2007年3月18日中国农产品加工网
刘雪凤论个卖出千万只玉米
[内容摘要] 到过东北的人，尤其是到过黑龙江五常市的人都知道，那里盛产玉米，一到冬天，那里的房前屋后都堆满了玉米垛，当地人都叫玉米棒子。可是这两年，人们发现了当地的一个变化，这种玉米垛少了，很多人种出的一种玉米还没有等到完全成熟就卖了，而且卖价比以前高很多，每到这时人们就会想到引起这番变化的一个重要人物：刘雪凤……
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每年冬季，在黑龙江省五常市的冲河镇，几乎家家户户门前都能看到这样露天摆放的玉米。然而五年前，自从一个叫刘雪凤的年轻女人在苇沙河村出现后，村里的这种玉米梆子每年都在急剧减少，但农户的收入反而越来越高。
农户 肖亚波：“大伙都抢着种，它效益高，种一晌地每年能多收1万多元钱。”
农户 张凤山：“比别的庄稼有把握，没等来霜，我们这个地方就卖结束了。”
地还是原来那块地，生长的仍然是玉米。刘雪凤的到来让使原本平静的村庄不再沉默。
2000年时，刘雪凤还在当地经营着一家小餐馆，在大连经销东北粘玉米的弟弟带回了一个让她十分意外的消息。
刘雪凤：“他回来了说，姐，我一天能卖2000块钱，你相信吗？”
当时刘雪凤的面馆一天的营业额也不过600元，速冻粘玉米一天竟能卖到2000元，刘雪凤觉得这中间有着巨大的利润，而弟弟刘雪来在这之前就已经到佳木斯考察过。
弟弟 刘雪来：“考察了以后，觉得挺简单的，我们也可以操作。”
弟弟刘雪来在大连经销玉米时，经常断货。他就想在自己的家乡五常种植，由于缺少资金，他就找到了已靠餐馆生意积累了部分资金的姐姐。
刘雪凤：“因为他没有工作，我也是纯粹的想法，也想带他干点什么。”
刘雪凤发现，在北京、上海等城市反季节销售粘玉米，价格比正常季节要高出好几倍。她就一边经营餐馆，一边等待时机的到来。 弟弟 刘雪来：“当时选种是很困难的，我们跑了很多地方去找，后来终于在佳木斯农垦科学院找到这个种子。”
找到粘玉米种子后，刘雪凤并没有贸然行动。五常本地虽有玉米种植传统，但以前种植的都是普通玉米，这块黑土地到能不能适合种植粘玉米，她和弟弟并没有十足的把握。
弟弟 刘雪来：“以前也有种过的，就是百姓家那个小园地，但是没想到，它能加工成速冻玉米，做一个反季节销售。”
2001年冬天，刘雪凤彻底放弃了餐馆生意，专心要做速冻粘玉米。自己家没有足够土地，必须发动农户种植。从小就有种植经验的姐弟俩知道，不同品种的玉米花粉会通过空气互相传播，如果普通玉米和粘玉米串花，就会影响粘玉米的外型和口感。
弟弟 刘雪来：“种植基地，不是说大面积的玉米都是可以种的，而是要单独的一块地，要防止它串花。”
苇沙河村农户的土地背面正好是一道山，这道自然屏障阻止了其他品种的花粉进入。当找到这片土地时，刘雪凤异常兴奋。当时的普通玉米只有每公斤4毛钱，刘雪凤决定和农户签定购销合同，并制定每只粘玉米2毛钱的最低保护价，这要比普通玉米利润高出2倍。
刘雪凤：“就是这个屯子，从这边到那边，挨家挨户走，挨家挨户讲。”
农户 张凤山：“以前我们上当受骗的太多了，合同也签了，货就是没人要啊，外来的不认识的，不给我们打保证的，我们从来就不相信这个事情。”
连续两个星期，刘雪凤也没签上几亩地合同。凑巧的是，她的哥哥刘学岭正好在这个村子当小学老师。这个学校的校长已经在村里呆了近30年，非常有威望。 刘雪凤：“跟校长谈一谈吧，咱们找他试试看。”
小学校长 肖亚波：“我们是好朋友，他肯定不能骗我们，就是这样想的。”
小学校长在村里是个文化人，只要能把他说服，其他农户基本上都愿意跟刘雪凤签定合同。
小学校长 肖亚波：“我把我的一晌地部签了，大伙儿看我签了，也想肯定不能骗他们了。”
农户 张凤山：“到时候她如果骗我们的话，我们就找校长，他给我们担保，出条子。”
在小学校长的带头下，刘雪凤终于和村里农户签定了15份合同。
2002年8月，普通玉米还没成熟，这片土地上的粘玉米就大获丰收，苇店村的农户按照合同，以每只玉米2毛钱的价格卖给了刘雪凤。
