近年来，山东张店农商银行积极推行“差异化竞争”的经营方针，坚持“做小做散、以小避险、以广控险”转型发展和风险防控策略，把发展小额信用贷款作为破题改革转型、促进高质量稳健发展的有力抓手，积极找准目标定位、强力推动改革攻坚、持续完善配套制度，信用贷款投放量增质优，改革发展成效显著。截至2023年2月末，张店农商银行信用贷款户数突破1万户达到10041户，较年初增长741户，增幅7.97%，较2021年末增长4600户，增幅84.96%。信用贷款余额22.56亿元，较年初增长3.63亿元，增幅19.2%，较2021年末增长11.74亿元，增幅108.45%。

找准目标定位，破题改革转型。一是分析竞争核心优势，探索差异化经营道路。近年来，各类金融机构持续下沉服务，互联网金融“井喷式”发展，城区市场竞争愈发激烈，作为地方法人金融机构，发展大客户存在“留不住、风控难”、拓展零售客户存在“抢不来、抓不牢”的困境，张店农商银行深刻分析与大型商业银行在人才、专业、技术等方面的差距，与互联网金融等新兴金融业态在便利性和个性化方面的不足，认清竞争优劣势，更加坚定发扬农商银行“短、平、快”的机制优势和“人熟地熟情况熟”的自身特性，找准市场定位，优化办贷模式，进行差异化竞争，探索适合张店农商银行自身实际情况的高质量发展之路。

二是找准零售转型方向，发力小额信用贷款。张店农商银行认真调研本地市场，分析当前阶段企业发展前景和家庭收入稳定状况，结合中心城区创新创业和小微商户群体数量庞大的特点，找准业务切入口，瞄准以家庭、个体工商户、小微企业为主的零售客户群体。基于征信体系不断完善和大数据获取更为便捷、精确的特点，张店农商银行围绕精简办贷流程、实现线上办理、优化办贷体验等目标，加大小额信用贷款推广力度，打造贷款核心竞争力。

三是审慎研究强力推动，促进转型落地生根。学习借鉴浙江先进银行经验，深入组织交流研讨，从思想、理念、产品、服务等层面深入查找差距，以“人人可贷”项目为契机，制定小额信用贷款拓展目标和具体措施。多次召开“人人可贷”业务座谈会，围绕“做什么、怎么做、找问题、补短板”明确工作思路，解答存在的问题，倾听意见建议。党委班子成员加大支行挂包频率，实地调研督导信用贷款投放成效，收集实际问题，共同商讨解决方案。针对“人人可贷”项目推进中遇到的排斥阻挠，党委班子通过核查约谈、考核引导、加大培训力度等措施，切实促进思想观念转变、营销技能提升和基础客户拓展，不断在“肯定-否定-否定之否定”中巩固做小做散的决心和成效。

深化改革创新，激活发展动能。一是营销方式革新。巩固“整村授信”、网格化营销工作成果，推进客户经理驻村驻点常态化、制度化，开展样板网格打造活动，扎实做好客户走访。加大个体工商户、小微企业建档工作力度，不断细化客户分类，引入客户经理“分岗管户”理念，提升用信转化率。对接政府部门获取规上企业、科技型企业、小微企业贴息客户等名单，落实名单制走访，开展“大走访、大对接”系列活动，制订“一对一”金融服务方案，以“政银担”“科技成果转化贷”等业务为抓手，加大小微企业贷款营销力度。截至目前，已对接规上及科技型企业610户，实现用信31户，金额9850万元。已对接“创业担保贷款”名单企业1011户，实现小微企业用信23户，金额6450万元。强化客户关系维护，针对客户需要和经营困难，适配优惠政策和一揽子产品，加强客户关怀，截至目前，共计对接关怀客户13500余户，精准纾困帮扶客户297户，提供资金支持1.7亿元。

二是流程服务革新。学习借鉴浙江经验中“三有三无”“两有一无”“人人可贷”等相关做法，放宽小额信用贷款准入规则，为不同客户群体量身打造多种额度测算方式，扩大潜在客户覆盖面。本着“小额要简便”的原则，不断优化信贷机制流程，简化贷款手续，推进“四个中心”建设，优化个人信用贷款审批流程，设立1个公司业务营销中心、2个小微企业营销中心、2个普惠金融业务营销中心，分类办理公司类贷款、小微企业贷款和个人类零售贷款，充分利用信贷系统功能，在风控可控的前提下实现无纸化办贷，通过流程的标准化、专业化操作，有效压缩办贷时间，提升工作质效。截至目前，已实现个人类贷款最快1天内发放完毕，公司类小微企业贷款最快3天内发放完毕。

