吴智| 「赤焰」石榴品牌创始人

文 | 纪光照

吴智警告兴致勃勃的新入局者：

农业如果没干好，

正直有为的人会变成老赖！

杭州市区的五套房、四川大凉山的10万棵石榴树，你更想要哪个？

网上流传一个段子：10年前，深圳某男子立志创业，四处筹款无果，毅然卖房打拼，10年辛苦赚了400万元，觉得小有成就，结果一看房价，得再借一笔钱才能把原来那套房买回来。网友评论，明明可以买房致富，非要装逼创业！

赤焰软籽石榴创始人吴智几乎是这个段子的现实复刻版。2010年时，他在杭州积攒了五套房子，放到现在总价要2000多万元，一直是亲友圈子里的标杆人物。

直到他为创业，陆续将房产变卖，七年扎在农业里出不了什么成果，再聚会时，亲友的态度就变了，「他们没有用过傻这个字形容我，但很明显就是这个意思」。

吴智身上体现了农业从业者的一个典型痛处：互联网创业即便不赚钱，也还可以融资花别人的钱，而农业创业基本只能靠自己往里填，一不小心就把全部身家都搭进去，「整个人就毁了」。

但他说，他丝毫不羡慕亲友们有房有车安安稳稳的生活。吴智今年40岁，古话说正好到了「不惑」的年纪，他在接受《现代农匠》采访时，指着远处山上的10万棵石榴树说，「再过两年，怎么也要比五套房值钱多了吧」？

他下海炒房两月赚70万，但总感觉「不踏实」，卖房进农业半年败光，「彻底懵了」

有点痞气的吴智

2000年，吴智从黄山学院毕业，学习中文的他按部就班地回到老家安庆当起教师，「农家子弟嘛，父母希望找个稳定的工作」。但吴智本人并不习惯于这样的本分，他可以暂时听从父母的建议，却很难在朝九晚五的生活里长治久安。

三年后，先后教过学生们语文、历史、政治的他，对传统教育的反感达到顶峰。「很多内容我明知道是假的，但还得把这些灌输给小孩子们，内心觉得非常痛苦」。他不顾父母的反对，脱离体制，一个人跑到首都北京，观察机会。

2004年，他南下杭州，筹钱建厂卖整体橱柜，借着飞速发展的房地产东风，一年收入五六十万元，2009年，又开始炒房，拿可以动用的十几万元付订金，然后转手卖出去，三个月赚70多万元，比建材厂一年的收入还多，随即，专心炒房。

吴智现在回忆起来，也不禁佩服自己，真有「魄力」。

但另一方面，吴智「心里总不太踏实」，他认为炒房是投机倒把，没办法作为一个正当的事业，想来想去，还是应该「做点踏实的事情」。但当时的他没有想到，正是这所谓的「踏实」将他带入了无止尽的挫折中。

2011年，吴智卖了两套房投进农业。当时，有机概念开始火热，有机食品价格相比普通食品价格贵很多，「利润空间比较大」。于是，吴智想到就干，连开五六家实体店，「没有商业模式的慨念，全靠自己想象」。

不到半年，500万元败光。吴智事后调侃，所谓魄力，有时候也就是「草率」。钱挣得太容易的时候，花得也就随意。

在家蛰伏半年，不敢出门见人，他自觉想得很清楚，农业的核心竞争力应该往上游去，于是，2012年又开始搞种植，先是种有机蔬菜，后来又种红心猕猴桃，又扔进去100多万还是没结果，「彻底懵了，连总结教训都不知道怎么总结」。

《现代农匠》问他，第一次败走麦城之后，为什么不想回到原来的行当，反而还会被农业吸引？

吴智很无奈，他说，看别的行业总觉得门槛太高，而农业谁都能干，养头猪养窝鸡都是创业，市场空间又看着无限巨大，「直到你真正进去了，才发现处处是壁垒，处处都是坑」。

发现市场空白，他卖掉最后三套房，跑到山里种石榴，「顺势而为」，搞定10万棵树

石榴园

吴智开始跑到全国各地去接触更多的行业信息，甚至亲自跑到杭州闹市区里摆摊，收集消费者反馈。一个偶然的机会，他在河南荥阳发现了一种有趣的石榴「突尼斯软籽石榴」，它最大的特点是，不用吐籽。

吴智喜出望外，直觉这可以解决石榴市场接受度不高的痛点——普通石榴吃起来要剥皮、吐籽，比较麻烦。另一个好处是，比普通石榴早上市一个月，可以填补市场空白。

问题也显而易见，看起来这么好的一个品类，为什么市场上的量不大？据吴智估计，全国石榴面积不少于220万亩，而软籽石榴却不超过5万亩。他多地走访后发现，这款石榴的生长条件极为苛刻，以至于很少有地方可以种植。

