从年年亏损到亩赚万元，高邮湖王俊说他失败的次数要比成功的次数多得多，从水产经销商到高邮湖大闸蟹品牌的领军人物，王鲜记用15年的坚持打造一个螃蟹的“王国”。大闸蟹产业近年来高速发展，各地都崛起了一批代表性人物，从以前的“阳澄湖大闸蟹”一枝独秀，到现在的百家齐放，各地品牌的纷纷崛起，形成了大闸蟹产业的百家争鸣，现在又是一个商品过剩的时代，在同质化竞争日益激烈的今天，如何使产品具有更大的溢价空间，今天让我们看看高邮湖王俊如何玩转他的螃蟹人生！

名不正则言不顺 王鲜记的由来

坐落在高邮湖边的王鲜记就是当初的王记鱼行，如今取旧“王记”字号，中设“鲜”字，以示行业，遵循“鲜道”祖训，以真、诚、信、实为立业之本，传承百年老店文化精髓，将之发光大。

跑鲜的故事

王俊：我们祖祖辈辈四代人都生长在高邮湖边，祖辈以前张网捕鱼，为了保持渔获新鲜，晚上挑着担子把鱼拿到扬州市集上卖，早上6点以前就要到达，几乎每天都要跑60公里路，健步如飞，练就了他们强健的体魄，这就是我们常说的“跑鲜”。

新中国成立以后，经济的发展也改变了渔民的交易方式。如今的王鲜记的成立与发展也是一路磕磕碰碰，经历艰难险阻，逐渐壮大，达到如今的规模。

王俊：我们夫妻二人都出生于“跑鲜”世家，这一辈子都在和水产打交道。10年前我们决定在这边养螃蟹，刚开始的时候这里就是一片荒凉，连摩托车都进不来。开始的前两年我都没有亲自到养殖场来，以致管理不善，亏本近1000多万。后来我就驻扎到这边来，亲力亲为，才慢慢的扭亏为盈。前几年亏钱的时候，我们夫妻俩希望可以乐观地看待生活。想着来到这里，虽然亏钱，没有退路，但我们住的既不是茅草屋也不是面朝黄土背朝天，我们有漂亮的房子，美好的环境。我们在这搞垂钓、种菜园果园，过的是“采菊东篱下，悠然见南山”的美好生活。

王鲜记是以中华绒螯蟹的繁育养殖、初级产品的深加工销售、技术的推广应用为主营的现代农业发展企业。公司目前规划面积是5000亩，生产端现有养殖面积3000亩，其中成蟹2500亩，扣蟹500亩，是高邮湖地区最大的中华绒螯蟹养殖基地。还有2000亩淡水养殖和粮食种植的区域，包括稻渔、稻鸭共生、蔬菜种植区等等。公司拥有从蟹苗繁育、成蟹养殖到成蟹深加工、产品服务、技术支持等完整的产业链条。

夫妻拍档，“扁担姐”成为了新农人网红

王鲜记由“扁担姐”张玉鸾管理的销售团队线上线下销售渠道同时抓，线下专卖店主战场在扬州，全国各地遍布销售合作点，让王鲜记的蟹美味辐射全国。进军天猫、京东商城、微店等实力电商平台，搭上电商“顺风车”，建立起完善的生鲜电子商务运营体系。另外，靠口碑攒起来的社群营销也是王鲜记销售团队的骄傲。如今的“王鲜记”电子商务拥有专业的策划团队、营销团队和设计团队，微博和微信等新媒体平台运营也很有影响力。

现在直播带货形式横行的时代，王鲜记也紧抓机遇，打造直播间，直面全国各地的消费者，把王鲜记的产品推广出去。

诚信质量是根本，树立精品蟹的经营理念

王俊：当初是作为水产经纪人，帮别人挑选螃蟹。客户相信我选蟹的专业，认为我买的螃蟹个大肥美，质量好。最忙的时候需要雇4个人专门为客户挑选螃蟹。后来我们反思，现代的消费者对产品的优劣没有甄别能力，需要专业的人群帮忙挑选，更看重在产品身上的附加价值。所以我们开了专卖店，销售精品的螃蟹，并给予一定的专业服务，比如介绍怎么吃、如何保存等，这样我们的产品就更加有温度。事实证明，当初的决策是正确的，目前专卖店产品的认可度很高，客户都信任我们。

