文| 贝币

前惠普全球总裁、中国区总裁孙振耀先生在退休感言中提到：世界500强的CEO当中最多的是销售出身，第二多的人是财务出身，这两者加起来大概超过95%。董明珠、许家印都是做销售出身，所以说销售是老板的摇篮这句话是不无道理的。

云南香格里拉的王治华以前就是做销售工作的，他18岁时在浙江的一家休闲食品企业跑销售，24岁就做到了西南大区的销售总监，月薪3万。做销售接触的老板多，时间久了，王治华很羡慕那些老板们引领团队、管理公司的状态，销售总监只干了一年，他就想辞职自己当老板了。

初生老板梦

2014年11月，王治华回到云南，在跟老家一江之隔的丽江市区开了一家小吃店。生意好的时候，他开了5、6家分店，一年能赚一百多万元。但刚开店一年多，因为管理不善，小吃店入不敷出，一些店面临关闭。

生意不顺，让王治华很沮丧。那个时候，王治华父母的身体也越来越差，作为长子，王治华决定带着妻子回老家。

然而回家之后干什么，王治华并没有想好，可他的心里始终有一个老板梦。在迷茫了一个多月后，他在父母养的土鸡上发现了商机。

养土鸡血本无归

王治华的父母在半山腰的100多亩林地中养了1000多只土鸡，虽然辛苦，但在当地不愁卖。王治华也想养鸡，他决定拿出自己的全部积蓄100多万元大干一场。

2015年2月，王治华买来5000只鸡苗，放到山上散养。第一批鸡却在两个月后陆续死亡，之后王治华继续购入鸡苗，可每一批都是如此。到底是怎么回事呢？

王治华发觉不对，后来经过多方打听才知道，原来对方给鸡苗打的是过期的疫苗。

过期疫苗加上鸡群数量激增，王治华前前后后买了六批，折腾了将近一年，不仅赔光了积蓄，家人也开始不停的埋怨。

一家人的平静生活，被王治华彻底打乱。他还背着家人偷偷贷款维持生计，但又害怕别人知道，就拆东墙补西墙，一到月初催债的电话就响个不停。事业上已经够糟了，妻子又在这个时候提出了离婚。离婚之后的王治华独自带着他1岁多的女儿生活，生意上和生活上的双重难题压的王治华整夜整夜的睡不着，还一个人偷偷的掉眼泪。

各种压力蜂拥而至，王治华觉得既然选择了这条路就要继续走下去，大不了做错了努力改正，肯定能够翻身。

他的困境，家人都看在眼里。王治华的两个弟弟参加工作后，他们都把钱拿去支援大哥。王治华的二弟看到哥哥这么困难又不肯开口借钱，就偷偷把钱放到王治华卧室的枕头下面。王治华的三弟自己留一小点生活费，其他的都给哥哥让他创业。

可就在如此困难的情况下，王治华却做了一件让很多人都难以理解的事。他翻山越岭，跑遍了当地及周边地区的70多个村寨，居然花了一万多元，买了8只土鸡，最贵的一只花了3000多元。

王治华为什么要这么做？他买的又是什么鸡呢？

寻找差异化产品

原来，在跟母亲的一次闲聊中，母亲的一句话，让王治华知道了一种不一样的鸡。母亲告诉他，她以前吃过一种很特别的鸡叫翻毛鸡，它的肉很香，现在早就吃不到了。

尽管没见过翻毛鸡，但第一次听到鸡的名字的时候，王治华就很兴奋了。他赶紧查资料。翻毛鸡其实是一种鸡群体的自然变异，每个品种的鸡都有产生翻毛的机率。云南多山，山大人稀，交通不便。当地人养鸡，处于小群封闭，自繁自养的状态，这也是多种多型的另一个原因。在云南，地方土鸡品种有25种，其中不乏一些不同遗传类型的鸡，特殊羽毛的鸡就包含泰和乌鸡、兰坪绒毛鸡。而翻毛鸡，不仅羽毛翻卷，还是丝羽、绒羽这些特殊特征的集合体。

因为翻毛鸡的信息极少，数量也少，国内都没有大规模的种群繁育。王治华觉得，翻毛鸡就是他未来翻身的宝贝。

可这样的鸡，又到哪里去找呢？

王治华先从香格里拉的村子开始，一家一家的挨着问，每天一走就是四五个小时。可半年时间过去了，王治华都没有发现一只翻毛鸡。

困难反而让王治华对这样的鸡更加好奇，直到王治华在香格里拉市的士达村发现第一只翻毛鸡。王治华很兴奋，可兴奋了半天，对方却不卖，要留着自己吃。历尽波折，王治华最后靠着把购买价格提高到普通土鸡的几倍，这笔交易才成功。

