9月10日，平安好医生（1833.HK）正式登陆港股通，内地投资者及投资机构亦可参与买卖或持有其股票。与此同时，平安好医生在公开资讯平台上与投资者进行了在线访谈互动，解答了投资者想要了解的问题。 自成为港股通标的后，平安好医生受到南下资金的关注，本周4个交易日累计成交总额3.37亿港元，日平均成交8425万港元，较前50日平均成交金额的3452万港元显着放大了144.06%。

作为“全球互联网医疗第一股”，平安好医生自业务开展之初便受到全球投资者的广泛瞩目，并迅速成为行业第一。根据最新披露的2018年中期业绩公告，平安好医生上半年营收11.23亿，同比增长150.3%，月活跃用户（MAU）达到4860万，遥遥领先于行业同类竞争者。

在“互联网医疗”这个被机构投资者普遍看好的万亿级市场，平安好医生将如何掘金，并不断创新以保持市场领先优势？我们来看看管理层是怎么说的。

在线访谈纪要，管理层十问

第一问

当前，养老、教育、医疗等领域的刚性需求呈爆发式增长，这三个增长极有望成为我国经济拉动内需的新"三驾马车"。管理层如何看待这一历史性发展机遇？平安好医生在快速发展的互联网医疗行业中有何竞争优势？

管理层答：

（1）市场或行业前景：中国医疗市场非常庞大，2025年潜在市场规模达8万亿元，近期国家陆续出台政策利好，为互联网医疗行业的发展提供较好的支持。目前，资本市场普遍看好互联网医疗行业的未来发展前景，“互联网+人工智能”颠覆传统医疗模式将成为行业趋势。

（2）新经济公司的发展前景和变现：就医疗行业而言，属于刚性需求，市场发展前景看好。中长期市场潜力巨大，公司从B、C获取收入的场景丰富，未来盈利可期。

（3）平安好医生的优势：平安好医生是中国最大规模的互联网医疗平台，截至2018年6月30日，平安好医生注册用户数达2.28亿，较2017年末增长18.2%；月活跃用户数达4860万，同比增长51.1%；上半年日均咨询量达53.1万，同比增长57.8%。各项数据均在行业处于领先地位。

分析师点评

可以预期到的是，在医疗健康领域数万亿至十数万亿的整体市场规模下，必然会诞生一个具备市场影响力与领先性的行业巨头，而拥有先进科技的互联网企业被寄了整合行业的厚望，互联网企业通过整合医疗健康行业中碎片化的资源及环节来获得巨大的商机。平安好医生背靠平安集团，已经成为了全球最大、发展最快的互联网医疗上市企业之一，在行业快速发展的大趋势下其竞争优势将进一步加强。

第二问

平安好医生和其他互联网医疗公司的业务和定位有什么区别？公司的竞争优势在哪？

平安好医生是中国最大规模的互联网医疗平台，截至2018年6月30日，平安好医生注册用户数达2.28亿，较2017年末增长18.2%；6月活跃用户数达4860万，同比增长51.1%；上半年日均咨询量达53.1万，同比增长57.8%。我们从用户的医疗需求和健康需求出发，以人工智能辅助的自有医疗团队为基础，为用户提供便捷优质的医疗健康服务。

相比同业公司好医生的独特竞争优势在于：

（1）平安好医生是互联网医疗健康第一入口，是中国最大规模的互联网医疗平台；

（2）平安好医生拥有AI辅助的自建医学团队，提供7*24小时优质高效的医疗健康服务，累计超过3亿在线咨询量研发训练的AI智能引擎，大幅提升效率和准确率；

（3）平安好医生拥有完整的医疗健康生态圈，打通医疗健康产业链，为好医生提供线上、线下相结合的闭环服务提供有力支撑；

（4）平安好医生为客户提供全面的医疗健康服务，包括：从咨询、治疗、转诊到康复的全面家庭医生服务，同时还根据用户需求，提供全面的健康管理服务，如：消费型医疗服务、健康商城产品、以及健康管理和互动；

（5）平安好医生拥有多元化的变现渠道，业务包含家庭医生、消费医疗、健康商城、健康管理与互动四大业务板块，收入结构更多元化。同时以面向C端业务为主，可持续性增长能力较强；

（6）一流的管理团队，以及强大股东平安集团在客户资源、渠道资源及保险合作创新等方面提供了全面支持，为好医生建立了强有力的商业变现优势。

平安好医生所在的互联网医疗健康行业未来发展的预期市场规模与增长潜力已被判定为中国经济增长极的中心，它在行业中龙头地位巩固，具有绝对领先优势，远超同行竞争对手。平安好医生在闭环服务生态、用户数据及上市融资这一问题上拥有先发优势，这种优势将在纳入港股通后更明显，“赢家通吃”和“马太效应”将会持续发挥作用，未来必然随着整体行业的发展及互联网在行业中渗透率的提升的双重利好下极致快速成长。

