赔个精光 获了创业金奖(2009.5.25)

从2008年5月开始，一个疑问在浙江省泰顺县九峰乡西地村村民中传开。

大家疑惑重重、议论纷纷的焦点全都指向了村里一个叫吴大遥的人。

村民：就是好像死了又活过来一样。

村民：搞得挺失败的嘛。

村民：都说吴大遥已经失败了，还得奖，大家也觉得很好奇。

吴大遥原来是九峰乡中学的老师，2002年开始创业，村民们的叙述分明在说吴大遥是赔了钱的，而且赔的一塌糊涂，就这么个赔法，却得了一个创业金奖！

奖牌和照片不容置疑，而正是吴大遥获得金奖的两个月前温州晚报还把他当成了反面典型进行过报道。

吴大遥：一段痛苦的经历，这个过程挺痛苦的，我都不想再回忆了。

当事人不堪回首，当地人一头雾水。更让人吃惊的是在赔了钱的8个月后，吴大遥竟然又赚了200多万，成了当地的致富明星。

吴大遥是怎么成的反面典型？2个月后又是靠什么获得了创业金奖？在短短的8个月内，他又是怎么赚到200多万的呢？

温州市泰顺县盛产杨梅，一公斤杨梅产地价就能卖到7元钱。2002年，吴大遥辞去乡里的教师工作，包下了200亩的荒地，种下3000株杨梅幼苗。

吴大遥;这片杨梅林的年产值可以到上百万元。

杨梅从种植到挂果见利需要7年时间，为了和杨梅种植形成互补，2006年，吴大遥在杨梅树下养起了1000多只土鸡和2000多只蛋鸡，在去市场做调查的时候，他发现了一个潜在的商机。

泰顺县在温州最南端，是山区，农户养土鸡不仅规模都不大，而且一般都是等顾客上门购买。吴大遥觉得如果在县城建起一家土鸡专卖店肯定能赚钱。 2007年3月，吴大遥的土鸡的饲养量已到6000只，他在县城里开起了全县第一家土鸡专卖店。

顾客：买土鸡都是到农村去买，交通也不方面。

顾客：以这种专卖的形式出来的话第一个我们也放心。

当时泰顺县还没有土鸡专卖店，定点销售顾客也更放心，吴大遥的土鸡也越卖越好。一只68元钱的土鸡一天就能卖掉40多只，加上鸡蛋，营业额达到3000多元钱，没过多久他的土鸡就不够卖了。

员工 黄晓燕：客人来买鸡又没有鸡卖这样，怎么鸡这么快就没了？

吴大遥知道如果一直无鸡可卖，不仅会失去信誉更会把好好的赚钱机会给丢了呀。想来想去，吴大遥终于想出了一个自认为两全其美的好方法。可真没想到，这个两全其美的办法，却是为自己挖了一个陷阱。

当地农民有养鸡的传统经验，而且荒山地多，。吴大遥便找到农户合作养鸡。吴大遥：如何借助农户的场地和人力的优势，还有结合我们销售这方面的优势，让农户赚养的那部分钱，让我们自己赚销的这部分的钱。

2007年6月，经人介绍吴大遥找到了凤洋乡的包宗清，看好的就是包宗清有山地又会养鸡。

包宗清：碰到这样的机会，我当时非常心动，我好几天没睡。

吴大遥：农户付一半的鸡苗款，还联系饲料厂，由我们担保赊给农户两个月的饲料。第三个我负责回收，统一销售。

此外，吴大遥和包宗清签定了土鸡饲养必须达到6个月，最高一只45元钱的回收合同，这个好消息一下子就在当地传开了。很快就有20多个农户和吴大遥达成了合作协议，先后分成6批，合作养了22000只土鸡。吴大遥估摸着到了春节自己肯定会大赚一笔，可2007年12月的一天，店里的员工苏玲玲向吴大遥报告了一个情况，让他的心里突然觉得一阵不妙。

