位于甘陕川三省交界处的甘肃省陇南市成县，素有“陇上江南”“陇右粮仓”之称，是联合国非物质遗产保护组织中国分部确定的“千年古县”。作为传统农业县，成县从2013年开始，走到了农业电商潮流前沿。

近十年来，成县通过“爆品”路线、政府营销等方式，带动广大群众持续增收。如今，成县以农产品电子商务为突破口，党政部门、干部群众、市场主体、社会各界联动发力，打造电商全产业链，为巩固拓展脱贫攻坚成果与乡村振兴有效衔接注入源头活水。

硬“核”产业成电商“引擎”

近年来，成县建成了栽植面积达51万亩，包含1100多万株核桃树的核桃种植基地。2022年，成县核桃坚果产量达3.69万吨，产值4.43亿元。核桃产业已成为当地种植规模最大、受益人口最多的优势特色产业。因此，核桃也成为成县发展电商的硬“核”产业、动力“引擎”。

成县的电商道路，也肇始于核桃。2013年，时任县委书记李祥注册新浪微博，发文推介成县核桃。一周时间，该微博访问量达到50多万，成县和成县核桃因此走向“爆火”。自此，成县的电商“大戏”正式启幕。

做网络技术出身的成县人赵武强，开办过陇南生活网。后来成立甘肃陇小南电子商务有限公司，于2018年转型做电商，并注册了网货供应中心，旨在整合以核桃为代表的全县农产品，做农产品网货供应链。

直播中的赵武强

“成县从2013年开始大规模推进电商，起步早、经验丰富，目前已经发展到第四代。第一代主要是做淘宝网店等，第二代是传统企业转型做电商，我是第三代电商人，当时最大的机遇就是做网货供应链。”赵武强介绍。在他看来，在前两个阶段，电商门槛相对较高，无法让更多农户参与其中。

“我们打造农产品供应链，做网货供应中心后，对集中起来的农产品进行统一拍照、统一制作视频，进行集中包装。同时配备培训导师，孵化分销代理人，对想做分销代理的农户进行一对一教学，让电商门槛进一步降低，从而惠及各行各业、各类群体，让一大批宝妈、老人也参与到了分销代理中。”赵武强说，“目前，我们依托供应链体系，已经在全国形成了3.6万个分销商，并开发了自有系统，通过系统将农产品分销全国各地。”

为实现核桃种产销一体化，赵武强流转了630亩的农户核桃果园，打造无机、绿色标准化的核桃种植基地。2022年4月，他又开建工厂，研发生产工艺复杂、附加值高的核桃油。目前，他投产的核桃油已经有了500多万元的销售额。

“此外，我们还每年收购数千户农户的核桃等产品，为农户解决农产品销路问题。现在企业每年大概有4000多万元的销售额。”赵武强说，“这些年，我们受到了政府部门的大力支持，获得了电商销售奖补等。今后，我们将继续壮大核桃油生产规模，在促进企业增收的同时带动农户收入增长。”

目前正值隆冬，核桃已经过了热销季，但手工挂面、酸菜等又迎来旺季。现在每天大概有一两千单的手工挂面，从陇小南工厂走向全国各地。

据成县志记载，成县手工空心挂面起源于明朝年间，兴盛于晚清，至今已有600多年的历史。因此，成县挂面是核桃产品之外成县正在主推的“爆品”之一。2022年5月，成县手工挂面协会挂牌成立。协会着力制定手工挂面行业标准，提高成县手工挂面的市场竞争力。

成县核桃首次销往海外

2018年，张珏娅从香港理工大学硕士毕业，回到了家乡成县。和赵武强一样，她也是成县电商背后的“核桃人”。

回成县以前，张珏娅一度觉得家乡的发展空间有限。但回来后发现，成县虽然身处大山，各项条件不便，但是家乡人普遍很有干劲，尤其是在电商方面，善钻研、爱摸索，充满热忱、乐于尝试。而且县里从政府到个人，自上而下形成了发展电商的良好氛围。