王治华不计价格，想尽一切办法来买翻毛鸡，到底看到了这种鸡的什么价值？

在丽江市，民间流传着翻毛鸡有药用价值，很多年纪大的人都知道翻毛鸡。这让王治华对翻毛鸡更加信心满满。

王治华边找鸡边偷偷扩繁，生怕别人知道了，他把找来的8只鸡偷摸的养在自家院子里。翻毛鸡出生时与普通土鸡羽毛上没有区别，7-10天后，鸡的羽毛才开始出现翻卷，35天后，翻毛鸡的整个特征就表现的较为明显。

在王治华眼里，这8只翻毛鸡肯定能给他带来翻身的机会，可事实真的像他想的那样吗？

养鸡路上困难重重

2017年，王治华边养土鸡边扩繁翻毛鸡，用土鸡养殖的钱支撑翻毛鸡养殖，但慢慢的王治华发现翻毛鸡并不好养。

翻毛鸡因为羽毛的缘故，自身保暖性比普通土鸡差。在遇到阴冷天气时，羽毛会降低翻卷度保温。天气越热，羽毛翻卷越明显，所以翻毛鸡不太适应较冷气候，而且翻毛鸡很能吃。

翻毛鸡的胃比普通鸡的胃要大，所以翻毛鸡的饲料成本一天为0.6元，高出普通鸡一倍。同时王治华在捡蛋的时候，也发现了新的问题。

翻毛鸡产蛋数量少，一只鸡比普通土鸡少40枚。鸡蛋的受精率也低，只有50%。而这50%中的蛋，靠着自然孵化的孵化率只有5%。这么低的受精率、产蛋率，让王治华十分着急。照这样下去，再加上后期翻毛鸡自然散养，死亡风险较高，一只母鸡一年也就只能带来两三只小鸡。

王治华到处询问解决办法，试着用孵化设备与室内脱温等方式，逐渐提高了鸡30%的成活率。这样一年时间，翻毛鸡的数量达到了200多只。

60万的诱惑

就在这个时候，有人带着现金找上了门。来的人想买翻毛鸡，王治华不卖，对方就开始主动加价。200多只翻毛鸡，最后加到了60万，这个价格相对来说已经是天价了。对方还提出一个要求，要求王治华把养的土鸡也全部卖给他，因为对方怕王治华的土鸡里有翻毛鸡的血统，怕他以后自己偷偷扩繁。

大家都劝他卖掉，面对60万元的诱惑，王治华却不为所动，他觉得自己的翻毛鸡应该有更大的价值，最终没有卖。翻毛鸡养殖一年，只有投入没有回报，他开始急着增加翻毛鸡的数量。为此，他不肯放过每一个细节。

鸡在35天的时候脱温结束，就要放到野外环境生长。鸡的数量不断增加，家里也没有多余的地方养殖。王治华决定把鸡搬到山上散养。

鸡群受到外界的声响、光照等影响，很容易引起炸群。炸群会让鸡之间发生打斗，啄咬，甚至大量死亡。夜晚的时候，鸡的视力弱，敏感度低，也不易受到惊吓，借助黑夜可以降低鸡在运送途中的死亡率，所以夜晚是王治华把鸡送上山的最好时机。

由于山下土地面积有限，没有足够的地方养殖翻毛鸡，所以原本王治华的父母在半山腰开辟的一片用来养殖土鸡的荒地，成为了王治华养翻毛鸡的首选。没有路王治华就只能用背篓把鸡背上山。爬半个小时，才能到王治华养鸡的地方。一个晚上之后，这些鸡就到了新的生活环境。王治华把翻毛鸡和普通土鸡一起在山上放养，到了2017年6月，他养殖的翻毛鸡终于达到三千多只。

王治华把翻毛鸡养到12个月才出栏，数量又不断增加，资金很快支撑不住了。他开始去参加一些创业大赛，想通过这种方式寻找资金，快速发展。2017年7月，在去参加云南省团委组织的青年创业创新大赛的路上，他突然接到一个电话。

屋漏偏逢连夜雨，王治华的父亲被查出癌症晚期。

将近半年的时间，父亲住院治疗花了30多万元。到了年底，病情终于逐渐稳定。可半年时间，翻毛鸡因为没有专人照顾，只剩下100多只。王治华想要重整旗鼓，可他却发现自己的兜里只剩下3000元了。

万般无奈之下，王治华想起还有最后一根救命稻草，他要去找一个叫孙玉涛的人。孙玉涛是谁呢？是王治华在云南青年创业创新大赛的颁奖典礼上，朋友介绍认识的某集团董事长。王治华怀着忐忑的内心用最后的3000元买了往返杭州的机票。

