医疗器械营销感受作为经历过两类医疗设备的企业的我 曾经目睹和参与其营销演变历程从一个市场经理的角度谈谈自己的一些感受希望与同行们沟通探讨。有关这类设备的营销经验尚未见有高手专著甚至零星的心得体会之类的文章也寥寥无几。因此本文作为引玉之砖奉献给大家。 现代营销学之父菲利普.科特勒 Philip.Kotler 肯定没有认真研究过大型医疗设备营销。事实上营销作为一种理论对这类企业没有直接的应用价值。当大型医疗设备诞生之际其产品、价格、销路和推广模式也随之确定基本上没有营销说话的余地只有执行操作的本份。技术导向始终处于主导地位通常是一种医疗技术经过工程包装就成了医疗设备然后通过销售人员推销到医院使用即可。大型医疗设备技术之复杂导致每一次改进和提高都需要伤筋动骨。因此所谓市场导向被迫处于次要和从属地位。在整个营销过程中最具能动性的是销售人员能力。因此这类企业最活跃的是销售人员其次才是市场、策划、方案、管理。三年不开张开张吃三年独特的盈利模式使得这类企业并不像其他企业一样对销售业绩孜孜以求斤斤计较。在强大的资本支持下甚至可以采取投放模式将市场占有率放在企业盈利之先。这是其他大型设备所不具有的特点。 然而真理就是真理。现代营销学作为人类营销经验的提炼和总结必定有其深刻的道理尽管其基础是大宗消费品营销的研究。营