2020年一场疫情，让多少企业濒临在生死边缘。然而，部分企业敢于化危为机、逆势而上，用强烈的忧患意识缔造一个出乎常人意料之外的商业帝国，江苏百香顺便是其中之一。

2020疫情期间，百香顺凭借着强大的供应链优势创造出了一个又一个奇迹，通过标准化和不断创新将鱼类单品：黑鱼片做到极致。当年6月份的单日/单周/单月出货量均创历史新高，单月出货量甚至年增长比例超过40%。

百香顺逆势而上、取得如此惊人的成绩，企业的经营管理和日常运营有何秘诀，作为企业掌舵人，陈春旭创业背后又有哪些故事呢？

对此，食材品牌观察采访了江苏百香顺供应链管理有限公司董事长陈春旭先生。

-01-从水产、贸易到供应链，创新和标准引领事业成长

1997年，陈春旭跟随父亲到南通做鱼、虾生意，挑最苦最累的活干，学别人最不愿学的经验，骨子里的那股韧劲让年仅17岁的他，只用了半个多月就能独当一面。

业务做到极致，陈春旭又开始思考下一步的发展方向，考虑到现有水产品没有标准、无法流程化，也就无法快速复制，于是，陈春旭把目标放在“标准品”上。

2004年第一家属于自己的贸易公司诞生了，专注于“标准品”的贸易和流通。当别人在锚定高端酒店餐饮的时候，陈春旭却另辟蹊径做起下沉市场，服务酒店餐饮行业，并创建自己的仓储物流体系，以更高的性价比服务更多的客户，业务范围从市区做到了江浙沪多个地区。

2015年，针对酒店餐饮版块的面点及调理食品类品牌发布，企业的发展越来越清晰和明朗。

从水产品个体户到贸易公司，陈春旭实现了事业第一次飞跃。

经过多年的发展，陈春旭发现了贸易公司的发展局限，他认为做产品贸易，赚的就是少量的差价，而一个产品生产出来后，到客户手中，是凝聚着服务价值，价值可低可高，客户自愿享受这种服务产生的价值，而这种价值对贸易商来说却是无用的。

因此，陈春旭再次扭转事业的方向盘，指向工业+服务，实现了事业的第二次飞跃。

2018年，陈春旭扛起进军供应链做自有品牌的大旗，协一众志同道合之人，盯生产、跑销售、磕管理、梳流程，精心打磨品牌“百香顺”。

他认为企业的核心转变，就从工业开始，有了工业的基础，才有服务的理念，才能创造更多附加值。

-02-深耕品类做实供应链，带动产业链发展

新的方向、新的目标，再次创业肯定会遇到很多新的问题。

陈春旭认为，企业在发展初期，需要吃苦耐劳的人，“等到企业发展到一定规模时，你会发现企业更需要是管理人员，一些懂得合理利用资源、匹配资源的人，不论研发、生产还是销售等各个环节，都需要这种管理能力；到企业层面，这种资源的匹配能力对企业的发展也至关重要。”

用做贸易的干劲重做供应链，百香顺的发展一路风生水起，可后来陈春旭发现，供应链也逃不过双刃剑定律。“供应链即是产业链，当我们把规模做上去之后，如果我的上游产业不够大，跟不上我们的发展节奏，我们就无法做大，我们做不大，我们的下游产业也无法做大，企业和产业发展就会双受限。”陈春旭说。

百香顺深耕鱼片赛道，致力于完善鱼片品类的上下游产业链，通过产品研发、味道研究、品牌塑造去带动整个产业的发展。而供应链的完善和上下游的匹配至关重要，如果上游养殖场规模不够大、产品品质不够好，就会限制企业的生产；如果下游酸菜鱼加工厂工艺不达标，或下游的连锁店需求不足，也会影响企业的发展。

陈春旭表示，做供应链不仅艰难，而且责任重大，它担负的不仅是一家企业的兴衰，更是一个产业链的荣辱，不仅要自身发展，还要带动产业发展，这对企业来说，是很大的挑战。

为此，百香顺不断学习新的理念和方法，比如直播、电商，还有时下火热的社区团购，“新营销的技能是我们需要不断学习的内容，如果我们跟不上的话，可能下一步就没机会了。”陈春旭坦言。

-03-精准选品标准化生产，让这条鱼香飘万家

解决了供应链的问题，新的问题又摆在陈春旭的面前：如何选择鱼片的品种？

陈春旭介绍道，百香顺摸索了几年时间，最终选择了黑鱼。因为它符合了现在社会的需求，为什么呢？

随着消费升级、人们生活水平不断提高，消费者需要消费稍微高端一点的东西，可是太高端又承受不起。如果太普通，像四大家鱼，价格虽然便宜，但吃了这么多年，已经没有多少新鲜感，基本上吃它的人会越来越少，而且它的标准化很难做。因为四大家鱼基本上都是整条鱼吃的，既然是一整条鱼，就无法严格区分大小，分量和味道都无法统一，也就很难标准化生产，更别谈规模化生产。

而百香顺选择黑鱼的原因主要有四点：一，价格适中；黑鱼从价格上看，一直高于四大家鱼，品质也相对更好，一般的消费者都还消费得起；第二，供应充足；黑鱼在国内有大规模的养殖，中国都在吃。所以你不需要去教育消费者，他们就都会吃；第三，容易标准化；不管大鱼小鱼都可以切成片，分量更可控；第四，肉质细嫩无小刺。黑鱼无肌间刺，鱼肉嫩滑，更符合酸菜鱼产品的需求。

