央视《致富经》12月15日播出：《赚钱有绝招儿 先拔胡子后卖毛》，以下为节目实录：

2009年11月10日，一场大雪覆盖了山西吕梁山区的沟沟壑壑，晚上10点多，采访的记者和一个叫冯永飞的浙江商人，还在山路上冒着雪赶回临汾市区。

记者：你今天晚上必须要赶回临汾吗？

冯永飞：对呀，一定要赶回去了。今天晚上不赶回去明天更跑不掉了，要在这里呆一个礼拜了。

因为在浙江那边还有很多事情要处理，冯永飞怕困在山里一时间回不去，尽管山路又窄又滑、并且一边是峭壁，另一边就是悬崖，冯永飞还是决定连夜往临汾赶。

冯永飞：今天真的很紧张，都把心都吊起来了。吓死了，我在家里的话这样下雪我也不敢开车了。

冯永飞心急火燎想赶时间，但车却时不时的就被陷在雪里。

就这样一路上走走停停， 100多公里的路，走了近10个小时，凌晨的时候终于到了临汾市区，第二天，冯永飞还要去看他在临汾市的另一个养兔基地。

冯永飞是浙江南浔人，2007年认准了山西这个地方，现在他已经在山西临汾建了5个长毛兔养殖基地，有500多户农民在给他养殖长毛兔。

那么，一个浙江商人为什么不远千里地要在山西发动农民养殖长毛兔，他又怎么在两年的时间里在临汾市建起了5个养殖基地，最初的原因就是兔子的胡须惹出的祸。

上个世纪80年代，在浙江湖州的南浔区有一个规模很大的兔毛交易市场，以这个市场为依托，冯永飞和5个亲戚一起走街串巷，帮人剪兔毛然后收购，那时候兔毛市场好，冯永飞赚钱很容易。

冯永飞：那个时候真的是赚钱很快，不用什么脑子的，就你拿过去收，收完就卖就赚钱了。

1997年，冯永飞已经和那5个当初一起收兔毛的亲戚成立了公司，冯永飞占80%的股份，其他5个人平分剩下20%的股份，到2003年冯永飞的兔毛已经卖到日本，韩国，香港和欧洲。可是就在这一年，一个香港客户找上门来，就是这个人的到来，让冯永飞在以后的5年里不得安生，甚至股东们也差点要离他而去。

陈正明是香港一家兔绒衫公司在大陆的代理商，这家公司从1999年的时候开始，一直进购冯永飞的兔毛，但2003年夏天，陈正明找上门来，说冯永飞的兔毛出了问题。

香港客人的代理商：我们这个外商反映这个纱或者是服装出去以后有点不舒服。扎，扎身。

兔毛做成的衣服感觉身上扎，冯永飞的第一感觉是兔毛中有了杂质，然而，在冯永飞的兔毛加工车间，一直都雇有大量的工人挑拣兔毛里的杂质，和陈正明合作这么多年，也从来没有出现过这样的问题。

冯永飞：这都是原毛，现在要把这个杂质都挑掉。记者：脏东西是吧？

冯永飞：脏东西都要挑掉，挑掉以后我们再要去除尘打包。

像这么细致的挑选，如果有杂质就应该能够发现，退一步讲，如果偶尔有一些杂质，客商也不会当作问题提出来，这也就是说这种杂质很多，而且还是不容易发现的。冯永飞和陈正明在兔毛车间里找原因，在这些洁白的兔毛中，究竟会有什么杂质不容易发现呢？

冯永飞的兔毛一般出口到香港，都是加工成外套或毛衣，但最近几年，香港的一些服装企业开始用兔毛加工贴身的穿的毛衫，市场的这一变化，让冯永飞和客商找到了一个令他们啼笑皆非的答案。

