编者按：

怎样当好经理人？人是经营之主，担当责任重任，决定成败。作者以丰富的职业经历和深度思考，传授工作方法与领导艺术，如是在与读者交流，娓娓道来令人信服。字里行间是切身体会和实践经验，通篇深入浅出又真切厚重；实证分析亦有独到价值，真实可信很接地气。

经营有哪些理念？理念展示经营价值观，是国情对经营的映射。作者深刻揭示了市场意识、基本规律和逻辑原理，又吸收了新鲜的经营变化与时代因素，赋予了新时代的经营理念。新观念新事物不断涌现，与时俱进才有生命力、作用力，要不断扬弃，与社会主义市场同行。

银行经营是什么？经营是神秘、隐秘的世界，经营方法论从来是私传之道。本书难能可贵首次定义了经营，梳理了经营与管理、与市场和发展的关系。我国银行在努力探索中国特色的经营之道，这是亟待开发的金融财富，是伟大的创新实践活动，内容丰富多彩又充满艰辛。

经营比什么都重要

经营是第一要务, 事关生存风险、 竞争发展, 事关政策落地、 发挥功能作用, 事关业绩优劣、 状态活力。 银行以经营为本职, 行长以经营为本事, 业务以经营为本分, 一切工作以经营为中心。 懂经营善管理才能履职尽责, 经营不佳则一事无成。

经营是什么? 是资本的市场活动, 是企业的生存方式。 市场就是资本经营的场景, 一切资本运作表现为经营, 一切市场变化都是经营活动的演绎。 经营是经营者的实务, 需要理念智慧、 才干能力, 需在市场竞争中决出成败风险。

经营者、 政策、 市场、 技术是决定经营的主要因素, 经营者是经营主体, 其他要素都不能取代它的核心地位。 同时, 经营思想起着主导作用,一种理念对应一种行为模式, 或新思路想法、 新策略措施, 都会改变经营方式。 政策的天性是管控, 经济货币政策直接调控市场与经营; 市场环境、 客户变了, 经营随之而变; 技术手段催生新的经营模式, 开发出新产品、 新渠道、 新模式和新市场。 从属性看, 后三种要素引出技术层面的变化, 而领导者的经营思想起着重要的导航作用。

经营是市场的学问, 世上少有经营的书。 不谈什么理论却讲究策略套路、 方法诀窍, 全凭自身的经验积累, 靠胸怀胆魄、 智慧决策抓住了市场机会, 并有效推进。 经营实务具有丰富的内涵规律, 有时输赢在瞬间, 从市场来、 向市场学、 依市场变, 实事求是来不得半点虚荣。 经营运作离不开管理, 经营是管理之魂, 管理为提升经营效率。

银行的经营思想紧紧附着于国情与市场, 中国的市场培育中国模式。紧跟经济发展的需求, 为国民做好金融服务, 做符合本国经营特色的银行, 去跨越经营发展阶段中的一道道坎。 经营银行没有现成的路, 见招拆招、 有雷排雷、 勇往直前。 过去的成功我们是这样走过来, 信心与动力来自理论自信、 道路自信、 制度自信和文化自信, 这是走向未来的出发点、立足点和力量源泉。

经营的命门在哪里? 经营自有逻辑、 规律与要领, 找到着眼点才有抓手, 抓得住方向、 动力。 经营银行的要领可浓缩为几个词: 内部最重要的一是增量、 二是结构; 外部最重要的一是客户、 二是政策。

增量是希望、 是期待, 收获成果比什么都重要。 增量是经营绩效, 是获取动力的源泉。 第一, 经理人需要价值体现, 增量多少=业绩大小, 直接反映发展的状态成果, 验证成功与否, 决定自信度。 第二, 经理人需要得到资源, 经营才有再投入, 增量资源是力量的本钱, 它能带来期待, 激励人们去再奋斗。

