电商行业的多元化发展，造就越来越多风格迥异的新兴产品，如何在众多产品中脱颖而出，是每一个电商人，每天都会思考的问题。尤其是服装类目，更多的买家开始追求产品款式、质量、以及售后服务。那么如何在激烈竞争的环境下，满足买家的购物需求？今天就围绕服装类目的实操玩法，做主要的分享。

一、主推款的节奏把控

服装类目是季节性产品，季节性产品的特性就是爆款周期短，打造爆款的时间不多，所以在测款时，主要看点击率和收藏加购率。

收藏加购率在10%以上属于潜力款，收藏加购在5-10%属于一般，收藏加购在5%以下属于数据较差。如果收藏加购率在20%以上，就是属于非常好的产品，可以加强推广力度，至于其他类目的产品，还有单独的数据要求，不能完全依靠这个数据标准。

这里会出现三个常见的问题：

（1）推广之前产品有流量，但是推广之后数据比较差，因为经过测款数据后，产品达不到爆款的数据要求。

（2）测款方式有问题，产品基础没做好，人群推广不精准，测出来的数据不准确，都会导致测款数据出现偏差。另外测款时做高溢价人群会限制产品的展现，可能导致流量进不来，等于限制了产品的发展空间。

（3）在实际操作中，比如说习惯测和图测款同时进行，或者是测款图在测款，有的人习惯测款加人群，或者是测图数据出来在去测人群，这些操作方式的改变，都会让数据出现偏差，造成测款的数据不准确。

这三个问题都会影响主推款的推广节奏把控，很容易打乱我们的原有计划，导致测款周期延长，或者产品爆发太慢影响的重新测款，经验不足的朋友要重点注意。

二、视觉营销的产品重点展示

服装产品主要是卖图片，好的视觉营销可以更好的提高产品竞争力，增加产品的点击数量。这里就需要重点做卖点提炼，留住每个进店访客，更好的引导买家下单转化。

（1）从产品的款式，版型，质量，颜色上找到主打卖点，因为后面会根据主打卖点去引流目标人群，中小店铺必须做出差异化才能吸引固定买家，通过我们视觉营销更好的营造产品氛围，吸引精准买家转化。

（2）活动的组合营销也比较适合服装类目，重点在创意图和详情页上突出活动力度，满减满200减20，满300减80，满500减120，满送满三送一，满五送二的活动，抓住碎片化浏览时间的买家，可以拿到更多的产品转化，同时经过搭配后，增加服装类目的穿搭场景，给买家的购物真实感也更多。

（3）服装类目同类产品价格不一，主打低价格战也要展示产品质量，给买家营造低价走量，质量过关的购物感受，评价问大家被动引导，详情页做好产品保障，售后承诺，才能打破低价格的销量困局。

那么对于高客单价的服装类目，更要区分开同类产品的推广模式，重点打造高客单价产品优势，必须要重点展示无实物的营销模式下，价格贵的突出优势是什么。

三、快速打造爆款做动销店铺

定好的主推款要快速提升权重，同时必须优化好店铺的基础数据，比如创意图影响的点击率，详情页影响的跳失率，评价问大家影响的转化率，在推广后就可以通过各个数据维度判断出店铺的问题点，基础问题不容忽视。

其次分析所有产品的销量，流量的情况，长时间未转化的产品及时下架，以免拉低动销率，随时关注店铺整体的流量趋势，观察权重上升，下降的波动原因。接下来就可以利用付费推广打造爆款，通过多计划模式，直通车主推，引力魔方辅助的方式，逐渐做到动销店铺。

1、直通车主推

标准计划推广关键词，控制进店访客精准度，我们都知道前期要做精准关键词，但是精准到什么程度，很多人把握不好。比如选词时，关键词过于精准，或者是数量太少，都会限制产品的展现几率。

多计划的推广模式，更容易找到高权重计划，逐步替换数据较差的关键词，添加优质关键词，为店铺接下来的流量爆发打基础。正常的优化时间为3-7天，之所以不建议用智能计划，是智能更适合做测款，属于系统匹配的流量，数据量大，但是不精准，可操作空间低，不如标准计划的潜力上升值高。

等直通车的人群覆盖量大，并且人群精准后，带来的高额转化，可以让系统推荐的免费流量更加精准，店铺的优质流量增加后，就可以逐引入引力魔方做辅助，做手淘推荐的流量，做爆款的拉新。

2、引力魔方辅助

引力魔方的计划相当于直通车的关键词，计划多做，人群多覆盖，精准引流才能推荐跟多的精准人群。再加上引力魔方的推荐模式，前面又重点做了视觉营销，增加进店访客数量，就可以获得更高的流量扶持。那么精准访客多了，产品也更容易转化，操作时间也是3-7天，时间控制在这个期间，可以避免冷却期。

既然是用引力魔方做拉新，要重点使用新品推广和爆款拉新，以及最重要的自定义组合，都可以更好的触达，拉新潜在访客，提高进店访客的转化率。尤其是爆款拉新，作为店铺的日常收割效果也不错，对需要二次触达的买家，收割效果最明显。

等人群逐步稳定后，设置自定义计划，通过前面一系列的推广引流后，进店的数据总结分析得出精准人群范围，自主圈定这些人群，加大精准人群进店转化。同时进一步优化今年人群，因为引力魔方的人群可能会随着直通车的变化，或者是引力魔方的推荐系统抓取机制的原因，经常有不精准并且购物意图不明显的人群进店，货找人模式的弊端，就要参考点击率，收藏加购的数据了，进一步判断人群意向。

四、总结

服装类目多挖掘潜力款，持续推广做爆款，就可以缩短爆款的打造周期，还可以尽快做动销，前期的直通车精准引流积累收藏加购和转化，中期的引力魔方便于二次收割未转化人群，从多个维度做店铺布局，产品的推广，才会更容易爆发。

今天的分享就先到这里了，如果有什么不明白的或者店铺遇到了什么问题，欢迎来跟我沟通交流。