经过近半个世纪的发展，嘉信理财从一家小型的折扣券商逐步发展成为全球最具影响力的互联网券商之一，同时也成为美国个人金融服务市场重要的引领者。其不断发展的业务与商业模式，堪称创新典范。本报告详细剖析了嘉信理财发展现状及历史进程，并着重研究了嘉信理财资产管理及财富管理业务构成情况，参考借鉴嘉信理财取得成功的若干因素，这对于寻求突破我国现阶段财富管理行业所面临的“内争外挤”的不利状况，努力为我国财富管理行业的建设提供有益参考。

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嘉信理财的基本情况

（一）发展现状

嘉信理财（Charles Schwab，以下简称“嘉信”）是一家美国折扣经纪商（Discount Broker），成立于1971年，并于1987年在纽约证券交易所（NYSE）上市1。目前已发展成为全球最大的互联网理财公司之一。嘉信通过线下实体店、电话、传真及线上交易途径向投资者提供相对低价、优质的理财服务，以吸引个体投资者和机构投资者。截至2019年底，嘉信管理的客户资产高达4.04万亿美元，与此同时，还拥有1233.3万个活跃经纪账户（Active Brokerage Accounts），174.8万个企业退休计划参与者账户（Corporate Retirement Plan Participants）以及139.0万个银行账户（Banking Accounts）2。

目前，嘉信通过投资者服务（Investor Services）和顾问服务（Advisor Services）这两大业务部门向个体和机构客户提供金融服务3。其中，投资者服务部门为个人投资者提供零售经纪和银行服务、退休计划服务，以及为企业及其雇员提供其他公司的经纪服务4。顾问服务部门为独立的注册投资顾问RIAs（Registered Investment Advisors）、独立的退休顾问和记录保存人（recordkeepers）提供保管、交易、银行业务和支持服务，以及退休业务服务5。

在以上两大业务部门的基础上，逐步发展形成了嘉信的三大支柱业务，它们分别是证券经纪业务、资产管理与财富管理业务以及零售银行业务，为投资者提供全方位证券交易、资产管理与财富管理（含全品类零售财富管理、RIAs服务、养老金服务）、零售银行业务服务等。嘉信主要通过旗下三家子公司实现业务经营，一是嘉信证券经纪公司CSC（Charles Schwab & Co., Inc.），成立于1971年，其在美国国内48个州设有360多个分支机构以及若干海外机构，为客户提供全方位的经纪服务；二是嘉信投资管理有限公司CSIM（Charles Schwab Investment Management, Inc.），成立于1989年，是一家位于特拉华州并在纽约证券交易所（NYSE）上市的嘉信全资子公司，嘉信投资管理有限公司为“单独管理帐户”（Separately Managed Accounts，SMAs）以及“注册的投资公司”（Registered Investment Companies，RICs）提供咨询服务，并管理嘉信理财共同基金（Mutual Funds）以及其交易所买卖基金（Schwab ETFs）；三是嘉信银行（Charles Schwab Bank），成立于2003年，是一家位于内华达州里诺的联邦储蓄银行，为客户提供在线支票和储蓄帐户服务6。

营业总收入与净利润方面，2019年，嘉信营业总收入107.21亿美元，同比增长5.8%，较2009年复合增速（CAGR）约10%；其中，净利润37.04亿美元，同比增长5.6%，较2009年复合增速（CAGR）约16%。

具体来看，嘉信营业收入主要由净利息收入、资产管理及财富管理收入和基于交易所得收入三部分构成。其中，净利息收入来自于生息资产产生的利息与向资金来源支付的利息之间的差额7。生息资产主要包括高质量的固定收益证券、保证金贷款和银行贷款8，而付息资产大部分是待投资的客户现金余额9。2010-2019年，净利息收入及占比稳步上升，已成为嘉信的第一大收入来源，其净利息收入已从2010年的15.24亿美元增长到2019年的65.16亿美元，占比也由35.88%上升至60.78%。