刘雪凤将当年90万只玉米加工完毕，送进了在五常市区租下的冷库。11月，市场上新鲜玉米已不见踪影，刘雪凤觉得自己卖玉米的时机终于到了。
弟弟 刘雪来：“我们就煮了一锅，拿了一袋玉米，到市面上试一下。”
刘雪凤：“正好我家楼下有一个洗浴中心，出来一个女的，说什么东西，一看玉米，来，给我买16只吧，给我弟弟乐的，当时乐得直蹦。”
清早刚出门，没想到每只1元的粘玉米竟然大受欢迎。姐弟俩顾不得初冬的严寒，在喧闹的超市门口摆起了小摊。然而，接下来的好几个小时，他们的玉米一根也没有卖出去。
刘雪凤：“我弟弟就站不住了，就不卖了，我寻思这咋办呢？他不卖不行啊，然后我说，我给你买件羊毛衫吧，我上前面大厦给他买了件羊毛衫，我说你别走，他走了我推不动那锅啊。” 当时的刘雪凤已花费了30万元收购玉米和租冷库，如果不把这90万玉米卖出去，积累多年的资金将会打水漂。不甘心的刘雪凤第二天继续来到街上，这一次，他们终于找出了卖不出去的原因。
弟弟 刘雪来：“都以为这是说，那种农村做的玉米吊子，认为这个玉米不好吃。”
原来当地消费者把速冻玉米当成了普通老玉米。普通老玉米由于没有保鲜，很不好吃。而速冻玉米在加工时就已将养分固定。找到原因后，刘雪凤立即决定把玉米免费分给行人品尝。
顾客 苏慧：“尝了感觉不像在我们脑里想象的那样的玉米吊子那样难吃的那种，尝得也非常好吃。”
刘雪凤：“奇迹就发生了，那个时候的玉米，我们打着车去仓库取货，然后往街里运，就出现这种购买的场景。”
艰难的局面被打开后，刘雪凤每天最多就能卖出1000只玉米，除去收购、运输和人工费等成本外，每只玉米在当时能赚到6毛钱。2002年12月，她接到了一个厦门客商的电话。
刘雪凤：“说要他说我是批发商，来一车货吧。我说一车货，咱们也没见过面，你看看这个资金怎么办。”
厦门客商 胡宗武：“我就打了30%的定金，我说要不然你人跟车过来。”
收到了对方打来的1万多元定金后，刘雪凤派弟弟带着20吨玉米赶往厦门。如果对方满意，她将会得到6万元。虽然对自己的玉米质量很有信心，但第一次做这么大一笔生意刘雪凤还是有些担心。
刘雪凤：“货到地头死”，都是说你的玉米不好或者什么，怕在价格上压制我们。”
厦门客商 胡宗武：“一打开这个玉米，棒型也比较粗，颜色金黄金黄，特别好看。随便咬一下，感觉口感好，甜香。”
厦门客户很快将剩余货款打进了刘雪凤的帐户，又追加了另外两车的速冻玉米。2003年春节前，刘雪凤又陆续不断地接到了国内其他城市客户的电话。
刘雪凤：“到后期我们要多少钱，客户给我们多少钱，那我们还是供不上人家，你给我多少钱，我也没有货，只能把期望投入到下一年了。”
上一年大获成功，让刘雪凤决定扩大基地规模。第二年，她在五常28个乡镇又选择了100多亩基地种植粘玉米。2003年夏天，她的速冻玉米产量达到了280万只。当年冬天，就在她准备大赚一把时，一场谁也想到的灾难出现了。
刘雪凤：“睡觉的时候，突然接了一个电话，说玉米酸了，当时我想是不是这个客户矫情啊，是不是说这个东西明明没酸，想压低价格啊，但是也挺害怕。”
当时那批发往北京的玉米是2003年刘雪凤发出的第一批货。如果这批货真出了问题，整库的玉米都有可能卖不出去。第二天，刘雪凤搭上凌晨三点客车，赶到了全部玉米的储存地哈尔滨。
刘雪凤：“摆着的大样都在那儿，我拿回锅里一煮，傻眼了，我的玉米外观黄灿灿的，老嫩度正好，闻着就是不对劲了，馊了！”
接下来，刘雪凤发现了更严重的问题。不仅发往北京的玉米是酸的，整个仓库里的200多万只玉米大部分都酸了。玉米在五常摘下后的6小时内就已蒸煮加工，蒸煮后就立即运往哈尔滨冷库，技术上没有出错，那么玉米酸的原因就只剩下一个。
刘雪凤：“我们运输的时候在绕道，时间太常，玉米就酸了。”
由于速冻玉米的高效益，五常本地的冷库业主改做速冻玉米，刘雪凤只能到最近的哈尔滨去租冷库。当时正碰上五常通往哈尔滨的公路修建，本来只需三小时的路程，却花费了将近6小时，造成大量玉米变质。
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