业点评题目——框架——内容，一以贯之方法：图文资料、网络资源、采访调研选题：站稳立场，国际贸易实务跟单课程，不要偏到工商管理专业上策划书≠资料本身：内容、进程、方法、分工小组间资料重复：如纺织印染设备，借用小组合作学习：跟单员的工作策略代表发言：先来者先得之。这是属于你的舞台！让我们做好聆听者！步骤四教师点评总结步骤三小组代表上台发言组际交流步骤二组长主持，书记员记录关键词讨论议题：1.跟单员责大权步骤一小，怎么办？分发记录纸，小组讨论2.跟单员能有哪些工作策略总结1：责大权小怎么办？——权力是做事做出来的！自从有了跟单员这个岗位，中国企业的管理也上了一个新的台阶。工作就是上方宝剑——权力是做事做出来的！工作就是上方宝剑正式对传统“官本位”组织作风的一种超越，建立起了“事本位”。在官本位时代，每一个部门每一个环节都有一个老大，都有面子和架子……他们是封闭的，你必须“狐假虎威”。
在事本位时代，“客户至上”、“下工序是上工序的客户”，每一个环节都成为“超导体”……他们是开放的，所以跟单员本身就是老大。目前是“事本位”的初级阶段，不妨用“狐假虎威”去营造“事本位”。权力是做事做出来的。注意两点，一是不要与他人斤斤计较，二是要把需要他人做的事要清清楚楚地表述，要有“黑字白纸”，有签名接受。总结2：跟单员工作策略第一招——一竿子插到底=超级稽核+个案突破越级稽核：不能只听直接下属（组长）汇报，直接下属的汇报常常会让你感动。个案突破：多方面“微服私访”，“暗地充电”，不出招便罢，出招就要准、狠，务必见效。“一竿子插到底”是工作方法的问题，而不是能力、水平的问题。难道你不比一个做演员、经办员厉害？起码可以判断他的做法的对错。越级稽核可以让工作落到实处，并且震慑你的直接下属，让他服气。总结3：跟单员工作策略第二招——克服信息不对称！跟单员的工作最具有管理性和计划性，信息对于跟单员简直就是生命！作为跟单员，你必须站在信息的龙头上！如果你的公司还没有一套完整的信息管理反馈机制，诸如“生产进度”、“产出日报”、“设计变更通知”等你所需要的资料，还没有一套完整的制度来保证你拿到最新版本，那么，你就应该想想办法了。
在工厂管理中，有以下力量会阻碍咨询良好传递：工作中会懒惰的习惯对良好咨询传递的重要性不以为然态度流氓习气者有意识阻碍资讯和独占资讯来构筑自己的垄断和“权威”地位。心胸狭隘者下意识地阻碍资讯和独占资讯来排斥别人和保护自己。总结4：跟单员工作策略第三招——学会写报告！把报告写好，并非易事！常见的的不足有：报告竟然没有标题标题很重要，看了标题就能知道目标在哪里，抓住要害提升效率。明确的标题，帮助别人抓住你的主题，明确而耐心地看下去。表达不全面要写清楚一件事情，必须遵循“5W1H”公式即“何时何地，何人何事，如何为何”。必须表达全面，不漏掉任何要素，这是写报告的公式和基本要求。表达不直接不明白报告不是论文，不必过多议论和推理，只要足够的数据。如果能用表格列出数据是更理想的。报告的阅读者要的是直白的问题点，而非生花妙笔！报告逻辑紊乱，思路不清晰报告要能够呈现：你的报告是从什么角度切入的？你的视角在哪里？考虑你报告的对象是谁？他有何样的心态，何种立场，以何角度看你的问题？然后逐步转移你的视角，把握大的方向，。牢记自己写报告的目的和准确目标要紧紧围绕“为什么而写”，“为什么要写”去展开你的内容，提供你的数据，多余的内容和废话去掉，以免混淆视听、分散精力而减弱说服力。