资产管理及财富管理收入来自于嘉信自营的货币市场共同基金、自营及第三方共同基金以及交易所交易基金（ETF）和咨询费10。2017年前，资产管理及财富管理是嘉信的核心收入来源，2017年后，资产管理及财富管理成为嘉信第二大收入来源。资产管理及财富管理收入规模虽然已从2010年的18.22亿美元增长到2019年的32.11亿美元，但占比却由35.88%下降至29.95%。

基于交易所得的收入来自于为客户进行个股、期权、期货、固定收益证券以及某些第三方共同基金和ETF的交易而获得的佣金，以及通过支持客户进行固定收益证券交易而获得的收入11。其交易收入已从2010年的8.30亿美元降至2019年的6.17亿美元，占比也由19.54%将至5.76%。

此外，嘉信盈利能力不断增长，其净资产收益率（ROE）持续保持较高水平。2011-2017年，ROE稳定在10%-13%水平，2017年后大幅增长。截至2019年底，ROE增长至17.47%。

（二）发展历程

回顾嘉信近半个世纪的发展历程，可以将其归纳成以下五个阶段，分别是：1973-1979年折扣经纪商阶段；1980-1994年资产集合商阶段；1995-2000年互联网券商阶段；2001-2017年综合理财阶段；2008年至今，财富管理阶段。具体发展如下：

第一阶段，1973-1979年：折扣经纪商模式。

嘉信前身“第一指令公司”（First Commander Corporation）主要从事传统证券经纪商服务，并向投资者提供标准化的交易简报。1973年，正式更名为“嘉信公司”（Charles Schwab & Co., Inc.）。1975年，美国颁布的《证券交易修订法案》正式废除了拥有183年历史的固定佣金制度，嘉信率先于同业推出折扣经纪业务（Discount Broker）。同时，嘉信积极探索多元化服务，相继推出了“统一账户”（Schwab One）、“报价服务”（Schwab Quotes）以及“接入计算机交易”（The Equalizer）等诸多产品化的服务，主打低收费、高效率的自助账户服务，逐渐改变单一的经纪业务模式，并于1979年推出自动化交易和客户记录保持系统。

第二阶段，198-1994年：持续扩增服务范围，向资产集合商转型。

这一时期，美国股市处于牛市阶段，居民财富快速积累。同时，美国政府出台退休收入保障法案，激励人们采用个人退休账户IRA（Individual Retirement Account）12及401(k)账户，美国养老金加快入市，嘉信向资产集合商转型。

1980年嘉信推出了领先全行业的24小时报价服务系统；1982年推出IRA；1983年推出基金销售、电子报价系统；1984年推出嘉信共同基金市场（Mutual Fund Marketplace）；1987年，在遭遇美股崩盘短暂影响后，嘉信推出了针对独立投资顾问的服务，为其提供展业平台和工具；1989年提供自动化电话经纪业务TeleBroker13。随后，嘉信将业务重心转向共同基金业务的开发，1990年推出货币市场基金服务（Schwab Funds）；1991年推出股票指数基金（Schwab 1000 Fund）；1992年取消“个人退休账户”（IRA）年费14，并于同年推出共同基金零售业务系统——OneSource平台，该平台集合了多家资产管理机构的产品，为投资者省却了开立多个账户的繁琐程序。此外，通过OneSource平台交易，嘉信免去投资者的交易费，仅向基金公司收取少量费用。OneSource平台一方面提高了投资者购买共同基金产品的效率，另一方面，也强化了他们对于嘉信账户的粘性。这项服务很大程度上改变了美国共同基金业的产品销售模式。