2018年1月9号，王治华在杭州见到了孙玉涛。就是这次见面，让孙玉涛当即决定投资，而且是233万元的集团投资。

原本孙玉涛是不看好王治华的，因为上次王治华去找孙玉涛的时候，他因为过于紧张，很多内心真实的想法都没有表达清楚，导致孙玉涛听的是稀里糊涂、一头雾水。那又是什么让孙玉涛发生这么大的转变，王治华到底做了些什么？

原来，在第一次跟孙玉涛见面之后，王治华主动打了一次电话，孙玉涛的一席话让王治华坐立不安。

孙玉涛跟他讲的团队、产业规划、销售市场的开发等等，这些王治华都不懂。所有的不成形，让王治华的翻毛鸡根本无法作为一个项目立足，更不用说获得投资。

建立团队，找到销售渠道

王治华在去见孙玉涛之前，用了三个月的时间努力组建团队。他靠着自己的人脉加入了网络技术顾问、农业技术顾问等等，还有朋友向他推荐了一个关键性的人物，养殖技术员汤正杰。汤正杰曾经在大型养鸡场从事过五年多的养殖工作，技术过硬，他对翻毛鸡也很感兴趣。

除了团队，就是市场了。王治华把鸡的价格定在100-138元一斤，一只四五斤的鸡可以卖到500元左右，鸡蛋8.8元一枚。因为比市场上的普通鸡和鸡蛋价格都高出很多，王治华并不能够确定消费者会不会接受他的定价，他开始不断通过各类展会评估消费者的接受度。

我们的生活中有一种叫做“二八定律”的现象，就是指80%的销售收入其实是由20%的客户创造的。事实上，王治华的定价也只有10%-20%的人群可以接受，所以王治华就开始寻找这20%的人群。

通过展会，王治华利用鸡的差异性吸引了一批人，从这些人群中，他又筛选出一些做高端餐饮的人，跟他们成为了朋友。通过请他们吃鸡，送鸡蛋的形式，慢慢聚集了一个圈子。

就这样，团队有了，对鸡的市场也有了清晰的分析，一份强有力的项目规划书自然让王治华志在必得。王治华带着他准备了3个月的计划书去找孙玉涛，里面写的是王治华对翻毛鸡的产业分析、市场规划，以及它所能带来的经济效益、社会效益等等。可就算如此，王治华回到香格里拉后还是非常担心，因为他与孙玉涛达成的协议都只是口头上的，没有签合同。孙玉涛说钱会尽快汇出，一个尽快，让王治华焦虑不已。

成功融资

在煎熬中等待了两天，2018年1月14号，一个电话让王治华的心落了地，汇款到账了。

2018年，王治华花了上百万建设新场，购买设备，加速扩繁。在技术员汤正杰的建议下，他开始人工授精，翻毛鸡受精率达到90%，数量迅速增加。

除了这些，翻毛鸡种鸡也由散养改为笼养，通过外形、体格、打斗能力进行种鸡选育。经过十几轮选育，翻毛鸡种鸡数量达到3000多只，商品鸡达到8000多只。

随着鸡数量的增加，王治华也迅速扩展市场。他用一碗鸡汤，半年时间换来400多万的订单量。

精准定位市场

王治华首先锁定昆明市排名前50的酒店，可如何才能打入这些酒店呢？他结合翻毛鸡的独特外貌，以“招牌菜”作为各个酒店的突破口。在这个过程中，王治华结识了做餐饮的罗鑫，跟他交谈以后，王治华第一次知道了自己的鸡作为食材独有的特点。

由于王治华是在山中散养翻毛鸡，运动时间长达11个月，这样的养殖不仅让鸡的口感好，还误打误撞，炖出来的鸡汤基本没有油，这更成了鸡的特殊性。

同时，罗鑫还把王治华引荐给了云南省餐饮美食行业协会的会长张宪荣，这下，王治华的翻毛鸡更是有了销售渠道。他们又结合鸡的特点，打造出新的高端菜品。

由于鸡本身的独特外貌，翻毛鸡逐渐被十几家高端餐饮店作为招牌菜推广。王治华还顺势推广鸡蛋礼盒，仅用半年时间，订单量就达到了400多万元。现在，王治华自己养殖翻毛鸡，还把孵化的普通土鸡苗免费送给当地农户。不仅提供技术，养成后，如果有农户卖不掉，他就以不低于当地市场价进行收购，带动了60多户农户养鸡致富。

因为鸡的特殊，首先吸引了王治华。通过寻找翻毛鸡，王治华迅速的找到了具有差异化属性的产品，这种差异化成为切入市场的亮点。从花大价钱购买种鸡，到成功融资，再到精准市场定位，终于，一种在大山深处，不被人注意的翻毛鸡，被王治华开发出了它的商业价值，也让更多的消费者品尝到了这种鸡的美味。

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