加盟，这个词对于我来说并不陌生，因为刚来北京做的第一份工作就是在一家招商加盟企业做网络部负责人。当时这个圈子里普遍采用的是以SEO的形式在诸如百度等搜索引擎中形成竞价排名与自然排名的双重占位，以此来提升加盟者对潜在感兴趣企业或者相关关键词业务的品牌认知度，从而形成电话订单转化。但是因为可复制性强等原因，这个圈子中每个月都有新的竞争对手出现，以至于最后为了抢夺客户，各个公司业务员冒充对方企业去火车站截胡客户。

在我当时有限的认知里，觉得湖北人在做加盟方面很舍得造势。动不动就承包几层楼，装修的很气派，甚至接待室里放个几米长的大鱼缸，里面全是贵价品种。投广告也是大手笔，央视7频道、各类招商加盟网站、各大搜索引擎平台等，都是它们家的品牌广告。

但是这种商业模式几乎没有长久的，普遍都是在造势后挣到一大笔钱，然后立马换项目。逐利性质明显，售后服务更是参差不齐，甚至说断就断，留下那些寄希望于依靠项目挣钱致富的加盟商们，一声叹息。

虽然没从事这个行业很久了，但是加盟模式作为商业流通模式，一直在被企业所采用，甚至在前两年被资本重点推崇，出现了短暂的加盟热。但一切繁华背后，最终落入尘埃，散作一地鸡毛。

纷纷开启加盟模式，规模化后带来的后遗症有点严重

可能受制于疫情的影响以及资本风险的考虑，许多原来承诺不做加盟的品牌商，在去年纷纷开启了加盟模式。比如成立已有十年的喜茶，在去年11月份宣布在非一线城市开放加盟；成立近20年的木屋烧烤，在去年12月份公开表示开放员工内部加盟......

从加盟的形式来看，各家各不相同，有的谨慎维护自家品牌，采取只限内部员工加盟的方式；有的为了开拓市场，采取下沉市场招商加盟方式。

但在经过几个月的加盟沉淀后，许多品牌商反而没有获得理想中的大丰收，而是接连不断的关店。比如最近在网上引发热议的新中式点心品牌虎头局渣打饼行就陷入了倒闭风波。

其内部员工在在社交平台爆料，称虎头局大概从去年4月份开始裁员1000多人，11月份至今已拖欠员工工资累计达4个半月之久;拖欠的供应商货款、房租、贷款、工资，累计可能高达2亿元，公司濒临倒闭。“直到这周，我们才知道老板要跑路了，公司要倒闭了，工资要不回了。”

这个曾经在2021年“单店估值近亿元”被明星资本机构看重的商业宠儿，短短一年后就陷入了倒闭的传言风波中。来也匆匆去也匆匆，掀不起多大的商业浪花，在资本环境如此收缩的背景下，也算是给那些入圈的资本泼了一盆冷水。

加盟模式遇冷，企业急于扎堆上市的背后

这段时间，发现消费服务类的加盟企业冲击上市的特别多。比如最近借助媒体高调传播的锅圈食汇以及低调三度冲击上市的途虎养车。两者都选择了在港股上市，其实查了下，这是有原因的。

经查，在A股全面注册制之下，主板IPO“红绿灯”政策以窗口指导方式对相关企业上市做出禁止、限制及支持三种意见。其中加盟模式企业由于易向“类金融模式”演变，受到上市限制。具体来看，商业模式是以靠烧钱做规模，快速发展加盟商，进而在短期内实现上市的企业成为监管限制重点对象。

这种“类金融模式”在我看来，对于企业来说，优点是能够快速规模化，刷足各种发展数据，在竞争激烈的行业中获得一个所谓的护城河，对外输出商业成功故事，然后立马申请上市，资本套现走人。但缺点则是无法与加盟商形成一个有效的联动、管理掌控加盟商能力较弱、容易出现平台与加盟商脱轨导致不透明消费、服务无法规范化等。

加盟模式在政策层面的遇冷，使得本来依靠资本扩张的加盟企业不得不借道港股来冲击上市，以此来支撑庞大的费用支出。但从提交的IPO时间及频次来看，明显加盟类企业加快了这方面的步伐。

以锅圈食汇为例，看了下锅圈食汇的招股书内容，营收几乎以加盟为主。

招股书显示，锅圈总收入从2020年的29.65亿元，到2021年的39.58亿，再到2022年的71.73亿。

看似不错，但是从销售渠道收入来看，2020年-2022年，锅圈从加盟店渠道获得的收入分别为29.1亿元、37.3亿元以及64.8亿元，连续三年占比都超过90%。也就意味着锅圈产品的销量业绩严重依赖加盟门店的扩张和销售情况。

借助于自己把控上游产品的优势，凭借“0元加盟费”的噱头，实现万店之规模。但这种所谓的盈利在我看来并不是可持续的。因为2022年属于疫情特殊时期，居家餐饮成为了唯一的选择，这也是锅圈营收能够实现大幅增长的原因。但是疫情之后，氛围感浓厚的线下火锅或者烤串才是人们的不二选择。

以途虎养车为例，据招股书显示，途虎养车在2013年至2021年间，已进行过16轮的融资，共计92亿元。按此推算，平均不足1年便可拿到一次融资，每轮可拿到5.75亿元。从去年1月份开始，三次向港交所提交上市申请书，如此高的频率难免让人不得不怀疑其是否正在遭遇资金流动之困，抑或是背后资本机构可能要着急套现。

2019年至2022年，公司累计亏损152亿元。2022年的亏损虽然明显收窄，仍然高达21亿元，期间缩减了低毛利率的自营与合作门店，大幅增加了高毛利率的加盟店。截至2022年底，公司账上还有26.86亿元现金。

在尚未盈利、高亏损的背景下，降本增效成为了其经营方向首选。比如途虎养车正在大幅增加高毛利率的加盟工厂店，减少负毛利率的自营工厂店和低毛利率的合作门店。

截至2022年12月31日，其工厂店门店数量为4653家，同比增长了20.8%，其中包括162家自营门店和4491家加盟店（由2278名加盟商管理）。据统计，2022年，加盟工厂店的毛利率为22.4%，自营工厂店为-3.3%，合作门店为9.5%。

高毛利率加盟工厂店的持续增加，可以助力途虎养车解决部分资金流动难题，但管理上的异端协同效率降低、售后服务无法标准化等成为制约其规模化正向发展的潜在隐患。

加盟模式下资本政策方面的制约，无法正向可持续发展的商业模式，资本单向驱动留下的畸形服务等等，使得加盟热出现了多维度的冷降。可谓扎堆上市，前途未卜......

加盟是把双刃剑，正向发展才最重要

加盟模式不是单纯商业元素之间的排列组合，而是联动式的化学反应。这让我想起了之前贾跃亭说的“生态化反”。虽然乐视商业没有走到最后，但是其商业模式是被人津津乐道的。见惯了互联网江湖的所谓“朱啸虎规模化投资”,反而会对商业产生了一丝丝敬畏。

曾经的资本疯狂时代已经过去了，可能加盟是资本最后的小酌。在如今大厂都降本增效的背景下，资本也陷入了从量变到质变的阶段。如何促进企业正向可持续发展将会是资本考虑的关键。

本文来自微信公众号“新商纪”（ID:inbtimes），作者：独孤依风，36氪经授权发布。