代理商：这个就是兔子胡须，这个胡须要是扎在身上就很痛，很不舒服，但是他混在里面你就看不出。

兔毛里掺进了兔子的胡须，加工外套还关系，如果加工成贴身穿的内衣就会感到很扎，那么，兔子的胡须又是怎么混进兔毛里的呢？

兔毛一般都是养殖户自己剪好，然后卖给收购商的。长时间养兔子的人剪起兔毛来都有一套自己的顺序，而且动作很快。

养殖户：先剪那个背上的，这个背上一面一面的把它剪下来。

记者：像你多长时间能剪一只兔子？

养殖户：一般的话，长期剪的话几分钟也够了。

就是这一剪子(特写镜头跟上)，让冯永飞感到了事情的严重性。

冯永飞：这个就是兔子头上的那个胡须，很硬，硬硬的，所以像我们这样挑根本就挑不出来的。

冯永飞一直在全国各大长毛兔养殖区收购兔毛，人多面广，根本没有办法控制养殖户剪兔毛的时候不要带进胡须。而用兔毛生产贴身内衣，已经是一种市场趋势，这个问题能解决了，就能占得市场先机，但冯永飞的兔毛来自全国各地，兔子的胡须，竟把冯永飞难住了！

浙江湖州的兔毛经销商冯永飞，因兔毛里掺进了兔子的胡须，让客商找上门来，因为这种兔毛加工的贴身内衣穿在身上让人感到很扎，但冯永飞的兔毛是从各地收购来了，怎么在剪兔毛的时候控制住不让兔子的胡须掺进来，冯永飞想到，只有建立自己的基地，才能控制住兔毛的质量。

江苏省的大丰市是我国长毛兔的主要养殖区，当地农民都有养殖长毛兔的传统，生产集中，容易控制，冯永飞决定选择大丰做货源地。

冯永飞：我自己有一个基地，肯定一个货源量肯定也能保证，要不这个兔毛量不是有的时候多有的时候少的吗。那这个量也是能够保证的。(换掉)

然而，冯永飞在大丰人生地不熟，也不可能一家一户地要求农民怎么剪兔毛，在朋友的介绍下，冯永飞结识了一个叫康桂林的人。

康桂林是大丰本地人，做了20多年收兔毛的生意，和当地的养殖户收购商贩都熟悉。冯永飞找到他，提出跟他合作收购兔毛，利润两个人分成，而康桂林主要负责控制养殖户剪毛时的质量，凡是掺进兔子胡须的，收购的价格就低。

康桂林：就和小贩子和养殖户说，现在为了销售数量你们把那个兔毛分开价格能高一点，胡须掺在里面价格低，我们加工的时候难度高一点。

虽然收兔毛的的活交给了康桂林，但冯永飞还是经常去了解收购情况。自从康桂林给养殖户提出把兔子胡须和兔毛分开的要求后，冯永飞收上来的兔毛质量果然得到了提高，冯永飞的客户也很满意。

这样的好日子大概过了3年，2006年正在冯永飞暗暗为自己的决定得意的时候，香港那边的客户又找上门来了。

客户：他也没有一个固定性，如果我们收的这批毛注意点的，农户注意点的胡须少剪几根进去的，问题严重性少一点，如果有一个地区他随便不管的，乱剪的毛的，那这个肯定严重了。

冯永飞赶到江苏大丰，找到了康桂林询问收购情况。康桂林也如实的说出了当时收购兔毛的难处。

原来收不到符合质量标准的兔毛是和整个兔毛市场的价格行情有关。兔毛市场一般是9年一个周期，其中3年涨，3年落，3年平。

冯永飞到江苏大丰的时候正好赶上兔毛价格不好的时候，冯永飞的到来正好解决了养殖户的销售问题，所以即使冯永飞要求兔毛里不能掺有胡须，做起来有点麻烦，但是能为了能卖出兔毛，养殖户们也都愿意合作。可是3年之后兔毛开始涨价了，情况就不一样了。

康桂林：行情本来就是这样，三年一次高潮，到高潮的时候原来不收购的也来收购，收购的也收购了，收购人比较多的时候质量就差一些。

2006年，兔毛市场又出现了一个销售高峰，兔毛紧俏，即使有些杂质的兔毛也很好卖，农民也剪兔毛的时候也就不再注意兔子的胡须问题了，这让冯永飞感到自己失控了。

冯永飞：刚开始的时候有效的，卖不掉的时候有效的，他肯定乖乖的听我的，后来我货送到香港，他们对这个货很满意的。行情一上去，你买，我买，你不要，马上有人家买去了，所以对我来说也是控制不住。