第三阶段，1995-2000年：互联网黄金时代，转型在线经纪商。

此阶段，美国互联网产业高速发展。1995年，嘉信公司网站上线；同年收购英国折扣经纪商ShareLink以及当时美国最大的401(k)计划服务商Hampton Company；1996年，嘉信推出低成本在线交易（low cost online trading）“eSchwab”服务，拓展“电子经纪商”业务；1998年，完成传统经纪服务业务与eSchwab业务之间的整合，结束价格双轨制15；2000年，以27.3亿美金收购美国信托公司（U.S. Trust Corporation）；同年，收购网络经纪商CyBerCrop以及芝加哥投资分析公司（Chicago Investment Analytics）16，以全面提高自身证券交易和证券咨询服务能力。

第四阶段，2001-2007年：布局混业，全面转型综合理财。

2001年，嘉信将CyBerCorp更名为Cyber Trader，通过改进交易软件、发布投资者教育工具以及阶梯式定价，加强其互联网交易服务；2002年，嘉信推出股票评级系统（Schwab Equity Ratings），为投资研究和产品评价提供智力支持；同年，推出嘉信私人客户服务（Schwab Private Client）、嘉信理财顾问网络系统（Schwab Advisor Network），成为外部投顾在线服务客户的业务平台；2003年，创办成立嘉信银行（Charles Schwab Bank），逐步实现客户证券账户与银行账户的对接。至此，嘉信基本完成了证券经纪、财富管理以及零售银行三大支柱业务的布局；2005年，嘉信将股票评级系（Schwab Equity Ratings）开放给所有客户；2006年，降低交易佣金并推出嘉信理财投资组合（Schwab Managed Portfolio），为5万美元起步的中小客户提供专业化的财富管理方案；2007年，嘉信收购了专为计划退休人群提供解决方案的The 401(k) Company。

第五阶段，2008年至今：客户服务升级，夯实财富管理地位。

“2008金融危机”在一定程度上改变了投资者的风险收益认知，嘉信顺势而为，大力发展以ETF为代表的金融产品。2008年，嘉信改造了其互联网业务主站，并将Cyber Trader交易客户迁至功能体系更为全面的StreetSmart Pro，并且开设了一个聚焦于活跃交易的线上社区；2009年，推出真实生活退休计划（Real Life Retirement）系列目标日期基金，并实现了零费用的线上ETF交易；2013年，推出嘉信理财ETF OneSource平台，为客户提供免交易费ETFs；2015年，推出Schwab Mobile移动客户端以及嘉信目标指数基金（Schwab Target Index Fund）；同年，还上线嘉信智能组合（Schwab Intelligent Portfolios）服务，通过构建差异化的ETF组合，帮助资金体量偏小的投资者实现全球资产配置。2010年以后，嘉信仍在紧抓金融危机后的复苏机会，超越美林（Merrill Lynch），成为更大的财富管理机构，用更全面的服务体系，应对各类投资者的需求。

（三）同业比较

截至2020年10月23日，嘉信总市值约518.9亿美元，同业排名第四位，仅次于高盛集团；同时，总收入、净利润分别约为111.9亿美元和38.7亿美元，同业排名靠前；此外，ROE为17.47%，同业排名第四位，仅次于KKR17。

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资产管理与财富管理业务构成及收入分析

多年来，资产管理及财富管理业务收入是嘉信总收入的重要组成部分。2010-2017年，其占比一直稳定在40%左右；2017年后才有所下降。2019年，嘉信资产管理及财富管理费用收入为32.11亿美元，占总收入的29.95%。

嘉信资产管理及财富管理业务收入由以下四部分构成，一是嘉信自营基金管理费用收入18；二是嘉信为第三方基金提供销售、账户管理及持有人服务等费用收入19；三是投资咨询类顾问服务费用收入，包括为投资人提供托管投资组合、特殊策略和定制的投资咨询等20；四是其他费用收入，包括信托服务、401(k)账户管理及共同基金清算费等基于资产的金融服务费以及部分不计入资产负债表中的服务及交易费21。

收入结构方面，在2019年资产管理及财富管理费收入中，顾问咨询费占比最高，为37%；其次为第三方共同基金费，合计占比29%（其中OneSource平台和其他非交易费用基金占比19%，其他第三方基金占比10%）；嘉信自营基金管理费占比26%（其中货币基金占比17%，股权与债券基金、ETFs及CTFs基金管理费占比9%）。