经过市场的不断验证后，百香顺发现这条鱼的优势被不断地放大，因此，这两年的发展速度也非常快。

选好细分品类后，接下来就是如何做这条鱼了。

陈春旭认为，要让消费者一定得吃百香顺的鱼片，关键是要改变什么——要改变消费者的认知！

“因为他们觉得工业化生产的产品肯定不好吃、没营养。其实不然，我们自己一直都在吃，而且我觉得未来非工业化的东西反而不安全。”陈春旭说。

百香顺的鱼片加工有严苛、标准化的流程：

首先是检测，每天有一百多吨的活鱼进场，每条鱼都要经过检测消毒；

第二步吊水饲养，不断给它换水、不给它吃，让它自然新陈代谢，排尽化学残留；

第三步放血，把鱼的血放掉，因为血水里面有残留物、有土腥味，放血能更好地去土腥味、进一步去残留物。放血后，鱼肉也会显得更雪白，而不是加影响健康的添加剂；

第四步切片；切片后，还要洗鱼片，怎么洗呢？撒盐下去抓鱼片，抓完之后，残留的血水及其他脏东西就会被吐出来，还能增加鱼片的弹性。抓完了之后再用气泡清洗机清洗，清洗后的鱼片更干净。

经过这五个标准化的步骤后，这条鱼就变得更干净、更安全、更放心。并且这些专业化的步骤，家庭做不到、餐厅也做不到、酒店也不会做，可是他们要吃酸菜鱼、要卖酸菜鱼，怎么办呢？

百香顺的鱼片解决了市场的痛点、满足了他们的需求，因此才得以快速发展，每年都在以100%-200%的速度增长。

-04-从供应链到品牌升级，做行业的领跑者

一手抓供应链，一手塑造品牌形象，百香顺绝不盲目求大、求快，而是寻求高品质的发展。

如何兼顾供应链和品牌两项工作，陈春旭有自己清晰的认知。

他认为，做供应链，以服务为准，客户想要什么样的产品，想要什么样的品质，百香顺就会提供什么样的品质，什么样的产品给客户。

而品牌却恰恰相反，不是你要什么，我给你什么，而是我有什么，我就给你什么。因为既然是品牌，就有自己的一套质量标准和安全规范，不以消费者意志为转移，而是让消费者来迁就品牌，合适你的你就选择，不合适就罢了。

供应链是品牌的前流程，做供应链就是先求存活的机会，然后再去创建品牌。

所以，现在百香顺在做的就是品牌创业，初期阶段会有一个阵痛的过程。这个过程中，很多生意被推掉了，因为要么它的品质不符合百香顺品牌的要求，要么对价格要求很高，要么缺乏完善的服务机制，这都与品牌建设的理念是相悖的。

因此，在陈春旭看来，百香顺未来的发展必须坚定不移地朝着品牌的方向发展。目前，全国鱼类深加工行业鱼龙混杂，百香顺作为行业的领跑者，要制定这个行业的各种标准，有了这个标准的话，才能引导整个行业健康发展。

标准制定容易，在产业链上落地推广就难了，真正的难题又回到供应链、产业链的问题上来，这让陈春旭的团队苦恼不已。

陈春旭说，“近几年我们的产能一直不够，除了因为上游养殖户太散、产量无法跟上以外，很大程度上在于很多养殖基地的产品不符合我们的标准，这样就严重制约了我们的发展。”

作为行业领跑者，百香顺希望能借自身的优势和规模带动上下游的产业链，帮助上游养殖厂做好标准化，进而做大做强，让养殖户有稳定的收入。对于下游餐饮端，百香顺以标准化或者定制化的产品，保质保量稳定供应，让餐饮门店的出品品质和味道稳定，那样的话餐饮门店经营才得以长久。

所以，做供应链做品牌决不能独善其身，而是要与上下游产业相互依存、共生共荣。

“他们大了，我们才能大；我们强了，才能推动他们再变强。大家相互协作，才能做大、做强产业。这是我们正在做、也一直想做的一件事。”陈春旭说。

-05-天时地利占尽先机，开拓行业美好未来

除了内驱动，产业的发展还离不开外部因素的影响，百香顺的高速增长，也有近几年疫情的功劳，宅家需求、懒人经济助推半成品预制菜发展，企业本身就处在这个赛道上，轻易而举抓住预制菜发展机遇，趁势而上，获得了很好的发展。

陈春旭表示，刚开始是抱着尝试的态度进入这个行业，结果进去以后发现这个市场是非常大的。很多消费者，尤其是90、00后，基本上不会烧菜了，也没有耐心去学习烧菜，更没时间。去市场购买、杀鱼、清洗，再烹饪、调味，这多麻烦啊。如果他拿到百香顺的产品，几分钟煮熟后加入调料，简单、方便、省时，还安全、放心。

从市场需求来看，百香顺解决的是大部分人的需求，他们是什么需求，吃得饱再加一点吃得好，这对于大多数工薪族而言，已经足够了。此外，经常吃还会注重安全、味道稳定一致以及高性价比，而百香顺的鱼片产品非常符合这群人的需求。

随着消费习惯的养成，以及年轻人逐渐成为社会消费的主流，市场还会不断扩大。因此，处于这个赛道不仅占尽先机，还能畅想美好未来。

目前，国内涉及鱼类深加工的企业比较少，随着消费不断升级，健康要求首当其冲，而标准化加工的产品更符合市场需求，未来鱼类加工产品市场必将爆发。

最后，陈春旭认为，行业的发展始终是建立在市场需求的基础之下，要做好产品，首先要考虑产品是否具有大众化属性，只有大众化的产品，才有广阔的市场基础，有市场才有量、有量才有规模，有规模的话，才能不断延伸市场空间，最终形成发展的良性循环。