员工苏玲玲：当时我们原来可以一天卖100多只，后来就卖20多只，销售额减了4000多块钱。

这样的异常让吴大遥很是意外，他觉得非常奇怪，马上东奔西跑调查起了情况，随着调查的深入，吴大遥的心渐渐提了起来。

吴大遥;当时的饲养量就是突然的 可以说在短短的时间内 增加了好多倍

泰顺县畜牧兽医局 局长梅良悌：一公斤土鸡卖到30元钱以上，这样很多农户看到养土鸡有可观的效益，很多农户一个是发展规模，再一个新发展的也有很多农户

吴大遥万万没有想到，和他有同样想法的人大有人在，半年的时间，县城的很多市场里都能买到乡下土鸡，吴大遥预感到农户养殖的22000只土鸡，就是一颗定时炸弹，如果单靠他一家店恐怕3年都卖不完，而那颗定时炸弹绝对不会等到三年才引爆，他每天都为卖土鸡到处跑销路。

吴大遥：早上一大早上学校，医院的一些食堂，不管是哪个客户他要的是多少鸡，甚至是一只两只，我们也是不计成本的送过去。

就在吴大遥想尽一切办法挽救的时候，又发生了一件让他始料不及的事，让这枚定时炸弹竟然提前被引爆了。 一篇发表在温州晚报上的报道一下子让他成了热点人物。

一夜之间，吴大遥成了引导农户盲目养鸡的反面典型！

原来，吴大遥由于销售困难，没能按时去农户家收鸡，可鸡每天都要吃喝。

包中清：那时候没的吃的时候，我走到哪里鸡就跟到哪里，我都不敢下来。

鸡卖不出去，农户的心里没了底，便直接给温州晚报打去了电话。

2008年的3月12日，温州晚报整版报道了“泰顺土鸡买不出去”的消息。文中以吴大遥做为带动农户盲目养鸡为反面典型说明了情况，并呼吁温州市民能够帮助泰顺农户度过眼前的难关。

《温州晚报》记者 徐海龙：我们就是从农户卖不出鸡的这个角度，我们分析了一个市场原因，这篇报道一出，吴大遥是陷入了很被动的局面，那么我们呼吁读者就是来想想办法。

消息一经发布，温州的一家大型超市马上就为泰顺土鸡设立了专柜，很多市民看到报道后都纷纷赶来购买土鸡。

超市经理 朱天正：当时在报社报纸上的一个报道，当我们超市看到这种情况以后，免费地为吴大遥同志，泰顺这个特产提供一个专柜进行销售。单店销售当月达到2000多只。

好在经过社会各界的帮忙，土鸡在1个月的时间内都卖了出去，对没有按时收鸡给农户带来的损失，吴大遥给予了4万多元钱的赔偿，风波平息了，但吴大遥的内心的倾轧却刚刚开始。

吴大遥重新回到了这片还没有产出的杨梅山上，照顾着剩下的几千只蛋鸡，他一连几天都不愿意回到山下的村子，更不愿意放弃土鸡养殖。下一步怎么走，他充满了困惑。

吴大遥的妻子 包夏萍：我问他在哪儿，他说在山上，他平时在家里是蛮健谈的，从那件事情回来以后，话少了，人也黑了，也瘦了。

一个人躲在山上的日子，吴大遥一直在反思自己究竟错在什么地方。

吴大遥：在养鸡这个环节上面，有点盲目，第二个就是在销售，卖鸡的这个环节上，而且也是，当时卖鸡和养鸡的两个环节没有相结合好。

吴大遥把自身失败的经验和挫折精心整理成了一份创业策划书，虽然看起来只有十几页，但就是这份策划书， 连吴大遥自己都没想到，却获了一个创业金奖。

2008年3月，吴大遥偶然看到泰顺新闻网上关于浙江省首届“创业浙江”——青年创业创新项目竞赛的通知，他就把这份策划书通过泰顺团县委递交到了大赛组委会，2008年4月12日，一个来自杭州的电话让他激动万分。