第三问

放眼全球不乏创新模式，而美国凯撒模式就是其一，请问平安好医生如何看待业内此发展模式，中国市场能否复制这种模式？

美国凯撒模式的特点是集团同时拥有保险和医疗服务机构，服务和支付都是内部闭环完成。凯撒模式对平安好医生有借鉴意义，但是不同于凯撒模式的自建大量医院的做法，好医生将通过自有医生+AI，赋能和对接线下的医疗机构的方式为用户提供高质量的医疗服务，而对于保险合作，好医生作为开放的医疗服务平台，将加深和各家保险公司的合作，旨在为更多用户提供更好的医疗服务体验。

在中国，医疗资源特别是医生资源，具备分布不均及供不应求的长期局面。而从目前来看使用“互联网+AI医疗”是解决这一困局与痛点的最优解。平安好医生拥有超过1000位自有医疗团队，约3100家合作医院，与约4000名来自三甲医院的外部医生签约，超过12000家合作药房，1小时送药覆盖62城市，背靠平安集团的领先保险服务，平安e家保提供了商业保险的覆盖，其独一无二的医疗健康生态系统提供了全面服务。平安好医生的“大数据+AI智能”能显着降低互联网医疗成本、“互联网医疗+保险”将增加支付来源，提升投资者对收入增长潜力的估计。

第四问

收购万家医疗将为平安好医生带来哪些优势？是否意味着对基层医疗有长远规划？

收购万家医疗符合公司在招股书中所披露的发展战略。收购万家医疗，能为平安好医生带来以下协调效应：

（1）加速线下布局，打造基层医疗线下流量入口；

（2）赋能基层诊所，完善“线上+线下”家庭医生服务闭环，并全面推进商保合作；

（3）拓展服务范围，推进“一公里医疗服务圈”；

（4）整合诊疗数据，提升家庭医生智能问诊水平；

目前万家医疗体系内注册诊所已超过60000家，万家云诊所将为注册诊所提供超过50000种药品或医疗耗材储备，并可以通过药品库存管理，财务管理，病案管理，辅助诊疗等手段，提高注册诊所超过50%的工作效率。在诊所服务效率提升的基础上，患者也将更加信任万家医疗体系内的注册诊所，从而建立家庭医疗档案，为平安好医生的家庭医生战略的实施提供帮助。万家医疗在为平安好医生提供更高的用户粘性的同时，也会成为重要的流量入口。

在分级诊疗政策的驱动下，未来基层医疗机构将成为患者解决轻症、缓症的重要途径。参考零售行业中“新零售”我们发现，随着线上获客成本的提高，线下将成为低成本流量入口。此外，万家医疗的万家云诊所，也将提高注册诊所的服务质量，使注册诊所更具竞争力，吸引更多患者就医，为平安好医生建立更多家庭医生服务档案有促进作用。

第五问

目前国内对平安好医生有影响的最新政策主要有哪些？从行业层面来看，医保收入纳入整体诊疗收入是否新突破？

中国正大力推进“互联网+医疗健康”发展，多项政策相继发布：支持在线诊疗、家庭医生处方流转等发展，广州、上海、广西等地开始积极试点。以广州为例，对基于互联网开展的医疗服务项目，属于基层医疗服务，纳入医保；在上海，正推广家庭医生服务包，鼓励社区服务中心平台采购家庭医生服务；而在广西，特殊慢性病人员在处方共享药店发生的医疗费用，可使用医保直接结算；宁波将在全市推广医保移动支付，患者可以通过医保支付特定的线上门诊费用及药品费用。

从长远来看，互联网医疗服务纳入医保体系是大势所趋，平安好医生将积极和相关政府部门配合，研究可行性，争取率先取得突破。医保市场规模巨大，2017年医保总支出14422亿元，五年复合增长率为21%。通过探索互联网医疗+药店医保结算、互联网医疗+医院医保结算、1分钟诊所医保直结等医保合作模式探索，提升社会价值。

在中国，互联网医疗服务纳入医保体系既是大势所趋，亦是互联网医疗行业进入行业爆发式增长的必备要件之一。我们预期这一政策落地进程能推动领先的互联网医疗企业从前期用户累积阶段率先进入到流量变形及业绩释放的发展阶段，资产负债表进入持续扩张-改善的正循环时期，作为互联网医疗行业龙头的平安好医生投资价值突显。

第六问

就医360产品今年上半年销售情况如何，预计全年销售收入达到多少？

家庭医生业务收入同比增速超过90%，就医360产品的销售进展符合预期，下半年将持续围绕保险客户需求，加大就医360产品的宣传和推广力度，让我们优质的医疗产品服务于更多保险客户，为后续更加深入的保险合作打下坚实的基础。平安好医生未来将密切关注保险客户的需求，并根据客户需求适时开发合适的新产品，为保险客户提供更优质的医疗服务。

就医360产品是平安好医生建立“新型医疗保险模式”过程中的积极探索，目前已经覆盖了超过1亿的保险用户。互联网医疗和保险是一种完美的结合，互联网医疗可以为保险公司用户提供优质且合理的医疗服务，并获取收入；而保险公司则通过互联网医疗实现有效控费，控费之后的健康险价格有望变得更亲民，最终实现大规模推广。