可以看出，近年来嘉信资产管理及财富管理收入增长放缓，在营业收入中占比下降。其中，此前在资产管理与财富管理费中占比较高的OneSource平台基金和其他免交易费基金收入占比较高，近年来下降明显，这是导致资产管理及财富管理营收放缓的主要原因。与此同时，顾问咨询费以及其他第三方基金服务费收入占比提升，在一定程度上抵消了因交易费用下降导致资产管理及财富管理业务营收的恶化22。

进一步分拆规模与费率，可以发现，近年来资产管理及财富管理规模持续上升，但收入增速放缓的原因主要来自费率的下滑23。从资产管理及财富管理综合费率来看，2014年费率0.21%，2016年费率提升到0.24%，此后费率持续下降，2019年费率降至0.17%。其中，嘉信自营货币基金费率波动较大，顾问服务费以及嘉信自营ETF等货币基金以外的基金费率下降明显。

从各部分的费率来看，咨询服务费率、嘉信自营的货币基金以及OneSource平台基金和其他免交易费基金的费率尽管相对较高，以上费率在2019年均在0.30%以上，但近年来费率呈不断下降趋势。与此同时，嘉信股权与债券基金、ETFs及CTFs更是下降得非常明显，其费率已由2013年的0.25%下降至2019年的0.11%。此外，其他第三方共同基金及ETFs等费率始终保持较低水平，2019年费率低于0.10%。

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嘉信理财取得商业成功的关键因素总结

（一）明确市场定位，避免恶性竞争

嘉信有着明确的客户定位，即“被美林忽视的大众富裕客户”这一细分领域，嘉信从投资者的诉求出发，找到一条差异化竞争的路径，避开与主流经纪商的正面较量，并持续不断地为该群体提供证券交易、财富管理、养老金账户、零售银行等一站式综合金融服务，围绕该目标客户群将服务做到极致。

（二）创新与收购并举，不断增强业务规模与综合服务能力

清晰的战略、强大的业务模式与管理体系是嘉信并购及整合成功的基础。嘉信的收购通常以产品和服务的互补性为主要出发点，持续不断地增强公司业务规模。如为扩大市场占有率，收购英国的折扣经纪商ShareLink；为拓展业务领域，收购互联网交易公司CyBerCorp；为扩大服务目标群体，收购专为计划退休人群提供解决方案的The 401(k) Company；此外，为避免同业竞争，宣布以换股方式收购TD Ameritrade24，若收购过程顺利，嘉信经纪账户数目将实现翻番，客户资产也将增长至5.3万亿美元。

（三）立足客户需求，实施多元化发展

积极探索多元化服务，相继推出了统一账户、共同基金销售、报价服务以及接入计算机交易等诸多产品化的服务，逐步改变单一的经纪业务模式。同时，积极创新服务模式，不仅推出领先全行业的24小时报价服务，而且还不断降低甚至取消佣金费率。此外，不断延伸平台化战略，将其自主开发的共同基金销售渠道拓展至第三方平台，并推出了自己的目标日期基金。

（四）紧跟时代潮流，拥抱金融科技

嘉信不断加强在金融科技上的关注和投入力度，如为方便客户移动交易，嘉信推出手机客户端Schwab Mobile。2015年，随着人工智能投资顾问创业公司如Betterment、Wealthfront的兴起，嘉信也推出了面向个人投资者的智能投顾产品（Schwab Intelligent Portfolios）和面向投资机构的智能产品（Institutional Intelligent Portfolios），为客户带来更强的财富管理能力。同时，为帮助资金体量偏小的投资者实现全球资产配置，2016年嘉信推出机构智能投资组合（Institutional Intelligent Portfolios）服务。此外，为更好地为零售客户提供创新的数字解决方案，2018年嘉信在奥斯汀和旧金山两个城市开设了创新加速器中枢（Digital Accelerator Hubs）。

