中国水产频道原创报道，历经十年时间，黑龙江省宏望饲料有限责任公司（简称“宏望”）总经理刘君终于把理想中的花鲢料折腾出来了，这款获得国家发明专利的漂浮料“遇水成团、一碰就散”，在方便花鲢摄食的同时又最大可能避免饲料出现沉底、融水等浪费及污染。
宏望是一家成立于1999年的老牌水产饲料企业，学微生物专业出身的刘君少了一些水产人的思维惯性，多了一些天马行空的新思考。在竞争愈加激烈的当下，对技术创新的坚守让宏望在近几年的开疆拓土中获得了快速发展，如天津生产基地2014年投产后，连续4年销量实现100%的递增。
黑龙江省宏望饲料有限责任公司总经理 刘君
交流中，刘君不断强调企业发展要看清自身的核心竞争力和能力边界，正是这种务实的经营风格以及为合作伙伴创造价值的企业理念，让宏望成为了东北、华北地区的水产料品牌。
首创遇水成团“花鲢漂浮饲料”
水产前沿：很多人对黑龙江的水产养殖知之甚少，您能否介绍一下当地的养殖情况？
刘君：黑龙江尽管水域资源非常丰富，但受限于适宜养殖的时间短（虽然5月份开始养，到9月份结束，但实质上每年仅100天左右的适宜时间），产业规模不是很大，按水产料的容量来算目前仅5万吨左右。
以鲤科鱼养殖为主，少部分养柳根鱼、翘嘴红鲌、鳌花等冷水鱼类。大水面中鲤鱼的放养密度200尾/亩左右，精养塘也只有1000-1200尾/亩，亩投喂量0.7-0.8吨料，所以整体的养殖水平还是偏低。
近年来全国各地都出现转养特种水产品的潮流，黑龙江受消费市场规模限制也没发展起来，只有一些冷水鱼养殖表现不错。此外，黑龙江有一个省级的产业政策，就是花鲢的“塘养湖出”——在池塘里养到一定规格后，再放到大湖中以自然生长的方式养大，然后作为高品质的湖鱼出售，这在市场上非常受欢迎。
水产前沿：宏望公司的花鲢饲料获得了国家发明专利，您研发花鲢饲料的初衷是什么？
刘君：我很看好花鲢的养殖前景，一道剁椒鱼头让它成为一条既能端上五星级酒店餐桌，又能在大排档被消费的雅俗共赏的鱼，且在全国各地都有很大的消费量。但是，在环保的压力下，退渔还湿，退渔还湖让可用水面大幅缩水，而按照传统的花鲢养殖模式，花鲢鱼亩产量低，无法为日益增加的市场需求提供保障，市场上急需一款可以精养花鲢的饲料。
水产前沿：市面上也有公司推出花鲢饲料，宏望的与他们有什么区别吗？
刘君：目前市场上流通的花鲢料分为两类：一是颗粒饲料；二是粉料。花鲢是滤食性鱼类，只有粒径在50-100微米之间的颗粒才能进入鳃耙沟内然后被鱼摄食，而现有的颗粒饲料从生产工艺上来说根本无法达到花鲢滤食的颗粒度要求，只有极少的一部分微小颗粒饲料能进入鳃耙沟达到被花鲢直接摄食的目的。而流通的粉料无法保证在水中长时间稳定存在，解决及时被花鲢摄食的问题。
基于花鲢饲料存在这样的问题，我们从2007年开始研发，直到2016年才解决了花鲢粉料在水中长时间保持稳定性的难题。我们把花鲢饲料倒入水中时会自动成团并在外围产生一个疏水的保护膜，这样粉团能始终保证漂浮在水面，如果没有外力作用，漂浮24个小时也不会散掉。而当鱼摄食或有外力作用时，外围的膜破掉后外层粉料会剥落，里边的粉料又会再次形成保护膜。这一发明创造属于世界首创，也已经获得了国家发明专利，专利号：ZL201610975657.9。
2017年拿到专利后，2018年我们在东北、华北、华东开始全面推广这款产品，养殖户对此有极大的兴趣。去年我们有一些养殖案例，比如江苏射阳的主养花鲢模式，2019年6月8日投放花鲢700尾/亩（0.3斤均重）、鲤鱼700尾/亩（0.2斤均重）、白鲢50尾/亩（1斤均重），到2019年9月12日时花鲢均重2.6斤，鲤鱼均重1.4斤。此外还有精养鱼种模式以及花鲢、对虾混养模式等。综合来看，这款料的饵料系数根据区域和养殖水平的不同在1.2-1.5之间，2019年终端售价4800元/吨，饲料成本跟养常规鱼差不多，但是花鲢的市场价格高于草鱼、鲤鱼，因此盈利水平较好。粗略估算，今年我们的花鲢料销量应该能过万吨。
年销8万吨，不一样的思维做水产料
水产前沿：宏望目前的经营情况如何？