吴大遥：我是创业浙江组委会的，你的项目有可能获得金奖，当时我脑袋一下子就懵了。

共青团泰顺县委书记 林月红：应该说他申报的这个事迹不算是成功的事迹，但是他从他这个失败的反面汲取了很多的这种经验教训，他的创业当中的一些思路值得创业青年去借鉴去学习。

吴大遥获奖的消息在小村里不胫而走，在养鸡行里他再次成了名人，名人也有名人的苦恼，因为吴大遥还欠着别人的钱呢。在有人想看他的笑话的时候，吴大遥偏偏却把尴尬变成了机会。

苏英东是苍南县一家包装箱生产商，吴大遥卖鸡一直使用的包装盒就是苏英东生产的，看到他一会成了反面典型，一会又获了奖，苏英东的心里对吴大遥画起了问号。

苏英东：他一下子臭名鼎鼎，一下子香名鼎鼎的，一倒马上又起来，都是大名鼎鼎的。

让苏英东最放心不下的就是吴大遥欠的十多万元的包装盒钱。可还没等苏英东开口要钱，吴大遥却先开口说话了。

苏英东：他就马上讲了一句话，兄弟，我们能不能再合作一回，像包装这一类我们已经合作了，能不能再合作一回。

苏英东不知道，吴大遥其实早就打起了他的主意。上次失败的原因，就是因为销售窗口太少，一个人打拼势单力薄，要想解决土鸡销售市场的问题，东山再起，就必须找到有实力的人合作，一起打开销售这个难关。

吴大遥： 我觉得为什么不能借助像苏英东这样的在当地有这个人际关系，又有这个资金实力，他本身就是个生意人，他们帮我建这个专卖店，那么我把鸡卖给他们，他们就是我的市场，这样的话我的鸡不就不愁卖了吗。

吴大遥知道苏英东讨债心切，可自己一时又没有办法还钱，于是他主动把自己的经营状况和利润空间告诉给他，把鸡给他卖，以鸡顶债。苏英东也暗自打起了小算盘，按当时的市场行情，他一天卖三只鸡，就能维持一个店面的费用。

苏英东： 那我不是只有三只，这几十万的人口，在我苍南搞一个专卖店，三只难道卖不掉？

在温州，像吴大遥这样大规模养殖土鸡的人较少，苏英东觉得专卖店是个让客户放心的销售模式， 2008年5月，苏英东投资8万元在温州市苍南县也建起土鸡专卖店。第一个月就卖掉了400只鸡。可是对于这个销量吴大遥并不满足，他觉得单凭苏英东一个人的力量还不够，必须通过他的示范作用吸纳其他有实力的人建店卖鸡，2008年6月，吴大遥再次找到苏英东，提出了让苏英东更加放心的条件。

吴大遥：第一个向他保证给他提供的这个鸡保证6个月以上，饲养周期6个月以上，第二个就是我们可以免费送货上门，第三个就是让他卖得好的时候保证不会让他出现断货，没有鸡卖。第四个就是说，他如果鸡卖得不好，我们可以回收。

没有了后顾之忧，苏英东的心里更有了底，在他的引荐下，又有7个有实力的人与吴大遥合作建起了土鸡专卖店。到2008年12月，在半年的时间里，先后在温州市所辖的7个县市建起了9家土鸡专卖店。

经销商 潘建瓯：我借他的力就是说他把鸡养好，我们把鸡卖好，把这个市场做好。这样他也得到了利润，我们也赚到了钱。

现在，吴大遥已经把主要的精力放在了养鸡上，2008年，在经历了失败的短短8个月后，他通过10家专卖店一共销售了4万多只土鸡和十万斤鸡蛋，一共赚了200多万，今年7月这片让吴大遥等待了7年的杨梅林也将迎来收获的日子。

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