结构是根本, 能揭示问题和出路, 抓结构调整就是战略。 弄清结构才了解机构, 包括优劣势、 长短板、 重点难点与分布、 与同业的差异, 抓住它就明确了阶段性目标与着力点, 可对症制定办法与措施。 每个时期都有最佳的结构, 经营者始终要调整探求, 以增量做文章, 在努力改善结构中打基础、 找方向。

客户是市场源头, 是敬畏的神灵。 市场要素是客户、 业务、 同业、 政策与监管, 客户是业务对象, 同业是对手, 政策监管是环境, 始终要盯住想着、 候着紧随, 机会、 变化、 绩效与风险尽在其中。 市场混沌却有规则, 经营自由要守规矩, 经营者要敬畏市场自律约束, 遵循市场规律施展智慧, 才能有效经营。

政策是经营的笼头, 金融在管控下经营。 政策直接调控着经营, 关注政策盯住动向, 在政策导向下经营银行。 与之合拍才成节奏, 与之共振才生动力, 找到政策与市场的交汇点才有杠杆力, 从政策内涵中领悟方向才走得远。 了解政策不触犯不犯错, 更是要弄懂政策意图, 确定经营的空间以约束经营行为。

经营的空间在哪里? 银行从利差与服务费中盈利, 大体是: 利差收益占 8 成, 服务费占 2 成。 盈利要素可浓缩为几个字: 经营的难点在资本、成本, 管理的要害在风控、 效率, 经营智慧才干皆在其中。

信贷谋求利差, 是本源, 盈利多少看成本。 利差有多大? 假设年利率上限定为5% , 下限呢? 扣除2%的资金成本、 1%的财务成本和1%的风险成本, 盈利空间在其中, 全靠如何压缩三项成本。 薄利依靠精致维系,精心管理成本+风险控制到位+合适的经营规模, 一项都不能缺。

如何提高利差? 第一, 进入风险更高的市场, 高风险提升利率, 但定价受法律、 政策约束及道德自律影响, 最终由竞争博弈解决。 第二, 压缩资金成本是要害, 也是经营难点, 降低成本受限于政策及存款人意愿, 竞争激烈; 管理成本受规模约束, 风险成本受市场能力的约束, 最根本也最关键。 第三, 做大资产规模、 拓展市场求得边际效益, 信贷盈利靠规模经营, 规模是实力与能力, 但受到资本、 市场与监管的限制, 还有政策的开放度影响。 做大银行、 做好银行才能最有效地获取经营盈利的空间, 这是经理人的职责。

服务费是第二空间, 是副业, 待开垦的市场。 寻求中间业务, 非信贷、 表外业务收入, 谋取非资本约束的收益, 但这里政策监管最多。 各家银行经营重点、 方式各有侧重, 形成多样化特色。 随着市场的开放, 中间业务越来越大, 成为未来转型必定取得大发展的成长空间, 是银行发挥新作用的经营大空间, 如今这个领域并不强。

经营在有限的空间中, 处处是高风险市场, 事事遇政策变化、 风险管理, 考验着银行的经营, 亟待提高经营力。

经营方式还变吗? 一定会, 伴随着深刻转型, 尽管当下很难具体描述怎样变, 但已经听到了现代化进程的坚实脚步, 感受到种种冲撞逼近的发展压力。 银行已建立起了符合国情的经营体系, 未来其作用不变结构变,功能不变内容变, 期待一个更强大完善的银行。

经营就是抓发展, 适应市场、 可持续盈利、 增强功能能力、 培育市场竞争力。 前20年的重点是规模扩张, 后15年重点是提升品质, 经营方式当然随之改变。 为什么如今谁干都难, 越来越难干? 因为市场环境变了,亟待经营转型, 现代化仍将是一个艰巨的奋斗历程。

经营大背景变了, 前20年从温饱社会→全面小康。 2000年我国GDP 为10. 0万亿元, 2020年为101. 6万亿元; 未来15年基本实现社会主义现代化, 国内生产总值要翻番。 当经济发展与结构调整、 财富总量与构成发生了根本性变化, 经营何以适应? 唯有创新模式。

