三流的职业经理人卖“体力和媚骨”，二流职业经理人卖“实操经验”，一流的职业经理卖“管理制度、实操手法和技巧”，卓越的职业经理人卖“战略思想、文化理念、信仰、绩效考核和执行监控能力”。

一、说明

在长期工作中，对“管理”有了一些初步认识，尤其在“犯错误-反思-提高的循环中获得了一些体会，本文中的一些观点和看法是别人早就提出来的，我只是借用并加上自己的一些看法。其实，很多经典著作“开阔了我们的视界，为我们提供了很多可供选择的方法，但是一味照抄定要失败。消化-吸收-创新，找到适合自己的路子才是正确的方法，也就是说，借鉴他人的先进经验，但不迷信包治百病的仙丹妙药，一切还得靠自己。

二、我最欣赏的“创业管理“模式

为什么一些基础很好的企业，有集团的品牌、渠道、经营诀窍等多种资源，还有集团初期投入的巨额启动资金，但却一直处于不营利的状态呢？一个重要的原来是，没有按创业管理方式运作，尽管集团可以集中资源高起点投入，但不能代替白手起家，艰苦创业的作用。

那么，什么是创业管理？它与成长中的经营有什么重要区别？为什么它应该是新事业成长的必经阶段。

所谓创业管理就是白手起家，基本上依靠自有资金，使新事业开始赚钱并进入良性循环的管理方式。它有以下几个特征：

首先，创业管理是“以生存为目标”的管理方式。新事业的首要任务是从无到有，把自己的产品卖出去，掘到第一桶金，从而在市场上找到立足点，使自己生存下来。在创业阶段，生存是第一位，一切围绕着生存运作，一切危及生存的做法都应避免。最忌讳的是在创业阶段提出不切实际的扩张目标，盲目铺推子、上规模、结果只能失败。那么什么是生存的来源呢？只有赚钱。赚钱是企业生存的第一来源，赚钱是创业管理的首要目标。在创业阶段，亏损，赚钱，又亏损，又赚钱，可能要经历多次反复，直到最终持继稳定地赚钱，才算是度过了创业的生存阶段。把赚钱作 为惟一目标不，还因为只有开始持续地赚钱，才能证明新事业探索到了可靠的生意模式，因此才有了追加投资的价值。

其次，创业管理是“主要依靠自有资金创造自由现金流”的管理方式，现金流对企业来说就像人的血液，企业可以承受暂时的亏损，但不能承受现金流的中断，这也是为什么强调“赚钱”而不是“盈利”的原因。什么说是企业的自由现金流呢？就是不包括融资，不包括资本支出的经营活动净现金流，大约等于税前利润+折旧+各种准备金。自由现金流一旦出现赤字，企业将发生偿债危机，可能导致破产。自由现金流的大小直接反映企业的赚钱能力，它不仅是创业阶段也是成长阶段管理的重点。创业管理要求经理人必须“金金计较”，像花自己的钱那样花企业的钱，千方百计增收节支、加速周转、控制发展节奏。也就是要经理人白手起家。

第三、创业管理是充公调动“所有人的所有事”的团队管理方式。新事业在初创时，尽管建立了部门结构，但是很少有按正式的组织方式运作的。典型的情况是，虽然有名义的分工，但运作起来是哪急、哪紧、哪需要，就都往那里去。这种看似的“混乱”，实际是一种高度“有序”的状态。每个人都清楚组织的目标和自己应当如何为组织目标做贡献，没有人计较得失，没有人计较越权或越级，相互之间只有角色的划分，没有职位的区别，这才叫做团队。这种运作方式培养出团队精神、奉献精神的忠诚。既使将来事业发展了，组织规范了，这种精神仍在，成为企业的文化。在创业阶段，经理人必须尽力使新事业部门成为真正的团队，否则是很难成功的。这种在创业时期锻炼出来的团队领导能力，是经理人将来领导大企业高层管理班子的基础。

