亲自出海，为何不到市场购买？

2020年911这一天，《柔情老爹酱财富》这期节目，在中央电视台农业频道晚间九点半重播，这是让亲朋好友提前准备收看的好消息，可是节目的主人公余长生，不但谁也没通知，反而到海边滩涂捕鱼。

出镜记者王幻璐互动：这船太简陋了，黑灯瞎火的，去捕麻虾的船是吗 ？这船安全吗?这样下去到几点？

今天在海边收获的食材是麻虾，它和芝麻一样大，是世界上最小的虾，不仔细看，堆在一起就像一团泡了水的散沙。

这是余长生小时候的一种美味。

余长生说，现在是半夜12点，这些麻虾天亮运到工厂，早晨7点，就可以做成鲜香美味麻虾酱。

泰州的兴化市位于江苏省的中部，邻近黄海，河网密布。

按理说，在兴化市戴窑镇长大的余长生对大蟹小虾的司空见惯，为啥这一阵子不到市场上直接购买，而是要参与捕捞呢。

出镜记者王焕璐互动：现在是凌晨3点，刚才还下了很大的雨，现在才捕到这么多虾，看来干什么都不容易啊。

让情感赋能产品，能做好品牌

亲历麻虾捕捞，不是头一回，却是不按常理出牌的余长生，2020年春天疫情期间静心思考付诸实施的计划：让情感赋能品牌。

“亲手做的酱更香，亲口吃的虾更美”。难道说这位固定资产上亿元的企业负责人，要开始玩情怀了吗？

余长生的朋友，长江商业银行兴化支行的季云高，提起麻虾，很激动。

“好菜一桌，不抵麻虾一撮”，当地人流行的话。

他说，改革开放之前，这里比较穷，物质比较贫乏，和苏南没法比，麻虾就是那个时代的美食，40多年过去，那麻虾的味儿，淡出了我们的生活，有时很怀念。

发小朋友的想法与余长生不谋而合，思甜忆苦，忆苦思甜，禁不住让生意场上起起落落的余长生联想到，人们品尝的与其说是美食，不如说重温童年或青春的美好记忆。

食品对味蕾的刺激十分微妙，有些食品的名称，立即能唤起大脑对味觉的记忆和情感黏连。

余长生：以前的那种做法是腌制以后再晒，以前的吃法比较单一，炒菜烧汤，往里来一勺，鲜香飘满屋。

“ 考虑到它的营养价值比较高，我就想搞一个新的配方，不但让我们这一代人喜欢吃麻虾酱，而且让现在小孩也喜欢吃。”

“童年的味道”，是近年来对食品最好的赞美。

经济学家解筱文（中国物流学会特约研究员、 中国交通运输协会新技术促进分会专家委员）评论道，国际知名的像手机饮料品牌，让情绪情感注入品牌。

比如，让用户上传和搜集旅行中的手机照片，搜集初次接触饮料的故事等等，让消费者的美好记忆。对这个品牌产生好感，产生快乐的感情，而不仅仅说产品好。他们看到这牌子就有愉悦感。

春天弥漫全国的“疫外“，麻虾酱和余长生跌落到最低谷

让海鲜酱唤起童年的舌尖记忆，让食品品牌燃起人们的美好体验，他信心十足。本来，他元旦就撸起了袖子，本计划，春节后就能开锅生产。

《新闻联播》：2020年春节下午，1月25日，中共中央召开抗击新冠疫情动员会，吹响了全国抗“疫”集结号。

余长生说：我们三月份，工厂大门紧锁，里边只有两个人，冷清，荒凉，两眼对两眼，我特别悲观，这可啥时候是个头啊。

经济学家解筱文评论： 大家可能说，疫情期间，线上生意应该赚钱，又是海鲜酱食品啊，大家都在家吃饭嘛，仔细一琢磨，线上的生意与线下是互相关联的，必须有线下进行支撑，两者是一根绳子上的蚂蚱。