这样的氛围，源于成县多年来的思想动员。发展电商之初，当地人的传统思维成了制约电商发展的“第一座大山”。为此，成县开展了密集的电子商务基础知识普及培训，并借助各类媒体，加大宣传力度。同时，成县全县几乎所有领导干部、单位都实名认证微博，打造微媒体矩阵，设置微博话题、开设微信栏目，宣传成县生态环境、人文历史、民俗文化、农特产品，讲述电商创业故事。

此外，成县还通过举办“成县核桃节”等，打开全民“思想总开关”，激发全县发展电商的热情。多年来的宣传攻势，让成县上到县委、政府领导，下到农村群众，普遍接受了发展电商的新理念。

回到家乡后，张珏娅从职业经理人手中接管了陇南华龙恒业农产品有限公司。据她介绍，该公司创立于2006年，专注于核桃休闲食品生产销售和核桃品种的繁育种植，2016年被评为“国家级重点龙头企业”，目前已形成覆盖休闲零食、坚果、核桃油等20多个品类、100余种的产品组合。

她接手后，在保留公司传统大宗业务的同时，拓展电商渠道。目前，该企业的网络零售正以每年10%左右的速度递增。

当她发现传统的初级农产品在网络上没有太大竞争力之后，便开始研发适合网销的新型农产品。“琥珀核桃仁、枣夹核桃仁等是我们的传统产品，我们接手后，对它们进行了更新，例如用物理去衣方法，改进枣夹核桃仁，并做出8种口味。我们正在研发核桃能量棒。”张珏娅介绍。目前，她的企业已拥有16项研发专利。

直播中的张珏娅

结合之前的学习、工作经历，张珏娅萌生了做跨境电商的想法。于是，她跟阿里巴巴国际站等联系，开通阿里巴巴国际站、虾皮等多个跨境电商平台海外精品店铺。“跨境电商是未来趋势。我们已经成交了几单，这是我们以后扩大跨境电商规模的样品单。”张珏娅说。这几单业务，让成县实现了核桃跨境电商“零突破”。

2015年，陇南师范高等专科学校结合当地电商发展情况，成立电商学院。返乡后的张珏娅，还成了该学院的高级引进人才，她所教授的课程包括电子商务概论、网络营销、商务谈判等。

疫情期间，张珏娅和学校老师以及学生接手运营了“拼多多·多多买菜”成县服务站。服务站既为学生提供了实践教学场景，又发挥供应链优势，为学校师生及成县居民配送日常用品和新鲜果蔬等生活物资。“如今，成县的社区团购平台只剩下我们负责的‘多多买菜’。企业需要一毕业就有实践经验的学生，因此学校鼓励我们带团队、领项目，让参与其中的学生在挣零花钱的同时，练就电商实操技能，以便毕业后立即成为有用之才。”张珏娅说。

2022年暑假期间，她还带学生参加淘宝“中国新主播”大赛。这期间，她累计销售成县青皮核桃4086单，民勤蜜瓜5896单，秦安油桃2006单。最终，她成为西北地区唯一入围晋级赛的选手。

中药材成就电商“致富经”

镡仲峰原是成县镡河乡石榴村村民。前些年，镡仲峰发现，外出务工潮席卷全县，农村青壮年大量流入城市，在家务农的多为老人和妇女，导致土地撂荒、广种薄收。

陇南独特的地理环境和自然条件对中药材生长极为有利。而发展中药材既可以有效利用撂荒土地，又可以给留守妇女及老人创造增收门路。于是他便萌生了发展中药材的想法。

2012年，镡仲峰注册成立成县鑫园中药材种植农民专业合作社。2015年，他又注册成立甘肃鑫园药业有限责任公司，任公司总经理至今。

“我们成立合作社和公司的宗旨是以农民增收为中心，以产业发展为导向，通过电商+公司+合作社+基地+农户，带动农户增收。”镡仲峰说。

鑫园药业坚持“政府引导、公司运作、农户参与”产业发展模式

为解决产品销路问题，镡仲峰也跟随成县电商发展大势，步入电商发展道路。他先后入驻阿里巴巴诚信通批发平台，开通企业微博，注册“鑫园中药材”微信公众平台，进入“仲鑫园山货美食”微信商城，并与多家电商销售平台达成合作供货协议。目前，他开发的4大类、50多款网货，正在向30多个微商平台供应产品。并为7个合作社代销。

