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时代在变革，经销商环节也正在改变

近年，水产行业发生的变化越来越多，各版块间的碰撞越来越多，其他行业也逐步影响到水产业的发展。例如，水产与互联网结合，催生了网络直销、在线渔医；水产与新能源结合，发展出了光伏发电水产养殖模式；水产与物联网结合，催生了声学投料机、自动化杀鱼机、全自动疫苗接种机等。这些改变都说明了一件事情，就是我们水产行业正处于时代变革的重要时期，产业发展日新月异。

企业直营或直销也出现在了水产行业中，但不可否认的是经销商体系仍是水产行业的一大支柱。以往经销商一般都凭借着雄厚的资金实力和大量的人脉力量崛起，而现在出现了一种以技术和服务为主体的发展方向。它与企业技术员相似，但却又有所区别。这次，笔者就来到了海南四更拜访了当地服务型经销商标杆孙长富和海南海壹服务营销人员符英根，以了解经销商以技术服务获良好发展的优势，及经销商与业务员深度协同、互助发展的故事。

四更养殖面积减少,产品销量不减反增

据了解，四更地区是海南养虾的大型聚集地之一，往年的养殖面积可能达到3000亩以上。而且，由于四更地区都是高位池养殖，区域内产量极高。但因为近年来种质、环境、环保、市场行情等问题，一部分对虾养殖户选择了转养或弃养。其中，四更地区亦是如此，粗略统计现四更地区的养殖面积仅余1000亩约260-270口高位池。

“不只是本地，整个海南乃至南方的养殖面积都是呈现出下降趋势。四更的养殖面积面积减少了2/3左右，养殖户也减少了1/3。但即便在这种不利的局面下，我仍然能逆势发展。相比去年，我对周边养殖户的影响力更大了，市场占有率达到50%以上。这种影响力靠的就是“用优质产品打开市场，热心服务提高粘性”和“与人为善，共同致富”的做人、做事态度。”孙长富表示。

四更经销商孙长富（右）和海南海壹服务营销员符英根（左）

孙长富认为：“这既是坏事也是好事，在市场和政策的双重选择下，一部分养殖户被淘汰了。以经销商立场来看，当然是市场减少，利润可能随之减少；但立足于行业，这筛选出了精英养殖者，行业的整合发展更迅速。”

技术服务或成未来刚需,传统经销商需转型

交流后得知，孙长富认为自己的门店经营做强做大的关键点有三个，第一，成功转型为服务型经销商；第二，选对了代理产品，通威虾肝强真是不错，我的养户成功率高出周边至少2-3成，养殖户跟我能赚钱！第三，自己与业务员共同学习、相互配合、共同成长。

“我从2010年10月份来到了海南四更，成为养虾大军的一份子。那时候的虾好养一些，不像现在需要面临这么多问题。但我那个时候就开始积累经验，学习知识，去摸索如何更好地养虾也从中了解到处理各种病害的方法。渐渐地，周边一些养殖户信赖我，我也经常为他们养虾出谋划策。然后在2015年，正式开始经营店面。”孙长富谈道

“其实，这个时候很多养殖问题已经显露端倪了，我也在思考如何才能做好经销商事业。我认为现在单纯依靠资金实力或者客勤关系的经销商已经不再适合未来的发展趋势了。”孙长富说，”因为水产养殖业的资源整合局面已经十分明显，未来这些有限的水体资源都会被掌握在少数有资本或有技术的养殖者手中。而他们最需要的是好产品及技术服务支持，这是传统经销商所不具备的。”

为养殖户提供技术服务

“所以，我就选择走技术型服务经销商的路子，依靠自己及企业的技术和优秀的产品为周边的养殖户做服务，再反哺自身经销商事业。现在看来，这条道路没有选错。”孙长富笑着说道。

虾肝强做“敲门砖”,再用服务留住用户

优秀产品在任何时候都引人瞩目，用好产品作为敲门砖是经销商打开市场的有效手段。而孙长富则选择了通威虾肝强作为自己的“强力武器”。

孙长富门店一角

孙长富表示：“作为经销商，尤其是懂技术的服务型经销商，必须要懂产品了解产品。虾肝强作为功能性的高端饲料，四大功能（抗应激、提高免疫力、促消化、保肝护肝）切合了现在养殖户的痛点与需求。举例说明，投喂虾肝强比投喂普通料要多吃10斤，就是池塘喂料50斤，虾肝强能喂60斤。只要苗种没问题，这多出来的部分就是优势所在，能缩短养殖周期，降低风险。多喂饲料，也意味着增加收益。所以，我们拿着虾肝强去跑市场，非常有底气，越卖越来劲！”

“好产品还需要配套技术服务支持，因为一部分养殖户的养殖技术还不够高，或者管理不够细致，容易出现一些隐患或者小问题。这个时候，就要体现技术型服务经销商的优势，能够在爆发早期或提前阶段就将这些小问题解决，减少养殖户出现大损失或者养殖失败的几率。最终，养殖户能有个好收成，经销商也能更好地发展。”

从球迷到合作伙伴,共同成长共同发展

众人拾柴火焰高，毕竟一个人的力量是有限的，孙长富在交流中多次提及海南海壹服务营销员符英根，认为自己有今天的成绩同样离不开他的帮助，也十分感激他。

“遇到志同道合的人不容易，我很高兴能和小符一起共事。小符这几年对我的帮助和影响都很大。当初，我决定转型做经营的时候，小符找到了我，然后我也同意做他们的代理了。当然这是因为我对通威集团有所了解，认可它们大品牌，也认同他们的产品效果和做事态度。后来与小符接触久了，发现他和我一样都是NBA球迷，支持的还是同一支队伍，感到十分有缘分。随后这几年我也就一直和小符深耕四更地区的市场，今年的饲料仍能做到1200吨真让人意外，毕竟四更只有这么点养殖面积了。”孙长富笑着说道。

“我跟小符搭伙做事很有默契，我也十分信任他。之前，我因为一些私事需要回老家一趟，就把店面交给小符代为管理，他管理得井井有序，当月销量不减反增。再例如，这几年用料高峰期的时候，总有几天供不上料的情况，他都能知道周边哪家养殖户有多少存料，并协商调整确保大家都有料喂。”孙长富赞叹地说道。

符英根为养殖户测水

符英根表示：“富哥（孙长富）是一位非常负责任的水产人，愿意为周边的养殖户奔波劳碌，主动去了解他们的养殖状况和发病情况。富哥的每个产品都是试验过才会推广到市场，即便是我们的产品也一样。另外，富哥对各类病害的预防和处理也值得我学习，富哥也耐心指导我们，我的实践水平也更高了。之后我们还会邀请富哥到通威服务经销商培训会上讲一讲他的心得体会。”

笔者语：笔者认为孙长富和符英根这种相互信任深度合作与协同是其发展迅猛的基础，优质的产品是其后盾，技术与服务是其助燃剂，在这三者都具备的情况下，才能在四更地区站稳脚跟并发展得越来越好。孙长富和符英根也为我们展示了，新时代新发展下变革无处不在，经销商也需要走上技术服务才能跟上发展步伐，经久不衰。

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