大家晚上好，我是河北一枚中式灯品牌的小经销商，做的不好，心得不多，借用一句话就是：革命尚未成功，仍需继续努力，学无止境。灯商帮通讯录里有我资料，在这里就不过多自我介绍了。

承蒙各位老总抬爱，今天呢给我安排了一个主持讨论话题的活儿，为了推动群策群力，碰撞思想火花，让智慧无限放大的交流初衷，今天就站在经销商角度来个灯事大家谈，欢迎大伙踊跃参与，给群捧场就是给自己捧场。

昨天晚上有位老总说道：店小靠夫妻，店大靠管理。咱们今天就这个话题，借题发挥一下，说这个店大靠管理，管理层面呢范畴比较大，无为是境界，领导无形，管理有道，那经营的是人心，这是学无止境的，仁者见仁智者见智，咱们今天就不讨论了。咱今天谈点接地气的，夫妻店的经营之道—如何经营好一家小店，实现店面坪效最大化。

今天咱们以讨论为主，最后我关于我对店面经营的一点小心得与大家一起交流，发言讨论呢，按照序号来，尤其是开店以及即将开店的朋友们，要发言1，以此论推，1发完言，再有人发言按2，以此类推，这样不乱，畅所欲言。

大家要毫不保留的把自己的心得经验，拿出来碰撞，把最好的营销学到自己身上，融会贯通，多赚票票。咱们五湖四海，在灯商帮的牵线下有缘相聚一堂，珍惜缘分，争取通过交流学习，把最好的营销熔炼成咱们群最接地气的“葵花宝典”“九阳神功”，开拓思路，学以致用，把毛爷爷留住。

问：店开了，没人气，怎么破？需要从哪几个方面入手了。

答：段总，您提问的问题很好，相信这是我们经销商经营中不断去更新思维的大范畴问题。没有人气，有很多方面，这也是普遍现象。

用专业点的理论就是店面8个KPI

生意额=客流量x入店率x接触率x体验率x客单价x成交率x回头率x转介率，每项指标用心去提高10%。但这些纸上谈兵的理论往往对我们运用到实际经营中，不能解忧。

首先店面，选址是一个关键环节，然后就是店面的系统定位。

店面形象风格的定位，产品目标人群的定位，品牌定位，价格定位，伟大的品牌都注重细节。开店做生意，你是想开一个什么样的灯饰店，要有概念，是大而全，还是小而精，中高端，还是中低端，零售专卖，还是工程批发。

这都是需要系统去思考分析的因素，找到方向就可以有一个清晰的系统定位包装，现在很多开店的都是比较盲目，也不知道是什么风格，反正我看着不错的产品就上，各种牌子，各种风格，最后就会导致你的店面成为杂货铺。

试想，如果你开成灯饰杂货铺，还如何实现中高端定位，还如何进行目标人群定位？所以，店面经营，尤其是小店经营，必须要有一个方向，一切付出为坪效，坪效的概念相信大家都能理解。你的店面租金是按每平米租来的，同样你的销售也要按坪效来实现，通俗的讲，要让每一寸空间争取实现价值。

问： 怎么找到适合自己的方向和定位

答：对于小店面，要看你所在市场的经营定位和周边环境，如果都是大店林立，中高端一片，那你只能走小而精的，中端价格定位，高端产品品质。因为店小，选择性就小，同样产品也不容易卖上价格，与大店正面竞争，必死无疑，店大欺客，店大恢宏，客户体验感就更强。

关于体验感，小店是一样能搞出氛围来，主要看怎么系统定位。所以，小而精的精髓就是，专注，专业，极致。只专注做一种风格，专业形象的树立，人，景、场，把服务做到极致，把五星级服务细节搬到店里。

比如水果干果常备，消毒柜，消毒毛巾，茶盘，果盘，进门都是客，从细节上把他当爷伺候，即使他今天没有买灯。销售永远都是，有因才有果，没有无缘无故的爱。

如果今天他逛进来，可以坐下来喝喝茶，吃吃水果，然后湿毛巾在坐下来和走时及时的递上，是不是有种五星级服务的尊贵感。即使他今天没有买你的灯，但你把极致的服务，专业的形象，呈现给他就够了，我相信如果他有比较之后，你留给他的印象是深的。这就是极致服务的细节体现，伟大的品牌都是注重细节的。

当然要看你的定位，品牌意识一定得有，这是系统的知识面上的体现。把小店的竞争力提炼出来，就得集众家所长，在此只可意会，不可言传。产品价格定位，抛弃一刀切定价法，动态价格标注。

要有高利润的，要有跑量的，要有狙击竞争对手的，还要有附带经营的，把每一个场景化都实现效益。比如你店里可以有流水，然后和带座落地灯搭配，一般都会打包销售，本来想买流水的，把落地灯也买走了。

可能你流水不是高利润的，带组合销售，可能你的落地灯是高利润的，最后你卖下来，既体现了你的产品高性价比，又实现了利润最大化。顾客消费心理，往往都是关注点在哪，利润在哪，这是万变不离其宗的规律。

消费人群的定位，和之前的定位都是一脉相承的

你树立什么风格的定位，和什么价位的定位，决定了你的目标消费人群，切忌不可贪大求功，专注，一定能博得彩头。人们往往做一件事，广义思维比较重，什么都想做，什么人群都想抓住，挣钱嘛谁都想越赚越多，如果你的消费人群定位清晰，你就知道你只抓住什么样的人群，什么样的消费者才是你的菜，这同样是专注。

试想一下，风格专业，价格适中，产品匠心，服务极致体验，是不是就把你在灯饰市场的专业形象做出来了，大店这点是永远做不到的，因为大店永远都是走的大而全经营思路，面积大，品类全，坪效呢，不见得比你的多。

景观流水，就是盆景流水。做灯饰店，做场景体验的时候要有，家居，软装，摆饰，灯才能把场景更生动化，这些都可以实现效益。

要有坪效意识，店里除了人不卖，其他都有价。所有体现场景化的，都是商品。不光体现出舒适的体验感，还要产生利润，流水就是这么一个意思。我们的流水一直卖的不错，利润悄悄的告诉你，百分之二百。

让我们再回顾一下，把情境化体验做到无瑕疵，把五星级服务带到灯饰店，把动态经营牢记心中，一切围绕坪效最大化，把风格情怀做到极致（这比较有挑战，我一直做的也不够好）。

坪效经营意识不放松。

产品结构更新要以市场表现为导向，动态经营，不受自我喜好盲目执着，一切为坪效。对行业动态的大局意识不断加强，才能在调整上准确定夺与判断。不断学习，再学习，拓宽行业视野与知识面。

当然夫妻店的还有一句忠告：最重要的是在家听老婆话，夫妻齐心，其力断金。

我们灯商帮的精神就是：开放，平等，协作，分享，精神得不到体现，我们主分享的都是没有意义，这如果在专业市场内，算是商业机密，是无可奉告的。

最后感谢灯商帮的群友，因为有这个平台，才让我们更加相互信任共同进步，得到很多扎实干货。我是河北的王生，也欢迎同行朋友一起来交流，共同进步。

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