总结5：跟单员工作策略第四招——善于开会，摊到桌面上来说！跟单员即便是总经理特别助理，也还不是其他部门的“顶头上司”，利用开会，可以提醒相关部门你不是“私下求他”，而是站在公司的角度要求配合。对于较大的一些公司，开会的用处尤其明显。开会的妙用：有效率的信息发布方式信息发布的正式化有助于接受者对信息确信无疑信息发布的接受者相互证明，没有推诿的余地树立主管部门的权威和部下的服从性主管可以听取反馈意见对特定问题的解决，集思广益并获得共识，取得最佳的解决方案经过广泛探讨后的决议，可以减少执行障碍对于过去成果的探讨，有助于作出修正措施可培养参与感及成就感、互相尊重，养成团队精神对于执行人员具有压力及支援，促进目标管理可消除专权式的领导续5：跟单员工作策略第四招——善于开会，摊到桌面上来说！开会流程：草拟会议通知，格式参考如下：会议通知主题：主持人：与会者：时间：地点是否提前通知，提前多久通知，则视内容而定。如果需要相关人员准备的资料较多，则提前较多时间，坏处是有人会忘记你的会议。如果是对自己的部下开会，可以随时召开，不必提前通知。资料准备不管是否主持人，都要做相应准备。
主持人需要准备下列资料：列出会议讨论事项；讨论事项文字资料复印；有关议题的几种基本解决方案的提出会议记录会议记录有多种形式，文字的形式和表格的形式是基本的。推荐使用表格形式：会议主题主持人与会者会议时间会议地点项目事项处理对策责任人完成日备注123总结6：跟单员工作策略第五招——作业异常报告！工作周报很难坚持，或流于形式。为了让管理更实际有效，建议做工作异常报告，有两大用处：一是了解相关部门造成你的工作困扰在哪里；二是让相关人对自己的责任无法推诿而担当。参考格式如下：工作异常报告日期异常事项责任者状况及对策经理签名结案日总结7：跟单员工作策略第六招——表格化管理！表格化的妙处是能立体地传递信息。把工作要求、目标表格化能清晰工作任务，明确目标。表格化管理是一种普遍意义上的管理技术和技巧。表格化促进责任明确化表格化促进管理规范化学会设定表格。举例：采购物料交期异常检讨报告日期迟到料号迟到天数异常原因改善对策签名及备注总结8：跟单员工作策略第七招——让人另眼相看的公告板管理！逻辑思维重在把握制高点，公告板管理得当就能画龙点睛，把握信息制高点。公告板可以是一个有效实用的信息中心。
公告板管理包含一种管理思想和方法，即切准目标，直截了当的工作管理办法。举例如下：生产订单欠料跟踪一览表订单料号名称欠数预计到日实际到日通知领料备注总结9：跟单员工作策略第八招——要抓牛鼻子，不要抓牛尾巴！跟单员是个窗口，经常同企业内外的人打交道。商业场上“一手交钱，一手交货”是最对等、最有效率的。事态之前不把“牛鼻子”抓住，事发之后去抓牛尾巴就很被动了。必须关注两点：一、掌握主动；不能没来由地授人以柄——“把刀柄给人，自己却一手捏在刀刃上”；二、做事到位。很多事情涉及经济法律责任，必须一步到位，不能含糊，“一手交钱，一手交货”时必须“银货两迄”，不能“回头再说”，留下尾巴。总结10：跟单员工作策略第九招——把主导权抓在手上！如果放弃主导权，跟单员将不成为跟单员！这是由跟单员工作的管理性、跨部门性决定的。把主导权抓在手上能否把主导权抓在手上，在于他的责任心和事业心，责任心强的人不敢撒手弃权，事业心强的人不愿意让人在其范围内胡来。放弃主导权的具体表现：以为对方在负责跟踪，实际上没有人跟踪，事情被拖延后，只好自己挨骂；错误以为“已经报告给上级主管，就是主管的事了”，报告完毕就把事情给忘了；错误以为部下有能力处理某件事，假定他会从公司立场去处理某事，事与愿违，搞出了烂摊子。
主导到位，跟催及时有力跟催及时、有力是做跟单员的主要工作部分。跟催的必要性在于：很多人都有做事拖拉的习惯，等他无异于等死；别人不像你那样关心你的事，有很多放弃的理由和异常原因；也可能是预见能力比你差，在他自己不知道的情况下等到一个无可救药的结果；面对一群人时，跟催就更显重要，因为责任被分散了，最终没有人会负责。续10：跟单员工作策略第九招——把主导权抓在手上！借用、参考主管常用的“工作要项跟踪表”，没有结案的工作事项不要放进抽屉，要放在桌面上，放在“议事日程”上。具体栏目可以修正：工作要项跟踪表日期事项责任人进度状况结案日专案进度表工作模式对于重要而复杂的工作事项，通常采用《专案进度表》的工作模式来进行跟踪和督导，以确保如期完成。