甘孜高原平均海拔3500米,冬季长光照强,昼夜温差大,蔬菜不容易成活,当地人餐桌上的蔬菜基本上都是从成都拉过来的。外地媳妇丁方丽却下定决心要在高原种菜,不仅赚到了钱,还改变了当地的农业面貌。她是怎么做到的呢?
01
把山东大棚搬上了高原
因为一碗“青菜汤”,丁方丽和丈夫盛珂有了来高原种菜的想法。尽管不受家人理解,丁方丽还是借来八十万,拉着丈夫就上了高原。
2011年底,丁方丽终于在泸定县流转到一百亩土地。结合当地气候情况,将大棚改造方法里里外外进行了一系列调整,为高原量身打造的十个蔬菜大棚拔地而起。
他们首先改变了大棚墙体的厚度。高原上昼夜温差大,冬季常最低气温能达到零下十几摄氏度左右,建在这里的大棚墙体要比山东的厚五厘米左右。第二个改变的是大棚的朝向。山东的大棚倾斜面的朝向是正南,这里要比山东偏西15度左右。第三个改变的地方是大棚上盖的保温层,高原上的要更厚一些。
大棚改造
第一批试种蔬菜,在丁方丽一行人的亲力亲为下,不仅口感好,产量也高。这标志着大棚种植技术在高原上也能行得通。
02
寻求政府支持
2013年,丁方丽决定扩大规模,但此时丁方丽手上只有一百多万元,还差400多万元。资金出现了极大的问题。丁方丽心里也很焦急,决定找当地政府寻求帮助。
“政府给你无息贷款,利息政府来承担。但是这个建设管理由你们负责。”考察了山东寿光后,四川省道孚县委员会书记蒲永峰决定扶持丁方丽扩建基地。
有了当地政府的支持,丁方丽贷款了300多万元,25个大棚建起来了。随后她把每年赚到的钱都拿出来扩建,她还尝试了一种新的建设模式。
当地的村子拿出集体的资金入股,村民就成了公司的股东。种菜赚了钱,村民就能参与分红。这种方式得到政府部门的支持,同时还在周边的炉霍县、理塘县、道孚县推广开来。
到2017年蔬菜大棚陆续增加到了300个。让人奇怪的是,丁方立此时却缩减其他蔬菜的种植面积,将70%的大棚都种上了小番茄这一个单品。
03
有核心竞争力才有话语权
“我们必须要有自己的核心竞争力,要把一个产品做到极致,这样才有市场的话语权。”丁方丽决定选择小番茄作为自己的拳头产品。
小番茄的周期短,资金回笼快,从种下番茄苗到果子采摘只需要50天的时间,一个基地一年能种两茬。
2016年的三四月份,丁方丽分别去了国内的小番茄的主产区云南、海南和新疆进行考察。她发现在这三个主产区当中,海南的小番茄产量高,却受气候限制,大部分都集中在1到4月份上市销售。而新疆和云南的上市量又比较分散。小番茄作为季节性供应的农产品,很少有人能够做到全年上市。
丁方丽算了一笔账。一个大棚的小番茄年产量是在2万斤左右,能够产生10万元钱的经济效益,如果她能够实现小番茄的全年供应,岂不是掌握了竞争力和主动权。
丁方丽下决心要把小番茄这一个单品做大做强,而且要实现小番茄的全年供应。她敢于这样做还有一个重要的原因,要实现小番茄的全年供应,需要在不同气候的地方跨区域建基地。而甘孜藏族自治州有得天独厚的优势。全州总面积15.3万平方公里,不光辽阔,各地海拔也不相同。在一个州里多个地方选址,就能实现全年生产。
丁方丽在扩建基地的时候,就已经有计划的选址,它的四个基地在甘孜藏族自治州,从北到南依次排列。12月到1月泸定县的小番茄进入结果的高峰期。2月到8月份炉霍县进入生产旺季,9月开始理塘县的小番茄集中上市。10月11月道孚县的小番茄大量采摘,这样一来丁方丽就做到了小番茄全年循环供应。
04
把销售做到前面
“我应该先把销售做到前面去,因为农产品跟其他东西不一样。其它东西可能出来我可以放,但是我农产品不可以,我必须要马上销出去!”丁方丽说。
生产高峰期每天有18000斤左右的小番茄成熟,本地市场消化不完,丁方丽想卖一些到外地。
早在基地里小番茄刚播种的时候,丁方丽就开始参加四川省的一些农产品展销。不过,她一不设展台,二不带产品,只干一件事儿,就是在展会上收集客户的名片。
一个月的时间,丁方丽收集了一百多张名片,但她却没打算跟谁都合作,丁方丽的目标很明确,牢牢锁定省会成都市场,选择采购量大有市场影响力的公司。
看这个标准选了70多家目标客户,带着产品挨个找到人家去推销。她有一套很管用的营销话术,几句话一说就能成功吸引客户的注意。
手握365天供应的这道杀手锏,丁方丽在市场上有了很强的竞争力,70多家目标客户里有30家与达达成了采购协议。
“因为任何一个渠道的产品都有稳定性,如果你今天卖了,明天没有了,消费者就会被其他渠道给夺走。”丁方丽的客户袁斌说。
在丁方丽谈判的客户里,有一家大型连锁超市,这家超市在成都有8家门店,每年小番茄的采购量能达到60吨。这是丁方丽最想拿下的一家,可对方却提出的一个要求她做不到。
05
借力获资源
这家连锁超市有很多仓储,每天清晨,丁方丽必须要把所有产品同时送到每个仓,一个仓几百斤货。
没那么多台车,更没有能力再建一个配送系统,眼看要到手的钱就要抓不住,丁方丽心里很着急。
丁方丽梳理了一遍手头的客源,这时彭友宏引起了她的注意。
彭友宏在成都有一家专门采购农产品的公司,同时还有自己的物流和仓储。丁方丽找到彭友宏,提议两人合力给那家大型超市供货,她保证全年提供质量稳定的小番茄,彭友宏只负责运输和配送,利润两家平分。
彭友宏需要寻找好货源,丁方丽有货却没有仓储和物流系统。合作对于两人来说,是一件互利双赢的好事。
通过借力的方式,丁方丽顺利与那家大型连锁超市达成合作,把小番茄卖到8元一斤。2018年,她的小番茄产量达到600多万斤,年销售额3000多万元。
丁方丽的到来让当地藏族老百姓的生活发生了巨大变化,在她的带动下,当地种植蔬菜的人也多了起来。
最让丁方丽自豪的是,当地9088户农户每年都能够从她的公司里分红。而和所有的老乡们能够一起增收,赚到钱,才是丁方丽觉得最幸福的事儿。