第四、创业管理是一种“经理人亲自深入运作细节”的管理方式。经历过创业的经理人大都有过这样的经验：曾经直接向顾客推销过产品，亲自与供应商谈判过折扣，亲自己到车间里追踪顾客要地定单，在库房里卸过货、装过车、跑过银行、催过帐；策划过新产品方案，制定过工资计划，被经销商骗过，让顾客当面训诫过等等问题。这才叫创业，要不一切怎么会从无到有？由于对经营全过程的细节了如指掌，才使得生意越做越精。当然，也要防止有些企业家和经理人，在企业做大后，仍然对关键细节事必恭亲，不能有效授权，反而成了一种缺点。

最后，创业管理是彻底奉行“顾客至上，诚信为本“的管理方式，创业第一步，就是把企业的产品卖给顾客，这真是一种惊险的跨越，如果不是顾客肯付钱，怎么收回成本还加上利润？如果产品质量不好，价格高，交货不及时，谁会付钱给你呢，再有，谁会借钱给你没听说过的企业？谁会买没听说过的企业东西？谁会加入没听说过的企业？企业靠什么迈出这三步？靠的是诚信，也只有靠诚信。所以，一个企业的核心价值不是后人杜撰的，是创业阶段自然形成的。创业管理是在塑造一个企业。

综上所述，任何新事业一定要经历过艰苦的创业阶段，职业经理人一定要有过白手起家的成功经历。成功的创业管理对形成经理人的价值观、经营哲学、领导 风格和良好的直觉至关重要，是一个职业经理人的基本功，是他的本钱和价值。

我们的企业现在也是处于创业初期，走过一些弯路，正好也是个变革时期，也是大家锻炼的好机会。要靠我们自己，而不要期望从什么地方搬来一套现在的妙方。

三、管理者的基本素质

那么究竟职业经理人应该具备什么样的素质才能适应形势的发展？如何提升职业经理人在市场竞争与企业发展中的作用，增强与外企的抗衡能力就成了我们迫在眉捷的首要任务。而是实现这个战略目标。职业经理人担当着重要的角色，肩负着历史的重任，是对职业经理人提出的新挑战！现代职业经理人应该具备如下素质：

1、 影响力：我认为现代职业经理人首先必须具备良好的临川力，而要达到这点，必须是以德为先、以德为本，注重个人的品德修养，一言一行，一举一动都要从大局、整体利益出发，不能以个人的小算盘和私心去考虑或处理问题，处处要以身作则、严于律已，起到表率作用。

德为先，以德服人；

我们要始终坚持这样一个准则：即单位或部门工作做了了，取得了成绩应该归功于全体人员的通力合作 ，是大家辛苦劳动和共同努力的结果，但是，如果是单位或部门工作出差错、有失误，则职业经理人要敢于承担责任，并善于从中吸取经验教训，防止类似事件或错误的再次发生。假如说是下属真的做错了，一般应私下单个找他谈话，指出错误，正确引导他今后如何处理类似的问题及注意事项，避免再犯同样的错误。只有这样，下属有问题有愿找上司反映或沟通谈心。这样一来就会在员工中树立了一个良好的形象。从事管理工作的职业经理人心态要正，人品要好，涵养要深，观念要新，眼光要明，服务意识要强，懂得自尊、自重、自强和自爱，是塑造职业经理人良好形象的一个重要组成部份，能增强自己的影响力，感染力和号召力。

分享企业成功的喜悦，分享同事、下属成功的喜悦。

2、创造力：要勇于引进新的管理思路，新的管理理论和新的管理手段，勇于引进新的技术、设备，能为公司运作效率、流程再造、管理创新、市场拓展、品牌经营和企业的规范、制度化、现代化管理出谋划策。从惹出工作做起，扎扎实实、一步一个脚印向前迈，特别是要注重观察外部形势的发展变化，并不断根据企业的实际情况进行调整创新，以适应市场竞争的需要，跟上时代前进的步伐。