具体方法如下：****专案进度表项次工作内容责任人完成日备注确定和列出所有有关的工作事项内容，并表示出进度关系；根据目标任务完成日确定个相关事项的完成日；各事项责任人安排和落实。总结11：跟单员工作策略第十招——跟单员的时间管理！方晓一开始是把资料分门别类放的，简单问题复杂化反而丢三落四，仔细观察了全师傅的习惯后发现：待处理的事只有急与不急之分，重要和不重要之分，分门别类的结果是增加了“额外管理”！跟单员善用时间的要诀事先计划，容易的事先做，重要的事先着手工作要懂得简化，培养果断力可以节省时间把工作、行动定型化第一次就把事情做好当天例行性工作不拖到明天读书是省时间的方法养成记录的习惯代办事项的对策续11：跟单员工作策略第十招——跟单员的时间管理！干练——把注意力集中到有问题的部分学会分解问题，把有问题的部分和无问题的分别对待，回避在实际工作中的管理陷阱可操作性的分开。
干练——先保60分只要是一件有难度的事，就别想去求完美！追求完美，被某个细节卡住纠缠就会失去大局和整体。善用二八定律，完成一项工作得到80分并不难！续11：跟单员工作策略第十招——跟单员的时间管理！摆脱闲聊的九法则避免惹人注意，尽量让别人忽略你的存在办公室不要布置得像接待室站起来跟人打招呼，一来是礼貌，二来保持站立姿势，对方就不会逗留不走少寒暄，回答尽量简明。寒暄一多，别人不好意思离开尽快作出结论表露出不想聊的心情，让客人感到无聊有人东拉西扯，可以插话打断表明自己正要出去，假装打电话，正要打扫房间。说实话，特别是对上司说实话：忙于工作，没时间闲聊。小组合作学习：跟单员客户沟通技巧代表发言：先来者先得之。这是属于你的舞台！让我们做好聆听者！步骤四教师点评总结步骤三小组代表上台发言组际交流步骤二组长主持，书记员记录关键词讨论议题：步骤一1.怎样接近客户？2.怎样赢得客户分发记录纸，小组讨论好感？总结1：接近客户的要领1．迅速打开准客户的“心防”！打开客户心防的基本途径是：①让客户产生信任；②引起客户的注意；③引起客户的兴趣。2．学会推销商品前，先销售自己！在推销商品前先将自己推销出去。
“客户不是购买商品，而是购买推销商品的人”。这句名言流传已久。说服力不是仅靠强而有力的说词，而是仰仗你举止言谈中散发出来的人性与风格魅力。总结2：赢得客户的技巧(一)给客户良好的外观印象穿着打扮影响第一印象的好坏，客户做决定时往往是感性因素影响理性因素的。(二)要记住并常说出客户的名字名字的魅力非常奇妙，每个人都希望别人重视自己。重视别人的名字，就如同看重他一样。了解名字的魔力，能让你轻而易举获得别人的好感(三)让你的客户有优越感让人产生优越感最有效的方法是对他自傲的事情加以赞美。客户的优越感被满足，彼此距离拉近，增进好感。(四)替客户解决问题你若能以关切的态度站在客户的立场上表达你对客户的关心，让客户能感受到你愿意与他共同解决问题，他必定会对你立刻产生好感。(五)自己保持快乐开朗快乐是会传染的，能以微笑迎人，能让别人也产生愉快的情绪的人，也是最容易争取别人好感的人。(六)运用样品赢得客户的好感样品价值不高，却能发挥很大的效力，相信每个人受到别人关心与尊重时，内心的好感油然而生。影像观摩：服务的价值观摩欧洲商业管理学院MBA高级工商管理教程“服务的价值”角色扮演：跟单员工作策略及客户沟通实训Come on，Baby！This is your show time！步骤四代表组队模拟示范步骤三分角色小组模拟步骤二分小组自主讨论议题：跟单员的工步骤一作策略观摩“服务的价值”教程录像跟单员客户沟通涓涓细流，汇成大海！本周作业概要刚性作业弹性作业：修正综合项目方案收集跟单员工草案作策略案例提升跟单员客户沟通技巧实例展望未来，胸有成竹！下周节目精彩预告内容：任务：外贸跟单实务要领完成综合项目回顾方案综合项目方案过程指导影像观摩LOGO