精品的螃蟹是王鲜记经营的基本，为了得到消费者的青睐，王鲜记也积极寻求多方位提升品牌的价值。

王俊：在做产品的时候会有一些想法和反思，以往我们消费产品的时候注重的是产品本身，但随着社会经济的发展，生活习惯的改变，消费群体的逐渐年轻化，对产品的需求开始转移到产品的附加价值，比如外观、文化属性、便携性等等。因此我们在产品的包装上会考虑更多的元素，比如包装的外观、节日元素、物流保鲜措施等。另外，我们设计包装都是自己的员工，他们了解产品，才能设计出最合适的包装。

对虾蟹产品本身的高标准不是王鲜记的唯一追求，在养殖环境上也下了很大的功夫，到过农场的人都知道，这里不仅仅只有养蟹的池塘，还有绚丽花朵、科技长廊、休闲垂钓、小菜园、荷塘、别墅；这里没有丛生的杂草和污染的水源，而是竭力限制农药的使用，处理养殖的污水，让环保农场做到极致。

王俊：为了让我们的产品更具信任度，我们时刻高标准要求自己的养殖行为不对环境造成污染。设置循环水、处理水、水质监控的设备，牺牲一部分的养殖面积，专门种植水草和养螺丝，建造养殖水处理区域，要求经过处理的养殖水标准要高于外源水。因此我们的养殖水一般不会排放出去，可以循环利用。

塘边的杂草以前长势旺盛的时候，我都坚决让工人手工割，不能使用杀草农药，虽然耗时耗力，但这是对环境的保护，我们必须要坚持。现在我们使用铺膜，阻止杂草生长，这样既环保美观又省时省力，虽然前期铺设要投入很多成本，但缝缝补补可以用上10年左右，还是很值得的。

有赖于“跑鲜人”的坚持，王鲜记的口碑越来越好，王俊夫妇也因此结识了很多不似顾客，胜似知己的朋友。

王俊：每年螃蟹上市前，就有很多回头客会提前预定我们的蟹。我们的社群、团购非常火爆，很多客户都是经介绍来买蟹的，有的客户觉得我们的蟹好，会团购回单位做福利等。有一个客户，是一名画家，每年都会买我们家的螃蟹，吃完后还会给我们回赠他画的螃蟹，直接还原，很有意思。

王鲜记发展至今，养殖的模式技术一直在影响着周边农户的发展，除了自身品牌建设和养殖技术改进，还坚持设立职业农民培训班、农业技术培育夜间课堂，定期开办培训，带动周边养殖农户，推广养殖经验技术，带动农民增收致富。

王俊：多年来的专业诚信经营，累积的良好口碑是不容置疑的。我们的蟹苗养出的螃蟹个头大，品质优，周边农户都很信任王鲜记的蟹苗。我们的高邮市湖畔水产专业合作社，承载着原住渔民、本土养殖户实现振兴乡村，共同富裕的愿望。公司培育蟹苗，周边的农户买我们的苗，我们会提供养殖服务，成蟹收成后我们也会按市场价格收购，分类加工销售。今后我们作为龙头企业希望把养殖模式形成一个标准模范，以盈利的范本带动周边农户致富。

近年来，王鲜记一直不遗余力打造自己的品牌，提升自身的保鲜技术、物流能力，希望能走遍国内，还能走向世界，让遍布世界各地的几百万华人都能在当季时吃到家乡味道的螃蟹。

王俊：我们每年都会到国外和港澳地区参加一些推介会，为的就是把高邮湖的河蟹品牌推向世界，让国外了解我们河蟹产业的发展，了解我们的产品，以往的螃蟹出口都是鲜活的，将来可以推进加工熟食产品出口贸易。河蟹一般在中秋节前后上市，在这个团圆的节日，如果在外华人能品尝到中国的河蟹，也是一种温暖。目前国外疫情严峻，这个推进的工作只能暂时搁置。

高邮市高邮湖大闸蟹行业协会会长姚美学

谈到心中的梦想，王俊感慨万千：尽管年年投入成本几千万，可以说是倾尽所有投入到养蟹中，但我们来到这个地方，往后可能还有几十年，总要留下点东西，财产是带不走的，但留下来的“财富”却可以造福更多的人！