余长生说：我们这里是出了镇的范围、兴化市的范围，出去容易，进来就不好办。当地菜市场上的葱姜蒜和海鲜类，根本不够，需要驱车几十公里到邻近的东台县农产品批发中心采购。面对网上需求的订单，我们无法生产。

实际上，余长生在当地是一个“名人”。余长生和他的手工酱，被中央电视台报道了8次。

CCTV-7《农广天地》栏目2017年3月22日“创富路上”系列播出《父爱带来的酱财》，10月24日重播。以人物类纪录片为主的《致富经》栏目沈子莉带摄像而来，从2017年6月12日到2019年7月15日，《女儿爱的这一口让老爸绝处生财》播出了4次。中央电视台农业频道改版后，《致富经》再次派团队，2019年12月16日播出《柔情老爹的酱财富》

中央电视台导演兼策划田雨彤说：余长生也创造了一个“微历史”，这个内容总共播出8次，是很少见的，从电视业内来说，重播一个节目要么说明节目源很缺乏，要么说明这个节目收视率高，观众爱看，“一年只能播300期的节目，相当于为余长生播出3次”。

《农广天地》栏目摄像师杨福民说，他记得节目播完后，很多人打电话问他如何购买，说明“余总的酱确实震动了很多人情怀！”

即便这样的“名人”，余长生说，当时在不少关卡很多人都认识他，理解他，知道他也是“抗议进行时”网开一面让他尽量快速通过。但是也不能总这样“麻烦人”。

解筱文说，据我了解，原料进不来，工人招不来，交通堵塞，手续繁琐，当时的县城县级市和镇村这两级，比大城市影响更复杂。大城市货运物流，公共交通，超市，感觉影响不大。

线上的订单，多种海鲜酱，库存很早就消化完毕。

主打麻虾酱，能应对消费降级、人们在家吃饭需求扩大的市场空间。5月份，当地疫情形势一缓解，他立即加班加点。

一瓶酱装了30000只麻虾，味道“征服”3000将士

别人有，我信！我独特！

其实，这一带市场上有不少酱菜产品，余长生的“蟹小咪”麻虾酱，价格只有蟹肉酱和龙虾酱二三分之一，又兼顾老辈人和年轻人的口味，沿用了他积累的调味品专利配方，因此定位是，适合家庭餐桌，让人吃得起。

没想到，上市后，也受到了餐饮行业店大厨的欢迎。他们把余长生的麻虾酱当做烹饪的绝佳食材。

谁能知道，这麻虾酱加工起来有一难，余长生是怎么克服的？

它很小，太小，针眼那么大，如果从捕捞出水到冲洗，去杂，再到进入熬锅，如果超过7个小时，这麻虾就被氧化，化为一堆浑水，可想而知气味和质量失去利用价值。如果天气温度高，那时间更短，如何与时间赛跑？而其中拣走其中的杂质，又耗费工夫。

如果能保持着它本来的体型？又能保持清洁？

麻虾属于海水与淡水交汇处的水体的上层，它白天在底部或水草间休息，天黑后才活跃，余长生以很高的代价与专业的捕捞团队签约，按订单生产，他们用冰冻法确保送到厂子里的食材质量。同时，捕捞团队把其他鱼类为“主食“，麻虾为“调味品“。

余长生说：我们试生产的麻虾酱寄给朋友和客户品尝，都说好。，这，给他带来了信心。

6月，余长生乘胜而上，找到200公里以南的（无锡）食品专业国际排名前列的国家211工程大学--江南大学，以番茄为辅料，联合开发了针对儿童的一款麻虾酱。

江南大学食品学院高级实验师于沛沛博士说，他们与余长生进行了产学研合作，针对儿童不爱吃饭，口味挑剔等特点，研发成功的番茄风味的儿童麻虾酱，能让儿童爱吃饭，吃好饭，又兼顾了麻虾与番茄的营养。

于沛沛说， “ 麻虾对生长环境十分挑剔，绝对不能接受一点污染才能存活，不仅食材的质量高，而且含有蛋白质、钙、锌、磷等大量人体必须的营养成份与微量元素，因此我们教师的孩子都放心吃，多吃，大胆吃”