结合实际，勇于创新，从基础做起

3、亲和力：做管理工作，主要是与人打交道，人是有思想意识的，也是最难管、最头疼的。通人性讲道理、尊重人、关心人、理解人和信任人，看到人才的价值，重视人才的作用，挖掘人才的潜能极为重要。如何才能给大家 一种新和力，使大家敬重和佩服你是搞好各项工作的前提。注重培养个人的亲和力，既讲原则性，又富人情味，使大家 愿意与你说心里话。只有如些，你才能了解广大员工的心声和真实想法，切实收集到第一手可靠、原汁的资料，并归纳、整理随时随地地掌握基层一线的动态，有的放矢地拟订行之有效的措施策略促进企业发展向好的方面转化。亲和力强的职业经理能平易近人，礼貌待人、体察下情，了解员工疾苦和难处，在不违背公司原则和损害企业利益的前提下，统筹为大家办实事，解决大家的后顾之忧，把员工的注意力引导到工作上来。职业经理人运用自身的亲和力，能掌握管人、用人、留人之主动权，全面统筹规划本单位或部门的人力资源，正确调配使用，科学有效激励， 大限度地发挥每个人的潜力，为企业的发展贡献才智。不以权谋私，不感情用事，明断公案、公平办事，真正为企业的发展营造一个和谐的环境。

严以律已，宽以待人；对事严，对人宽。让大家在一个宽松的环境中像兄弟一样和谐工作

4、穿透力：作 为一名优秀的职业经理人，他必须要有管理艺术，领导水平和组织才能，对处理各种疑难问题的穿透力要很强，辐射范围要广。特别是能透过事物的现象看到本质，能准确地抓住问题的要害，分析问题时一定要敢于取大舍小，不要让一些支流问题干扰大方向，才能从错综复杂的事物中理出头序。要有计划地与上级沟通让他同意和采纳你的合理化建议。与此同时也要向下灌输改革措施、工作目标及发展设想，说服、影响和调动广大员工支持、理解和配合公司的做法。

抓住问题的要害，提出解决办法，取得上、下级的支持

5、执行力：职业经理是公司规范化管理、流程优化、制度创新的倡导者、拟定者、推进者，肩负重任。因此，必须要有较强的执行力，否则，再好的制度、可行的方案只会成为一纸空文，豪无效力和作用。企业的变革创新，成长壮大都迫使职业经理人要有很强的推进力、 执行力。因为变革，或多或少会触及某些人的切身利益，同时也会打破人们固有的观念和已养成的习惯。改变以往不良的做法，就要依靠观念的创新、执行的到位和管理的改善，从而才能促进公司稳健经营、持续发展。

对上级布置的任务，一定要坚决执行；二要及时把执行情况及时汇报。决定了的事情一定要督促、检查，确保全面执行。

6、学习力：在知识经济时代，知识的更新比以往任务时候都要快，如何使自己的知识不老化、跟上时代前进的步伐，我认为必须使自己成为一个“充电能手”，不断更新知识、 强化学习，全面提升自己的综合素质和管理水平，真正成为一个实力派的职业经理人。基础的如《企业战略管理》、《市场营销》、《广告策划》、《广告营销学》、《管理心理学》、《领导人的管理艺术》等专业知识要学，而且学应加强对最新管理学科，如：《如何打造精英团队》、《创造学习型组织》、《提升执行力》、《博弈论》等方面的学习，注重理论与实际结合，其目的是造就自己成为一个多面手、复合型人才。

学习不是照搬，要领会精神，考虑企业的实际制度，与制定的方案。

四、职业经理人必须要过的三道坎

“出师未捷身先死，长使英雄泪沾襟”。类似诸葛亮的历史也许是一些优秀职业经理人的共同的感叹，也是对今天这岗位的写照，不过，绝大多数人的命运可能还等不到身先死，而早早就被“干掉”，会感概“出师未捷身先被‘炒’”。 因此，作为职业经理人，要想在市场上有所作为，要先解决以下三道坎。

1、自身修养的坎“德、才、学”

职业经理人要过的第一道坎就是自身的修养这道坎，如果自身修养不到，是很难在职志上有所作为的，要想成为一个优秀的职业经理人，你就必须 加强学习，加强提高个人的综合素质，自身修养包括：德、才、学三个方面，德才学兼备，是职业经理人必备的基本素质。