镡仲峰的企业在各类电商平台的销售额累计达2000多万元。为助推全县电商抱团发展，镡仲峰联合成县30多家电商企业、50多名电商从业者，成立了成县电子商务商会。

2015年，陇南市被确定为全国电商扶贫试点市以来，成县便强力推进电商扶贫工作，推动农民创业致富思维转变、贫困乡村群众自我造血功能提升。在此期间，镡仲峰也加入了电商扶贫队伍。

“多年来，我们已经发展了7000多名种植户，种植面积达4.8万多亩，种植范围辐射成县、康县、西和、徽县、两当等陇南5个县，累计为农户分红830多万。”镡仲峰说。

“自从我加入合作社以来，合作社给我提供了中药材种植机会，帮我增收。再加上在车间上班，每月给我发的工资、奖金，让我有了稳定的收入。”鑫园药业有限责任公司技术员镡润良说。

镡仲峰介绍，他曾免费为全县十多个贫困村、贫困户发放中药材种子1.3万多公斤、中药材专用肥100多吨，并培育农民技术员150余人。同时，镡仲峰依托企业，累计提供临时就业岗位6700余人次，其中就业的老人和妇女有4600多人。目前共支付务工报酬1200余万元。

如今，镡仲峰已是成县电子商务商会会长、甘肃省高级农民农艺师。

“乡村鸡司令”的另类电商路

每天下午两点到三点，抖音博主“乡村鸡司令”都会如期开启直播。直播中，他一边到养殖场的鸡窝里捡鸡蛋，一边娴熟地向天南海北的网友推销产品。

“乡村鸡司令”本名叫尚育康，今年只有20多岁，但他的“创业史”已有六七年时间。如今，他已成为成县电商队伍中的新晋“网红”。

2016年，因为不愿意一直打工，19岁的尚育康带着4万元积蓄回到家乡，开始摸索养鸡。当时，尚育康在电视上看到贵妃鸡长相漂亮、营养价值高，便引进了500只鸡苗。后来，正当尚育康满怀信心准备扩大养殖规模时，一场传染病导致了1500多只鸡死亡。

面对惨重的损失，尚育康抖擞精神、吸取教训，继续探索养鸡之道，并最终走出低谷，迎来鸡蛋产量丰收。面对全县的电商发展热潮，尚育康跃跃欲试，在快手平台开通账号，开始了直播带货。但他发现，仅凭快手平台无法卖出所有鸡蛋，便又注册抖音账号。但一开始，抖音流量不温不火。

后来在一次喂鸡中，尚育康突发灵感，想在地上摆出图案，吸引鸡群按照图案轮廓进食。于是，他在地上画出一个爱心，然后将饲料撒在心形轮廓上。果然，鸡群飞奔而来，顺着饲料路线，簇拥出了心形图案。这条视频传到网上后，获得了较高的播放量，他的鸡蛋销路也随之拓宽。这为他后来的快速涨粉打下了基础。

之后，他利用鸡群摆出的造型越来越复杂。2020年，疫情肆虐之际，他便想用鸡群图案向医护人员致敬。由于构图复杂，短短几十秒的视频，他拍了三四个小时。

尚育康在鸡群中直播

尚育康介绍，因为鸡群容易受到车鸣等外来因素影响，往往造型还没有摆好，它们就因为受惊而四散开来。多次尝试后，这条由4000多只鸡参与其中的视频终于拍摄成功。视频发到抖音后，他的账号快速涨粉16万。目前，该条视频的播放量已达5千多万。这条视频也成了让他涨粉最快的作品。