第七问

我们看好AI医疗的广阔前景，想了解平安好医生未来在AI方面的研发支出计划和公司在“健康+AI医疗”的优势？

（1）根据招股书披露，平安好医生的全球发售募集资金的20%的款项将用于科技研发。未来，公司将持续加大AI投入，在国内外招聘高素质的人工智能专业人士，收购拥有先进技术及服务，打造顶尖的AI技术，为客户提供优质的医疗服务体验，提高问诊效率，降低成本。

（2）平安好医生拥有AI辅助的自建医学团队，提供7*24小时优质高效的医疗健康服务，截止2018年6月，我们AI研发共计提交了26项专利申请，累计超过3亿在线咨询量研发训练的AI智能引擎，大幅提升效率和准确率。我们认为解决当前看病难，看病贵，必须依靠AI技术来解放医生的生产力，提高医疗服务的效率，能力和准确度。随着我们积累的问诊数据的持续增加，我们将不断提高AI的效率和能力，为更多的患者解决问题，为更多的医生赋能。

对比于其他互联网医疗公司的传统路径，我们发现平安好医生发展AI医疗的思考和做法一枝独秀，软银孙正义更高度评价平安好医生的AI医疗技术全球领先。众所周知，AI智能需要不断学习和训练才能变得强大，平安好医生拥有每天50万次在线咨询AI案例学习，其他企业没有类似规模的训练场景。在AI智能上，平安好医生已经与竞争对手拉开了差距。

第八问

除了国内市场外，其实我们也有看到公司正在积极拓展海外市场，今年8月，公司和东南亚互联网巨头Grab成立合营公司，意味着首次正式进军海外市场。为何将东南亚作为首次第一站？与此同时，目前公司在海外业务的布局进展到什么阶段？

（1）2018年上半年，平安好医生就在积极推进国际化战略，已与Grab共同设立东南亚国际合资公司，借助Grab在东南亚市场强大的互联网用户与流量，将好医生的优质医疗服务输出到东南亚，抢占东南亚互联网医疗健康市场。

（2）而之所以将东南亚作为安好医生进军全球的第一站，是考虑到东南亚拥有庞大人口基数（6.4亿人），且人均GDP增长迅速，市场潜力大，互联网渗透率高，同时具有和中国类似的医疗痛点，Grab拥有超过1亿的用户，在东南亚255个城市的落地服务，有7百万的运输团队，这些都将大大帮助好医生的产品及服务在东南亚实现高效落地。我们对在东南亚的业务开展也充满信心。

Grab是东南亚互联网巨头，相当于国内的BAT，凭借着Grab在东南亚强大的互联网用户和流量优势，以及其配送队伍及支付平台，将有利于平安好医生快速开拓东南亚互联网医疗健康市场，进军东南亚这一全球极具潜力的消费市场。此前，平安好医生管理层也表示会继续在海外市场中寻找机会，预计下半年或明年会有更多动作。

第九问

我们有留意到今年上半年，医药零售业务毛利率有所下降，原因是什么，是否和定价有关？此外，相比于阿里健康，公司又有何优势？

（1）目前，定价策略没有改变，且随着我们健康商城板块GMV的增加，未来对于上游的溢价能力也会不断增强。毛利率下降主要是因为新增加的TO B业务，由于B端购买量大，不过毛利率较低，导致综合毛利率的下降。

（2）区别于阿里健康医药电商为主的业务模式，我们认为医疗健康的核心是服务。平安好医生则打造的是全方面的医疗健康平台，以医疗服务及健康服务为主导，平安好医生的健康商城则只是服务链上的其中一环。

在庞大的移动医疗市场中，不乏巨头，不过由于各自的资源禀赋差异，在业务模式及切入点方面也不尽然，市场空间也有所差异。

其中以致力打造在线健康全生命周期管理商业闭环的平安好医生以及主打医药电商的阿里健康为典型代表企业。相比之下，阿里健康具备电商基因，其在流量及电商系统的把控方面有优势；平安好医生则通过在线医疗服务作为入口，打造医疗健康服务平台，电商仅仅是其平台上的一块内容。长期来看，随着国内互联网医疗政策逐步放开，平安好医生具备更强综合优势，有望实现用户的长期及深度绑定。

第十问

HMO或ACO等模式，哪种模式更适合中国的现行监管环境，更符合市场需求？

无论是HMO还是ACO，亦或是PPO，医疗的未来发展趋势，是通过互联网的平台，在技术的支持下，打通线上线下的服务闭环，提高医疗服务的效率。未来医疗服务将以更有效，更低价，更可及的姿态被广大家庭使用。平安好医生将不断加深和现有保险公司的合作，并积极和相关部门探索更适合中国的医疗服务管理模式。

对于互联网公司来说，流量是变现的先决条件，在流量优势的基础上，变现方式可以是多样的。平安好医生目前拥有行业内具有领先的流量优势。其四大业务板块具有多元化的变现渠道，使公司无论何种变现模式，均拥有较强的变现能力。与此同时，平安好医生收购万家医疗，进一步拓展了业务边界，也为平安安医生探索更多符合国情的服务模式提供了可能。