关于德

首先不管是内部还是外部，都不敢相信无德的人。这是居于人性的本性使然，人们都希望和一个有道德的人打交道，而不愿意和一个小人打交道。我们从小到大，一直到老，经常都会为自己算命，不管是真相信算命的人，还是算着玩的人，几乎都会关心一点，是否命犯小人，这就是人的本性。

其次，市场经济发展到今天，再用小人的那一套坑蒙拐骗的手段，已经没有用了，一个讲信用、讲品德的时代已经来到了，这是市场中积累起来的经验和教训。消费者越来越精明，要骗不容易，只有一心一意为消费者服务好，消费者才会买你的帐，企业也越来越需要这样的人才，再加上政府与媒体的监管越来越有经验，要想蒙混监管部门也不是那么容易了，因此时代在变，无德不可行。

我们已经看到这样的苗头，以前曾经红红火火的企业垮下去，曾经炙 手可热的人物烟消云散，这不是偶然，淘汰无德的人也是历史的必然，一个职业经理人如果无德，在市场上不可能取得经销商的认可，在内部也不可能取得老板与下属的认同。所以第一要诚信，第二是忠诚，第三是认真负责。

关于才

才能是第二个方面，以德驭才者胜，以才驭德者危，以无德驭才者险，以无德驭无才者败。才能只是技术，它是为德服务，有好德才能更好地驾驭才能。一个人有德无才固然不行，有才无德更加危险。职业经理人的才能主要表现在以下几个方面：

第一是认真，有人说，认真不只是态度问题，怎么变成才能呢，原来我也认为认真只是种态度，后来我发现“认真”不只是态度问题，还是一个技能问题，能力不够，才能不济，要认真也认真不起来。比如学生在上课的时候，考虑的时候，老师经常批评有的学生，认真点、认真听、认真做，但有的学生还是认真不了。其实不是学生不想认真，而且听不懂，做不来。因此要认真除了态度外，还必须具备能够认真的才能。例如老板这样对你说，这个问题，你认真想一想，拿出一个办法来，可是你想了三天三夜，还是拿不出来一个办法，老板批评你不认真，你不会觉的委屈吗？

第二、掌握企业管理的本质，很多人没有明白什么是企业管理的本质，凭着自己的一点手段，就想在职志上耀武扬威，一副了不起，什么都懂的样子，这样是唬不了人的，只能自己唬自己。企业管理的本 质，就是为消费者提供最好的服务，为市场更好的服务，管理就是形成一个真心为消费者，为市场服务的团队。

第三，对行业规律的把握，在保健品，与化妆品行业，制造，销售，营销、企划广告渠道都要了解，对季节性的产品都要有效了解，要搜集信息进行分析、整理，拿出行之有效的方案。

关于学

有人在说要建设学习型的团队，不管这种说法怎么样，但是学习的确是最重要的事情之一，所谓学以致用，并不是要书本知识帮你解决工作中一切问题，而是要把书本知识消化吸收后在你的工作，那才是学习。

学习什么呢？学习待业发展规律，学习企业管理科学，学习相关文化知识等。

向谁学习呢？老板、同事、下属、客户、自学、同时参加进修和培训等。

2、团队建设的坎，

作为职业经理人，一旦到位，团队建设就是你要解决的首要问题。怎样度过团队建设这道坎呢？

首先是服众。德足以威，才足以服。首先你就必须要德才兼备，这样才能令上下左右服你，否则，那怕你有通天彻地之能，也难以安身立命，创造大业。所以前面讲必须具备德才学这几个基本素质，有了这个基本条件，才能采用服众的方法。这个时候，你是否诚信，是否忠诚，是否认真负责，就成了你的才队评价你的标尺。

同时，你是否有能力解决面临棘手问题，就成了你能否建立威信的试金石。假如你很能 快解决困扰公司的比较急切急解决的问题，那么你就在团队中建立起 自己的威信，所以除了你的品德要好之外，千万要注意，立即着手解决一二个迫在眉睫的问题，孙武斩杀宫女以立威，韩信怒责樊哙以服众，岳风独战伏牛山成名，毛泽东上井岗山挽救危难`````倘若他们不是抓住一 个关键问题予以解决，是很难快速得到大家的承认。如果这一点办到了，那职业中你就比较一顺利了。