之后，他又紧跟热点，在冬奥会等重大节点，指挥鸡群在地上摆出冰球运动等图案，引发一波又一波的涨粉热潮。几年下来，他已经在各大平台累计涨粉100多万。在此期间，他的养殖规模持续扩大，目前有了4000多只乌鸡、近千只贵妃鸡，养殖场地也达到了70多亩，一年的鸡蛋销售额达两三百万元。

“现在一场直播最多可以卖四五万元，直播间最多在线人数达9万人。”尚育康说。

为线上反哺线下，尚育康还养殖了鸵鸟、孔雀、小香猪、梅花鹿等，为发展线下观光农业引流。“我们这里是成县的后花园，养殖场附近有成县最大的游乐设施，因此，我可以利用这样的便利建设观光农场。”尚育康说。

迈向线上线下结合的大电商模式

2013年以前，因为交通不便、信息闭塞等原因，知晓成县的人并不多。虽然独特的地理环境造就了成县的物种繁多、资源丰富，但受制于山大沟深、交通不便、信息不畅、销路单一等因素，各类物产往往卖不上好价钱，甚至卖不出去。因此，农民增产不增收问题严重。

2013年6月，一次偶然机会，时任县委书记李祥率先开启“网络带货”，这为成县近十年如一日发展电商奠定了先期基础。2013年7月，成县“趁热打铁”，成立西北首家电商协会，拉开全面发展电商的序幕。自此，成县把电子商务作为县乡村三级党委政府“一把手”工程，成立以县委书记任组长的县电子商务工作领导小组，负责全县电商发展。全县17个乡镇也分别成立以乡镇主要领导为组长的电商领导小组，并抽调专人组建电商办，推进电商进农村。

为迅速步入发展正轨，成县全力“走出去、引进来”，邀请新农人和电商专家到成县现场调研，为成县电商发展“传经送宝”、建言献策。成县相关人员也“外出取经”，远赴浙江、江苏，以及福建世纪之村集团、阿里巴巴集团等调研学习。

即将分销的网货

多年来，成县先后被阿里巴巴集团列为“千县万村”计划农村淘宝项目西北首个试点县，被财政部、商务部列为第二批国家电子商务进农村综合示范县，并获得了全国“农村淘宝创新型示范县”等称号……目前，成县接待国家有关部委、省市县区、新闻媒体、高校调研等1200多批次、3万多人。全国电商精准扶贫现场会、全省电商扶贫现场推进会等也在成县召开。成县报送的《一场与时俱进的电商革命》，入选了《全国电商扶贫典型案例集》。

中国社科院信息化研究中心主任、博士生导师、农村电商专家汪向东曾对成县的电商发展案例评价道，成县是我国电商扶贫的先锋县，与陇南其他县区一道，为全国电商扶贫的开展提供了许多宝贵经验。三农学者、农村电商专家魏延安则认为，成县以电商赋能乡村，集中一个单品进行突破，组建新媒体矩阵集体发声，推出“五抓四带”等一系列综合举措协同推进，成功实现了一批山货顺利出山，让绿水青山在网络上变成金山银山，走出了一条贫困山区具有典型示范意义的电商之路。

2022年，陇南电商平台成县端上架1158款产品，销售额达6586万元。目前全县已有1127家各类网店、微店，38家电商企业，9个电商平台，26家县、乡两级网货供应平台，以及55个农村淘宝服务站。成县的电子商务全产业链直接或间接带动就业2万余人，累计销售额达22.92亿，并形成了县、乡、村三级物流配送体系。

成县电商中心主任成金洋在接受媒体采访时表示，在“野蛮生长”时期，政府当“保姆”，促成了成县电商大发展局面。市场力量培育起来后，政府由“保姆”变为“服务员”，让企业成为主角。目前成县电商工作的重点逐渐走向线上、线下融合，迈向“电商+旅游+文化+康养”的大电商模式。

文/《丝路文明》吴军礼