三是考核方式革新。迁移考核重点，将个人类客户经理考核重点由存量收息调整为按月新增，重点考核新增有效授信激活、新增用信户数、新增用信模拟利润等，引导新增贷款积极性，倒逼客户经理主动学习营销技能，实现营销人员由资源型向技术型转变。2022年开始增加支行500万元以内小微企业贷款考核指标，进一步加大普惠型小微企业贷款拓展力度。2023年，纯新增公司类贷款59户、5.27亿元，通过支行营销发放公司类贷款33户、1.19亿元，有效带动公司员工授信，进一步促进30万元以下小额信用贷款、社保卡、电子银行业务一揽子营销。印发客户经理考核办法明白纸，明确绩效考核项目、标准、奖励等，通过开展挂包支行宣讲活动，对各项制度办法、考核方案等进行面对面解读，确保考核人员尽快掌握。

四是产品业务创新。引入“备用金”产品理念，配套信用工程建设，强化先授信后用信工作思路，更加注重“随用随贷”。针对财政供养人员、五类优质企业员工、个体工商户、城镇居民、青年客户群体推出“金领备用金”等7大专属产品，在充分测算额度、引导客户体验的基础上，提高30万元以下小额信用贷款的普适性和覆盖面，推动小额信用贷款增户扩面。积极抢夺他行客户，创新推出“助微惠企贷”“金享企信贷”等对标产品，主打无担保，无抵押，纯信用，随用随贷，进一步简化贷款手续，加大小微企业信用贷款投放力度。

截至目前，累计发放“助微惠企贷”4102户，金额6.4亿元，发放“金享企信贷”44户，金额1.72亿元。持续细分客户，加大其他小额信用贷款创新，推出指定消费用途的小额信用分期贷款、针对村居及社区网格员发放的“网格优享贷”以及向“新市民”群体发放的“新市民”系列贷款，不断填补30万元以下小额信用贷款的市场空白点。

夯实基础工作，巩固转型成果。一是持续完善配套支持。随着贷款结构零售化转型的不断深入，针对信贷营销、业务流程优化、客户经理管理、风险防控等基础性工作暴露出的问题，张店农商银行持续优化业务流程，不断丰富基础营销工作，加大风险防控力度，在白名单导入、规范房产及婚姻状况核查、全面加强客户现场调查等方面做了一系列补充和完善，持续加强小额信用贷款投放的适应性和竞争力。

二是持续规范日常行为管理。持续规范客户经理半天走访，明确走访对象、走访目的、走访规划，整合碎片时间，加强渠道建设和客户维系。推广晨夕会、周例会、月度推进会议，实行每日钉钉播报，定期调度工作进展，加强工作安排的针对性。

三是持续加强挂包督导与过程管控。制定支行日常管理、部室督导操作指引，推进支行科学化管理。下发过程管控、挂包督导管理办法，将过程管控与支行及挂包人员考核挂钩，以过程管控促进工作效能和管理水平的提升。班子成员大力践行“一线工作法”，每周采用四不两直方式深入挂包支行，对工作开展进度、存在困难等进行调度，切实将问题“发现在一线、反馈在一线、解决在一线”，确保行党委决策部署和营销任务取得实效。建立贷款营销日通报、周调度、月表态机制，定期召开月度调度会议、推进会议，及时通报、分析营销工作开展情况，保持工作压力和节奏。

四是持续提升营销队伍综合素质。进一步优化客户经理分层分级管理，根据管理户数、余额和新增户数等指标对客户经理进行分层动态管理，实施客户经理分层分级“四象限”管理，通过对每名客户经理进行跟踪评估，加强针对性培养。建立信贷条线培训机制，按周对信贷业务理论知识、业务操作流程、系统应用等内容开展培训，进一步提升客户经理素质,培养积极的营销心态,提高专业化服务水平,增强风险防范能力。加强孵化期客户经理管理，将孵化期及孵化完毕人员纳入孵化基地跟班学习，定期组织孵化期客户经理考试，检验孵化期培训学习成果，增加信贷人员储备。（刘锋）

监 制丨吕红星徐春培