首先是做减法，然后是减法之中的加法

余长生2020年对企业品牌实施加减法。

减法，因为8年专注做调味品，主流媒体屡屡报道，中央地方纷纷聚焦，质量、市场、品牌都稳定，但是需要忍痛割爱，放弃牛肉、鲍鱼等地域和成本没有优势的种类。

经济学家解筱文说，经济学上的长尾理论，也适合用于余长生的鼎煊食品。就是20%的产品，带来了整个企业80%的利润，那么其他产品的作用呢。

“可以让40%的产品，带来60%-80%的利润，甚至更多，或者说，有的产品就是陪着玩儿的，可能不大赚钱，但是却能为赚钱的产品带来光环效应”

加法，就是针对擅长的蟹虾类，做成专业系列，这样有利于企业提质增效，更有利于建立消费者的品牌忠诚度。比如，以当地优势农产品麻虾为主料，组合进去不同的辅料与配料，成为麻虾类系列（系列重音）酱，有番茄麻虾酱，普通麻虾酱，洋葱麻虾酱等等。

歪打正着，今年7月，离鼎煊食品只有十几里地的大营镇连镇村，一家种植洋葱的合作社找上门来。原来，他们要提升洋葱附加值，生产洋葱酱，调研了山东江苏的多家食品企业，市场上也有一定的洋葱酱，但是他们却没有找到满意的。

余长生很快与江南大学，研发了洋葱加番茄，加蘑菇，加龙虾等多款品种在内的洋葱系列酱。这一过程中，委托加工、代为研发，专家把关等合作推广模式，也丰富起来。

“鼎煊食品，专业生产海鲜酱”，余长生补充道，现代渔业科技让海鲜与河鲜很难区分了，科学上统一为“水产品”，其实根据现实和消费者的理解程度，他们就使用“海鲜酱”这一关键词。

“媒体造声势，专家提档次”

有心的人，会看到，鼎煊食品，有的洋葱海鲜酱大礼包上面，标注的委托商和生产商，是不同的经营主体，委托商：大营镇联镇村洋葱种植专业合作社”的3000份洋葱系列酱，成为大营镇和兴化市不少人送礼的必备，还入选了“泰州印象”伴手礼系列。

江南大学食品学院副教授、江苏现代农业产业技术体系加工与流通岗位专家，姜启兴说，他们这在合作的知名食品制造企业不少，调味品方面就更多了，因为历史上，苏中和苏南的食品工业十分发达，所以余长生最初找到他们时，得到他们的赞赏。

姜启兴风味食品研究室，灵芝鲍鱼蘑菇等等农产品加工的现代化食品样品，摆满了货架。

“大学通过自己的科研能力，为企业站台背书，是国际上通行的做法。”他指着特别像一个厨房的实验室说道，在这里，各地的酱菜能看到不少，他们也有研究调味品风味科学与市场竞争领域的专家，有些职能，企业交给他们就行了。

经济学家解筱文评论：一个企业负责人一定要有这种理念，就是在发展的初期，能够主动与大学合作，合作形式多种多样，合作程度深浅不一，确实能实现双赢局面。

“专家提档次，媒体造声势，余长生的应对举措值得点赞，一方面，把各种优势资源整合到一起，如跟周围的合作社和乡镇，这是平行的。另一方面就是往上的，对接科研院所的专家教授，及时向媒体提供自己的进展情况，迎合媒体的报道与节目需求，这些能令他的调味品升级换代，还能扩大视野，提高平台。“

最近，余长生又与江南大学展开合作，试生产了休闲食品，即便携装的“蟹小咪”海鲜系列酱，颠覆“大坛子敞口酱“到“瓶装酱“的模式，让人一顿饭享用。“筷子进入瓶装酱后，各种微生物缩短保质期，因此盐与油放得多。休闲酱，今后就能向少盐少油多口味努力。”

这是为喜欢网络订餐和在家吃了这顿没下顿的年轻人，定做的。

2020十一黄金周就要到了，鼎煊食品的订单越来越多，人工海鲜酱的车间整天都热气腾腾。