价格高的时候老百姓就不再像过去那样按要求处理兔毛了。这让冯永飞意识到一个问题。

冯永飞：不是我自己培养起来的基地，如果是我自己培养起来的基地肯定是好的，他们是传统养兔的，不是靠我的。

折腾了几年，在大丰的养殖户眼里，冯永飞还是一个收兔毛的。为解决兔毛里掺进胡须的问题，冯永飞决定有一个大动作，没想到这个决定遭到了几个股东的坚决抵制，致使冯永飞陷入了众叛亲离、孤军奋战的境地。

2007年2月冯永飞决定，在他的家乡南浔投资1000多万建一个种兔场，这让冯永飞的股东们炸开了锅。

股东沈火根：当时因为建兔场的时候是兔毛行情最不好的时候。建个兔场你肯定要亏的，这两年行情稍微好起来了。当时真的，他建种兔场的时候我们大家都想不通，因为明亏本的事情。

当时不仅是兔毛的市场行情不好，也是因为，养殖兔子年头多的养殖户在自己家里都可以培育，专门搞种兔生意是不赚钱的，况且冯永飞要投资1000多万，股东们都认为风险太大，尽管冯永飞反复说明自己见种兔场的意图，但股东们都觉得没有必要。

冯永飞：他们是想不通，觉得你花这么多钱，你什么时候拿出来。他们问我这个问题。

既然解释不通，作为最大的股东，冯永飞就自己做决定开始建设种兔场了，开工之后，冯永飞想让一个叫钱玉良的股东负责种兔场的筹建，却遭到了拒绝。

钱玉良是最早和冯永飞一起收兔毛的人，和他的感情也最好，冯永飞希望他能帮忙操持种兔场建设的事情。

股东 钱玉良：我不来做，我当时就跟他说了，我不来做的。我现在种兔场一般都不来。

一起共事这么多年，钱玉良还是第一次用这样的态度对待冯永飞。

支使不动钱玉良，冯永飞就找到了一直负责兔毛收购的股东沈火根，希望他能帮助自己一起打理种兔场的工作。

股东沈火根：怎么抵抗，他叫我去干，我一般不去，因为我自己不想做的事情你非要我去做，我不去了。

就这样冯永飞找到一个人就被一个人拒绝，一次次碰壁后，冯永飞把所有建种兔场的事情揽下来，每天都呆在场里，看着和自己共事多年的股东们形同陌路，冯永飞陷入了深深的苦闷。但兔子胡须的问题不解决，他将失去一个未来的市场，他不能不坚持自己的做法。但是为了缓和跟股东们的关系，冯永飞给5个股东都配备了汽车，但是股东们似乎并不买账，却对建种兔场仍然不满意、不参与，此时的冯永飞，只有争取一个好的结果，让结果去说服每一个股东。

那么，冯永飞为什么顶着压力要建种兔场，建种兔场和解决兔毛里的兔子胡须，有什么关系呢？

为了解决兔毛里掺有胡须的问题，冯永飞选中江苏大丰做定点收购，没想到却是市场价格影响，价格低的时候一切都好办，价格高的时候兔毛的质量又恢复原样了。为彻底解决胡须掺到兔毛里的问题，冯永飞建起了种兔场，虽然遭到股东们的抵抗，但是冯永飞的心里却早有盘算。

2007年初冯永飞到北京遇办事时，认识了这个叫杨刚杰的人，他是山西临汾市扶贫办主任，当冯永飞说起自己想建长毛兔养殖基地，控制兔子的胡须掺进兔毛里的想法时，杨刚杰却说这事不难。

杨刚杰：他和我说起这个长毛兔的情况，我说那容易啊，到我这来。我们这的老百姓缺乏的是项目和技术还有市场。他们缺乏的是很多老百姓去给他养。这个事情很好解决。

有了这次谈话后，冯永飞决定要到山西建养殖基地，但是为了有足够的种兔发给山西的农民，所以冯永飞回到浙江后就筹建了种兔场。

虽然当初他也把这个想法和股东们说了，但股东们却觉得收兔毛卖卖挺赚钱的，到山西那么远的地方搞基地不容易控制，所以他们根本不赞同冯永飞的想法。冯永飞和股东的冷战一直持续到2007年底种兔场建成投产。