其次是管理。接下来你就应当加强管理建设工作，一个好的开头，必须要有一个好的结尾，这样才能成为一个优秀的职业经理人。

1、管理目标；管理目标浊为消费者提供最满意的服务，另外的目标都是围绕这个目标来进行的，你可以为你的公司确立很多目标，但这个是核心，其它的目标都是解目标。千万不能把利润作 为企业核心目标，赚钱只是一种结果，如果目标只是为了赚钱，可能会导致你采用错误的方式、方法来完成你的目标，让你的管理走向 一种误区。

2、管理的标准；管理的标准是公平，公平就是动力，只要能够做到公平，你的团队就可能很容易成为一个动力十足的团队，如果做不到公平，你的团队就会像有人说的领导一坐下来，下属就睡觉，为了让你的团队形成战斗力，必须做到公平。做到公司就是建立举不清晰的考核制度。

3、建设管理之魂；管理之魂就是企业管理的本质与核心。一个企业如果没有这个管理之魂，你会发现什么事情都不好办，什么样的管理机制和制度都不容易把事情做好。所谓管理之魂就是要求你的企业必须具有一个主导力，一个了辅助力。 这个主导力就是领导力、管理力、执行力的组成，它们之间形成一个铁三角关系，三个之间是相互独立又相到协作，是对立统一的关系。但是这三个不是我们平常理解的高层就是领导力、中层就是管理力，基层就是执行力，这种理解是错误的，我觉的管理之魂都是指高层，辅助力是监察力和策划力。

4、管理规范化、员工职业化；在管理之魂的领导下，一个企业就应该尽快走向管理规范化、员要职业化。很多企业很难做到这一点就是因为没有建立一个企业管理之魂，只要建立起了管理规范，那企业是没什么大事发生，做到这一点，企业的发展也就比较顺利，否则哪怕你是诸葛亮拥有非凡的天才，也会累死在当今天市场。

5、业绩，所谓一俊遮百丑，如果业绩好了，很多问题都会被遮掩，老板也会因为你的良好业绩对你的问题视而不见，可见业绩是非常重要的。但是往往反过来看，如果你不具备前面的所说的基本因素，德不够好，管理规范没有建立起来，你很可能会像魏延一样，功效越大死的越快。如果你品德够好，管理规范，取得优导的成绩那也是自然而然的事情。

3、 老板坎；老板之所以成为老板，他肯定有他胜人一筹的地方，有很强的自我意识，也必然会和经理人在不同事情上有不同的看法。解决之道，充分尊重 老板的意见在众多的方案中按老板的方案办，如果有重在意见分歧时，方法委婉建议自己的看法可以为市场更好的服务，老板确定了，在执行中及时汇报。

1、沟通目标化，每次沟通都要有一个明确的目标，而不是想到那里说到那里。如果老板找你，你最好三句之内明白老板找你谈话的主题，如果他在三句话内没有说清楚目标，一定要巧妙许多询问弄明白老板的意思，达到交流的目标，如果自己找老板，一定要向老板说明白今天的主题和想要达到的目标，使双方都有明确的目标，沟通才能更有效。

2、目标明确化， 在明白沟通目标后，对目标一定要建立标准，第一是达到目标的程度，是100%还是80%，第二是达到目标的细则，比如部门成本控制，市场广告推广，销售中企划广告配合等等，只有标准化，大家才好控制，否则会出现不必要的分歧。

3、沟通程序化，程序有二个方面的意思。一是本次沟通要有程序，为了达到你的目标和标准，你一定要计划好和老板沟通的程序，约定谈话的内容，第一步说什么，第 二步说什么，不要走乱步子，老板很忙，说不清楚会不耐烦；二是你的工作要有程序，到哪一个阶段谈和老板沟通什么，心里要有数，不要临时抱佛脚，想到哪里说到哪里，第一个月达到什么目标，实现什么标准，第二个月达到什么目标，实现什么标准，第三月第四个月依次进行下去，显得有条不紊，老板也比较好接受。