经营分阶段论, 各时期环境不同、 问题难度不同, 经营方式亦不同。前20年的经营实现了从粗放→规范转型, 构建系统框架的基本模式, 完成了公司治理制度, 奠定了经营基础。 未来15年将进入市场新阶段, 更加商业化自主经营, 经营模式在转型中逐步完善成熟。

全球化市场也将改变现有的模式与经营结构。 过去20年我们以国内的金融地位跻身于世界, 未来15年将全面融入国际化经营, 面对的各种挑战更为严峻。 要以新的模式在全球市场发挥作用, 以实力能力赢得发言权,营造国际竞争力, 才能真正证明大国银行的强大。

符合国情的发展规律与经营的规律紧密合拍, 就能营造符合我国银行自身特色的经营方式, 如今已初步构建起轮廓框架。

怎样评价银行业经营? 这是社会关注和纠结之问, 银行经营是社会的事。 盈利多了少了都麻烦, 多了要兼顾与各业平衡, 少了要问责经营者,不多不少才是经营者的大智慧。 原因是银行与经济同命相连, 金融是经济的核心, 经济转型期企业银行经营都难。

对银行经营状态可做两项比较: 第一, 与自身发展相比, 采用规模、风险、 盈利的基本指标作回答, 看其可持续性; 第二, 与全球同业相比,同样用这些基本的指标来衡量, 也看可持续性。 前者以银行业统计数据为证, 后者采用国际大银行做典型分析, 判断一种大体的状态。

业绩闪光耀眼。 截至2020年末, 我国银行总资产约为300万亿元, 是2000年的22. 5倍, 年均一倍多; 盈利总额达1. 94万亿元, 而21世纪之初是亏损; 不良率为1. 95% , 2000年是2位数。 在英国 《银行家》 连续披露的榜单中, 我国几十家大中银行年年位次前移, 四大银行连续8年跻身于全球之首, 这种状态与实力足以证明, 无需做细述。 无需怀疑数据的真实性, 凡是周期性结果, 都是经营的市场轨迹。 结论告诉我们, 我国银行业整体的经营是可靠优秀的, 流动性、 安全性和盈利性令人放心。

业绩揭示了三点启示: 第一, 我们的经营方式、 思想路径是正确的,经营体系是稳定可靠的, 已经建成了本国模式的基本架构平台。 第二, 整个银行业经营是成功的, 形成了未来再发展的基础、 实力与能力, 保持自信毫不动摇地向着现代化社会走下去, 未来将变得更加完善、 强大。 第三, 银行家是世界一流的, 银行队伍是可靠、 能干的, 是值得信赖和依靠的。 有这三个基本点, 我对银行发展充满着期待与信心。

经营价值观与方法论是立场、 观点与方法, 决定了一切经营问题。 理念是经营者对市场的认识, 正确的理念具有强大的驱动力, 经营转型始于转变观念。 符合市场精神与大趋势的理念, 与经营相向而行、 顺水推舟;假如认识过时, 各种摩擦会不断消磨经营力量, 消极麻烦。

同一体制下有多种理念, 形成不同的经营模式, 彼此竞争着, 改革就是从旧体制旧制度上起步的。 一种认识能够独立存在, 也可相互嫁接融 合, 也有的水火不容, 但最活跃的理念一定会有效地影响行为方式。 市场理念带来经营效率, 新理念先行先导, 实事求是推动体制改革。 因此, 体制不能变就转换观念, 摸着石头过河, 找到行之有效的经营方式。 不要一谈体制就为难泄气, 成功属于敢于作为者。

理念与经营的行为方式分不开, 一旦形成便不肯轻易退出, 人们总以为自己是正确的, 其实环境背景日日变, 时过境迁有的东西不适应了。 改变体制很难, 因为它与生产力、 与社会国情、 与银行制度紧密地关联, 牵一发而动全身, 稍不谨慎容易出事, 或还未成功就下台了。 改变观念则相对容易, 但它一定要由领导者先行接受并启动, 他人无法替代。