吴智说，湖南娄底曾有两家龙头企业，分别引种过一万亩和几千亩，都没有成功，两个项目发起人一个自杀一个破产。「第一它怕冷，北方种不了，第二开花期怕雨，南方种不了」。

「如获至宝」的吴智不甘心见宝山而空手归。他不断去河南找当地人聊，想方设法套他们的话，终于，让他挖到一条信息，似乎四川大凉山会理县那里是个合适的地方。

吴智马不停蹄地赶往会理。会理处在成都平原往云贵高原的过渡地带，全是山地，平均海拔在1800-1900米，日照很长，立体气候，五月底雨季刚好错开石榴四月份的花期，且风化的土壤矿物质较多。

会理种植有35万亩石榴，最关键的是，吴智发现，其他各地的石榴品种在这里的表现都非常好。他果断出手，不断承包当地果农的石榴园，然后在普通石榴树上高位嫁接突尼斯软籽石榴。

自2013年至今，吴智共承包了1500亩大约10万棵石榴树，是此类石榴规模最大的一家。代价是，他不得不变卖在杭州的最后三处房产，以支付每棵树150-200元的费用。

吴智依托当地地形，构建了立体分批的石榴园。海拔1300-1400米处的石榴最早熟，七月底就能上市，产量占整体的10%。

最大量的石榴处在海拔1500-1900米的地方，约占70%，主要供应中秋节市场。

剩下20%生长在1900-2000米处，最晚可以采摘到10月中旬，这一块嫁接得最晚，2016年还没有产量。

因此，理论上，从七月底一直到11月，吴智都有货可卖，比国内原产地河南荥阳的销售周期要长不少。

「多年来失败总结的教训就是，只要利用身边的条件顺势而为，想成功不难」。

2016年，吴智说，他共收获标准果150万斤（出园价10元/斤），次果50万斤（2元/斤），国庆期间已全部卖完，总销售额1600万元。他预计2018年-2019年正式进入盛产期，一树石榴能卖300-350元，总销售额在3000万元左右。

他四年扎根山上，入乡随俗，五招搞定农户，「奖多于惩，但触犯原则就往死里整」

守得花开

「顺势而为」的不只是自然条件，还有与当地农户的合作，吴智说，会理有大规模种植石榴的基础，「所有的农户都是种植石榴的好手」，这为他管理好他的10万棵树提供了便利。

但在雇佣当地人时，吴智不大想让他们自己管理自己的园子，除非那个农户表现真的很好。「不可能跟管工人一样，上下班打卡，甚至装个摄像头监视」。

他更倾向于让农户跨乡镇地管理果园。「中国的农民比较聪明，你让他管自己的园子，虽然相对会尽力一些，但也存在监守自盗的问题，比如我买来农资、农药，他偷偷拿回家去」。

跨地域解决了这个问题，又带来积极性相对弱的问题。吴智的解决办法是，以结果来考核农户，给农户设定各项日常管理的细分目标，「一环套一环」：

比如，草不能超过20厘米，旁枝、侧枝、萌芽需要抹掉的不能超过10厘米；以及，收获时，半斤以上的石榴，才纳入农户提成的基数里面，单个重量低于半斤的石榴有再多也没用。

「所以，他会主动地按照我的标准去做，比如疏果到位，产量不会高，但大小都能达标」。为了保障石榴品质，吴智对一棵树的产量规划在30-35斤之间，而散户家里的一般可以达到50-60斤，相当于降低了三分之一的产量。

吴智出生于农民家庭，又投身农业七年，比较接地气，对和农民打交道很有心得。他总结最关键一条是，虽然确定了上述很多规章制度，「但如果完全以制度去约束农民，对不起，没用」。

首先，要入乡随俗，多接触农户，跟农户处朋友，「不能说你是老板，一副高高在上的样子，那样，他表面尊重你，各环节阳奉阴违，甚至挖点儿坑让你跳」。

进入腊月后，会理有杀猪请客的习俗，俗称「杀猪宴」。吴智起初不在意，经人提点，他现在最重要的日程，就是每天都要参加一两户农户的杀猪宴。「只要你去，带不带礼物，他都觉得你尊重他，如果你不去，那一点儿面子都没有」。

再后来，吴智也会随便找一些借口，去农户家里蹭饭，久而久之，就建立了不错的关系。

第二，跟农户的关系建立起来以后，「口头答应你的，比合同里写的还有效」，吴智说，书面约定这个程序不能省略，但在执行上要注意分寸，不能每次都想办法约束农户，相反，有时候应学会跟农户妥协。

第三，「可以模糊的问题，哪怕已经火冒三丈了也要忍住，不要翻脸」。

比如，打药时，有的农户会从发下去的农资里节流一两瓶，拿回家打理他自己的树，「按照做工业品的管理制度，这犯了大忌，但跟农民打交道，你没办法，只能批评他两句，再哈哈一笑就过去了」。