一般情况先汇报结论再补充一些细节。同时也不要太信于老板的话，这里的摊子全交给你负责，一切按你思路行事， 第二句是，你试试吧，因为这二句往往是老板不知道如何跟你合作 的情况下才说的，因此一定要按前面说的几点和老板达成共识，有了确切确实的制度支持才能更好的开展工作，这样会行之更有效。

五、质量和成本是重中之重

1、认真抓好产品质量，这是全工厂所有员工共同的责任，产品质量是由各部门的工作质量保证的，只有忠实地规范我们的工作标准并认真去做才能保证。

2、各级干部都要学会成本分析，工厂高层领导更要高度重视，亲自而为。只有你做到同行业中成本最低你才能立于不败之地。成本高低反映了一个企业的核心竞争力。关于成本分析的具体方法很多，在这里不具体述写，这里强调一下，不要把财务的成本计算方法和管理会计中的分析法混淆。

六、一些零星的体会

1、专业知识结构主要包括，文学基础、战略管理、企业文化、品牌管理、营销管理、人力资源管理、财务管理、企业广告策划、设备管理、电脑操作、行业资讯、生活阅历等。

2、有志者、事竞成。懦弱的人靠命运生活，坚强的人靠进取生活，命运不可能决定人生，但自己的生活态度和方式就能决定人生。

3、培养部属，中国自己有留一手的习俗，俗话说教了徒弟饿了师父，在过去由于经济的主体是以个人生产力为主，而且信息的取得与交换非常的缓慢，因此谁能独家秘方或是武林秘决绝对要好好隐藏才能显出独特性与差异性。但现今信息社会和以前不同，企业要成功，便需要广纳人才。但是人才不是天生的，况且学校所教也是有限的，各个企业的差异也是很大的，因此能否有效培养部属便成为重要的关键能力。所以在未来学家约翰耐斯比的书中提到：“未来经理人将从监督者转变成教练的指导者”。现今的信息流通的很快速，你不教部属，部属将来很快也会学到，但是你会失去专业的领导能力，也就是说你不是他的师父，会缺一份尊敬与信服，评鉴经理人的能力，不单单是他的工作成效，对于部属能力是否提高也成为主管的重要职责。培育部属的能力包含评鉴培训需求、制定培训目标。编写培训教材、各种学习方法，应用教学工具以及评鉴培训成果的能力。关心部属不仅是经济与生活上，更要为部属的发展和前途着想。

4、团队建设。领导技能培育部属是极具挑战，也是令人感到极大痛苦或极为欣慰的工作。特别值得注意的是，如果职业经理人只是想表现自己，只 技巧当作工具，而对部属与团队成员并不具有真诚的关怀，在不久的将来会感觉很无助，自古以来中国人的修身之道便是“诚意、正心、修身、齐家、治国、平天下”由内而外的，因此真诚的心意是运用组织技能成功的关键。

5、做人做事要有模有样，演员演什么要像什么，作为职业经理人也要有职业经理人的样子。这种专业人士的模样表现在专业风采上。当英特尔的总裁葛夫到中国来访问时，联想的高级主管问：“ 国际级的企业家就是不一样，不论是私下的言谈举止 ，或是出席记者会发言，都表现出专业人士的泱泱的风范”。要赢得尊敬不仅仅需要成功富足，更要有专业风采，这样的能力呈现在主持会议、沟通表达与个人管理方面。

6、凡事不可“过”， 处理问题时，协调工作时，做事不要太过分，让员工与自己都可接受，不要凭意气用事影响了工作。

7、有童心、有好奇心，对工作对生活当中遇到的各种“新鲜”事都想弄明白，这样才能接受新事物，不断学习、创新、跟上时代步子，与时俱进。

8、经理人不太“能”反而会误事，一个好的经理人应该知识面宽，综合分析能力强，能认真听取大家 意见，能抓主要矛盾（抓大放小），在重要问题上做出决策的人。

9、考虑问题时站在你的上一级角度看问题，容易把握全局，把问题看的清楚一点；解决和处理问题时把自己的职务降低一级，容易上下和谐，团结一致，做出成效。