带来低成本的储蓄存款沉淀，
能筛选出一批潜在的高净值客户
以供银行发掘提升。”
——立方
《零售银行》杂志特约撰稿人
频道说
代发工资是批量获客的重要方式，是银行零售发展绕不开的一项业务。很长一段时间，几乎所有银行总分支三级机构都会换着花样下达代发任务。但是，如此传统且严重同质的业务，如何能在众多竞争对手中脱颖而出，赢得客户认可，这是每家银行一直都在探索的课题。
自进入银行零售条线以来，我成功营销过大大小小超200户的企业落地发薪，现在就代发业务营销的些许经验，分享给各位同仁。
一
代发业务的重要性
代发业务除了自带批量获客的属性外，亦是连接银行零售与对公的桥梁。（狭义的公私联动往往就是指代发业务，通过代发，能带动信用卡、手机银行、三方存管、基金定投等产品的交叉绑定。）做好代发是零售发展的基础，代发业务能为银行带来低成本的储蓄存款沉淀，能为对公授信客户提供真实的贷后管理数据，能筛选出一批潜在的高净值客户以供银行发掘提升，所以代发一直是各家银行必争的结算类业务。
二
开展代发业务的六大渠道来源
代发业务自带批量获客属性，主要包括批量获取客户和批量获取企业。此外，我们还可以多方向思考，不仅仅局限于工资代发，还包括其他代发业务。以下我们主要介绍6种渠道方式来开展代发业务。
渠道一
授信客户
一般的做法是在与客户洽谈授信方案的同时，将代发业务作为综合回报的一个条件，这是一条传统但有效的途径。不过，这种方式也有其固有弊端，其本质上是企业与银行间的利益交换，简单粗暴但不稳定。具体表现为：大型企业谈不动，小型企业贡献小，随授信的结清而流失。
渠道二
非授信对公结算账户
一般在没有授信的帮助下谈代发是相对困难的，但是有多年沉淀的银行网点一定会有主结算在网点但代发在他行，或主结算在网点但还使用现金、转账方式发薪的企业。
近年来国家为规范个人所得税管理，已明令禁止企业以现金方式发薪。在营销该类型企业时，我们的突破口为“税局核查出来会重罚”，值得注意的是其中的基本结算账户也是营销成功率较高的账户类型。
渠道三
网点的区位优势
银行网点通常会选择在闹市区、写字楼、专业市场等人流量大、经营密集的场地，而企业财务为了方便，通常会就近选择银行办理业务。
所以，充分利用好银行网点优势，找到物业、居委会、市场方等管理机构，可为银行带来低成本投入代发客户。
渠道四
地域性商会、行业协会等民间组织
人具有社会认同和易受权威影响的倾向。在做区域性商会、行业协会代发时，搞定组织内部经营规模较大或在该类型组织内比较有话语权的人（关键人物、组织往往自带社会认同和权威）是成功营销代发的关键。
由关键人物在企业聚集等场合引荐，银行可预留时间做产品宣导，再配合线下攻关，将达到事半功倍的效果。
渠道五
劳务派遣、人力资源公司
劳务派遣、人力资源公司是批量获取代发企业的重要途径。部分企业的员工工资是由劳务公司代理发放，通常一家中型劳务派遣公司会服务数十家甚至数百家企业，搞定一家劳务公司，贡献的个人代发客户的增长量是指数级的。
我曾接触过一家劳务公司，其名下发薪人数过万，而营销的关键点，仅是解决了发薪时，财务人员每月更换多家银行网银，耗费大量重复劳动时间的问题。
渠道六
非常规意义的代发
代发其实是将一个账户的资金，通过企业的预设计划，使用银行系统划转至多个账户的业务，所以除了代发工资以外，还可以代发奖金、分红、拆迁款、报销等。
小贴士：
代发工资营销不一定非要发工资，可以先从部分员工小金额的科目入手。
除此之外，很多场景可拓宽代发业务的渠道来源。例如：政府补贴指定作物的种植户津贴代发、屠宰场收购家禽款项支付、项目保证金清分等代发项目。
三
代发客户营销的五大切入点
知道客户的渠道来源，还要知道如何能抓住客户的痛点。由于发薪企业千姿百态，不同行业、规模的企业关注点完全不同，因而我们需要将企业进行分类，并根据不同的类别介绍企业关注的核心问题及营销切入点，可分为以下五类：
01
财政类代发
财政代发是最优质也是营销难度最大的一类代发，通常决定财政工资由某家银行发放的是区县一级政府下属的财政局，该类型的代发通常会在政府公共平台上进行公开招标。
此种涉及到招标性质的代发项目有其特殊性，客观来讲，银行的产品、服务、优势并不太重要，关键的门槛在于做财政代发必须要具备“国库的结算代理入围”资格。（财政涉及到国库，通常地方政府会在代发招标前选定入围国库的开户行和代理结算行，若国库的结算代理未入围，是没有资格进行代发业务投标的）。
02
垄断型央企
该类型企业的代发一般由总部指定，涉及到总对总的合作。此类型的企业代发可复制性较低，非工资代发的普遍类别，在此不做赘述。
03
地方性大型国企
该类型企业对员工的代发有自主决策权。地方性大型国企通常的关注点在与银行的历史合作情况，也就是银行对企业的支持力度。以授信为例，一般大型国有企业的代发通常会选择其授信金额的最大占比行。除此之外，还会考虑是否有从属的投资关系、融资成本等综合因素。
04
集团类民营企业
集团类民营企业即为经营较为良好、规模较大且无国有背景的企业，该类型企业关注点通常在以下几个方面：
是否有授信合作
员工用卡方便程度，是否有额外的福利
企业财务、实际发薪人员操作便捷性
员工个人所得税缴纳情况
银行系统是否能满足员工分布等
集团类民营企业一般由企业主或财务总监决定发薪银行，通常需要一个恰当的时机和一个充分的理由来说服决策者。例如：原发薪银行系统操作繁杂，以致企业发薪操作人员对其不认可，系统优化不可能一蹴而就，此时可以站在银行的角度上，为企业节约代发时的直接、间接成本（合法合规的税收筹划等）以说服决策者；此外，还可以通过与企业的长期合作来获得企业的认可（譬如员工的发薪流水将对未来企业的融资有影响）。
05
普通民营企业
普通民营企业对于员工发薪的关注点如下：
是否有费用产生
个人所得税问题
劳动纠纷痕迹
系统便捷程度
企业主的主观意愿
普通民企需要直接面对企业主，而不同行业的企业主会提出一些千奇百怪的需求，通常这个时候银行工作人员要做的，是用真诚的服务、坚韧的态度去面对企业主的一切问题。需要注意的是往往企业主越是挑剔，越找问题，营销成功的可能性越大；反而非常爽快，没有任何问题，或表达出需要考虑的企业，基本很难再有下一步的跟进机会。
代发虽是传统业务，但不同于传统存款理财，因此，做代发一定要跳出业务本身去思考。理论上虽是在与企业合作，归根结底还是在与人打交道，在业务合规的前提下，充分整合银行资源。
一切从客户的需求出发，一切从决策者的角度出发，为企业或企业决策者量身制定服务方案，是做好代发业务的应有之义。另外，成功的落地发薪，仅只是代发业务的开始，后期的挖掘提升才是代发的重头戏。（本文摘编自《零售银行》杂志2019年9月刊，原标题为《拓展代发客户难？你需要知道这些》）
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