第四，「晓之以理，不如，晓之以利」。吴智说，虽然说要奖励和惩罚结合，但跟农户打交道最有效的办法，主要是奖，即便要惩罚，也要用少给奖励的方式来体现。

比如，规定一棵树平均要达到35斤，排除天气原因后，农户第一年没达到，就分成减半或者按照一定的比例减少他管理的面积，第二年还没有达到，就取消他参与分红的权利。

第五，万一遇到原则性问题，比如想撕毁合同，那么，「对不起，往死里整」。他目前还没有碰上这样的农户，但听说当地有过这种事，「发生在我身上，我一定是这个态度处理」。

吴智一共雇佣了40来户农民，每户平均需要管理2000到3000棵树。一年下来，吴智差不多要为每棵树支付30元的人工费，每户能拿到六到九万元。

搞过有机不再信有机，卖了很多货却找不到存在感，他想做品牌，但「不得其门而入」

等到「结果」

吴智搞过两三年的有机食品，一开始觉得是件很高尚的事情，逐渐发现，「猫腻很多，黑幕重重，种植者、认证机构、政府农业管理部门形成了黑色利益链」。

他之前接触过一些认证机构，强调有机产品分两种，一种是真正用有机方法种出的产品，一种是获得有机认证的有机果子，「在国内，弄到有机认证很简单，花三万元就能办下来」。

而且，「完全有机实现不了商业化」。吴智说，完全不打农药，不仅产量低，收获的果子会遍布斑点和虫眼，「哪怕告诉你这是有机水果，你也不会买」。他特意说明，他使用的农药是绿色标准里认可的农药，一周内可以挥发掉。

所以，「与其花钱做认证，不如多买几台割草机」。2016年，吴智新购进一批割草机，分给农户，减少对除草剂的依赖，他还与当地最大的黑山羊养殖厂签了羊粪包销协议。他允许农户一年使用一次化肥和除草剂，但「仅限一次」。

他希望，将来有一天，大家可以不再提有机、绿色，那时候，「这不再成为卖点，安全是一个基本的要求」。他认为，这些壁垒都是假的，只有建立自己的品牌才是真正的壁垒。

建立品牌并不容易。吴智虽然为自己的石榴注册了商标「赤焰」，市面上却几乎看不到这个牌子。「基本上我不打区域品牌，我都是想推我自己的，但能力有限，不得其门而入」。

「赤焰」

他的主要销售渠道是给杭州鲜丰水果的700家连锁店供货，贴人家的牌子。2016年，他尝试用微商走了一批货，但量很小，不到5%。

「本身石榴在水果里面就是小众果品，我们这个又只能占到石榴里的1%、2%，供不应求，只要你把它种出来，哪怕我不去主动销售，都会有人抢着来要货。但我不希望我只是种植环节的大农户」。

未来几年，吴智的重心不再是种植端扩大规模，「以我的实力，1500亩也差不多了」，他想找到一个塑造品牌的团队，「让人一吃到软籽石榴，就会想到我的赤焰」。

但让吴智有点哭笑不得的是，人们一提起「赤焰」，首先想到的都是热门电视剧《琅琊榜》里的「赤焰军」。

其实，赤焰是吴智有感于当地强紫外线的环境，「胳膊每年都掉一层皮」，后来，又挖掘出「做极致单品的赤子之心，个人经历浴火重生」的意思。再后来，他也懒得每次都解释跟《琅琊榜》没关系了。

「干农业的人，99%都要经历挫折，它不像开工厂不管刮风下雨，一接订单就可以干。农业哪怕做好了所有该做的，而且你也有订单，有可能你仍然血本无归」。

2016年，采摘前一周，一场冰雹袭击了会理，让吴智一下损失了30万斤石榴。

吴智有一个在江苏开电子厂的小兄弟，80后，「农业情怀比我要浓」，开了一千多亩地种猕猴桃，三年投下去1000多万元，不巧赶上2013年大旱、2015年极寒，死了80%的苗，相当于还处于开荒状态。现在，靠工业养着农业。

吴智还有个朋友，早年拿了3000多亩地搞农业综合开发，搞得自己倾家荡产以后又借了不少钱，40岁的人看起来像60岁了，「窟窿大得足以改变人性，从一个有为的、正直的人变成了一个类似于老赖的人」。

所以，吴智觉得，自己已经「非常非常幸运」了。

「我选择农业，经历那么多挫折，让自己的老婆、孩子跟着受罪，甚至有人开始算旧账，质疑我曾经辞掉教师的决定。但我仍然不后悔，因为，我不想回到我曾经摒弃的生活」。

吴智的小孩今年九岁，在杭州出生，一直没有上学，在家接受教育，直到2016年送进了国际学校，准备高中以后直接出国。

「我对洗脑教育太反感了」。

图片 | 受访者提供