记者：这是要运到哪？

冯永飞：运到山西，因为我们这边种兔培育好了要运到那边去让农户去养的。

记者：那你运输成本多高呀？

冯永飞：摊上去要20几元钱一只。

记者：那这划算吗？

冯永飞：这样我们要在那边发展一个产业。

2007年末也是在这个新建成的种兔场，冯永飞的第一批种兔装车后踏上了运往山西临汾的路

这里是冯永飞和临汾市扶贫办合作建立起来的长毛兔养殖基地，扶贫办把国家下拨的部分扶贫款通过买冯永飞的长毛兔，免费发给有养殖意愿的贫困户，兔毛由冯永飞负责以保护价收回。

杨刚：在这个村里做一个整体的规划，然后让全体村民都参与进来，他要干什么项目，我们给钱，过去我们一直执行每人投资1000元钱。那么一家可能就是5000元钱。

在扶贫局确定的扶贫点上，每个村挑选了一个联络员，冯永飞的种兔就控制在这些联络员的手中，通过控制繁殖的数量来控制农民的养殖量。

2009年11月10日我们和冯永飞一起来到了徐家垛乡，刚一进村子就有一群村民围了上来。

宋宁生：我们这现在没有这个兔子。

冯永飞：所以你们想养。

宋宁生：我们现在要发展到一户200只兔子。

冯永飞：一户200只对的，我们尽量满足你们。

宋宁生：最起码能够一个农家妇女在家有了收入了。

宋宁生是徐家垛乡最早养殖长毛兔的，第一批养了30只兔子，当年就见到了效益。

宋宁生：有保护价，最低保护价一公斤90元。然后就是随行就市，毛涨了这个价钱就涨上去了。

2009年，村里的农民也都想养，宋宁生也想在扩大一些规模，当宋宁生找到村里的联络员时，联络员却说兔子目前已经没有了。

冯永飞大老远来山西发展，为什么又不给农民兔子养呢？

冯永飞：我们一般在12月到明年的1月这个计划就定好了，你这个客户多少，你这个客户多少，一般我们的总量在500到600吨。

冯永飞根据每年兔毛的订单，给基地的联络员下达长毛兔的繁殖量，而长毛兔繁殖的多少，控制了农民的养殖数量，长毛兔的繁殖量可以根据市场的变化随时控制。

联络员：一句行话就是给兔子搞计划生育，这个兔子不是一个月生一窝呀，控制好的话咱就不让它交配。

记者：等于说你们村里面把这个种兔资源掌握住了。

联络员：对，等于给兔子搞计划生育，不让兔子生那么多，一个月一窝咱可以不让它生那么多，生不了那么多它的数量就上不去。

当地在长毛兔产业还是一张白纸，农民的生产习惯容易培养，兔毛收购商还不多，这一切让冯永飞占据了优势。种兔资源只要在冯永飞的控制下，他就能做到需求量大的时候多养，需求量小的时候少养，可以真正做到计划生产。

冯永飞：大家都养没有计划性的话，这个毛我们是要销售出去的，我们要和经销联合起来的。我们要是卖不掉怎么办呀？这个兔毛不是要积压了吗？

自己的基地建成了，让冯永飞头疼了多少年的兔子胡须的问题，解决起来竟是出奇的简单、就是农民剪兔毛时，先把长毛兔的胡须剪下来扔掉！

冯永飞：这个要是剪的话就要马上先把它那个胡须剪掉。

目前冯永飞已经在山西建成了5个基地，500多户农民参与养殖，兔毛产量达到了每年600多吨。兔毛质量也和过去有了明显的区别。

有了新基地做为后盾，冯永飞的纺纱场也在2008年正式开工了。纺纱厂加工的面料和毛纱也都通过过去销售兔毛的渠道卖到了欧洲，东南亚等地区。

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