（五）提升客户投资体验，增强客户粘性

嘉信不断致力于提升客户的投资体验，最早于2013年推出“质量保证服务”（Accountability Guarantee），只要投资顾问不满意公司提供的服务，公司就会退还一个季度的项目费用；随后，嘉信又进一步面向个人投资者推出“满意度服务”（Satisfaction Guarantee），如果由于某种原因客户不完全满意，嘉信将退还费用或佣金，并改进以达到客户满意。同时，为增加客户粘性，挖掘潜在市场，2019年嘉信将美国及在加拿大上市的股票、ETF和期权的在线交易佣金从4.95美元降至零，彻底进入网络交易零佣金时代25。此外，嘉信又于2020年向用户创新推出了“零股交易服务”（Schwab Stock Slices），投资者只要花5美元就能持有标普500指数中任一支成分公司的零股，这项服务让其用户在任一时间点购买至多10份零股，并为客户提供线上免佣金交易。

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嘉信理财对我国财富管理行业带来的启示

（一）拓展多层次财富管理市场，避免同质竞争

据测算，截至2019年底，我国居民可投资资产已突破200万亿元，同时高净值人群也已接近200万人。但目前，我国国内财富管理行业的业务发展同质化明显，与此同时，财富管理行业缺乏专业的服务能力，大多数财富管理机构或公司的服务能力还无法匹配高净值人群的需求。此外，我国居民资产配置不合理或错配风险较高，一方面房地产在居民资产配置中的比重相对较高。随着“房住不炒”及“因城施策”政策的稳步落实，房地产行业所面临的不确定性导致居民家庭财富的流动性风险将日益突出。另一方面，据央行调查，我国家庭财富投资偏稳健保守，财富管理市场工具错配程度明显，资产配置的合理性还有很大的改善空间。未来，应大力发展多层次财富管理市场，避免行业同质低效竞争。

（二）从产品导向转变为客户导向，满足投资者多元化需求

财富管理行业在我国的发展还处于起步阶段，产品的设计更多的还是一种自上而下的发展模式，即财富管理机构设计一种财富管理产品，如保险、信托计划和基金，并出售给投资者。由于缺乏对投资者风险偏好和理财目标的全面科学的分析，通常会出现期限错配、风险回报错配等情况。财富管理公司或机构需要从不同客户的真实需求出发，开发科学的资产投资评估体系，合理高效配置客户资产，更好地满足不同客户的多元化理财目标。

（三）培养壮大金融人才队伍，夯实财富管理行业发展根基

随着改革发展和全球化的深入，我国财富管理行业不仅要熟悉国内金融市场，而且还要具备全球资产配置能力。通过建立全球资产配置平台，为客户提供综合资产配置方案，才能更好地满足客户的个性化理财需求。但目前，我国财富管理行业专业化人才队伍稀缺，人才建设依然任重道远。我国财富管理行业需要大力吸引、培养并留住人才，通过人才队伍建设不断夯实财富管理行业根基。

（四）并购金融科技类公司，提高产品营运效率

人工智能、大数据、云计算、区块链等金融科技手段能有效明晰客户画像、洞察客户需求、理解金融产品、优化资产配置。在整个财富管理行业面临“内争外挤”的不利情况下，合理利用互联网、大数据和云计算等新金融科技手段能有效提高运营效率和客户服务体验，是财富管理机构可持续发展的重要基础。嘉信理财的并购战略使得其一路发展壮大，我国财富管理机构或公司也可借鉴其战略战术，在其发展阶段有选择性的收购或入股一些发展得比较好的金融科技类公司，有序开展数字化的客户经营，驱动业务及服务模式创新，为客户提供智能、高效、便捷的财富管理服务。

尾注：

1. Charles Schwab is regulated by several top-tier financial authorities, such as the US Securities and Exchange Commission (SEC), the Financial Industry Regulatory Authority (FINRA) and the UK's Financial Conduct Authority (FCA).