理念从经营活动中生来, 是经营方法的认识论, 起于解放思想。 先进的理念引导方向, 带来动力与意志, 带来希望与召唤。 理念随市场而演进, 遵循否定之否定的规律, 每一次更新都是一次革命。 20世纪90年代伴随着 “思想不变就换人”, 促使人们接受新的理念, 推动经营转型, 成为那个年代改革者成功的特征。 未来走向现代化经营中, 同样是面对一次次观念更新的自我挑战过程, 观念守旧者一定失败。

市场永恒使经营永远, 生生不息。 我一直在思考: 无论银行的功能作用怎样演绎、 未来发展向哪里去, 无论业务在怎样变化、 创新形式, 无论制度体制在怎样深化改革、 分业或混业, 只要是市场的、 只要银行存在,始终不变的是经营, 只会越来越强化凸显, 经营机能机制与经营力、 竞争力变得越来越强大。

经营是最重要的能力, 银行家一生为此忙碌。 经营的难点是市场化转型, 市场才是经营的基础平台。 无论在国内市场还是走向全球市场, 无论是已经开放的业务还是未来逐步推出的市场, 无论存款、 贷款还是中间业务, 无论哪个层级的领导干部、 机构员工还是新进入者, 无论政治的、 经济的、 社会与客户的所有金融难题……都围绕着经营这个核心基础问题。经营力是生产力, 抓住经营就纲举目张, 抓好经营才有一切。

我一进银行就与经营牵手, 应是一个与众多人不同的特例。 那时人们从政策管理、 从计划经济思维逻辑认识银行, 我却从经营、 从市场进入,与市场经营结缘, 是幸运儿。

1979年我进入人民银行当了信贷员。 那时政策的色彩浓厚, 少有商业氛围, 我却有幸从事设备贷款业务。 这可是国家刚推出的金融业务革新试点, 是完全的商业性运作, 让我领悟到信贷的真谛。 第一, 从全市企业中挑选技术改造贷款项目, 需要全面地分析技术、 评估新增效益与还贷的可行性; 第二, 关注项目新增效益能否覆盖还贷, 三五年还本付息是严苛的信贷条件, 严格管理贷款直至收回; 第三, 严把信贷投向, 将先进技术、更新改造, 与企业进步、 区域规划紧紧联系在一起。 整个过程使我掌握了分析宏观经济与技术的视角、 特别关注与了解企业生产经营财务与市场销售、 坚守信贷原则与经营本质, 这些都是成长中最为重要的职业培训。 它与那时银行包揽统管企业资金的计划经济背景完全不同, 使我一入行就深深打上了经营烙印, 有了经营意识与方法视角, 也为后来分管信贷、 财务、 资金、 风险等各项业务工作, 注入了经营价值观与基本方法立场, 终身收益。

本书结构分为货币经营者、 经营理念与经营之道三篇18章, 从三个视角阐述经理人履职、 经营思想和经营特征的问题, 中心是行长经营银行。

我总想把第一章写得更精彩。 2005年我出版了第一本书 《行长论》,是世纪之初的背景, 当时很热销。 但那时的商业银行制度不成熟、 市场环境很弱, 并不完全清楚行长该干什么、 怎么干, 并未真正搞明白。 如今银行家人才辈出, 有了转型实践的经验积累, 有了丰富的素材积淀, 可写得深沉到位, 揭示事物的内涵。

经营理念包括两方面的内容: 第一, 本质是规律逻辑、 基本原理; 第二, 时代赋予经营的新思想新观念。 这就要向深度挖掘那些基础的学问道理, 向前沿吸收那些新鲜的经营变化与时代因素。 理念是市场对经营的映射, 与时俱进才有生命力、 作用力, 未来新观念新事物不断涌现, 要不断扬弃, 与市场与时代同行。

张 衢

2021 年 3 月于北京

本文摘自：《货币商道：银行高管履职与经营之道》