刘君：宏望成立于1999年，总部位于哈尔滨，一直以来就是以水产料作为主营业务，目前在哈尔滨、天津、江苏盐城、河北滦南、河北曹妃甸等地拥有6家工厂，以及在江苏盐城有自营及合作水产养殖基地5000亩。由于黑龙江的水产料市场规模太小，已经不是我们主要的市场，现在重点做辽宁和华北的京津唐，一年大概有8万吨的水产料销量。
水产前沿：宏望做得时间也不短了，是从什么时候开始获得了比较快的发展？
刘君：2014年之后比较快，因为我们解决了产品同质化的问题，做出了自己的差异化。过去大家做饲料配方时所参照的营养标准和原料参数都差不多，导致要达到与竞品同样的营养水平时，配方可变化的空间不大，结果或多或少会表现出产品的同质化。随着对饲料原料的理解加深，对鱼体营养转化的的认知提高，形成了企业特有的鲤科鱼类营养标准。我们使用新的原料数据库参数匹配自主研发的营养模型，在实践中达到了预期效果，得到了广大用户的认可和好评。
在新标准的建立过程中，跨界思维对我们的帮助非常大。我是学微生物专业，在我们眼中，首先看到的是微生物，其它都是微生物的外部环境；而在水产人眼中，首先看到的是一条鱼，微生物是外部环境的一部分，这种思维的差异导致我们做配方时的侧重点有所不同。综合考虑鱼体肠道及环境的微生物营养需求和鱼体的营养需求，就能达到1+1＞2的效果。正是基于此，研发了针对二龄草鱼肝胆健康的“草鱼9900”，彻底解决了二龄草鱼成活率低的难题，把东北和华北的草鱼养殖周期由三年变成了两年，产生巨大经济效益。
水产前沿：宏望是以推广膨化饲料为主吗？
刘君：我们鲤科鱼类只做硬颗粒饲料，不做膨化料。是因为我们认为：有些原料不能膨化，如优质动物性蛋白原料的鱼粉；有些原料无需膨化，如植物性蛋白原料的粕类，这些都是已经熟化过的优质原料，再进行膨化加工对其消化率的提升意义不大；而真正需要膨化加工的主要是淀粉这类碳水化合物，还有羽毛粉、皮革粉、蹄角粉及动物的结缔组织等这类的原料需要通过膨化打开化学键，从而提高消化利用率。所以，我们的理解是膨化只是一种加工手段，需要用时才用，尽管我们做的是硬颗粒料，但需要膨化的原料，都会事先处理好。
水产前沿：您是怎样看待发酵饲料的？
刘君：市场上有些企业一推发酵料、生物料就给人感觉这是高档料，可以解决所有的问题，这是不对的。发酵同膨化一样，也只是一个技术手段。用什么菌种，发酵什么底物，获得什么产物，要解决什么问题，在发酵之前一定是清晰明确的。不能搞成玄学，以为发酵是万能钥匙，什么样的问题都能解决得了。
专注与科技创新是核心竞争力
水产前沿：现在市场竞争越来越激烈，也越来越依靠企业的综合实力，您认为宏望该如何打造核心竞争力？
刘君：企业的驱动力可以分几个层次，有技术驱动型、资本驱动型、销售驱动型、管理驱动型等。只要有足够的驱动力，发展前景是不分企业大小的。如果企业发展遇到瓶颈了，肯定是驱动力不够了，也就是核心竞争力的优势不明显了。
我们把科技创新作为企业发展的驱动力，靠产品的美誉度和用户的满意度来推动企业的发展，我们认为竞争力最终都反映在产品的性价比上，现在也是在打造免营销、免服务的经营模式。水产养殖的门槛实际上很高，技术服务它需要长时间在现场参与生产，通过经验积累才能发现问题，提出合理解决方案。想通过简单的培训就让服务人员去很好地为养殖户指导生产，解决生产问题，我觉得有难度，这也不是饲料企业的长项。我们认为，要让专业的人做专业的事，饲料企业把产品做好了，这是根本出路。我们现在一线的人员十五六个，人均饲料销量有5000吨左右，个人认为效率还是比较高的。
水产前沿：公司以鲤科鱼料为主，但现在市场上鲤鱼养殖量在不断萎缩，您有没考虑做点其它的品种？
刘君：不管市场怎么结构性调整，对于单个饲料企业而言，鲤科鱼的养殖市场规模都足够大，也足够我们去施展。我们比较强调要看清楚自己的能力边界在哪里，每一条鱼都有自己的生物特异性，只有把它研究透了，你才能做出好产品。我们没办法在那么多品种上同时下功夫，那就做自己最擅长的事情，不去盲目追什么热门品种。目前黑龙江省的冷水鱼在市场上逐步被认可，我们也研发了例如柳根鱼、大白鱼、虹鳟鱼等黑龙江名优新特鱼种的饲料。
随着消费升级，我们也会加大科研力度，扩展自己的认知边界，将哪一条鱼研究透了，我们就生产相应的饲料。
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